左手下沉右手國際化，松鼠AI要走向何方？

　　文|王上

　　一邊是十八線外的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，一邊是歐美國際化人才——看起來極其割裂的兩極松鼠AI智適應教育公司卻同時涉及。

　　5月24-25日，第三屆AIAED大會暨“AI+智適應教育峰會”在北京國貿大酒店召開。通過本次峰會，松鼠AI創(chuàng)始人栗浩洋亮出成績單：

　　松鼠AI今年第一季度付費用戶同比增長14倍，在全國有1900所線下教學中心；已與AAAI（美國人工智能協(xié)會）簽約將每年出資100萬美元設置“AI獎項”；美國卡耐基梅隆大學Ken Koedinger教授正式加入松鼠AI團隊。

　　現(xiàn)場有多位嘉賓透露了類似的信息：“栗浩洋每次講到AI在教育中的應用時，都能量滿滿，熱血沸騰。”

　　松鼠AI采用線上和線下聯(lián)動的方式，線上“AI老師+真人老師”模式；線下鋪設教學中心，6個孩子為一個小班，學生上電腦跟AI智適應系統(tǒng)學習，也有真人助教老師監(jiān)督和管理學生。

　　“我們希望用AI帶來真正的教育革命”，在對技術的期許下，栗浩洋想把松鼠AI帶向何方？

　　(松鼠AI創(chuàng)始人栗浩洋)

　　自從拼多多，趣頭條上市之后，各行各業(yè)猛然醒悟，下沉，無疑是一個新的藍海市場。

　　松鼠AI從一開始就決定線上線下一起做，下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

　　在AIAED大會上，栗浩洋在接受多知網(wǎng)采訪時回憶，剛融資的時候很多投資方也不理解，為什么在線教育企業(yè)要去做線下？

　　栗浩洋的答案是：做企業(yè)必須要有長久的判斷，10-15年后線上教育只占30%，仍舊有70%在線下。

　　“在2014年我做乂學教育的時候，淘寶當時已經15年了，但只占了整個零售業(yè)12.8%的市場份額，加上京東、聚美優(yōu)品、唯品會等所有電商銷售總額僅占18.7%，到現(xiàn)在有了拼多多應該還沒到30%，20年還沒到30%。

　　教育比電商更難，在網(wǎng)上買一個手機買一個杯子和礦泉水其實和實體一模一樣。但是教育在線上學和在線下學是不一樣的，教育會轉變的更慢。”

　　因此，松鼠AI會持續(xù)做線下，線上線下都會堅持做。栗浩洋透露，當前松鼠AI已經覆蓋全國1900所線下教學中心，值得注意的是，在去年8月時這個數(shù)字是700所，也就是說不到一年的時間增長了170%。

　　豪賭線下，一方面線下仍然占據(jù)巨大市場，另一方面線下獲客成本低。

　　松鼠AI去年本來是要重押3億元在線上，但發(fā)現(xiàn)沒有效果，就停住了線上投放，栗浩洋分析“到最后錢都是砸給廣告商或者只是消耗掉了”。

　　“線上的獲客成本是六千到八千，線下是五百到兩千，差不多是這個水平。我們獲客成本一定是低于對手的。”栗浩洋透露。

　　此外，既有線上，又有線下，實際上，真正打通了家長的選擇。

　　“線上線下聯(lián)動這種模式我們現(xiàn)在已經跑通了，我覺得這一定是未來，當然我們要五年后再看，我們堅信這個判斷是最正確的。”栗浩洋如是說道。

　　松鼠AI的線下學校是6人小班，孩子跟著電腦AI智適應系統(tǒng)學習，每個線下學校會配備一個真人助教老師監(jiān)督和管理學生。

　　這種模式像一個自習教室，真人老師教學生的時間僅占三分之一，學生主要是跟著系統(tǒng)學習。

　　對于線下學校地址的選擇，“不會像麥當勞一樣看當?shù)谿DP收入，所有的地方都可以。因此，你會看到十八線的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都會有。”

　　在小的城市松鼠AI學費定價也要比上面城市低很多，因為其成本也低很多，包括房租成本、人員工資成本都低很多，市場的成本就更低了，幾乎沒有了。

　　對于下沉市場，在昂立工作了10余年的栗浩洋頗有經驗，“當時我們在貴州開一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)線下校區(qū)，根本不需要營銷成本，敲一個鑼全鎮(zhèn)就全都知道了。”

　　目前，松鼠AI的1900所線下學校中絕大部分是授權合作形式。根據(jù)栗浩洋向多知網(wǎng)介紹：“我們不是加盟模式，而是授權合作，合作伙伴更像4S店代理商，將松鼠AI的產品放在里面銷售。他們相當于銷售我們的系統(tǒng)產品，我們有一次性的咨詢費，然后是學費20%的分成。”

　　下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，還讓栗浩洋自豪的是真正能幫到那些貧困地區(qū)的孩子，那里的師資匱乏，通過松鼠AI的智適應系統(tǒng)，學生能夠個性化地自主學習。

