教育行業(yè)OMO：破局點(diǎn)會(huì)在哪？

　　多知網(wǎng)11月26日消息，在GES2019未來教育大會(huì)上，京翰教育董事長(zhǎng)兼總裁喻烜，樸新教育聯(lián)合創(chuàng)始人、環(huán)球少兒總裁張?jiān)娡?，精銳教育集團(tuán)副總裁焦典，藍(lán)象資本創(chuàng)始合伙人寧柏宇，以“OMO：下一個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)”為題進(jìn)行了探討。

　　核心觀點(diǎn)：

　　喻烜：線上和線下不同的教育模式，他們各自有各自的長(zhǎng)處和短處。在線上和線下融合過程中，實(shí)際上是可以“揚(yáng)各自之所長(zhǎng)，避各自之所短”，我們可以去創(chuàng)造出一個(gè)新的機(jī)會(huì)和平臺(tái)。

　　張?jiān)娡?/span>大家都在講三四線的戰(zhàn)略，我覺得我們一定要抓住區(qū)域龍頭的力量，我們自以為科學(xué)家設(shè)計(jì)模式好產(chǎn)品，沒有區(qū)域龍頭是根本下不去的，就像我們做一支好產(chǎn)品，在自己學(xué)校推都推不下去，做了一些好教材，你的老師都不用，為什么？因?yàn)槟銢]有抓住他們核心的痛點(diǎn)是什么。

　　焦典：教育行業(yè)所謂的OMO現(xiàn)在有幾個(gè)形態(tài)。第一種，線上教學(xué)、線下服務(wù)；第二種，線下教學(xué)，線上服務(wù)；第三種，線上教學(xué)和服務(wù)同時(shí)兼具著線下的教學(xué)和服務(wù)（終極形態(tài)）。

　　寧柏宇：在OMO這件事上，在全體量的給用戶提供最完備的教學(xué)服務(wù)這件事上來講，新的創(chuàng)業(yè)者機(jī)會(huì)是少的，因?yàn)槲铱赡苣艽蜻^你們其中一個(gè)，你們30個(gè)圍剿我，我可能干不過你。

　　

　　（自左至右：多知網(wǎng)執(zhí)行主編邱珣、京翰教育董事長(zhǎng)兼總裁喻烜，樸新教育聯(lián)合創(chuàng)始人、環(huán)球少兒總裁張?jiān)娡J教育集團(tuán)副總裁焦典，藍(lán)象資本創(chuàng)始合伙人寧柏宇）

　　以下為現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄，經(jīng)多知梳理：

　　

　　通識(shí)概念外，OMO探索的具體幾種形態(tài)

　　主持人：今年整個(gè)行業(yè)多了一個(gè)關(guān)鍵詞“OMO”，大概在2019年年初開始，陸陸續(xù)續(xù)有非常多的大機(jī)構(gòu)開始了OMO戰(zhàn)略，大家是怎么看待這個(gè)關(guān)鍵詞的？

　　喻烜：因?yàn)榫┖彩且粋€(gè)比較傳統(tǒng)的線下企業(yè)，在2018年之前，我們一直都是專注于做個(gè)性化教育，所以我覺得OMO對(duì)線下教育機(jī)構(gòu)來講是一次非常重要的機(jī)會(huì)。

　　在這次機(jī)會(huì)里，我覺得線下教育可以通過互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、線上和線下融合新模式去思考我們未來用什么樣的方式，能更好地去服務(wù)我們的客戶，給我們的客戶帶來價(jià)值。

　　我覺得線上和線下不同的教育模式，他們各自有各自的長(zhǎng)處和短處。在線上和線下融合過程中，實(shí)際上是可以“揚(yáng)各自之所長(zhǎng)，避各自之所短”，我們可以去創(chuàng)造出一個(gè)新的機(jī)會(huì)和平臺(tái)。

　　實(shí)際上大家對(duì)OMO有各種各樣不同的理解。有人說，我是不是用線上的服務(wù)去拓展我的服務(wù)，或者說我用線下服務(wù)去拓展我的觸角，或者說我通過IT的手段，給我的老師賦能，給我的客戶賦能。

　　我覺得京翰把OMO這件事情和我們用IT對(duì)教育賦能，這兩件事情是分開做的，分為兩個(gè)階段。

　　第一階段：我們把整個(gè)教育服務(wù)的鏈條打開，我們?cè)谙胗心男┎糠质荌T可以做得更好。比如說我們家校溝通、收費(fèi)、老師的排課、試卷進(jìn)行線上化，老師可以智能組卷，為了個(gè)性化教案或者說個(gè)性化的教學(xué)。

　　第二階段：我們還在想教務(wù)服務(wù)是不是也可以不需要每一個(gè)所謂的學(xué)管師的個(gè)人能力，而是教務(wù)服務(wù)，完全可以通過系統(tǒng)的方式來進(jìn)行。根據(jù)時(shí)間的節(jié)點(diǎn)，每一個(gè)孩子不同的特性，告訴學(xué)管師，你應(yīng)該選擇什么樣的課程教學(xué)教案，幫助他。

　　什么樣的老師和什么樣的學(xué)生進(jìn)行匹配，在這些維度上，今年大家都講A（AI）B（大數(shù)據(jù)）C（云）各種IT互聯(lián)網(wǎng)的手段，如何把教育的線條、服務(wù)鏈很多環(huán)節(jié)去IT化，或者線上化，或者通過大數(shù)據(jù)取學(xué)習(xí)行為數(shù)據(jù)，讓我們能夠更好分析每一個(gè)學(xué)生的學(xué)習(xí)行為。

　　我覺得這對(duì)于京翰來講，我們作為整個(gè)線上化的其中一個(gè)過程。但對(duì)OMO來講，京翰單獨(dú)作為一個(gè)全新的項(xiàng)目來做。我們覺得對(duì)于一個(gè)線下教育機(jī)構(gòu)，更看重比如說體驗(yàn)。

　　今年大家都知道，教育行業(yè)面臨著所謂合規(guī)化的問題。我們不合規(guī)的樓層要搬到合規(guī)的樓層。我們有一些校區(qū)一定要搬遷，在搬遷過程中，我們把整個(gè)校區(qū)再造了。

