留學(xué)中介的電商化靠譜嗎？

        自從阿里巴巴、淘寶、京東等大型電商以及類(lèi)似酒仙網(wǎng)、聚美優(yōu)品等垂直電商火起來(lái)后，很多從事教育培訓(xùn)或者互聯(lián)網(wǎng)的人開(kāi)始盯上了留學(xué)中介，并且進(jìn)行了勇敢的嘗試，希望開(kāi)創(chuàng)在線教育新的商業(yè)模式。我個(gè)人堅(jiān)信互聯(lián)網(wǎng)一定會(huì)改變留學(xué)中介這個(gè)行業(yè)，但我看到現(xiàn)在的電商留學(xué)中介，顯得是那么的不靠譜。

       關(guān)于這個(gè)話題，我們首先要了解互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的幾種類(lèi)型，然后再看一下留學(xué)中介是否可以按照電商或者互聯(lián)網(wǎng)化的思路來(lái)運(yùn)營(yíng)。 

       第一類(lèi)是門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，如新浪，搜狐，網(wǎng)易，騰訊等，現(xiàn)在門(mén)戶(hù)網(wǎng)站影響力在搜索引擎和社交媒體的擠壓下，影響力逐步減弱，因此門(mén)戶(hù)們各自擁有了核心的社交類(lèi)的產(chǎn)品，例如新浪有了微博，騰訊有了微信，而搜狐的娛樂(lè)和視頻發(fā)展發(fā)展不錯(cuò)，網(wǎng)易的游戲業(yè)務(wù)成了其王牌。

       第二類(lèi)是搜索引擎，以百度，奇虎，搜狗為代表。

       第三類(lèi)是服務(wù)類(lèi)垂直信息網(wǎng)站，例如搜房網(wǎng)，汽車(chē)之家，前程無(wú)憂，58同城，大眾點(diǎn)評(píng)等。

       第四類(lèi)是中間頁(yè)業(yè)務(wù)，中介的中介，典型是去哪兒，美麗說(shuō)等。

       第五類(lèi)是電子商務(wù)平臺(tái)，用戶(hù)可以通過(guò)尋找商品，網(wǎng)上支付，送貨上門(mén)，例如淘寶、京東、當(dāng)當(dāng)，一號(hào)店等。 

       大家都非常清楚，互聯(lián)網(wǎng)未來(lái)必然會(huì)改變留學(xué)中介行業(yè)，所以一些教育圈（現(xiàn)在還很少有互聯(lián)網(wǎng)人對(duì)這個(gè)行業(yè)感興趣）開(kāi)始參考互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式試圖對(duì)改造留學(xué)中介行業(yè)，希望在互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)留學(xué)中介業(yè)務(wù)上做些深度結(jié)合。

       第一種嘗試是類(lèi)似大眾點(diǎn)評(píng)性質(zhì)的網(wǎng)站，其中包括你好網(wǎng)、留學(xué)點(diǎn)評(píng)網(wǎng)等。這類(lèi)網(wǎng)站最主要的問(wèn)題在于：

       1.流量都很小，例如留學(xué)點(diǎn)評(píng)網(wǎng)幾乎沒(méi)什么流量，因?yàn)槿绻霭俣鹊母?jìng)價(jià)排名，必須要有留學(xué)資質(zhì)，而且花費(fèi)非常高昂；如果做論壇，人力投入也很大；如果做SEO, 關(guān)鍵詞又都被留學(xué)中介搶去了，所以不太可能有流量。

       2.留學(xué)中介也好，國(guó)外大學(xué)也好，是一次性消費(fèi)，很難像餐館那樣做對(duì)比。很難想象一個(gè)去了哈佛大學(xué)讀書(shū)的學(xué)生給自己的母校差評(píng)（也沒(méi)有動(dòng)機(jī)去點(diǎn)評(píng)）。留學(xué)中介也一樣，只有辦理完才能有切實(shí)的感受，但因?yàn)闆](méi)有第二次消費(fèi)的機(jī)會(huì)，很難評(píng)價(jià)，也沒(méi)有評(píng)價(jià)的動(dòng)機(jī)。

       有些人想，機(jī)構(gòu)無(wú)法評(píng)價(jià)，咨詢(xún)顧問(wèn)總可以評(píng)價(jià)了吧。實(shí)際的情況是，咨詢(xún)顧問(wèn)流動(dòng)性比較大，甚至出現(xiàn)顧問(wèn)離職很久，官網(wǎng)上還掛著的情況。另外，資深的咨詢(xún)顧問(wèn)，靠老客戶(hù)就有足夠多的學(xué)生，不具備評(píng)價(jià)的動(dòng)機(jī)，所以這個(gè)方向是走不通的。

