留學中介的核心價值

       2002年，我作為澳大利亞的實習文案加入到啟德，那個時候，我們一些同事，包括管理層就在經(jīng)討論過這個問題—留學中介的價值何在？作為我們到底能走多遠？那時討論的結(jié)果或許能走5年。5年過去了，2007年，當時我在深圳，我發(fā)現(xiàn)越來越多的客戶認可我們的專業(yè)和服務，現(xiàn)在回過頭去看，2007年到2011年，留學中介行業(yè)迎來了春天。 

       到2012年，事情發(fā)生了一些改變，對留學中介核心價值的質(zhì)疑聲越來越大，而選擇留學中介辦理留學手續(xù)的學生比例也從十年前的60%降到40%，曾經(jīng)有一個美國校代問我：“我看到一個大的留學機構(gòu)的24歲的小姑娘，什么都不懂，然后向?qū)W生家長收取3萬多的手續(xù)費，你覺得值這個價嗎？”我在啟德的后5年一直從事著管理工作，直接咨詢的學生比較少，而現(xiàn)在到了尚友，開始越來越多地在一線接觸學生，我個人對職業(yè)規(guī)劃和留學咨詢的結(jié)合做過很多研究，并應用這些理念為不少尚友的學生做留學職業(yè)規(guī)劃指導，更是感觸頗深。在很多質(zhì)疑留學中介的價值聲音的時后，在行業(yè)良莠不齊的環(huán)境下，我想闡述一下留學中介的核心價值和背后的思考。 

       首先，近幾年尤其是大的留學中介都在吹噓所謂職業(yè)規(guī)劃，及其診斷、指導的功能。 平心而論，這個的確是留學中介的核心價值之一，但問題是能做到嗎？ 我當職業(yè)規(guī)劃師有5年的時間，做留學有12年，做過好幾個國家的咨詢顧問和文案，對職業(yè)規(guī)劃的相關學科包括教練學、行為科學和心理學等比較感興趣，并有著相當?shù)难芯?，給申請學生做職業(yè)規(guī)劃時有時候也會覺得力不從心，況且那些沒有什么人生閱歷，既不懂職業(yè)規(guī)劃理論是實踐，也不懂西方教育思維和邏輯的咨詢顧問了，即便是職業(yè)規(guī)劃師，也無法給想出國的學生做職業(yè)規(guī)劃和指導的，因為他們不懂留學。現(xiàn)在有這樣一種現(xiàn)象，大的留學中介往往采用流水化作業(yè)，對個體咨詢顧問的依賴性不強，越是在大的留學機構(gòu)工作的人資歷越淺，他們可以借助企業(yè)品牌的力量簽約；同時，大的留學中介因為需要不斷優(yōu)勝劣汰，流動率很大，相關的培訓也難以為繼，因此，職業(yè)規(guī)劃以及診斷和指導不過成為一套理論擺設。 那么，為什么留學中介還會繼續(xù)存在和發(fā)展呢？ 

       我認為留學中介的核心價值在于留學手續(xù)辦理過程中的服務，這種服務有其專業(yè)性，像海底撈，不僅服務要好，吃的東西也要好。留學中介第一個核心價值和服務是選校的確定。雖然國外大學現(xiàn)在的網(wǎng)站都清晰地列明入學要求，但實際上很多信息并不公開，由于國外大學招的國際學生涵蓋全世界的國家，每個國家教育體系不同，而入學要求也在不斷調(diào)整之中，所以無法全部在網(wǎng)站上公布。另外，申請具有很強的不確定性，每一年申請和競爭情況有所不同，有經(jīng)驗的咨詢顧問可以根據(jù)學生自己的條件，例如畢業(yè)院校、GPA，語言等考試成績以及其他方向的表現(xiàn)，結(jié)合過往申請經(jīng)驗和學校錄取情況等綜合信息，在加上對本年度情況的預測、內(nèi)部專業(yè)的工具制定出最適合學生的留學方案，這個過程，尤其是對于美國來說，是具有較高的專業(yè)價值的。 而這個過程很多學生缺乏對國外系統(tǒng)的了解是無法做到的，就好像蒙著眼的瞎子在到處亂撞。事實上，從這個角度上來說，學生的確需要優(yōu)秀的咨詢顧問給予指導。很多學生誤認為學長或者校友也許會更加有經(jīng)驗，實際上并非如此。資深的咨詢顧問是很多經(jīng)驗和教訓的總結(jié)，而學長或者校友是個案的總結(jié)，無法與資深咨詢顧問的經(jīng)驗相比。 資深留學顧問的價值，由此可見一斑。

       第二個留學中介的核心價值和服務是文書。這里面學生有很多誤解，認為既然交了錢給中介，中介就可以把所有的東西搞定，但實際上最優(yōu)秀的文書絕對是自己寫出來，而最優(yōu)秀的咨詢顧問或者文案顧問善于啟發(fā)和挖掘?qū)W生身上的閃光點，然后指導學生完成申請文書。目前文書最大的問題是思路不清，沒有邏輯和結(jié)構(gòu)。我認為文書方面，優(yōu)秀的留學中介機構(gòu)可以很好提升學生申請到更好學校的可能性，我在上次看過的46篇文書中，除了2篇用中文寫的非常好外，其余的申請者如果有機會使用好的留學中介的服務，相信對其申請都會有不同程度的提升。只不過，要水平很高才行。

       總結(jié)一下這些年我看過的文書里面，有接近40%的寫了和沒寫都一樣，即沒有幫助；30%寫的東西對申請有傷害，另30%寫的文書對申請有幫助。這里有一個誤區(qū)，留學文書語言本身是否精彩并不是太重要，就算有一些輕微的語法錯誤和表達不當都不是太大問題，最重要是對人精神的挖掘和展示，從這個角度來講，一些文書潤色服務只是一種其實并沒有切到文書服務的要害。 

       第三個留學中介的核心價值和服務是簽證，尤其是對默寫國家這種服務會顯得更加重要，例如加拿大。因為即使申請到很好大學的錄取通知書，如果申請不到簽證，一切都白搭。目前，隨著各國簽證的放開，這個服務的價值有點弱點，但不意味著可有可無，好的客戶體驗是交了費就應該體現(xiàn)服務價值，在任何一個環(huán)節(jié)都不能出問題。 

       當然，為了吸引更多地客戶，許多留學中介也提供一些增值服務，例如海外接機、住宿的安排，一些專門從事高端留學服務的公司,例如尚友留學也會提供背景提升，如實習安排、競賽等，另外一些大型的留學中介公司也會提供海外的后續(xù)服務等，對客戶來說，這些因素也成為選擇服務時的參考條件。 

       我從事留學中介十幾年的時間，做過留學中介內(nèi)部幾乎所有的工作內(nèi)容，無論是業(yè)務還是管理，所以深切體會到一切的存在是有其價值的。留學中介的存在并不是一無是處，只要用心服務，優(yōu)秀的留學中介機構(gòu)本著專業(yè)、服務的態(tài)度和精神，一定可以獲得客戶的認可，即使逆風而行，也可以做得很好。