　　整個(gè)校區(qū)重新裝修的過程，我們按照OMO整個(gè)邏輯設(shè)計(jì)。為什么這么講呢？因?yàn)槲覀冊(cè)谙胍郧爸v個(gè)性化教育，大家一想起來就是一對(duì)一，無非是一個(gè)老師教一個(gè)學(xué)生，收費(fèi)貴一點(diǎn)。

　　但是，我們覺得這不是客戶最終的需求。客戶的需求是我的孩子適合什么樣的班型、什么樣的教案、什么樣的老師。

　　我覺得整個(gè)思考OMO這件事情的時(shí)候，我們?cè)谙胝麄€(gè)是一個(gè)學(xué)習(xí)者為中心的角度去考慮這個(gè)問題。我們覺得不管是線上的工具、線上的課程、線下的課程和線下的老師，所有都是解決問題的手段，而不是客戶最重要的需求。

　　我們把整個(gè)校區(qū)重塑的時(shí)候，讓校區(qū)一對(duì)一的教室、一對(duì)多的教室（一對(duì)三、10人以內(nèi)）甚至我們有階梯教室，雙師課的教室，所有的教育形態(tài)，都融合在一個(gè)校區(qū)里。也就是說，線上的老師和線下的老師都可以教孩子，誰來決定這個(gè)孩子怎么被教呢？經(jīng)過我們的個(gè)性化測(cè)評(píng)體系，這里京翰過去19年一直有一個(gè)比較重要的角色，我們的學(xué)管師。

　　這個(gè)學(xué)管師承載了更多的，我們一塊叫匹配，一塊叫知識(shí)。匹配什么內(nèi)容呢？不管是什么樣的授課模式，當(dāng)你有了個(gè)性化教案的時(shí)候，怎么樣去通過不同的知識(shí)點(diǎn)掌握的不同情況，來給推送合適的課程和老師，我覺得我們做了一件事情，很多機(jī)構(gòu)都在做所謂知識(shí)點(diǎn)切片，我們把不同的學(xué)科、不同的年級(jí)，然后做知識(shí)點(diǎn)切片。

　　但是，京翰試圖做另外一件事情，我們叫教務(wù)的切片（剛才說教學(xué)管理服務(wù)的切片），我們把一個(gè)學(xué)管師所需要做的匹配工作和知識(shí)的工作，全部細(xì)分從不同的工作類型（匹配老師、匹配課程、匹配教案、匹配班型）到對(duì)學(xué)生所有的情感支持、學(xué)業(yè)支持、擇校、選擇學(xué)科這樣一些支持，全部通過時(shí)間的線條細(xì)化開來。

　　所以，我們通過一個(gè)全新的學(xué)校組織，線上跟線下的場(chǎng)景放到一起。但是學(xué)生家長(zhǎng)跟學(xué)生不負(fù)責(zé)選擇學(xué)生內(nèi)容和教學(xué)模式，由學(xué)校通過對(duì)于學(xué)生和學(xué)生家長(zhǎng)的充分了解，為他們選擇是線上還是線下。他們?cè)谕瑯右粋€(gè)校區(qū)里，既可以選擇到線上很多精品課程，很好的一些教學(xué)教案。當(dāng)然也有京翰提供的，也有京翰合作伙伴或者市場(chǎng)上非常棒的在線教育的供應(yīng)商提供。

　　同時(shí)，線下也有京翰的師資和學(xué)管師，在為他們服務(wù)。我們要談到未來的理想，我們對(duì)希望未來的理想，因?yàn)槲蚁虢逃罱K發(fā)展，無非是兩個(gè)大的極端。

　　極端一：我們的班無限大，我們現(xiàn)在很多在線的大班課，可以有很大的實(shí)力，做很大的班，一個(gè)老師可以教許許多多的學(xué)生。

　　極端二：極度個(gè)性化。我這樣一個(gè)孩子，每一門科目或者說學(xué)習(xí)的情況、心理的情況、情感的情況，都有很多專業(yè)老師來服務(wù)。

　　我覺得京翰可能屬于后者，我們做極度個(gè)性化角度切這個(gè)市場(chǎng)。在個(gè)性化角度看這個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，我們覺得一定要看所有的線上和線下的工具（AI、大數(shù)據(jù)、云），最終怎么樣在同一個(gè)場(chǎng)景下，幫我們的客戶做出他們最好的選擇。

　　

　　主持人：為什么2019年會(huì)成為各家入局OMO的重要節(jié)點(diǎn)？

　　喻烜：第一，我們選擇2019年來做這個(gè)OMO的嘗試是因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)有很多地方成熟了，準(zhǔn)備好了。

　　這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，線上教育的品類、產(chǎn)品、內(nèi)容、工具變得非常豐富了，并且線上的產(chǎn)品、內(nèi)容、以及老師的提供方更加開放了，更加愿意走到線下，他們也覺得在線下和我們客戶、孩子、家長(zhǎng)有面對(duì)面的溝通，對(duì)他們的產(chǎn)品形態(tài)能夠走入到更深的客戶里非常重要，在這一點(diǎn)上我覺得是有了一個(gè)契機(jī)。

　　第二，對(duì)線下教育機(jī)構(gòu)來說也是一樣的，我相信很多線下教育機(jī)構(gòu)在他的DNA里，或在他初創(chuàng)的時(shí)候，他的團(tuán)隊(duì)并沒有做互聯(lián)網(wǎng)或移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的能力，這時(shí)候如果他能夠把自己的平臺(tái)打開，能夠開放地把線上的內(nèi)容、工具、產(chǎn)品放到線下平臺(tái)里，我們可以通過以學(xué)校為單位的監(jiān)管手段，把這些線上內(nèi)容、工具、師資更好地帶給我們線下的用戶，我覺得這樣融合的形態(tài)和方式可以很好地互相取長(zhǎng)補(bǔ)短。

　　

