做到這五點(diǎn)，像粉筆一樣實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)月賺1個(gè)億“的小目標(biāo)

　　多知網(wǎng)3月29日消息，本月，粉筆科技公布業(yè)績(jī)情況，前兩月?tīng)I(yíng)收超過(guò)1億。這將一直以來(lái)備受關(guān)注的粉筆科技再次推到了風(fēng)口浪尖。

　　從公考名師到粉筆科技CEO，張小龍對(duì)于教育產(chǎn)品的認(rèn)知也從“名師上平臺(tái)賣(mài)課“到“技術(shù)和服務(wù)并重做產(chǎn)品”。他坦言，三年來(lái)沒(méi)花過(guò)什么市場(chǎng)推廣費(fèi)，“曾經(jīng)嘗試想在百度上買(mǎi)一點(diǎn)流量，充值了一百萬(wàn)，花了十幾萬(wàn)發(fā)現(xiàn)完全不劃算，上面還有八十多萬(wàn)?！?/p>

　　粉筆的口碑營(yíng)銷(xiāo)有何秘訣？本月，張小龍?jiān)诙嘀虒W(xué)院的“粉筆產(chǎn)品方法論”課程中，詳細(xì)闡述了粉筆如何從助教、班主任、圖書(shū)、資料、營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品五個(gè)方面做學(xué)員的深度服務(wù)。

　　以下是他的核心觀點(diǎn)摘錄：

　　教育培訓(xùn)的內(nèi)容門(mén)檻沒(méi)有那么高，傳播、復(fù)制的成本幾乎為零。最早期的時(shí)候賣(mài)內(nèi)容，本質(zhì)上不是賣(mài)的內(nèi)容，而是流量。哪個(gè)地方有流量，無(wú)論什么內(nèi)容，都會(huì)賣(mài)到一些錢(qián)。但流量需要成本，單純靠賣(mài)內(nèi)容不可持續(xù)。

　　本質(zhì)上要真正做到產(chǎn)業(yè)化，能實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的其實(shí)是服務(wù)。

　　在做深度服務(wù)方面，粉筆進(jìn)行了五個(gè)方面的嘗試：

一、助教

　　開(kāi)始我們只是讓助教維護(hù)課堂秩序，進(jìn)行簡(jiǎn)單的答疑。之后助教的工作內(nèi)容逐漸加入了總結(jié)老師的講課內(nèi)容并發(fā)送給學(xué)生、幫助學(xué)生報(bào)名以及關(guān)心學(xué)員的生活等內(nèi)容。

二、班主任

　　班主任是由助教需要做的對(duì)學(xué)員的心靈關(guān)懷、報(bào)名、解決課聽(tīng)不清楚等流程性問(wèn)題的工作分出來(lái)的，但這并不意味著班主任的門(mén)檻很低。和助教相比，班主任需要超級(jí)耐心、細(xì)心，情商比較高，是不同的素質(zhì)結(jié)構(gòu)要求。

　　班主任做得好不好，背后有一套評(píng)價(jià)和考核的一系列機(jī)制。每個(gè)人在工作崗位上的成長(zhǎng)，要給予一定的報(bào)酬上的體現(xiàn)，盡量鼓勵(lì)員工不離職。因?yàn)榘嘀魅问俏覀凁ぷ∮脩舻囊粋€(gè)重要的口。

三、圖書(shū)

　　開(kāi)始只是被動(dòng)覺(jué)得應(yīng)該給學(xué)生加一些服務(wù)。比如一些資料，學(xué)生會(huì)方便一點(diǎn)。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)學(xué)生學(xué)的過(guò)程中，除了講義，還有練習(xí)冊(cè)、真題、范文等需求。圖書(shū)不僅僅是資料，而是這也是服務(wù)的一部分，是一個(gè)系統(tǒng)化的解決方案。

　　因此，做圖書(shū)等服務(wù)的費(fèi)用，某種意義上是拿來(lái)做服務(wù)了，把原來(lái)要去給百度、新浪微博、騰訊廣點(diǎn)通的錢(qián)，集中分配來(lái)做服務(wù)。如果沒(méi)有服務(wù)，招生也會(huì)成問(wèn)題。

四、營(yíng)銷(xiāo)

　　我為什么把營(yíng)銷(xiāo)放在服務(wù)的環(huán)節(jié)里面講？其實(shí)粉筆現(xiàn)在沒(méi)有市場(chǎng)部，有一個(gè)運(yùn)營(yíng)部門(mén)，運(yùn)營(yíng)部門(mén)加3個(gè)設(shè)計(jì)，再加上我，是7個(gè)人。其實(shí)我們的營(yíng)銷(xiāo)也是服務(wù)的一部分，營(yíng)銷(xiāo)更多的目的是出于對(duì)學(xué)生需求的了解和與他們溝通。

　　我們的營(yíng)銷(xiāo)是帶有人格色彩的，可以感覺(jué)到在這個(gè)地方經(jīng)營(yíng)微博、微信的人，他是一個(gè)人而不是一個(gè)機(jī)器，整天發(fā)廣告說(shuō)這也多，那也多等等。我們也發(fā)了一些廣告，但是我們盡可能一個(gè)是做到真誠(chéng)和有趣。

五、產(chǎn)品

　　這個(gè)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)除了課程之外的產(chǎn)品來(lái)做服務(wù)，比如說(shuō)練習(xí)系統(tǒng)、App。

　　比如粉筆的題庫(kù)，它是個(gè)練習(xí)系統(tǒng)，我們每一年大概直接投資這個(gè)產(chǎn)品的金額在500萬(wàn)左右，做它的推送優(yōu)化。

　　還有一款智能批改的產(chǎn)品，主觀題的批改。開(kāi)始做的時(shí)候，作文的批改誤差挺大的，現(xiàn)在誤差能夠控制在10%左右。這個(gè)產(chǎn)品粉筆一開(kāi)始就在做，做了三年多，實(shí)現(xiàn)了主觀題的批改。我們不斷對(duì)做題的符號(hào)認(rèn)知和語(yǔ)意認(rèn)知做數(shù)據(jù)的收集，對(duì)這套系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化。

　　這些產(chǎn)品從2014年上半年上線三年了，只收了四五萬(wàn)塊錢(qián)，這些錢(qián)離成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，但是我們把這些東西拿來(lái)做了服務(wù)。

　　簡(jiǎn)單說(shuō)就是通過(guò)技術(shù)、科技的手段來(lái)做服務(wù)，這個(gè)服務(wù)的效率就更高。（多知網(wǎng) Cindy）

      （本文為粉筆科技CEO張小龍?jiān)诙嘀虒W(xué)院“粉筆產(chǎn)品方法論”課程中的第三課講授的部分內(nèi)容，聽(tīng)全部系統(tǒng)課程請(qǐng)掃碼報(bào)名）