課程顧問薪水能比中心運營總監(jiān)高？教你“5R”決勝法門

　　不管你是華爾街的CC，還是達內(nèi)的IT咨詢師，抑或是學大的課程顧問，忘掉那傳說中的101個事件吧，刪繁就減，掌握了東方天哲-課程顧問5R決勝法門，你就能出奇制勝，你就能屢建奇功，拿的薪水比CD（多知網(wǎng)注：Center Director，中心運營總監(jiān)）還高。

　　提問：課程顧問主要的工作是什么？

　　不看下面的文字，兩個階段都寫全的課程顧問，你現(xiàn)在的月薪應該在5K以上；

　　能寫出第一階段的，月薪在3K左右；

　　稀里糊涂啥寫不出來的，抱歉，請你不要再往下看了。

　　第一階段（常態(tài)銷售）：課程咨詢--數(shù)據(jù)管理--客戶跟蹤--報名簽單--制定協(xié)議--資料移接

　　第二階段（銷售升華）：學員關系維護—升學續(xù)費---學員轉(zhuǎn)介紹

　　掌握好第一階段的課程顧問，是合格的課程顧問。

　　掌握好第二階段的課程顧問，是牛逼的課程顧問。

　　下面為大家介紹“5R”秘法：

　　Role play（角色扮演）

　　扮演就不是真的，某一個時間，你可以是碎嘴嘮叨的孩子媽，也可以是牛逼哄哄的孩子爸，或者是和客戶一樣幼稚的小朋友，你的問題，稀奇古怪，你的問題相當尖銳，目的只有一個，練兵。當然，也少不了你的本色出演，百般迂回，先抑后揚，達成銷售目標。

　　這個過程無疑是最有意思的，也是最卓有成效的，反復的練習，各種角色的熟悉，等你真正上戰(zhàn)場的時候，你就發(fā)現(xiàn)，“敵人，是那么的不堪一擊?！?/p>

　　Role play，你可以找同事練、找朋友練、找父母、甚至找老板練、實在沒人陪你，就找個鏡子自己練。

　　Ratio（轉(zhuǎn)化率）

　　就是成單的結(jié)果除以到訪的人數(shù)，這個數(shù)字越大越好。平均10個到訪成1單，轉(zhuǎn)化率是10%；平均5個到訪成1單，轉(zhuǎn)化率是20%。

　　當然細分的還有，地推上門轉(zhuǎn)化率；網(wǎng)推上門轉(zhuǎn)化率；平媒上門轉(zhuǎn)化率；活動上門轉(zhuǎn)換率；Walk-in（直接上門轉(zhuǎn)化率）等。

　　既然市場推廣部門創(chuàng)造了大量的、優(yōu)質(zhì)的到訪，課程顧問就理應拿出高標準的成單轉(zhuǎn)化率，這是每一個課程顧問都要追求的目標。

　　人為調(diào)控法之一，如果在月度銷售中，分了不少到訪，卻未有一人成單，這時就要停止分量，讓她在未報名的人群中去淘，直到有報名的，才恢復輸送到訪信息。

　　人為調(diào)控法之二，銷售經(jīng)理負責篩選、分發(fā)到訪信息，按課程顧問的經(jīng)驗、能力分派，按課程顧問當月的銷售狀態(tài)分派。

　　Recycle（再利用）

　　在課程顧問中施行老單recycle（再利用）制度，也能有出人意料的結(jié)果。每個課程顧問把手中“死單”進行互換然后再跟進，另辟蹊徑搞銷售，有結(jié)果更節(jié)省了市場成本。

　　為什么這么做，就因為每個人都有自己弱小的一面，一旦生根，死也解決不了，換個人來咨，又是個全新的接觸，保不齊就成功了。

　　這個工作也需要銷售經(jīng)理來組織、協(xié)調(diào)、篩選、分配。

　　Renew （續(xù)費；升學）

　　在很多培訓機構(gòu)中，學員首次報名繳費保本，跟著續(xù)費升學才會有利潤，為此都花費了大量的精力去攻克此關。個性化一對一，會好一些，對象固定，單一擊破；大班授課，集體續(xù)費，升學要動些腦筋。做預案，搞動員，重點對象談心，家長專訪，優(yōu)惠手段，設置報名截止期等等，結(jié)果，理想的幾乎“全窩端”；悲慘的，流失一大半兒。

　　其實到了此時，機構(gòu)里的每一個人都要參與到續(xù)費中來，彼此是相配合的結(jié)果，不能全丟甩給帶班老師，也不能都壓在課程顧問的頭上。

　　Referral （轉(zhuǎn)介紹）

　　轉(zhuǎn)介紹就像是搞傳銷，呵呵，比喻不太恰當，不過機理是一樣的。讓學員把項目介紹給他的朋友、同事、同學，如果從他們的口里天花亂墜的說出來，就更靠譜了。這層關系是牢固，可信的。我見過做得好的課程顧問，攻大學在校生，先搞定一個，然后一個宿舍全部拿下。還有的少兒項目，家長反而是主導，樂此不疲的介紹了一個又一個，最后不好意思的開出一個條件，能不能給她自己的孩子免單，呵呵，sure！

　　后記：

　　5R簡單，每個課程顧問都熟悉；5R特難，每個課程顧問做好都不容易。深知其味，參透法門的人，一定能夠成功。身邊無數(shù)鮮活的例子，每天開“小跑兒”上班的人，不是總監(jiān)，是CC；率先在沿海賽洛城買房的人，不是校長，是課程顧問。

　　附錄承接關系圖：咨詢過程中練技巧，彼此間多做Role play（角色扮演）--保證好結(jié)果，提升Ratio（轉(zhuǎn)化率）--自己搞不定的單子，轉(zhuǎn)給其他同事來試試，Recycle（再利用）--極度認可，繼續(xù)交費Renew（續(xù)費；升學）--繼續(xù)學習，產(chǎn)生好感，介紹朋友加入，Referral（轉(zhuǎn)介紹）。

　?。ū疚臑橥陡澹髡吣ξ?，教育培訓行業(yè)15年經(jīng)驗，精市場、擅營銷、長運營、懂管理、廣人脈，現(xiàn)為北京東方天哲教育咨詢有限公司創(chuàng)始人）