從司考到醫(yī)考，這一次他選擇“教材+直播”

　　語(yǔ)速極快，熱情澎湃，時(shí)刻打“雞血”的狀態(tài)，是袁錦給我的第一印象。

　　這位82年的創(chuàng)業(yè)者，已經(jīng)在司法考試培訓(xùn)領(lǐng)域連續(xù)做了13年時(shí)間。從萬(wàn)國(guó)司考南區(qū)總監(jiān)，到眾合司考合伙人，再到壹醫(yī)考創(chuàng)始人，13年后的他仍然保持了最初的沖勁與激情。

　　有一天，一位種子輪天使投資人給袁錦發(fā)了這樣一條微信：“我們年紀(jì)差不多，我愿意投資你，因?yàn)槟氵€有這份拼勁，而我覺(jué)得我都快沒(méi)有了。”

　　相信每一個(gè)和他交流的人，都會(huì)被他的熱情所感染。

　　再次創(chuàng)業(yè)，他做出了兩個(gè)改變：從司考領(lǐng)域到醫(yī)考領(lǐng)域；從傳統(tǒng)線下到在線教育。在創(chuàng)業(yè)前，他將自己積攢的所有資金都投入到了項(xiàng)目上，由于無(wú)法顧及家庭，他將愛(ài)人和兩個(gè)孩子送到了丈母娘家?！肮伦⒁粩S，沒(méi)有任何退路”，是他對(duì)自己的描述。

　　對(duì)轉(zhuǎn)型不抱希望，再創(chuàng)業(yè)押注直播

　　“我們苦心經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，奔波疲命收來(lái)幾個(gè)學(xué)費(fèi)，手頭還沒(méi)有焐熱就要支付老師課酬、員工薪酬、市場(chǎng)費(fèi)用、辦公室租金、教室租金、各項(xiàng)稅費(fèi)...忙碌完一年，安慰和鼓勵(lì)好跟著自己打拼的兄弟姐妹們后，自己賬面一算，利潤(rùn)還不到10%…這幾乎是目前所有傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)常態(tài)?！?/p>

　　袁錦從眾合離職后，曾撰文寫(xiě)到傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的痛楚。

　　做線下培訓(xùn)的這些年，他常思考，線下培訓(xùn)是最好的學(xué)習(xí)方式嗎？

　　“線下學(xué)習(xí)非常重，不管你方不方便，都要在這個(gè)時(shí)間去學(xué)習(xí)?！?/p>

　　“大幾百人在一個(gè)教室里，空調(diào)冷熱不均，有異味，頭昏腦脹。下課排隊(duì)去廁所，還沒(méi)排上，上課鈴已經(jīng)響了??中午沖到街上兩旁的小飯店，東西不好吃，還要排很長(zhǎng)的隊(duì)??”

　　“面授體驗(yàn)并不好，但過(guò)去你別無(wú)選擇，因?yàn)樽屇銓?duì)著電腦看錄播，根本看不下去。”

　　經(jīng)過(guò)幾年的摸索，他認(rèn)為，未來(lái)粗糙的、體驗(yàn)并不優(yōu)良的面授都將被直播取代。

　　當(dāng)時(shí)，眾合每年來(lái)自線下的營(yíng)收約9000多萬(wàn)元，來(lái)自線上的營(yíng)收只有小幾百萬(wàn)元。作為眾合的合伙人，袁錦并非沒(méi)想過(guò)轉(zhuǎn)型直播。行業(yè)里也并非沒(méi)有轉(zhuǎn)型成功的案例，比如尚德機(jī)構(gòu)已砍掉面授，全面轉(zhuǎn)型直播。

　　但袁錦知道，當(dāng)時(shí)的眾合轉(zhuǎn)型直播是一個(gè)基本不可能完成的任務(wù)。這是由現(xiàn)有的生產(chǎn)方式及分散的股權(quán)決定的。

