左手下沉右手國際化，松鼠AI要走向何方？

　　文|王上

　　一邊是十八線外的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，一邊是歐美國際化人才——看起來極其割裂的兩極松鼠AI智適應(yīng)教育公司卻同時(shí)涉及。

　　5月24-25日，第三屆AIAED大會暨“AI+智適應(yīng)教育峰會”在北京國貿(mào)大酒店召開。通過本次峰會，松鼠AI創(chuàng)始人栗浩洋亮出成績單：

　　松鼠AI今年第一季度付費(fèi)用戶同比增長14倍，在全國有1900所線下教學(xué)中心；已與AAAI（美國人工智能協(xié)會）簽約將每年出資100萬美元設(shè)置“AI獎(jiǎng)項(xiàng)”；美國卡耐基梅隆大學(xué)Ken Koedinger教授正式加入松鼠AI團(tuán)隊(duì)。

　　現(xiàn)場有多位嘉賓透露了類似的信息：“栗浩洋每次講到AI在教育中的應(yīng)用時(shí)，都能量滿滿，熱血沸騰。”

　　松鼠AI采用線上和線下聯(lián)動的方式，線上“AI老師+真人老師”模式；線下鋪設(shè)教學(xué)中心，6個(gè)孩子為一個(gè)小班，學(xué)生上電腦跟AI智適應(yīng)系統(tǒng)學(xué)習(xí)，也有真人助教老師監(jiān)督和管理學(xué)生。

　　“我們希望用AI帶來真正的教育革命”，在對技術(shù)的期許下，栗浩洋想把松鼠AI帶向何方？

　　(松鼠AI創(chuàng)始人栗浩洋)

　　自從拼多多，趣頭條上市之后，各行各業(yè)猛然醒悟，下沉，無疑是一個(gè)新的藍(lán)海市場。

　　松鼠AI從一開始就決定線上線下一起做，下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

　　在AIAED大會上，栗浩洋在接受多知網(wǎng)采訪時(shí)回憶，剛?cè)谫Y的時(shí)候很多投資方也不理解，為什么在線教育企業(yè)要去做線下？

　　栗浩洋的答案是：做企業(yè)必須要有長久的判斷，10-15年后線上教育只占30%，仍舊有70%在線下。

　　“在2014年我做乂學(xué)教育的時(shí)候，淘寶當(dāng)時(shí)已經(jīng)15年了，但只占了整個(gè)零售業(yè)12.8%的市場份額，加上京東、聚美優(yōu)品、唯品會等所有電商銷售總額僅占18.7%，到現(xiàn)在有了拼多多應(yīng)該還沒到30%，20年還沒到30%。

　　教育比電商更難，在網(wǎng)上買一個(gè)手機(jī)買一個(gè)杯子和礦泉水其實(shí)和實(shí)體一模一樣。但是教育在線上學(xué)和在線下學(xué)是不一樣的，教育會轉(zhuǎn)變的更慢。”

　　因此，松鼠AI會持續(xù)做線下，線上線下都會堅(jiān)持做。栗浩洋透露，當(dāng)前松鼠AI已經(jīng)覆蓋全國1900所線下教學(xué)中心，值得注意的是，在去年8月時(shí)這個(gè)數(shù)字是700所，也就是說不到一年的時(shí)間增長了170%。

　　豪賭線下，一方面線下仍然占據(jù)巨大市場，另一方面線下獲客成本低。

　　松鼠AI去年本來是要重押3億元在線上，但發(fā)現(xiàn)沒有效果，就停住了線上投放，栗浩洋分析“到最后錢都是砸給廣告商或者只是消耗掉了”。

　　“線上的獲客成本是六千到八千，線下是五百到兩千，差不多是這個(gè)水平。我們獲客成本一定是低于對手的。”栗浩洋透露。

　　此外，既有線上，又有線下，實(shí)際上，真正打通了家長的選擇。

　　“線上線下聯(lián)動這種模式我們現(xiàn)在已經(jīng)跑通了，我覺得這一定是未來，當(dāng)然我們要五年后再看，我們堅(jiān)信這個(gè)判斷是最正確的。”栗浩洋如是說道。

　　松鼠AI的線下學(xué)校是6人小班，孩子跟著電腦AI智適應(yīng)系統(tǒng)學(xué)習(xí)，每個(gè)線下學(xué)校會配備一個(gè)真人助教老師監(jiān)督和管理學(xué)生。

　　這種模式像一個(gè)自習(xí)教室，真人老師教學(xué)生的時(shí)間僅占三分之一，學(xué)生主要是跟著系統(tǒng)學(xué)習(xí)。

　　對于線下學(xué)校地址的選擇，“不會像麥當(dāng)勞一樣看當(dāng)?shù)谿DP收入，所有的地方都可以。因此，你會看到十八線的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都會有。”