　　主持人：樸新去看OMO的時(shí)候，思路會(huì)跟其它機(jī)構(gòu)有什么不一樣的地方嗎？

　　張?jiān)娡?/span>樸新是一家做收購(gòu)的平臺(tái)，所以我們自己的OMO很像好未來的開放平臺(tái)，因?yàn)槲覀兠恳患覚C(jī)構(gòu)其實(shí)都原本不屬于我們，所以它的產(chǎn)品體系、老師師資教學(xué)都不一樣。

　　我們?nèi)绻岩粋€(gè)不屬于教材體系和培訓(xùn)體系的內(nèi)容交給了一個(gè)原本不是我們?cè)鰜淼臋C(jī)構(gòu)的話，其實(shí)它排他性和排斥性會(huì)很高。

　　我們?cè)谒伎糘MO的時(shí)候，我們是從場(chǎng)景上進(jìn)行思考的。

　　OMO的第一種模式叫做“誰先扣錢”，即我先以一種形態(tài)先服務(wù)，然后轉(zhuǎn)化到我的另一種形態(tài)里面。

　　我們知道我們是服務(wù)行業(yè)，所以我們會(huì)用線上課程提前使用戶感受到服務(wù)。舉一個(gè)例子，現(xiàn)在大部分的線下機(jī)構(gòu)還在打跨季特價(jià)班，不是同季特價(jià)班。跨季特價(jià)班的時(shí)候，假如我要招暑假特價(jià)班，很有可能這個(gè)學(xué)生在3月份的時(shí)候特價(jià)班就報(bào)進(jìn)來了，但是如果我沒有開始服務(wù)的話，我暑假特價(jià)班開課的時(shí)候，很多教室很可能是空的，因?yàn)檫@個(gè)學(xué)生很有可能報(bào)了三到四家機(jī)構(gòu)的特價(jià)班，他到時(shí)候可能會(huì)選擇其中的一個(gè)。

　　所以，為了使得這個(gè)學(xué)生能夠到我們的線下特價(jià)班來，我們會(huì)把線上的內(nèi)容提前準(zhǔn)備，你從進(jìn)來的一刻我們就開始服務(wù)你，開始往前做。

　　除了線上先服務(wù)之外，線下有沒有先服務(wù)呢？我們現(xiàn)在有很多線上的機(jī)構(gòu)在全國(guó)各地找合作伙伴，或者開線下的體驗(yàn)點(diǎn)，原因是什么？

　　因?yàn)槲覀兂梭w驗(yàn)式營(yíng)銷之外，在高客單價(jià)的教育產(chǎn)品中還有一個(gè)必須是親密度很高的轉(zhuǎn)化，所以他其實(shí)在各個(gè)城市在找能夠直接轉(zhuǎn)化他自己私域流量的用戶成為他的合伙人，這樣進(jìn)行轉(zhuǎn)化，所以這種場(chǎng)景把線下作為了入口，然后再轉(zhuǎn)到線上去，所以第一種OMO的方式就是我先以一種形態(tài)先服務(wù)，然后轉(zhuǎn)化到我的另一種形態(tài)里面。

　　第二個(gè)就是大家通識(shí)說的OMO（即線上是線下學(xué)習(xí)場(chǎng)景的延展）。最早新東方做的私播課就是一種嘗試和體驗(yàn)，相當(dāng)于我周中加一次評(píng)，以此來漲價(jià)。之后，好未來進(jìn)行了改革，相當(dāng)于學(xué)生可能報(bào)三科到四科，但是我只有一科到兩科在線下報(bào)，然后兩到三科到線上報(bào)了。

　　第三種就是我們現(xiàn)在很多的外教項(xiàng)目，相當(dāng)于我線下學(xué)英語(yǔ)，然后我把一個(gè)擴(kuò)科的部分放到線上來。從樸新的推進(jìn)過程中，我們剛收購(gòu)的時(shí)候所有的機(jī)構(gòu)都沒有線上，我原來在樸新負(fù)責(zé)做IT和線上的部分，然后我們第一年的時(shí)候營(yíng)業(yè)額大概是3%左右，所以我覺得如果一家線下的機(jī)構(gòu)想做線上化的話，它是有門檻的，它可能對(duì)你的營(yíng)業(yè)額來講就只有3%到5%的一個(gè)增加。

　　因?yàn)槟惝a(chǎn)品的邊界在擴(kuò)張，所以它帶來的其它收益是很高的，類似于你特價(jià)班的轉(zhuǎn)化率可能提升了，你正價(jià)班的轉(zhuǎn)化率提升了，而且他真正思考場(chǎng)景的時(shí)候會(huì)很細(xì)節(jié)。假如理科的線上課到底教什么，他可能就是把我們留的所有作業(yè)講一遍，文科可能會(huì)有很多模塊化，類似于我第一節(jié)課、第二節(jié)課講文言文，第三節(jié)課、第四節(jié)課講閱讀理解，所以我覺得更多的是場(chǎng)景東西的思考要非常沉。

　　

　　主持人：今年年初的時(shí)候精銳說未來會(huì)在OMO上有一個(gè)非常大力的投入，精銳是如何理解OMO這個(gè)概念的？

　　焦典：其實(shí)OMO是Online-Merge-Offline，線下機(jī)構(gòu)肯定不服，喜歡Offline-Merge-Online這個(gè)無所謂。這個(gè)最早的概念其實(shí)是2017年李開復(fù)老師提出來的，當(dāng)時(shí)是針對(duì)新零售，所以O(shè)MO具體在新零售上落地的如盒馬鮮生等這些是比較典型的。

　　在我們教育行業(yè)所謂的Online-Merge-Offline、或Offline-Merge-Online，就看你的角度，現(xiàn)在有幾個(gè)形態(tài)。