　　眾合成立之時(shí)，合伙人、校長(zhǎng)、老師全員持股，但未簽訂“一致行動(dòng)人”協(xié)議。起初，全員持股帶來(lái)的是齊心協(xié)力，但弊端在于，股東非常多，每個(gè)股東都有投票權(quán)，這就導(dǎo)致在大方向面前可能無(wú)法達(dá)成一致的決定。

　　“傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型，相當(dāng)于重新創(chuàng)業(yè)，放下已經(jīng)擁有的，去挑戰(zhàn)未知是很難的，不但需要勇氣，更需要智慧，甚至是運(yùn)氣。如果沒(méi)有重新創(chuàng)業(yè)的決心，是不會(huì)成功的。”2015年后期，袁錦心里有了離職創(chuàng)業(yè)的萌芽。

　　一直到2015年末，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他開(kāi)始關(guān)注醫(yī)考培訓(xùn)領(lǐng)域。

　　有一天，他小姨家的妹妹非常興奮的打電話告訴他，自己通過(guò)了臨床執(zhí)業(yè)醫(yī)師資格考試。

　　“考試很難嗎？”

　　“當(dāng)然啊，通過(guò)率只有20%左右?！?/p>

　　袁錦意識(shí)到，這可能是一個(gè)機(jī)會(huì)。

　　接下來(lái)，他開(kāi)始了對(duì)醫(yī)考培訓(xùn)領(lǐng)域的調(diào)研。

　　首先是一組數(shù)據(jù)：

　　醫(yī)學(xué)資格考試是剛性需求，要想從事醫(yī)師行業(yè)，必須首先取得資格證。2015年，醫(yī)師執(zhí)業(yè)資格報(bào)考人數(shù)是96萬(wàn)人，藥師報(bào)考112萬(wàn)人，護(hù)士報(bào)考187萬(wàn)人。綜上，每年約396萬(wàn)人參加醫(yī)學(xué)資格考試。這一報(bào)考人數(shù)是司法考試的近10倍——司法考試報(bào)考人數(shù)約42萬(wàn)人，其中有5萬(wàn)人因準(zhǔn)備不充分而棄考。

　　再看行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況，尚沒(méi)有一家巨頭，比較典型的參與者如下：

　　目前醫(yī)學(xué)資格考試收入規(guī)模最大的是正保遠(yuǎn)程教育旗下的醫(yī)學(xué)教育網(wǎng)，錄播的模式，2016年開(kāi)始做公開(kāi)出版教材。據(jù)了解，其2015財(cái)年?duì)I收約1.5億人民幣，滲透率約6%。

　　排名二、三名的分別是兩家以創(chuàng)始人名字命名的機(jī)構(gòu)，創(chuàng)始人親自寫(xiě)書(shū)、授課，年?duì)I收5000萬(wàn)-8000萬(wàn)元。

　　“排名二、三名的兩家機(jī)構(gòu)類似李陽(yáng)瘋狂英語(yǔ)，創(chuàng)始人就是品牌；幾家的模式大同小異，皆是線上做點(diǎn)播，自己做圖書(shū)，在當(dāng)?shù)亻_(kāi)小規(guī)模的面授?！?/p>

　　此外，袁錦認(rèn)為，醫(yī)考培訓(xùn)非常適合做直播模式，為什么？首先，和司法考試一樣，是國(guó)家統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；第二，600道題全部為選擇題，特別有利于做直播和題庫(kù)。

　　一番調(diào)研下來(lái)，袁錦納悶了:“這么好的市場(chǎng)，為什么沒(méi)有寡頭地位的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)？”

　　他去詢問(wèn)一位老同事F。F原是眾合武漢的校長(zhǎng)，如今同樣在醫(yī)學(xué)考試領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)。

　　袁錦：“你為什么選擇醫(yī)學(xué)資格證培訓(xùn)領(lǐng)域？”

　　F：“因?yàn)樽龅臋C(jī)構(gòu)少，但這個(gè)市場(chǎng)在。”

　　袁錦：“那為什么沒(méi)有知名的品牌連鎖機(jī)構(gòu)？”

