DaDaABC創(chuàng)始人郅慧：一對(duì)一直播，如何降低獲客成本？

　　多知網(wǎng)6月3日消息，在多知網(wǎng)第七期Open Talk“為什么是直播撬動(dòng)了傳統(tǒng)教育的市場(chǎng)？”上，DaDaABC創(chuàng)始人郅慧結(jié)合DaDaABC的情況，分享了對(duì)于低齡用戶，一對(duì)一直播如何吸引孩子持續(xù)產(chǎn)生互動(dòng)和如何降低獲客成本。

　　以下為她的演講全文（經(jīng)多知網(wǎng)編輯）：

　　大家好，我是DaDaABC創(chuàng)始人郅慧。今天很高興跟大家分享DaDaABC的發(fā)展，我們從2013年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，做5-13歲為主的學(xué)生，base在上海。與職業(yè)教育不同的是，我們的業(yè)務(wù)的客戶跟服務(wù)對(duì)象完全是兩個(gè)人，我們很少跟孩子進(jìn)行1對(duì)1的真實(shí)交流，反而更多是跟客戶，也就是他的爸爸媽媽進(jìn)行交流。

　　這個(gè)其實(shí)是一個(gè)高ARPU值的行業(yè)，兩年多的時(shí)間，現(xiàn)在我們一個(gè)學(xué)生要交一兩萬(wàn)一年的學(xué)費(fèi)，一個(gè)月幾千萬(wàn)的收入。學(xué)員不單單是在中國(guó)大陸，韓國(guó)、日本、馬來(lái)西亞、新加坡都有我們的學(xué)員。

　　低齡用戶的直播課，如何提升學(xué)生參與度，并讓家長(zhǎng)買(mǎi)單？

　　 關(guān)于直播這件事情，我們從2013年開(kāi)始一直探索，大家看到之前的場(chǎng)景是小朋友跟老師進(jìn)行1對(duì)1視頻的上課，屏幕上有課件。我們以前經(jīng)常想知道家長(zhǎng)為什么不買(mǎi)單，上課為什么不滿意，他們會(huì)說(shuō)覺(jué)得老師上課不活潑，不活躍，但我們看到的情況是上課老師表現(xiàn)非常好，非常認(rèn)真，為什么家長(zhǎng)覺(jué)得老師上課不是很活躍，小朋友為什么很難focus？

　　視頻教學(xué)看到是人的臉，下半身從脖子以下看不到，跟現(xiàn)在直播平臺(tái)是一樣的。這種情況下，更多的老師是用嘴巴講，其實(shí)老師已經(jīng)非?；钴S了，但是家長(zhǎng)在旁邊看的時(shí)候覺(jué)得不活躍，因?yàn)橹辈ミ€是不會(huì)像我們?cè)谄綍r(shí)班級(jí)里面上課，老師有很多手勢(shì)等等。

　　我們1對(duì)1的課程是30分鐘，前面15分鐘孩子看到外國(guó)老師很新奇，我們的課件是可以雙向進(jìn)行互動(dòng)的，老師會(huì)給他獎(jiǎng)勵(lì)。但時(shí)間長(zhǎng)了之后，他也會(huì)喪失注意力。我們當(dāng)時(shí)就自己研發(fā)了一套自己的教學(xué)法——手勢(shì)教學(xué)法，不斷地通過(guò)手勢(shì)來(lái)抓住小朋友的注意力。

　　這個(gè)用一個(gè)大白話來(lái)講，你要學(xué)會(huì)邊說(shuō)邊比劃，老師在上課的過(guò)程中，從一個(gè)頭變成他的手，可以進(jìn)行各種各樣的動(dòng)作。我們自己系統(tǒng)化地做了一個(gè)培訓(xùn)的體系，在DaDaABC上課的老師有一套自己的手勢(shì)，這個(gè)效果變的非常好，家長(zhǎng)也會(huì)覺(jué)得上課的過(guò)程中，老師跟小朋友的互動(dòng)變多了。