　　第一種，線上教學(xué)、線下服務(wù)。

　　比如線上教學(xué)就是純線上的機(jī)構(gòu)，它完成它的教學(xué)工作，然后把有可能接近賽事的活動(dòng)的一些服務(wù)做到線下。

　　第二種，線下教學(xué)，線上服務(wù)。

　　我們可能是以線下的機(jī)構(gòu)為主，把我們的一些教學(xué)方法的七步、六步等某一些環(huán)節(jié)搬到線上去。

　　第三種，線上教學(xué)和服務(wù)同時(shí)兼具著線下的教學(xué)和服務(wù)（終極形態(tài)）。

　　這是最難的，這也是未來教育最終極的形態(tài)。這一終極形態(tài)，就涉及到一個(gè)組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)形態(tài)是否能支撐你的業(yè)態(tài)。比如我們現(xiàn)在的教研，如果涉及到Offline或Online，如果你是純做某一端的，你再往另一端打的時(shí)候，那你教研體系的人才是否能支撐，你是傳統(tǒng)教研的人，你的知識(shí)切片能否切到更精準(zhǔn)的適合線上的教學(xué)服務(wù)。

　　舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，線下我上完課，線上我把一些作業(yè)（家校溝通）放到線上，這相對(duì)來說是對(duì)你的運(yùn)營(yíng)體系、教研體系沒有太多沖擊，這相對(duì)比較容易。但如果你同步要進(jìn)行教學(xué)的話，你的知識(shí)體系、架構(gòu)和切片就要做的特別精準(zhǔn)了。其實(shí)對(duì)你的教研和運(yùn)營(yíng)是有很大壓力的。

　　精銳目前是以線下為主，是線下教學(xué)，然后把一部分環(huán)節(jié)放到線上，內(nèi)部也孵化了一些在線教育機(jī)構(gòu)，所以我們內(nèi)部爭(zhēng)取把這個(gè)生態(tài)鏈打通，看看我們混合式教學(xué)的模式是否可行。

　　目前，線上的環(huán)節(jié)諸如一些批改作業(yè)、家校溝通的方式這些輕度的、工具類的使用頻次相對(duì)較高，對(duì)教研沖擊沒有那么大的環(huán)節(jié)我們先放到線上，增強(qiáng)他的體驗(yàn)。

　　

　　主持人：作為我們整個(gè)行業(yè)資深的投資人，包括你自己原來也是一位老師，你怎么看現(xiàn)在大家對(duì)OMO的探索呢？

　　寧柏宇：說到OMO，2010-2014年我從0開始做摩比思維館，當(dāng)時(shí)就相當(dāng)于學(xué)而思培優(yōu)的升級(jí)版本，比如學(xué)而思是一小時(shí)60塊錢，我們一小時(shí)可能是130塊錢，你要做到130塊錢，就要把整個(gè)教學(xué)體系、教學(xué)服務(wù)升級(jí)，其實(shí)我們就特別重視線上部分。

　　我們是做數(shù)學(xué)思維里最早做互動(dòng)白板課程的，也是最早做Ipad課程，也是最早做學(xué)生課后移動(dòng)APP的，線下培訓(xùn)班第一個(gè)有移動(dòng)APP的不是學(xué)而思培優(yōu)，是摩比思維館，當(dāng)時(shí)我們不叫OMO，我們叫O2O，那時(shí)候指的是Offline To Online，就是整個(gè)人類社會(huì)是由物理空間向數(shù)字空間演進(jìn)的過程，或者數(shù)字空間向物理空間下沉的過程。

　　我印象特別深刻，有一次開戰(zhàn)略會(huì)的時(shí)候，我就說O2O其實(shí)是不對(duì)的，既不是Offline去To Online，而應(yīng)該是O&O，我覺得整個(gè)線上和線下服務(wù)都是為了一個(gè)學(xué)生、或家長(zhǎng)學(xué)習(xí)取得最終效果來前進(jìn)的，這可能是我們?cè)?013年、2014年很樸實(shí)的對(duì)今天OMO的認(rèn)知。

　　我們其實(shí)也看了各個(gè)國(guó)家教育的發(fā)展，也看了其它行業(yè)中線下線上結(jié)合的先例，包括走在前面的“盒馬鮮生”，這種零售業(yè)的線上線下結(jié)合的先例，教育行業(yè)OMO的例子挺多的，現(xiàn)在我們看的是說培訓(xùn)機(jī)構(gòu)加了線上服務(wù)的環(huán)節(jié)，大家看現(xiàn)在所謂的在線服務(wù)機(jī)構(gòu)在線下開點(diǎn)，大家也不用驚詫，因?yàn)槟愕慕K端用戶在哪可能你的服務(wù)就會(huì)延伸到哪。

　　從我們做投資的角度來講，我們覺得OMO真的還處于一個(gè)非常早期的階段，今天大家看到的所有在線教育的形式和線下教育的形式其實(shí)還有很多的空間，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不像我們覺得的，已經(jīng)到了一個(gè)fully develop（完全成熟）的形式。

　　

　　京翰、樸新、精銳在OMO探索中趟過的河

　　主持人：京翰是OMO落地時(shí)遇到了哪些問題，怎么樣解決的？比如說如果線下的學(xué)習(xí)中心，會(huì)有大量的不同形式的產(chǎn)品，相當(dāng)于對(duì)于一個(gè)機(jī)構(gòu)來說，這個(gè)品控是很難做的。咱們現(xiàn)在是把所有的品控由京翰來承擔(dān)，還是由合作方來承擔(dān)？

　　喻烜：我們所有的品控都是由京翰來做。其實(shí)這里不是一個(gè)品控的問題。

　　首先，線上教育的產(chǎn)品，第一層面是品控，我們把好的拿進(jìn)來，不好的就不介紹給我們的客戶了。還有一個(gè)選擇適合你產(chǎn)品的問題。

　　我覺得作為一直做教育，對(duì)于我們來講最具有挑戰(zhàn)性的問題，如何讓我們一線的員工，每一個(gè)學(xué)管師，特別是這一次希望做OMO幾個(gè)試點(diǎn)城市的校區(qū)學(xué)管師，能夠充分理解哪一個(gè)不同的品類，到底教學(xué)形態(tài)和教學(xué)產(chǎn)品的區(qū)別是什么，他們?cè)趺慈?duì)應(yīng)不同孩子的特點(diǎn)，這是最難的難點(diǎn)。而且這也是我們需要花功夫的地方。