　　“學前測試—學習—練習—綜合測試”，這是松鼠AI的教學流程，背后是AI驅動。

　　學生從PC端智適應測驗，系統(tǒng)根據(jù)實時反饋結果識別學生知識缺陷，并據(jù)此推送3-5分鐘左右錄播短視頻，對知識點進行講解。

　　在這個過程中，學生也可以根據(jù)對視頻講解的理解程度，隨時尋求真人教師在線答疑輔導；如果是線下，學習中心會有一位真人老師。

　　最后，再次通過綜合測試評估學生教學后掌握水平。

　　好教師是稀缺資源，而栗浩洋認為，松鼠AI的智適應系統(tǒng)能夠模擬優(yōu)秀的教師，是一個超級AI老師。

　　目前，在整個教學流程中，松鼠AI智適應學習系統(tǒng)發(fā)揮70%的作用，真人教師占30%，大大減少了對教師端的依賴。

　　智適應系統(tǒng)首先要解決的問題是診斷，也就是測評并精準定位知識缺陷，這背后對知識圖譜構建的要求極高。

　　第一個層次是內容方面，學習地圖、知識地圖可以判斷孩子是否真正學會，然后對癥推送相應的題目，達到“做哪里不會學哪里”。

　　為了做到更精細的內容，松鼠AI做了超納米級的知識點拆分，栗浩洋比喻，“就像把相機做到400萬像素拉到了4000萬像素一樣”。

　　短視頻中的知識點也拆解更細膩顆粒度，如“分數(shù)的加減法”這樣普通的知識，別家可能拆解成50個知識點，而松鼠AI拆成了100個知識點。

　　“當我們拆得這么細的時候，我們才能真正讓每個學生實現(xiàn)減負，而學得更輕松，更少。”栗浩洋說道。

　　除了拆解知識點，松鼠AI還研發(fā)了“錯因分析”，因為有的學生并不是知識點沒有掌握，而是錯因出了問題。

　　診斷的基礎數(shù)據(jù)完成后，下一步需要精準推送，這屬于算法層面。栗浩洋認為，教育機構的算法比今日頭條難，今日頭條只要推給合適的內容就成功了，而教育機構要保證學生掌握內容。也就是說，如果學生沒學會，就不是成功，所以教育機構還要有一個預測的引擎，這方面松鼠AI還在不斷完善的過程之中。

　　最后是如何讓學生與系統(tǒng)產生良好的交互，在今年之前松鼠AI更多是通過視頻、題目和推薦系統(tǒng)來做交互，未來希望能夠發(fā)展更多的人機交互，這方面正在跟斯坦福研究院合作。

　　在整個教學過程中，學生的學習數(shù)據(jù)具有巨大價值，而數(shù)據(jù)來源在于足夠多的學生。

　　松鼠AI當前初中三個年級的語文、數(shù)學、英語、物理和化學課程最全，去年推出了小學四五六三個年級的課程。目前，初中生人數(shù)最多。

　　栗浩洋透露，目前松鼠AI的注冊學員人數(shù)達200萬，除了小額付費學員，付費額在1000-2000美元(約合人民幣6000-12000元)之間的付費學員今年第一季度比去年同期增長14倍。

　　如果要達到超級AI老師，且有流暢的人機交互，人才必不可少。但栗浩洋坦陳，目前國內還是缺乏做AI智適應教育的高端人才。因此，他的目光瞄向了國外。

　　松鼠AI的技術團隊匯集了全球人工智能人才，包含Knewton、Realizeit、Aleks的科學家：

　　首席科學家崔煒，擁有愛爾蘭國立大學人工智能博士后學位，此前曾任美國智適應教育機構Realizeit核心工程師；

　　首席架構師Richard，是美國最早的自適應教育公司Knewton在亞太地區(qū)的技術對接負責人；

　　首席數(shù)據(jù)科學家Dan Bindman，是美國自適應公司Aleks的首席架構師、研發(fā)內容總裁；

　　首席人工智能科學家Tom Mitchell，是全球機器學習教父、卡內基梅隆大學計算機學院院長；

　　峰會上，Ken Koedinger也正式加入松鼠AI，其為卡耐基梅隆大學心理學與人機交互研究院教授。

　　栗浩洋擅于“為我所用”，對于人才方面他敢于創(chuàng)造機會去追求。

　　松鼠AI與美國斯坦福研究中心(SRI)、美國卡耐基梅隆大學均成立了聯(lián)合實驗室；并且，就在峰會前一天，松鼠AI已與AAAI（美國人工智能協(xié)會）簽約將每年出資100萬美元設置“AI獎項”。這一切，都是為吸引更多國際高端人才的加盟。

　　對于如何尋求人才，栗浩洋曾在第11屆創(chuàng)業(yè)家年會上做了詳細剖析，他提到：“撕開你的面子，無所不用其極，如果你真想挖到一個特別牛的人，你要拼命的去種花和插柳，才可能有這種結局。”

　　而對于海外人才的重視，背后還藏著栗浩洋的一個“秘密”。

　　尋求國際人才擴大品牌影響力是其一，能更快速使用達到效果是其二，為海外擴張做準備是其三，而最后一點是栗浩洋很早埋在心里的種子。

　　栗浩洋在接受采訪時提到：“我們一定要做到海外的，我從小就想做一個全球型的公司，未來中國只占我們三分之一以下的銷售額，海外會占70%-80%的銷售額。”

　　未來看似具有足夠的想象力，但對于是否有融資計劃栗浩洋并未透露。

　　根據(jù)公開報道，截至2018年7月，松鼠AI累計總融資已近10億元，背后的投資方包括：SIG海納亞洲基金、NGP諾基亞成長伙伴基金、景林資本、國科嘉和（中科院）、新東方、好未來等。

　　而對于資本市場，栗浩洋表示：“我們本來是美元投資，對上市考慮的是美股或者港股，但是，科創(chuàng)板迅猛推出，各方面都非常支持，作為一家根植于上海的科創(chuàng)企業(yè)，我們也滿足其中的很多條件，因此，現(xiàn)在已經把科創(chuàng)板作為首選，但不是唯一。”

　　未來還沒來，眼前松鼠AI仍在打磨商業(yè)模式，雖然盈利可能就比較慢，但栗浩洋認為，“想做長遠的公司就不能只看眼前。”(多知網(wǎng) 王上)