　　另外我們會(huì)覺(jué)得小朋友的在線上課直播，如果說(shuō)不是一個(gè)雙向視頻互動(dòng)的平臺(tái)，其實(shí)這個(gè)課程沒(méi)有太大的意義。孩子進(jìn)行第二門(mén)語(yǔ)言學(xué)習(xí)過(guò)程當(dāng)中，必須要有嘴型的互動(dòng)、手勢(shì)的互動(dòng)，過(guò)程當(dāng)中一定要是雙向視頻，這是非常重要的。我很幸運(yùn)有我自己的CTO，CTO很牛，我們自己開(kāi)發(fā)了雙向的視頻互動(dòng)系統(tǒng)，包括iPad端，效果非常好。上課的過(guò)程當(dāng)中老師可以不斷給小朋友進(jìn)行五角星獎(jiǎng)勵(lì)，兩個(gè)人可以一起畫(huà)畫(huà)等等一些互動(dòng)，這些對(duì)維持小朋友的學(xué)習(xí)興趣非常重要。

　　另外，我覺(jué)得有一個(gè)誤區(qū)，所謂的游戲提高孩子的興趣，是不能夠把課程游戲化的。這是一個(gè)很大的誤區(qū)，很多機(jī)構(gòu)在上課過(guò)程中搞一個(gè)小游戲，用這種方式來(lái)提高孩子的興趣，但是真正的教育提高孩子興趣是來(lái)自于內(nèi)容，還有來(lái)自于人和人之間的互動(dòng)。他跟老師之間的教學(xué)互動(dòng)產(chǎn)生的價(jià)值，這是提高孩子的興趣的正確方式，這是要注意的一件事情。

　　如何低成本獲取用戶？抓住營(yíng)銷工具紅利期

　　現(xiàn)在在線英語(yǔ)、少兒英語(yǔ)機(jī)構(gòu)很多，我們看到的一些機(jī)構(gòu)，他們的新生獲客成本在3000-5000元，這是一個(gè)正常的區(qū)間值。我之前在廣告公司和互聯(lián)網(wǎng)公司做市場(chǎng)和推廣的事情，做了十年，一直在做相關(guān)的研究，就是想如何才能降低獲客成本。

　　大家想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，首先要知道從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看市場(chǎng)成本是沒(méi)有所謂的渠道優(yōu)勢(shì)的空間，你能做的事情我也能做，但是，在營(yíng)銷有創(chuàng)新的一個(gè)時(shí)間段內(nèi)，可能是有一個(gè)市場(chǎng)成本的紅利在。

　　舉個(gè)例子，我們?cè)?014年的時(shí)候，最先開(kāi)始嘗試用KOL意見(jiàn)領(lǐng)袖的宣傳方式。我是個(gè)80后的媽媽，我們這一代的家長(zhǎng)獲取信息的渠道更多來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)，會(huì)有微信群，關(guān)注微信公眾帳號(hào)，不管你是把孩子打扮的非常好、天天曬照片，還是特別有自己的教育理念，這樣的人會(huì)有一堆粉絲，她們就是意見(jiàn)領(lǐng)袖，號(hào)召力非常強(qiáng)。我們?cè)?014年，發(fā)現(xiàn)了這個(gè)非常好的渠道還沒(méi)有人做，我們就開(kāi)始做。

　　我一個(gè)KOL給我?guī)?lái)的客戶，每個(gè)買(mǎi)單的客戶，成本不到100塊。突然間有一天，別人也做了（KOL），你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)成本上去了，變成和百度競(jìng)價(jià)一樣，現(xiàn)在KOL都是拽拽的，比如他們會(huì)對(duì)比別人給我多少錢(qián)，你是不是會(huì)給我高一點(diǎn)的價(jià)格。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，我們覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)是沒(méi)有一個(gè)方式，你可以做，但是別人不能做。

　　因此，對(duì)教育的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，不是渠道為王，其實(shí)是留存為王，尤其對(duì)于生命周期長(zhǎng)達(dá)3到5年的幼少兒英語(yǔ)教育。