　　剛才您提到一個(gè)問題，我們遇到了什么樣的問題，或者說有什么東西是最難克服的難點(diǎn)，無非是組織和人，對(duì)于整個(gè)這個(gè)事情的理解和我們?cè)趯?shí)施過程中，要把這件事情做好。我們需要投入大量的研究，還有我們需要投入大量的培訓(xùn)，并且我們?cè)趯?shí)踐過程中，要不斷去調(diào)整我們的方案。

　　因?yàn)樽鰝€(gè)性化，我覺得是一件不僅需要IT的邏輯，也需要人的主觀判斷。我們不能用一個(gè)冷冰冰的測(cè)評(píng)做所有判斷，我們必須是科學(xué)、客觀判斷，然后測(cè)評(píng)+不斷調(diào)整的規(guī)律性主觀評(píng)測(cè)，融合在一起，來做這個(gè)判斷。

　　所以，我覺得對(duì)于合作伙伴的產(chǎn)品特點(diǎn)，以及他們的內(nèi)容，充分熟悉。我們能夠把他們的這些內(nèi)容和他們的這些產(chǎn)品推送給合適的孩子和合適的家庭，背后可能是因?yàn)閷W(xué)習(xí)特點(diǎn)不一樣，可能是因?yàn)橹悄軡撃懿灰粯?，這里面我們背后做了幾件事情：

　　1、教育切片，把服務(wù)和過程進(jìn)行細(xì)化。

　　2、對(duì)于孩子，每一個(gè)人智能潛能的不同進(jìn)行了切片。有的孩子可能語(yǔ)言優(yōu)勢(shì)類，有的可能是數(shù)理邏輯優(yōu)勢(shì)類的，你用什么樣的產(chǎn)品，你是用更多的去講，還是用更多給他看，還是在做中學(xué)，不同的方式適合什么樣的孩子。

　　3、我們把孩子學(xué)習(xí)風(fēng)格和學(xué)習(xí)特點(diǎn)進(jìn)行了分類。我們從孩子的感知過程，這個(gè)孩子是獨(dú)立型，還是依存型，他應(yīng)該上一對(duì)一，還是應(yīng)該上班課，把這些孩子在學(xué)習(xí)過程中，學(xué)習(xí)認(rèn)知的模式和學(xué)習(xí)動(dòng)力、學(xué)習(xí)興趣，什么樣的東西會(huì)給他帶來學(xué)習(xí)動(dòng)力，這樣的一些東西做了很多背后深度的研究。

　　那這樣和我們的課程匹配、線上課程匹配、線下課程匹配來做一一對(duì)應(yīng)。只有這樣，在不斷摸索和研究過程中，才能夠真正像您說的，做好品控這個(gè)問題。

　　

　　主持人：樸新在做OMO的時(shí)候，哪些經(jīng)驗(yàn)可以分享一下。

　　張?jiān)娡?/span>之前我在樸新推OMO項(xiàng)目，因?yàn)槲夜躀T嘛，把整個(gè)在線一起管了。當(dāng)時(shí)我們第一年做了將近7000多萬的收入出來。怎么做的呢？

　　我們是一家線下教育公司。其實(shí)也是很痛苦的，舉個(gè)例子，假如我們集團(tuán)弄了一堆課程，我到這個(gè)學(xué)校里，我說你們現(xiàn)在綁著你們的課賣。假如他們是小學(xué)三年級(jí)的數(shù)學(xué)課，我把里面的一些題目的講解都錄出來了，你們就隨著你們的課賣。

　　老師，會(huì)說一句話，叫“他萬一講的比我好很多，怎么辦？”真的是實(shí)實(shí)際際的問題。第二，“他萬一跟我講的進(jìn)度不一樣，怎么辦？”很多問題，你不取得他的共識(shí)就推不下去。

　　那怎么解決？在這個(gè)板塊OMO里，我們做了一部分，把教材教學(xué)內(nèi)容做好，把動(dòng)效做好，把每道題的PPT做好。來到這個(gè)學(xué)校，說你們學(xué)校假如初中或者小學(xué)三年級(jí)的數(shù)學(xué)教研組一共幾位老師？他說，我們12位老師。我說，正好，一人講一章，成為一整套課程，你們來買。所以，有很多外化的部分，怎么辦呢？我們還給這些老師每一次上課的時(shí)候，學(xué)生都會(huì)截那個(gè)圖，做表情包發(fā)到群里。所以，它就變成一個(gè)親密度的事情。

　　所以，真正往線下走的時(shí)候，我們很多時(shí)候都覺得它是信息化的部分，我必須把最好的內(nèi)容給孩子。其實(shí)孩子在線上課程的第一時(shí)間就已經(jīng)做出了他的選擇，他喜歡這個(gè)老師，你為什么不讓他給他教。

　　所以當(dāng)時(shí)我們就做了第一個(gè)變化，讓每一個(gè)學(xué)校的教研組按照集團(tuán)的大綱和內(nèi)容來錄制他們自己的課程，來賣給這些孩子，每年更新一輪，一套課程多少錢呢？一套課程可能就三四千塊錢的成本，說實(shí)在的我給的已經(jīng)不低了，賣其實(shí)賣很多，假如一個(gè)學(xué)生一個(gè)學(xué)期30多個(gè)小時(shí)的線上課，我多收他200塊錢，其實(shí)這個(gè)利潤(rùn)值是非常高的。

　　第二個(gè)狀態(tài)，我們知道現(xiàn)在有很多的城市中考的升學(xué)率是非常低的，所以會(huì)有很多城市的孩子不得不去其它城市上高中。假如我是一個(gè)成都的孩子，成都的名額已經(jīng)沒有了，可能我就要去一個(gè)地級(jí)市上高中，很多的私立學(xué)校和中學(xué)高中，一周歇一天或者是一個(gè)月就歇那么一天，所以確實(shí)是比較痛苦的。

　　除了小學(xué)的內(nèi)容之外，我們初中、高中做工具就行了，就是讓這些學(xué)生有一個(gè)地方上課，以這種方式去拓展我們的邊界。像一對(duì)一，很多三四線的孩子會(huì)來省會(huì)先上一次一對(duì)一的課程，但是上學(xué)時(shí)人家又回去了，怎么辦呢？我們把這課程加上。

