選課網(wǎng)李好宇：獲取流量需要關(guān)注的三個(gè)問題

        多知網(wǎng)9月25日消息，今日在北極光創(chuàng)投主辦的“對話未來：尋找互聯(lián)網(wǎng)教育的新風(fēng)口”活動(dòng)上，選課網(wǎng)CEO李好宇分享了流量運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)。選課最近推出的子品牌考蟲上線開放購買首日，4000名額當(dāng)天售罄；不到1個(gè)月內(nèi)已售出1萬人，李好宇總結(jié)，這和之前選課深度運(yùn)營的策略高度相關(guān)。那么如何用低成本獲取流量呢？

 

 

        各位下午好，林路給我打了幾個(gè)標(biāo)簽，其實(shí)沒那么復(fù)雜，我先簡單地做個(gè)自我介紹，我是半個(gè)媒體人，半個(gè)產(chǎn)品人，2013年進(jìn)入教育圈做了一年媒體，去年開始摸索做產(chǎn)品，也就是選課，占用大家一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間，先講一講我們現(xiàn)在的狀況。

 

        去年8月，選課網(wǎng)上線，主要幫助大學(xué)生去挑選在線課程。過去十個(gè)月，流量連續(xù)增長每月至少30％，已經(jīng)是大學(xué)生挑選在線課程最重要的方式。

 

        上個(gè)月開始，我們做了一些商業(yè)化的嘗試，推出了自營品牌考蟲，希望做最高品質(zhì)的在線課程，第一波主打四六級。

 

        8月27日第一次搶購，考蟲網(wǎng)站剛剛上線15天，百度還搜不到我們，基本上用戶還是通過QQ群、微博或者微信找到我們的，第一天就搶光了4000個(gè)名額。到9月10日最瘋狂的這一次，第一分鐘就有986個(gè)人支付，28分鐘2000個(gè)名額就沒了，這還是因?yàn)樗矔r(shí)流量太大，網(wǎng)站404持續(xù)了七八分鐘——第一分鐘，支付申請有3271次；前五分鐘涌入考蟲網(wǎng)站的有一萬多個(gè)獨(dú)立訪客。

 

        產(chǎn)品這么熱，很重要的一點(diǎn)，是早期選課通過深度運(yùn)營積累了大量的用戶，他們信任我們的品牌，信任我們的服務(wù)，所以當(dāng)拿到產(chǎn)品的一瞬間，一旦超出預(yù)期，就會(huì)自發(fā)做大量傳播，形成非常棒的傳播鏈條。

 

 

        因?yàn)榻裉靵淼呐笥芽赡茏龅念I(lǐng)域各不相同，比如留學(xué)、K12、考研、興趣等等，你們面對的用戶群完全不同，所以獲取流量的方式也完全不同，甚至有可能是相反的，所以在接下來的內(nèi)容里，我講流量主要是道的層面，而不是術(shù)的層面，大家可以運(yùn)用這些通用的思維方式，和自己的業(yè)務(wù)相結(jié)合，希望能有一些啟發(fā)。

 

        開始準(zhǔn)備去做流量的時(shí)候，建議大家先去想清楚三個(gè)問題：第一，做流量是你的手段還是目標(biāo)？第二，你的流量和產(chǎn)品是否匹配？第三，流量要快還是慢？這三個(gè)問題想明白之后，再去做一些嘗試，結(jié)合自己的領(lǐng)域和結(jié)合自己的用戶做嘗試。

 

        第一，做流量是手段還是目標(biāo)？我進(jìn)入教育行業(yè)兩三年的時(shí)間，發(fā)現(xiàn)大量的公司非常依賴商業(yè)投放，比如百度的SEM，只要一停馬上收入就會(huì)減很多，但是不投又不行，百度漲價(jià)大家很難受，這個(gè)成本是不可控的，沒辦法，因?yàn)樽罹珳?zhǔn)的流量就掌握在百度手里。

 

        說到這里，我希望大家先去建立一個(gè)對流量正確的認(rèn)識(shí)，最好的獲取流量的狀態(tài)是什么？首先我可以為流量花錢，但是我一定是希望流量能夠相對低成本的進(jìn)來，沉淀到產(chǎn)品上，然后通過產(chǎn)品形成口碑再去傳遞出來，形成一個(gè)正向的傳播鏈條。最開始可以花錢購買流量，但到了一定的體量之后，流量和傳播可以形成一個(gè)自增長，有一天達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)。也就是說既使有一天把市場費(fèi)用砍掉，流量可能也就損失20、30%，這是一個(gè)合理和健康的狀態(tài)。所以第一點(diǎn)，我認(rèn)為流量不應(yīng)該是一個(gè)短期的手段，而應(yīng)該是一個(gè)長期的目標(biāo)。

 