　　在小的城市松鼠AI學(xué)費(fèi)定價(jià)也要比上面城市低很多，因?yàn)槠涑杀疽驳秃芏?，包括房租成本、人員工資成本都低很多，市場的成本就更低了，幾乎沒有了。

　　對于下沉市場，在昂立工作了10余年的栗浩洋頗有經(jīng)驗(yàn)，“當(dāng)時(shí)我們在貴州開一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)線下校區(qū)，根本不需要營銷成本，敲一個(gè)鑼全鎮(zhèn)就全都知道了。”

　　目前，松鼠AI的1900所線下學(xué)校中絕大部分是授權(quán)合作形式。根據(jù)栗浩洋向多知網(wǎng)介紹：“我們不是加盟模式，而是授權(quán)合作，合作伙伴更像4S店代理商，將松鼠AI的產(chǎn)品放在里面銷售。他們相當(dāng)于銷售我們的系統(tǒng)產(chǎn)品，我們有一次性的咨詢費(fèi)，然后是學(xué)費(fèi)20%的分成。”

　　下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，還讓栗浩洋自豪的是真正能幫到那些貧困地區(qū)的孩子，那里的師資匱乏，通過松鼠AI的智適應(yīng)系統(tǒng)，學(xué)生能夠個(gè)性化地自主學(xué)習(xí)。

　　“學(xué)前測試—學(xué)習(xí)—練習(xí)—綜合測試”，這是松鼠AI的教學(xué)流程，背后是AI驅(qū)動。

　　學(xué)生從PC端智適應(yīng)測驗(yàn)，系統(tǒng)根據(jù)實(shí)時(shí)反饋結(jié)果識別學(xué)生知識缺陷，并據(jù)此推送3-5分鐘左右錄播短視頻，對知識點(diǎn)進(jìn)行講解。

　　在這個(gè)過程中，學(xué)生也可以根據(jù)對視頻講解的理解程度，隨時(shí)尋求真人教師在線答疑輔導(dǎo)；如果是線下，學(xué)習(xí)中心會有一位真人老師。

　　最后，再次通過綜合測試評估學(xué)生教學(xué)后掌握水平。

　　好教師是稀缺資源，而栗浩洋認(rèn)為，松鼠AI的智適應(yīng)系統(tǒng)能夠模擬優(yōu)秀的教師，是一個(gè)超級AI老師。

　　目前，在整個(gè)教學(xué)流程中，松鼠AI智適應(yīng)學(xué)習(xí)系統(tǒng)發(fā)揮70%的作用，真人教師占30%，大大減少了對教師端的依賴。

　　智適應(yīng)系統(tǒng)首先要解決的問題是診斷，也就是測評并精準(zhǔn)定位知識缺陷，這背后對知識圖譜構(gòu)建的要求極高。

　　第一個(gè)層次是內(nèi)容方面，學(xué)習(xí)地圖、知識地圖可以判斷孩子是否真正學(xué)會，然后對癥推送相應(yīng)的題目，達(dá)到“做哪里不會學(xué)哪里”。

　　為了做到更精細(xì)的內(nèi)容，松鼠AI做了超納米級的知識點(diǎn)拆分，栗浩洋比喻，“就像把相機(jī)做到400萬像素拉到了4000萬像素一樣”。

　　短視頻中的知識點(diǎn)也拆解更細(xì)膩顆粒度，如“分?jǐn)?shù)的加減法”這樣普通的知識，別家可能拆解成50個(gè)知識點(diǎn)，而松鼠AI拆成了100個(gè)知識點(diǎn)。

　　“當(dāng)我們拆得這么細(xì)的時(shí)候，我們才能真正讓每個(gè)學(xué)生實(shí)現(xiàn)減負(fù)，而學(xué)得更輕松，更少。”栗浩洋說道。

　　除了拆解知識點(diǎn)，松鼠AI還研發(fā)了“錯(cuò)因分析”，因?yàn)橛械膶W(xué)生并不是知識點(diǎn)沒有掌握，而是錯(cuò)因出了問題。

　　診斷的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)完成后，下一步需要精準(zhǔn)推送，這屬于算法層面。栗浩洋認(rèn)為，教育機(jī)構(gòu)的算法比今日頭條難，今日頭條只要推給合適的內(nèi)容就成功了，而教育機(jī)構(gòu)要保證學(xué)生掌握內(nèi)容。也就是說，如果學(xué)生沒學(xué)會，就不是成功，所以教育機(jī)構(gòu)還要有一個(gè)預(yù)測的引擎，這方面松鼠AI還在不斷完善的過程之中。

