六問順順留學(xué)：要做C2C模式，到底想清楚了沒？

　　多知網(wǎng)6月10日消息，因?yàn)镮DG投資和張楊的背書，順順留學(xué)最近在留學(xué)圈里知名度一下子高了起來。從模式上看，順順留學(xué)選擇了一條先驅(qū)眾多、競爭者不少的道路—做留學(xué)行業(yè)里鏈接“顧問”和“客戶”的C2C平臺。

　　總結(jié)之前C2C模式探索失敗的原因：第一、受限的人力資源。四大掌握了大量的顧問，平臺或第三方難以獲得開放的顧問資源;第二、平臺流量上不去，這是根本問題。能不能招到客戶，這事關(guān)平臺最后的存活;第三、平臺服務(wù)的控制。很多平臺創(chuàng)業(yè)者希望用淘寶點(diǎn)評的方式，讓用戶做自動(dòng)的顧問篩選，但淘寶效應(yīng)的前提是有足夠的流量和交易單數(shù)，如果這個(gè)前提沒有，就是一個(gè)偽命題。

　　作為順順留學(xué)的投資方，IDG合伙人李豐非常看好C2C模式。此前，IDG已經(jīng)在K12領(lǐng)域投資了O2O家教平臺輕輕家教，在服務(wù)行業(yè)投資了河貍家美甲，后者半年估值過10億。但同時(shí)，輕輕家教迅速擴(kuò)張中，因?yàn)槭褂玫牟糠质袌霾呗约て鹆藗鹘y(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的強(qiáng)烈不滿。

　　除了將面臨和O2O家教平臺遇到的類似的問題外，順順必須要面對一個(gè)業(yè)態(tài)問題—和K12不同的是，留學(xué)市場這么小，DIY人數(shù)不斷上升，他們的未來在哪里?對此，順順留學(xué)CEO張楊針對這些核心問題一一做了回答。

　　多知網(wǎng)：部分O2O家教平臺的市場策略是，鼓勵(lì)老師把學(xué)生跳單到平臺上。這是O2O家教平臺和傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)矛盾的焦點(diǎn)，你們是否也會用這個(gè)策略?

　　張楊：首先我們一期只招30名業(yè)內(nèi)最好的顧問，我們只要這30名顧問吃飽，這個(gè)人數(shù)是很少的，所以并不難。這30名顧問需要滿足的條件是：業(yè)務(wù)水平一流，我們會做詳細(xì)的背調(diào);是獨(dú)立的個(gè)體，不允許在傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)全職，來我們這里兼職的行為。

　　我們的態(tài)度是“致敬傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)”并準(zhǔn)備和傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)長期并存。當(dāng)自己還達(dá)不到這個(gè)水準(zhǔn)的時(shí)候，就沒有資格談?lì)嵏病?/p>

　　并且，和K12家教非常不一樣的是，留學(xué)行業(yè)顧問要跳單并不簡單，因?yàn)樗麄兊恼麄€(gè)過程有多個(gè)角色來完成。我們一期的30位顧問都有自己的微博微信、知乎等社會營銷渠道，以及既有的口碑影響力。不用跳單的手段，他們都具備初步招生銷售能力。

　　多知網(wǎng)：流量是C2C平臺至關(guān)重要的核心，對于老師和顧問而言，能不能帶來足夠的客戶資源是他們選擇留下還是離開的根本原因，你們準(zhǔn)備怎么解決這個(gè)問題?

　　張楊：先說流量的問題。順順留學(xué)的前身是我們的創(chuàng)始人張都做的一個(gè)留學(xué)問答社區(qū)Appliter。最初的運(yùn)作方式就是做一個(gè)在海外留學(xué)的學(xué)長學(xué)姐答疑，類似于時(shí)差網(wǎng)，為B端服務(wù)。6月1日改名后的順順留學(xué)正式上線，根據(jù)6月8日統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，上線7天，現(xiàn)在日PV 8009，UV 1771，獨(dú)立IP 1542，增幅21%;另外一個(gè)重要方式，是和教育業(yè)內(nèi)的在線社區(qū)合作，這其中IDG引薦了很多優(yōu)質(zhì)資源，但是目前還在和多家洽談中。

　　線上流量是轉(zhuǎn)化客源的一個(gè)方式，另外一個(gè)方式就是我們也做地推。傳統(tǒng)留學(xué)公司所有擅長的市場活動(dòng)，比如高校展、校園講座等等，我們也會做。目前我們上線才幾天，每天的交易額在10萬上下，初步預(yù)計(jì)6月份的營收在200萬，預(yù)計(jì)2015年的營收在5000萬左右。

　　多知網(wǎng)：之前你也表達(dá)過順順的類中介性質(zhì)，你們也會用中介化的管理?