　　樸新也收過很多全日制的學(xué)校，藝考學(xué)校，我們知道藝考學(xué)校的文化課往往都回去了，我們?cè)趺丛侔盐覀兊奈幕n體系再搭建上呢，所以就再增加文化課體系這個(gè)部分。

　　剛才各位老師都在講其它行業(yè)OMO的例子，我分享一個(gè)別的行業(yè)OMO的說法。我們往往希望用戶是數(shù)字化的，但其實(shí)我們最大的努力應(yīng)該在供應(yīng)鏈的數(shù)字化上面。

　　我們之前一直就是在這個(gè)部分去工作，供應(yīng)鏈的數(shù)字化絕對(duì)不是標(biāo)準(zhǔn)化的，他不是說我有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的公式，你們所有人進(jìn)來直接按照我標(biāo)準(zhǔn)化的公式上傳你就能成為一個(gè)什么機(jī)構(gòu)，它真的是一個(gè)一個(gè)地推人員去的。你有沒有單人套餐，你有沒有兩人份的折扣優(yōu)惠，真的是非常細(xì)致的在做供應(yīng)鏈。

　　所以，我們?cè)诿恳患揖€下機(jī)構(gòu)，如果真正要把OMO做好的話，我們真的得針對(duì)每一種班型、每一個(gè)老師，去做他非常細(xì)致的數(shù)字化，我說的是小機(jī)構(gòu)，每一個(gè)自己在做的機(jī)構(gòu)，不是說全國(guó)性質(zhì)的、大的結(jié)構(gòu)體系，所以我覺得這可能對(duì)大家的幫助會(huì)大一點(diǎn)。

　　

　　主持人：樸新對(duì)于原來收購(gòu)進(jìn)來的這么多的子品牌（子機(jī)構(gòu)），每一個(gè)品牌機(jī)構(gòu)都有一套針對(duì)性的方案課程？

　　張?jiān)娡?/span>因?yàn)槟阕鼋y(tǒng)一的是絕對(duì)賣不出去的，因?yàn)槟憧傄寗e人幫助你去賣。孩子們?yōu)槭裁匆c(diǎn)開那節(jié)線上課，他不缺線上課的，他點(diǎn)開線上課真的就是因?yàn)橄矚g這個(gè)老師。

　　你會(huì)發(fā)現(xiàn)這種東西就叫情感關(guān)聯(lián)，你總覺得我們應(yīng)該講的是正確的，但是對(duì)于每個(gè)孩子而言，他打開視頻的一剎那，他的興趣點(diǎn)、打開率、完成率往往比它是否真正的、絕對(duì)意義上是一個(gè)好課程，可能還是要重要很多的。

　　我去年年底的時(shí)候跟沙云龍老師說，我說我不想做高管了。我還是有自己的一些想法，想打仗，也就是環(huán)球少兒這個(gè)品牌。我跟大家分享一下我的思路，我是一個(gè)冷啟動(dòng)的項(xiàng)目，就什么都沒有。

　　我覺得現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)要有4個(gè)必要的內(nèi)容：

　　1、你的產(chǎn)品力足夠好。

　　2、你的品牌要ok，如果不行的話不叫包裝叫炒作，現(xiàn)在包裝已經(jīng)不夠了，你要炒它。

　　3、你的模式創(chuàng)新。

　　4、系統(tǒng)力。

　　其實(shí)樸新就是模式創(chuàng)新加系統(tǒng)力，系統(tǒng)力就是我們認(rèn)為能夠管好一個(gè)校區(qū)或機(jī)構(gòu)。模式創(chuàng)新就是我買嘛，這其實(shí)是樸新的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　當(dāng)時(shí)選擇少兒這個(gè)品類的時(shí)候，我們的模式創(chuàng)新是什么？首先各位老師如果了解的話，全國(guó)大約有7000萬人在做保險(xiǎn)、直銷、微商和垂直體系，阿里曾經(jīng)有一個(gè)報(bào)告，說未來的5年，三四線將有一半的人是一線城市的大公司的合作伙伴，因?yàn)槿木€有很多公司就會(huì)倒閉了，那這些人怎么辦？他會(huì)選擇一個(gè)一線大公司進(jìn)行合作，把他們好的理念和產(chǎn)品下發(fā)下去。

　　所以，大家都在講三四線的戰(zhàn)略，我覺得我們一定要抓住區(qū)域龍頭的力量，我們自以為科學(xué)家設(shè)計(jì)模式好產(chǎn)品，沒有區(qū)域龍頭是根本下不去的，就像我們做一支好產(chǎn)品，在自己學(xué)校推都推不下去，做了一些好教材，你的老師都不用，為什么？因?yàn)槟銢]有抓住他們核心的痛點(diǎn)是什么。所以當(dāng)時(shí)我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)模式就是我需要一個(gè)單品、爆品，就是少兒板塊，我們做了非常沉的研發(fā)，我們一年的研發(fā)費(fèi)用要1個(gè)多億，去研發(fā)爆品產(chǎn)品，很快上來了。

　　然后我全國(guó)找合作伙伴，我希望每一個(gè)城市有200人能夠幫我賣教育產(chǎn)品，現(xiàn)在在社交電商也好、微商體系也好，是沒有一個(gè)教育產(chǎn)品出來的，但這個(gè)依然不是我們的本行，我要干什么，當(dāng)這個(gè)城市有200人幫我賣少兒爆款教育產(chǎn)品的時(shí)候，當(dāng)這個(gè)城市有大約兩三千個(gè)人開始使用我們產(chǎn)品的時(shí)候，第二步我會(huì)在這個(gè)城市同時(shí)開18家店到20家店，這200人你可以認(rèn)領(lǐng)，你想開你就開，你不開我來開，我們有一種分層方式，然后這個(gè)城市就會(huì)有200人幫你招生。