　　最后是如何讓學(xué)生與系統(tǒng)產(chǎn)生良好的交互，在今年之前松鼠AI更多是通過視頻、題目和推薦系統(tǒng)來做交互，未來希望能夠發(fā)展更多的人機(jī)交互，這方面正在跟斯坦福研究院合作。

　　在整個(gè)教學(xué)過程中，學(xué)生的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)具有巨大價(jià)值，而數(shù)據(jù)來源在于足夠多的學(xué)生。

　　松鼠AI當(dāng)前初中三個(gè)年級的語文、數(shù)學(xué)、英語、物理和化學(xué)課程最全，去年推出了小學(xué)四五六三個(gè)年級的課程。目前，初中生人數(shù)最多。

　　栗浩洋透露，目前松鼠AI的注冊學(xué)員人數(shù)達(dá)200萬，除了小額付費(fèi)學(xué)員，付費(fèi)額在1000-2000美元(約合人民幣6000-12000元)之間的付費(fèi)學(xué)員今年第一季度比去年同期增長14倍。

　　如果要達(dá)到超級AI老師，且有流暢的人機(jī)交互，人才必不可少。但栗浩洋坦陳，目前國內(nèi)還是缺乏做AI智適應(yīng)教育的高端人才。因此，他的目光瞄向了國外。

　　松鼠AI的技術(shù)團(tuán)隊(duì)匯集了全球人工智能人才，包含Knewton、Realizeit、Aleks的科學(xué)家：

　　首席科學(xué)家崔煒，擁有愛爾蘭國立大學(xué)人工智能博士后學(xué)位，此前曾任美國智適應(yīng)教育機(jī)構(gòu)Realizeit核心工程師；

　　首席架構(gòu)師Richard，是美國最早的自適應(yīng)教育公司Knewton在亞太地區(qū)的技術(shù)對接負(fù)責(zé)人；

　　首席數(shù)據(jù)科學(xué)家Dan Bindman，是美國自適應(yīng)公司Aleks的首席架構(gòu)師、研發(fā)內(nèi)容總裁；

　　首席人工智能科學(xué)家Tom Mitchell，是全球機(jī)器學(xué)習(xí)教父、卡內(nèi)基梅隆大學(xué)計(jì)算機(jī)學(xué)院院長；

　　峰會上，Ken Koedinger也正式加入松鼠AI，其為卡耐基梅隆大學(xué)心理學(xué)與人機(jī)交互研究院教授。

　　栗浩洋擅于“為我所用”，對于人才方面他敢于創(chuàng)造機(jī)會去追求。

　　松鼠AI與美國斯坦福研究中心(SRI)、美國卡耐基梅隆大學(xué)均成立了聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室；并且，就在峰會前一天，松鼠AI已與AAAI（美國人工智能協(xié)會）簽約將每年出資100萬美元設(shè)置“AI獎(jiǎng)項(xiàng)”。這一切，都是為吸引更多國際高端人才的加盟。

　　對于如何尋求人才，栗浩洋曾在第11屆創(chuàng)業(yè)家年會上做了詳細(xì)剖析，他提到：“撕開你的面子，無所不用其極，如果你真想挖到一個(gè)特別牛的人，你要拼命的去種花和插柳，才可能有這種結(jié)局。”

　　而對于海外人才的重視，背后還藏著栗浩洋的一個(gè)“秘密”。

　　尋求國際人才擴(kuò)大品牌影響力是其一，能更快速使用達(dá)到效果是其二，為海外擴(kuò)張做準(zhǔn)備是其三，而最后一點(diǎn)是栗浩洋很早埋在心里的種子。

　　栗浩洋在接受采訪時(shí)提到：“我們一定要做到海外的，我從小就想做一個(gè)全球型的公司，未來中國只占我們?nèi)种灰韵碌匿N售額，海外會占70%-80%的銷售額。”

　　未來看似具有足夠的想象力，但對于是否有融資計(jì)劃栗浩洋并未透露。

　　根據(jù)公開報(bào)道，截至2018年7月，松鼠AI累計(jì)總?cè)谫Y已近10億元，背后的投資方包括：SIG海納亞洲基金、NGP諾基亞成長伙伴基金、景林資本、國科嘉和（中科院）、新東方、好未來等。

　　而對于資本市場，栗浩洋表示：“我們本來是美元投資，對上市考慮的是美股或者港股，但是，科創(chuàng)板迅猛推出，各方面都非常支持，作為一家根植于上海的科創(chuàng)企業(yè)，我們也滿足其中的很多條件，因此，現(xiàn)在已經(jīng)把科創(chuàng)板作為首選，但不是唯一。”

　　未來還沒來，眼前松鼠AI仍在打磨商業(yè)模式，雖然盈利可能就比較慢，但栗浩洋認(rèn)為，“想做長遠(yuǎn)的公司就不能只看眼前。”(多知網(wǎng) 王上)