　　留存是一件非常重要的事情，尤其在我們幼少年齡段，一個(gè)孩子在我們這里續(xù)費(fèi)率非常高，一個(gè)孩子服務(wù)好的話，他最少學(xué)三年，如果你的內(nèi)容非常好，他可以不斷在你這里產(chǎn)生價(jià)值，因?yàn)橛行Ч?，客戶不僅會(huì)續(xù)費(fèi)，還會(huì)推薦給身邊的家長(zhǎng)。新開(kāi)的成本是高的，但是通過(guò)做好留存可以降低一個(gè)客戶的成本，這個(gè)是正道。而不是滿大街打廣告，到處宣傳，拉很多新，在那打電話篩客戶，但客戶沒(méi)有留住，這就是一個(gè)誤區(qū)。我覺(jué)得是留存為王。

　　我做了那么多年的市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)客戶的信息獲取渠道發(fā)生了很大的變化。四五年前，你做一個(gè)廣告，還有人看，你說(shuō)什么什么好，他會(huì)相信。在信息越來(lái)越多的情況下，你越說(shuō)什么東西越好，人的信息太多，他會(huì)天然屏蔽這個(gè)信息。做市場(chǎng)推廣的時(shí)候，切忌做“傻、大、粗”的，大公司可以這么做，單如果你是一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)，要講究點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，這是現(xiàn)在信息到了傳遞的階段，一定要做的事情，你要知道你做的每個(gè)營(yíng)銷的方式的花銷和它的產(chǎn)出是多少，如果不能計(jì)算就不要做。

　　再有就是你能想到非常好的想法，打個(gè)比方，我們前段時(shí)間和一個(gè)節(jié)目《媽媽是超人》合作，這個(gè)節(jié)目是一堆新媽帶著娃，展示自己的日常生活，有賈靜雯、冉瑩穎、董潔等，里面會(huì)有一些廣告露出。

　　做營(yíng)銷的時(shí)候，一定要明白一點(diǎn)，任何的點(diǎn)都要想到面。當(dāng)你做市場(chǎng)營(yíng)銷行為的時(shí)候，我們內(nèi)部叫“運(yùn)動(dòng)”，也就是所有的營(yíng)銷行為一個(gè)點(diǎn)都作為一個(gè)運(yùn)動(dòng)，多個(gè)點(diǎn)上去輻射做這個(gè)事情，它給我?guī)?lái)很多二三線年輕媽媽的流量，僅僅如此嗎？肯定不行。我就請(qǐng)董潔，她是很有話題的，我們就通過(guò)這個(gè)點(diǎn)去做一些營(yíng)銷，但是又要做的非常好，內(nèi)容很重要。

　　在你想到非常好的想法，你要想我能不能做成運(yùn)動(dòng)，多點(diǎn)開(kāi)花，效率會(huì)非常高。這個(gè)其實(shí)尤其是現(xiàn)在這一兩年，營(yíng)銷的渠道日新月異。大家在進(jìn)行信息溝通的時(shí)候，你要學(xué)會(huì)去把它切割，去想什么樣的形式可以讓你最高效，這是很重要的。

　　 做線下?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)一定要做可以規(guī)?；瘡?fù)制的，但是如果你要做城市的復(fù)制，意味著你要養(yǎng)一個(gè)大的地推團(tuán)隊(duì)，到每個(gè)城市做同樣的事情也不行，一定要根據(jù)每個(gè)城市的特性特征做適合這個(gè)城市的可復(fù)制的線下?tīng)I(yíng)銷方式。

　　比如在某沿海準(zhǔn)一線城市可以做進(jìn)校，因?yàn)槟莻€(gè)城市的文化就是對(duì)于老師很崇拜，老師說(shuō)什么家長(zhǎng)都會(huì)很重視，家長(zhǎng)對(duì)于社會(huì)企業(yè)很重視，所以這個(gè)事情很好做，當(dāng)?shù)氐睦蠋熞矔?huì)協(xié)助我們做很多事情。

　　如果我們?cè)谏虾Ｍ耆荒苓@么做，上海家長(zhǎng)非常重視學(xué)校環(huán)境的單一性，你今天跟學(xué)校的老師說(shuō)幫忙發(fā)一下宣傳單，家長(zhǎng)就打電話把你投訴到教育局去了。上海的家長(zhǎng)有他自己的獨(dú)特社群形式，線下做很多其他好玩的東西。因此做推廣，還是看這個(gè)城市的家長(zhǎng)怎么獲取信息的，你要找準(zhǔn)了之后把它規(guī)?；瘡?fù)制化去做，這樣是最高效的。