　　主持人：這是城市合伙人的性質(zhì)嗎？

　　張?jiān)娡?/span>是的，就200人幫你招生，有幾千人已經(jīng)用了你們的產(chǎn)品，所以我們線下會(huì)非?？臁?/span>當(dāng)我們第一個(gè)產(chǎn)品打包之后，第二部分我可以在全國(guó)同時(shí)開1000家店，以這種速度去做我們整個(gè)混合式的部分，但你一定要有系統(tǒng)能力，就你具備把一家店做成和做好的能力。

　　所以，我覺得OMO除了產(chǎn)品層的OMO之外，還有整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈的OMO，就你把哪部分拿出去做，未來掙哪部分的錢。

　　

　　主持人：精銳這邊探索的經(jīng)驗(yàn)是什么？

　　焦典：大家都知道精銳教育核心業(yè)務(wù)還是個(gè)性化，跟京翰有點(diǎn)像，我先從運(yùn)營(yíng)角度來說，分三個(gè)層級(jí)來講OMO的實(shí)現(xiàn)難度。

　　第一，線下的個(gè)性化一對(duì)一搬到線上一對(duì)一，從用戶體驗(yàn)來說幾乎是一致的，這個(gè)對(duì)運(yùn)營(yíng)體系沖擊也比較小，相對(duì)比較容易。

　　接下來兩個(gè)比較有挑戰(zhàn)。

　　第二，同構(gòu)模式。就是說在線學(xué)習(xí)的空間和線下學(xué)習(xí)空間不一樣，所謂同構(gòu)型就是班型一致。比如你線下是25人（新學(xué)而思25人的小班），搬到線上也是25人，這是同構(gòu)型，相對(duì)也比較容易。

　　第三，異構(gòu)模式。就是線下是我，你線上班課一對(duì)N，或線上變成一對(duì)一。你對(duì)你整個(gè)教研和師資排課體系是有巨大沖擊的，這是最重要的。

　　再者，優(yōu)秀師資是一個(gè)非常稀缺的資源，我們無論知識(shí)切片再怎么切，最后需要人去演繹教學(xué)結(jié)果，好的老師再怎么樣，一天也就工作十幾個(gè)小時(shí)，我線下教完了，線上教完了，還是同樣的24小時(shí)，這是你沒有辦法克服的物理限制（時(shí)間限制），我們每個(gè)人實(shí)際上都只有24小時(shí)，這是從一對(duì)一到同構(gòu)型、再到異構(gòu)型，不斷地增加它難度的量級(jí)和維度，對(duì)你運(yùn)營(yíng)體系的要求也是從易到難的過程。

　　精銳是接近第一種，因?yàn)槲覀兊闹黧w業(yè)務(wù)還是個(gè)性化，目前是從線下一對(duì)一到線上一對(duì)一，用戶的角度體驗(yàn)也比較趨于接近一致，只是他教學(xué)的時(shí)空變了，但一對(duì)一跟老師的互動(dòng)效果是OK的。

　　

　　主持人：您第二、三點(diǎn)講的同構(gòu)、甚至以后的異構(gòu)，是不是后面一個(gè)精銳的發(fā)展方向？

　　焦典：這是絕對(duì)的，比如異構(gòu)的模式，如果你AI的切片切的足夠準(zhǔn)確，大班直播的時(shí)候你可以用一部分AI技術(shù)作為輔助，比如AI偽直播，除了我們的老師以外，可能還有一個(gè)AI的真人化老師，它其實(shí)是錄播課，因?yàn)樗衅械姆浅＞珳?zhǔn)和精細(xì)。

　　一對(duì)N其實(shí)已經(jīng)接近于錄播課了，因?yàn)橐粚?duì)N的時(shí)候，你的輔導(dǎo)老師根本看不過來，比如峰值到3000的時(shí)候，整個(gè)聊天窗口的記錄，他的舉手基本上是照顧不到的，所以它基本上接近于錄播課，因此你可以采用AI的偽直播，切片只要切的足夠細(xì)，它的整個(gè)話術(shù)邏輯、整個(gè)教學(xué)邏輯沒有任何問題，它是OK的。

　　再者，線下小班轉(zhuǎn)到一對(duì)一，這個(gè)主要是排課，我們內(nèi)部叫高新級(jí)，對(duì)外叫“優(yōu)秀老師畢竟是少數(shù)的”，怎么去合理地安排他的產(chǎn)出時(shí)間。

　　

　　主持人：我覺得這個(gè)可能有兩個(gè)非常大的考驗(yàn)。第一點(diǎn)，背后的系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)一定要非常強(qiáng)。第二，精銳整個(gè)組織能力，包括安排老師的排課，不同種類課程的老師怎樣在線上線下進(jìn)行排課等這些。

　　焦典：對(duì)。

　　第一個(gè)，運(yùn)營(yíng)體系就涉及到老師的排課，他精準(zhǔn)時(shí)間的切片，你要知道每個(gè)老師主要產(chǎn)出時(shí)間（每天的過程）。

　　第二個(gè)，如果一對(duì)N的直播，這就是直播技術(shù)了，就是多線并發(fā)的結(jié)構(gòu)。

　　如果你有外教，可能你的IT光纜等各面硬件設(shè)施也要準(zhǔn)備好。異構(gòu)結(jié)構(gòu)里主要涉及到我們的教研體系，即AI偽直播的切片。

　　所以，是三大體系（運(yùn)營(yíng)、基礎(chǔ)設(shè)施、教研體系）的支撐，這覺得未來如果做的好的話，應(yīng)該是從三個(gè)體系入手。

　　主持人：您預(yù)計(jì)精銳會(huì)有多少年，可以達(dá)到比較成熟的OMO狀態(tài)呢？

　　焦典：我覺得是當(dāng)線上占據(jù)我們業(yè)務(wù)的一半，甚至超過一半（比如50%-60%之間），這對(duì)我們來說，將是我們OMO有所成果的第一階段。

　　　　

　　OMO的機(jī)遇將在大機(jī)構(gòu)，而非創(chuàng)業(yè)者

　　主持人：現(xiàn)在您怎么看整個(gè)行業(yè)里對(duì)OMO的探索方向？您的視角既是觀察者，又是評(píng)論者，同時(shí)還是參與者三重角色。

