DaDaABC創(chuàng)始人郅慧：一對一直播，如何降低獲客成本？

　　多知網(wǎng)6月3日消息，在多知網(wǎng)第七期Open Talk“為什么是直播撬動了傳統(tǒng)教育的市場？”上，DaDaABC創(chuàng)始人郅慧結(jié)合DaDaABC的情況，分享了對于低齡用戶，一對一直播如何吸引孩子持續(xù)產(chǎn)生互動和如何降低獲客成本。

　　以下為她的演講全文（經(jīng)多知網(wǎng)編輯）：

　　大家好，我是DaDaABC創(chuàng)始人郅慧。今天很高興跟大家分享DaDaABC的發(fā)展，我們從2013年開始創(chuàng)業(yè)，做5-13歲為主的學生，base在上海。與職業(yè)教育不同的是，我們的業(yè)務的客戶跟服務對象完全是兩個人，我們很少跟孩子進行1對1的真實交流，反而更多是跟客戶，也就是他的爸爸媽媽進行交流。

　　這個其實是一個高ARPU值的行業(yè)，兩年多的時間，現(xiàn)在我們一個學生要交一兩萬一年的學費，一個月幾千萬的收入。學員不單單是在中國大陸，韓國、日本、馬來西亞、新加坡都有我們的學員。

　　低齡用戶的直播課，如何提升學生參與度，并讓家長買單？

　　 關(guān)于直播這件事情，我們從2013年開始一直探索，大家看到之前的場景是小朋友跟老師進行1對1視頻的上課，屏幕上有課件。我們以前經(jīng)常想知道家長為什么不買單，上課為什么不滿意，他們會說覺得老師上課不活潑，不活躍，但我們看到的情況是上課老師表現(xiàn)非常好，非常認真，為什么家長覺得老師上課不是很活躍，小朋友為什么很難focus？

　　視頻教學看到是人的臉，下半身從脖子以下看不到，跟現(xiàn)在直播平臺是一樣的。這種情況下，更多的老師是用嘴巴講，其實老師已經(jīng)非?；钴S了，但是家長在旁邊看的時候覺得不活躍，因為直播還是不會像我們在平時班級里面上課，老師有很多手勢等等。

　　我們1對1的課程是30分鐘，前面15分鐘孩子看到外國老師很新奇，我們的課件是可以雙向進行互動的，老師會給他獎勵。但時間長了之后，他也會喪失注意力。我們當時就自己研發(fā)了一套自己的教學法——手勢教學法，不斷地通過手勢來抓住小朋友的注意力。

　　這個用一個大白話來講，你要學會邊說邊比劃，老師在上課的過程中，從一個頭變成他的手，可以進行各種各樣的動作。我們自己系統(tǒng)化地做了一個培訓的體系，在DaDaABC上課的老師有一套自己的手勢，這個效果變的非常好，家長也會覺得上課的過程中，老師跟小朋友的互動變多了。

　　另外我們會覺得小朋友的在線上課直播，如果說不是一個雙向視頻互動的平臺，其實這個課程沒有太大的意義。孩子進行第二門語言學習過程當中，必須要有嘴型的互動、手勢的互動，過程當中一定要是雙向視頻，這是非常重要的。我很幸運有我自己的CTO，CTO很牛，我們自己開發(fā)了雙向的視頻互動系統(tǒng)，包括iPad端，效果非常好。上課的過程當中老師可以不斷給小朋友進行五角星獎勵，兩個人可以一起畫畫等等一些互動，這些對維持小朋友的學習興趣非常重要。

　　另外，我覺得有一個誤區(qū)，所謂的游戲提高孩子的興趣，是不能夠把課程游戲化的。這是一個很大的誤區(qū)，很多機構(gòu)在上課過程中搞一個小游戲，用這種方式來提高孩子的興趣，但是真正的教育提高孩子興趣是來自于內(nèi)容，還有來自于人和人之間的互動。他跟老師之間的教學互動產(chǎn)生的價值，這是提高孩子的興趣的正確方式，這是要注意的一件事情。

　　如何低成本獲取用戶？抓住營銷工具紅利期

　　現(xiàn)在在線英語、少兒英語機構(gòu)很多，我們看到的一些機構(gòu)，他們的新生獲客成本在3000-5000元，這是一個正常的區(qū)間值。我之前在廣告公司和互聯(lián)網(wǎng)公司做市場和推廣的事情，做了十年，一直在做相關(guān)的研究，就是想如何才能降低獲客成本。

　　大家想進入這個行業(yè)，首先要知道從長遠來看市場成本是沒有所謂的渠道優(yōu)勢的空間，你能做的事情我也能做，但是，在營銷有創(chuàng)新的一個時間段內(nèi)，可能是有一個市場成本的紅利在。