       3.沒(méi)有盈利模式，或者盈利太少，無(wú)法生存。留學(xué)中介行業(yè)已經(jīng)走向薄利（另外一篇文章我會(huì)闡述），這樣靠收取留學(xué)中介傭金的模式無(wú)法支撐網(wǎng)站的成本。而且市場(chǎng)容量太小，沒(méi)有多大想象空間，資本也不感興趣。

       第二種嘗試就是類(lèi)似采用電商的方式，其中例如尚友網(wǎng)，決勝網(wǎng)、柳橙網(wǎng)，云飛躍等。這種模式的改變就是把留學(xué)產(chǎn)品化，學(xué)生可以直接通過(guò)對(duì)比產(chǎn)品來(lái)現(xiàn)在下單，然后線下服務(wù)，類(lèi)似O2O的模式。這種模式有幾點(diǎn)問(wèn)題：

       1.單價(jià)偏低。大家習(xí)慣了在互聯(lián)網(wǎng)上免費(fèi)或享受比較低的價(jià)格，很難有高價(jià)值的產(chǎn)出，電商化的中介服務(wù)只適合一些低費(fèi)用產(chǎn)品。我的老査話留學(xué)講座音頻,在尚友商城已經(jīng)賣(mài)出400多節(jié)課程，價(jià)格9.9的賣(mài)都很好，但99馬上就沒(méi)有什么人買(mǎi)（盡管我認(rèn)為它絕對(duì)值99塊）。

       產(chǎn)品和價(jià)值不匹配是因?yàn)榫€上很難建立高度的信任關(guān)系，家長(zhǎng)在線上只是一種嘗試，往往需要線下咨詢(xún)很多機(jī)構(gòu)、很多顧問(wèn)，才能做出最后的決定。

       2.做平臺(tái)還是自己做？例如決勝網(wǎng)，自己既有中介（中教服），也做平臺(tái)，給別人的中介提供生源。平臺(tái)的服務(wù)是第三方提供的，如何確保服務(wù)質(zhì)量？有問(wèn)題誰(shuí)來(lái)解決？越是混亂的市場(chǎng)，學(xué)生和家長(zhǎng)越是選擇從客戶(hù)感知和心智來(lái)說(shuō)有品牌的機(jī)構(gòu)。如果平臺(tái)本身不出名，推薦的機(jī)構(gòu)更不出名，學(xué)生和家長(zhǎng)是不會(huì)選擇的。

       既做平臺(tái)，又自己做，那么優(yōu)質(zhì)客戶(hù)是給自己，還是給別人？這也是個(gè)矛盾的問(wèn)題。個(gè)人覺(jué)得還是應(yīng)該自己做，積累的客戶(hù)和口碑是給自己的。這有點(diǎn)類(lèi)似你在淘寶上買(mǎi)東西，你不會(huì)記得到底在哪個(gè)店買(mǎi)的東西，記得的還是淘寶。但留學(xué)有些不太一樣，留學(xué)辦理的過(guò)程中，如果機(jī)構(gòu)好，會(huì)形成很好的感情基礎(chǔ)，下次學(xué)生會(huì)直接推薦朋友去這個(gè)機(jī)構(gòu)，而不會(huì)推薦平臺(tái)。

       3.產(chǎn)品很難標(biāo)準(zhǔn)化和評(píng)估客觀化。留學(xué)中介產(chǎn)品相對(duì)比較復(fù)雜（這也是幾乎所有教育培訓(xùn)產(chǎn)品的共性），主要留學(xué)國(guó)家有幾十個(gè)，每個(gè)國(guó)家有讀高中、本科、碩士、博士，涉及的院校和方案很多，并不是說(shuō)留學(xué)中介的產(chǎn)品不可以標(biāo)準(zhǔn)化，而是難度很大。產(chǎn)品不標(biāo)準(zhǔn)化，價(jià)格自然也就很難標(biāo)準(zhǔn)化。 在加上服務(wù)周期長(zhǎng)而且是一次性消費(fèi)造成無(wú)法評(píng)估效率（很難說(shuō)一個(gè)學(xué)生去了悉尼大學(xué)，一個(gè)學(xué)生去了悉尼科技大學(xué)那個(gè)效果更好）。所以很難按照去哪兒網(wǎng)的方法去對(duì)比。

       說(shuō)了這么多，是否留學(xué)中介沒(méi)法電商化？實(shí)際上我認(rèn)為是可以做到的。隨著品牌和口碑的增長(zhǎng)，已經(jīng)有越來(lái)越多的客戶(hù)沒(méi)有上門(mén)咨詢(xún)就簽約了，這說(shuō)明只要有足夠的信任度，隨著留學(xué)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和客戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣的改變，留學(xué)中介線上交費(fèi)、線下服務(wù)，可能在不久的將來(lái)就會(huì)到來(lái)。