　　寧柏宇：我說幾個(gè)點(diǎn)吧，因?yàn)槲覀兪亲鐾顿Y的，現(xiàn)象即本質(zhì)，大家如果都談?wù)揙MO，我覺得可能是到了一個(gè)階段，從用戶共識(shí)的角度上來講，從企業(yè)家意識(shí)的角度上來講，從整個(gè)行業(yè)對(duì)這件事看法的角度上來講，就到了這么一個(gè)點(diǎn)，我覺得他希望能解決的是整個(gè)教育培訓(xùn)行業(yè)效率低下的問題。

　　本質(zhì)是什么呢？教育培訓(xùn)行業(yè)整個(gè)的價(jià)值鏈原來是非常短、非常粗糙的，最早期的時(shí)候只是你解決了老師的問題，解決了招生問題，解決了教學(xué)場(chǎng)地的問題，整個(gè)的服務(wù)就完成了。經(jīng)過了20年的發(fā)展，其實(shí)是25年，如果是從新東方創(chuàng)立開始，這25年的發(fā)展其實(shí)是希望把整個(gè)教學(xué)的價(jià)值鏈做的更加細(xì)致、更加全面。

　　從這個(gè)角度上來講，從OMO整體上來講，順應(yīng)了這么一個(gè)大趨勢(shì)，希望能在更多的場(chǎng)景里去解決學(xué)生或者家長(zhǎng)多個(gè)維度的需求。

　　從我們自己的角度上來講，我們核心的業(yè)余其實(shí)是做早期投資，我們從早期投資的角度上來講，我們沒有辦法今天再去投精銳、樸新、京翰，他們已經(jīng)過了早期的階段，所以我們就會(huì)想我們投的新公司怎么能把他們干掉，或者說在他們的魔爪之下還有幸存的空間。

　　

　　主持人：藍(lán)象投資項(xiàng)目的思路是什么樣的？

　　寧柏宇：藍(lán)象的思路肯定還是要重倉(cāng)年輕人的。第二個(gè)點(diǎn)，我覺得非常重要的一點(diǎn)就是說科技真的是解決所有問題的唯一手段。不同的人對(duì)科技的理解是不一樣的，不同的人對(duì)新科技的接受程度也是不一樣的。

　　所以我覺得解決一個(gè)教育的問題，像自動(dòng)駕駛，跟其它行業(yè)服務(wù)達(dá)到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，他對(duì)科研的理解、對(duì)技術(shù)的理解、對(duì)工程的理解，對(duì)真正有人工智能知識(shí)的確定問題的理解，對(duì)我們教育這種不確定性問題中確定部分的分割，對(duì)場(chǎng)景的理解，對(duì)用戶的理解，對(duì)渠道的理解，對(duì)品牌的理解，其實(shí)它對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該是有今天最先進(jìn)行業(yè)對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的最先進(jìn)的認(rèn)知。

　　主持人：OMO全部都是大機(jī)構(gòu)才能做嗎，創(chuàng)業(yè)者有沒有機(jī)會(huì)？

　　寧柏宇：我說一個(gè)很實(shí)際的情況，比如說在過去5年里，資本第一次在教育創(chuàng)投領(lǐng)域里開始起到實(shí)際的作用，無論是支持樸新去并購(gòu)還是支持精銳去上市融一大筆錢，去完善他們后端的體系，還是支持像VIPKID或者像猿輔導(dǎo)這樣的機(jī)構(gòu)，做了大量教育的基礎(chǔ)設(shè)施和用戶的普及。而在這之前，比如資本對(duì)學(xué)而思（好未來）上市之前的發(fā)展基本沒起到作用。

　　到了今天為止，可能剩下20家5億美金以上的公司，像在座的各位行業(yè)大機(jī)構(gòu)，雖然教育這個(gè)市場(chǎng)很大，但這里頭已經(jīng)存在20到30只大象了，你別裝看不著他。

　　所以，在OMO這件事上，在全體量的給用戶提供最完備的教學(xué)服務(wù)這件事上來講，新的創(chuàng)業(yè)者機(jī)會(huì)是少的，因?yàn)槲铱赡苣艽蜻^你們其中一個(gè)，你們30個(gè)圍剿我，我可能干不過你。

　　從創(chuàng)業(yè)的角度上來講，它的機(jī)會(huì)存在于說當(dāng)技術(shù)變革的時(shí)候，你能夠低成本地利用你認(rèn)知的杠桿和人才的認(rèn)知優(yōu)勢(shì)，能在一個(gè)切片的細(xì)節(jié)上解決某一個(gè)問題，而OMO在這種大規(guī)模兵團(tuán)式重裝作戰(zhàn)的領(lǐng)域里，其實(shí)不是創(chuàng)業(yè)者最適合的領(lǐng)域。

　　所以，從創(chuàng)業(yè)角度來講，像克里斯坦森說的特別簡(jiǎn)單，即“低端服務(wù)的創(chuàng)新是最好的”，他們都是越做越重，可能一個(gè)客戶一年收一萬塊錢，給你服務(wù)到牙齒，但我覺得其實(shí)最好的機(jī)會(huì)是那些從來沒有被服務(wù)的，他也承受不了一年一萬塊錢，可能就是一年兩三千塊錢，當(dāng)我給他一個(gè)產(chǎn)品，跟你們現(xiàn)在做的這么好的OMO不太一致，這就是為什么今天有下沉，但我相信這樣的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在，因?yàn)橹袊?guó)這個(gè)千層餅的結(jié)構(gòu)，總有人是他們服務(wù)不了的。

　　所以，我覺得對(duì)創(chuàng)業(yè)者來講，那些人需要的OMO，跟他們現(xiàn)在做的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)是完全不同的，我覺得總有新創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)，因?yàn)榭傆腥耸菦]有被很好服務(wù)的，總有人希望有更好的服務(wù)，因此我覺得對(duì)創(chuàng)業(yè)者還是有很多機(jī)會(huì)的。（多知網(wǎng) 孫穎瑩）

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