　　舉個例子，我們在2014年的時候，最先開始嘗試用KOL意見領(lǐng)袖的宣傳方式。我是個80后的媽媽，我們這一代的家長獲取信息的渠道更多來自于互聯(lián)網(wǎng)，會有微信群，關(guān)注微信公眾帳號，不管你是把孩子打扮的非常好、天天曬照片，還是特別有自己的教育理念，這樣的人會有一堆粉絲，她們就是意見領(lǐng)袖，號召力非常強。我們在2014年，發(fā)現(xiàn)了這個非常好的渠道還沒有人做，我們就開始做。

　　我一個KOL給我?guī)淼目蛻?，每個買單的客戶，成本不到100塊。突然間有一天，別人也做了（KOL），你會發(fā)現(xiàn)這個成本上去了，變成和百度競價一樣，現(xiàn)在KOL都是拽拽的，比如他們會對比別人給我多少錢，你是不是會給我高一點的價格。從長遠來講，我們覺得這個市場是沒有一個方式，你可以做，但是別人不能做。

　　因此，對教育的產(chǎn)品來說，不是渠道為王，其實是留存為王，尤其對于生命周期長達3到5年的幼少兒英語教育。

　　留存是一件非常重要的事情，尤其在我們幼少年齡段，一個孩子在我們這里續(xù)費率非常高，一個孩子服務好的話，他最少學三年，如果你的內(nèi)容非常好，他可以不斷在你這里產(chǎn)生價值，因為有效果，客戶不僅會續(xù)費，還會推薦給身邊的家長。新開的成本是高的，但是通過做好留存可以降低一個客戶的成本，這個是正道。而不是滿大街打廣告，到處宣傳，拉很多新，在那打電話篩客戶，但客戶沒有留住，這就是一個誤區(qū)。我覺得是留存為王。

　　我做了那么多年的市場，發(fā)現(xiàn)客戶的信息獲取渠道發(fā)生了很大的變化。四五年前，你做一個廣告，還有人看，你說什么什么好，他會相信。在信息越來越多的情況下，你越說什么東西越好，人的信息太多，他會天然屏蔽這個信息。做市場推廣的時候，切忌做“傻、大、粗”的，大公司可以這么做，單如果你是一個初創(chuàng)企業(yè)，要講究點對點，這是現(xiàn)在信息到了傳遞的階段，一定要做的事情，你要知道你做的每個營銷的方式的花銷和它的產(chǎn)出是多少，如果不能計算就不要做。

　　再有就是你能想到非常好的想法，打個比方，我們前段時間和一個節(jié)目《媽媽是超人》合作，這個節(jié)目是一堆新媽帶著娃，展示自己的日常生活，有賈靜雯、冉瑩穎、董潔等，里面會有一些廣告露出。

　　做營銷的時候，一定要明白一點，任何的點都要想到面。當你做市場營銷行為的時候，我們內(nèi)部叫“運動”，也就是所有的營銷行為一個點都作為一個運動，多個點上去輻射做這個事情，它給我?guī)砗芏喽€年輕媽媽的流量，僅僅如此嗎？肯定不行。我就請董潔，她是很有話題的，我們就通過這個點去做一些營銷，但是又要做的非常好，內(nèi)容很重要。

　　在你想到非常好的想法，你要想我能不能做成運動，多點開花，效率會非常高。這個其實尤其是現(xiàn)在這一兩年，營銷的渠道日新月異。大家在進行信息溝通的時候，你要學會去把它切割，去想什么樣的形式可以讓你最高效，這是很重要的。

　　 做線下營銷活動一定要做可以規(guī)?；瘡椭频?，但是如果你要做城市的復制，意味著你要養(yǎng)一個大的地推團隊，到每個城市做同樣的事情也不行，一定要根據(jù)每個城市的特性特征做適合這個城市的可復制的線下營銷方式。

　　比如在某沿海準一線城市可以做進校，因為那個城市的文化就是對于老師很崇拜，老師說什么家長都會很重視，家長對于社會企業(yè)很重視，所以這個事情很好做，當?shù)氐睦蠋熞矔f(xié)助我們做很多事情。

　　如果我們在上海完全不能這么做，上海家長非常重視學校環(huán)境的單一性，你今天跟學校的老師說幫忙發(fā)一下宣傳單，家長就打電話把你投訴到教育局去了。上海的家長有他自己的獨特社群形式，線下做很多其他好玩的東西。因此做推廣，還是看這個城市的家長怎么獲取信息的，你要找準了之后把它規(guī)?；瘡椭苹プ?，這樣是最高效的。