　　張楊：從公司構(gòu)架上，我們會學(xué)金吉列，做“中央大廚房”。所有的顧問做出的文案最終都要匯集到這個(gè)“中央大廚房”做最終審核。但是我們又做了一定改良，除了中央大廚房，還會在幾個(gè)主要城市設(shè)立“區(qū)域大廚房”，在全國主要城市設(shè)線下體驗(yàn)店，比如北京，辦公室中客戶接待區(qū)就占了辦公區(qū)很大部分區(qū)域?，F(xiàn)在我們的團(tuán)隊(duì)是23人，技術(shù)有15人，顧問相當(dāng)于平臺的入駐商，但我們會陸續(xù)招聘相應(yīng)的不同流程的監(jiān)管負(fù)責(zé)人，后者才是我們?nèi)毜膯T工。

　　多知網(wǎng)：此前曾有留學(xué)類平臺商，因?yàn)樯虘舻姆?wù)問題，出現(xiàn)過嚴(yán)重的法律糾紛。相比線上平臺，學(xué)生和家長似乎還是更信賴線下機(jī)構(gòu)運(yùn)作的中介。

　　張楊：所以服務(wù)管控是我們重要的部分，這也是為什么我們要做類中介化管理的重要原因。第一、雖然顧問是在線服務(wù)，地點(diǎn)任意，但我們隨時(shí)監(jiān)控他們的服務(wù)質(zhì)量。6月15日，我們會上線CRP系統(tǒng)，CRP結(jié)合了CRM和ERP兩個(gè)系統(tǒng)，這包括了傳統(tǒng)公司的員工管理和客戶信息管理。從客戶簽單到客戶申請流程設(shè)置，從客戶背景提升到申請文案制作，我們將整個(gè)服務(wù)流程劃分為13個(gè)部分，每完成一個(gè)部分，都要客戶進(jìn)行相關(guān)確認(rèn)。同時(shí)，后端配有院校庫資源。

　　第二、關(guān)于客戶安全性的管控。后期我們會推出“順順擔(dān)保”，如果客戶最后申請失敗，一定要退款，我們會負(fù)責(zé)理賠。

　　我們雖然類中介化運(yùn)作，但是具有價(jià)格優(yōu)勢。當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)，我們比所有的中介的價(jià)格都低20%，并且服務(wù)的顧問更專業(yè)，平臺也做擔(dān)保，他們無需承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，這個(gè)口碑效應(yīng)就會慢慢集聚。

　　多知網(wǎng)：有一點(diǎn)無法規(guī)避的是，留學(xué)是一個(gè)很小的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。這個(gè)細(xì)分市場里，每年的客戶只有50萬左右，而DIY的比例又在不斷增加，你們怎么考慮的?

　　張楊：大致估算一下，留學(xué)咨詢業(yè)務(wù)大概每年能夠產(chǎn)生100億的價(jià)值，留學(xué)類語言培訓(xùn)大概每年能產(chǎn)生800億的價(jià)值?；ヂ?lián)網(wǎng)公司有重度垂直的特點(diǎn)，所以我們很有自知之明，想做成一個(gè)和這個(gè)市場體量相匹配的C2C留學(xué)平臺。

　　同時(shí)，也正因?yàn)檫@個(gè)市場小，所以我們首先要選擇剛需業(yè)務(wù)，也就是最需要被解放的業(yè)務(wù)—美國留學(xué)。美國留學(xué)對顧問個(gè)體的水平要求更高，對院校資源的要求更低，所以對中介的依賴更低，而美國依然是最大的留學(xué)的目的地，所以這是一個(gè)很好的切入口。

　　我們的思路是先做好一個(gè)入口，再慢慢擴(kuò)散到其它業(yè)務(wù)端，做精細(xì)化打法，而不是一下子全上，卻沒有集中的落地點(diǎn)。

　　多知網(wǎng)：說到互聯(lián)網(wǎng)打法，O2O平臺在大玩補(bǔ)貼，順順留學(xué)未來是不是也會加入?

　　張楊：會，順順不但把客戶所有的簽單費(fèi)用全部給顧問，還會把院校返的傭金也給顧問。很多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司最后走不下去是因?yàn)橘Y金斷鏈，但留學(xué)行業(yè)是一個(gè)現(xiàn)金流充裕的行業(yè)，而投資人給了我們很多的耐心，我們在很長的一段時(shí)間內(nèi)都沒有利潤的壓力。

　　從目前趨勢看，如果“互聯(lián)網(wǎng)+留學(xué)”真的能走通，或許會有以下兩種模式：一種是將目前的留學(xué)服務(wù)做內(nèi)部機(jī)制化、數(shù)據(jù)化運(yùn)作，大力降低人力成本，也就是51offer一直嘗試的路;另一種則是C2C模式，或者P2P模式的“撮合經(jīng)濟(jì)”，這是包括順順留學(xué)在內(nèi)，很多人都曾嘗試，或者在繼續(xù)嘗試的模式。

　　但是，順順留學(xué)到底能不能在先驅(qū)眾多的C2C模式中走通，這個(gè)需要時(shí)間來驗(yàn)證。只是，這個(gè)賽道因?yàn)镮DG的加入，而變得有意思起來。（多知網(wǎng) 邱珣）