        第二，流量一定不能和產(chǎn)品脫節(jié)。我們在運(yùn)營選課的時(shí)候，通過很多方式去獲取流量，付費(fèi)得來的用戶，相當(dāng)于對你的品牌是一個(gè)全新的用戶，他對你并不了解，首先要讓他了解你的品牌，再去信任你推薦給他的課程，比如新東方的、粉筆的、邢帥教育的課程，相當(dāng)于需要雙重認(rèn)可，轉(zhuǎn)化的時(shí)候相對來講會(huì)比較難。

 

        我們做考蟲的時(shí)候，做了一個(gè)小小的嘗試，就是我們的流量和產(chǎn)品相匹配，也就是說每一個(gè)到網(wǎng)站的用戶都是了解你的，為了你這個(gè)產(chǎn)品來的。這里分享一個(gè)數(shù)據(jù)，考蟲剛剛上線一個(gè)月，我們有幾次開放購買的時(shí)間，在非開放購買時(shí)間里面，每天會(huì)有四千到六千從百度過來的獨(dú)立訪客。在搶課的時(shí)候，這個(gè)搜索量是在一萬以上，相當(dāng)于每天有一萬個(gè)用戶，就是奔著考蟲四六級級系統(tǒng)班來的。這樣，當(dāng)流量和產(chǎn)品高度匹配的時(shí)候，轉(zhuǎn)化就容易很多。

 

        第三個(gè)問題，流量要快還是慢。百度是非?？斓牧髁?，花錢就馬上能來，但如果過度依賴于這種流量，就非常容易被綁架?，F(xiàn)在每天有幾億人在PC和手機(jī)上面上網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)的每個(gè)角落，有大量的低成本和免費(fèi)的流量，你每天去文庫發(fā)幾個(gè)資料，或者在微博上做運(yùn)營，都有可能獲得一些粉絲，然后你再把產(chǎn)品通過合適的方式推薦給他們，這是比較慢的運(yùn)營方式。但是這種方式才是健康、良性的方式，如果大家現(xiàn)在有比較大的營收壓力，可以去購買一些流量，但我仍然建議大家開始去重視運(yùn)營，慢慢去摸索這個(gè)渠道。

 

 

        第一， 質(zhì)量遠(yuǎn)比數(shù)量重要。這好像是一句正確的廢話，因?yàn)榇蠹易隽髁?，其?shí)最后都是為了成交，當(dāng)然質(zhì)量更重要，但其實(shí)很多人并沒有想明白，以為只要流量夠大，總會(huì)有一定的轉(zhuǎn)化，其實(shí)未必，因?yàn)橐徊糠钟脩糇⒍〞?huì)是你轉(zhuǎn)化的分母。

 

        這里我舉一個(gè)小例子，之前我們有一塊錢的公開課，一個(gè)孩子給我們打了六次電話，要退款，這樣的用戶你想從他身上去做轉(zhuǎn)化，付幾百塊錢，幾乎是不可能的，如果你積累了大量的這樣的用戶，其實(shí)是在做無用功。所以把你的精力更多地放在對你的商業(yè)有幫助的用戶，要更關(guān)心質(zhì)量，不要更關(guān)注數(shù)量。

 

        第二， 要貼近用戶的習(xí)慣。用戶在哪你就在哪，高頻次出現(xiàn)在他的場景上。運(yùn)營用一句話表述，就是把你的產(chǎn)品，用適合你用戶的表達(dá)方式，在他可能出現(xiàn)的一切地方推薦給他。在坐的各位，如果是做K12初高中的，主要影響學(xué)生的，像QQ空間，貼吧，都是非常好的渠道。如果你是做偏成人一點(diǎn)的，比如說大三，他們大部分會(huì)玩微信，大一、大二不玩微信的，他們只玩QQ和百度系的產(chǎn)品。

 

        第三， 關(guān)注新興渠道的紅利期。有的渠道可能我講的這個(gè)時(shí)間點(diǎn)還可以，但可能三個(gè)月之后，發(fā)現(xiàn)這些渠道已經(jīng)完全沒有用了。舉個(gè)例子，題庫去年很熱，推廣做的非常好，因?yàn)檎泌s上了騰訊廣點(diǎn)通的紅利期，上半年廣點(diǎn)通一個(gè)下載就是1-2元的水平，非常低的，而且量比較大。然后，越來越多人發(fā)現(xiàn)這個(gè)渠道，這個(gè)是競價(jià)機(jī)制，到今年上半年，成本已經(jīng)接近１０塊的水平了，所以其實(shí)每個(gè)渠道都有一定的紅利期。要關(guān)注一些渠道紅利期，包括像微博、騰訊，還有一些微信里的新功能都要去關(guān)注，只要抓住了一個(gè)點(diǎn)，哪怕比競爭對手早一個(gè)月的時(shí)間，可能就會(huì)獲取非常廉價(jià)的訂單咨詢。（多知網(wǎng) Cindy）