　　F：“因?yàn)闆](méi)有這樣的人出現(xiàn)。你看H、Z，沿著老路已經(jīng)走了很多年，，而且每年個(gè)人所獲得的收入不菲，已經(jīng)很滋潤(rùn)了?！?/p>

　　此時(shí)袁錦判斷，選擇醫(yī)學(xué)培訓(xùn)領(lǐng)域這個(gè)賽道沒(méi)有問(wèn)題。

　　教材+直播，能否成為醫(yī)學(xué)培訓(xùn)市場(chǎng)攪局者？

　　“我的看法是，不一定每個(gè)人都要培訓(xùn)，但每個(gè)人都需要一套書(shū)。書(shū)是最基礎(chǔ)的服務(wù)，當(dāng)每個(gè)考生都買我的書(shū)，毫無(wú)疑問(wèn)我們就是垂直領(lǐng)域第一品牌?！?/p>

　　這是袁錦對(duì)教材的判斷——作為直播更為前置的入口。

　　袁錦找到的第一位合伙人鄒艷玲后，開(kāi)始籌劃教材的撰寫(xiě)。鄒艷玲是醫(yī)學(xué)博士，2010年開(kāi)始在業(yè)內(nèi)講課出書(shū)，加盟壹醫(yī)考之前，擔(dān)任某大學(xué)副教授，及該大學(xué)附屬醫(yī)院的副主任醫(yī)師。

　　二人討論后，對(duì)醫(yī)學(xué)培訓(xùn)行業(yè)教材有了一個(gè)與市面教材不同的定義：市面上的教材大多在300萬(wàn)-600萬(wàn)字，而壹醫(yī)考的教材是106萬(wàn)字。

　　“醫(yī)學(xué)考生最大的問(wèn)題是沒(méi)有時(shí)間備考，因此考生備考不需要‘字典’式教材，106萬(wàn)字就能把?？嫉?600個(gè)考點(diǎn)全部講清楚；我們的目標(biāo)很明確，不是把考生培養(yǎng)成名醫(yī)，而是用最輕的方式通過(guò)資格考試，我們?yōu)閷W(xué)員的過(guò)關(guān)而存在。”

　　傳統(tǒng)的醫(yī)學(xué)考試教材中，通常附一張光盤(pán)；壹醫(yī)考的教材則加入了互聯(lián)網(wǎng)的玩法：每章中都加入了一個(gè)二維碼，掃一掃就可以在微信上打開(kāi)相關(guān)的錄播視頻，無(wú)需下載APP。

　　為了方便錄制課程，袁錦還花了20萬(wàn)元建立了一個(gè)錄播室。老師每寫(xiě)完一個(gè)章節(jié)，就會(huì)到隔壁的錄播室進(jìn)行錄制，與書(shū)中的二維碼進(jìn)行匹配。

　　錄播、題庫(kù)免費(fèi)，教材、直播收費(fèi)，是袁錦的基本思路。這似乎和市面上的直播產(chǎn)品沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別。

　　但有趣的是，袁錦在其中加入了“加盟”的模式。未來(lái)壹醫(yī)考在線下跑馬圈地的速度，或許很大程度上依賴于此。

　　此“加盟”和傳統(tǒng)意義上的加盟有所不同：加盟商無(wú)需加盟費(fèi)，只需要全部使用壹醫(yī)考的教材。加盟商要做的是賣書(shū)、跑醫(yī)院，獲取客戶，通過(guò)教材讓用戶與壹醫(yī)考建立鏈接。除了使用壹醫(yī)考的錄播課、直播課，加盟商也可以開(kāi)設(shè)面授課，由壹醫(yī)考派駐老師授課。最終，加盟商從壹醫(yī)考獲得產(chǎn)品及收入。

　　壹醫(yī)考不設(shè)直營(yíng)分校，加盟商相當(dāng)于壹醫(yī)考的前臺(tái)、獲客渠道，壹醫(yī)考則在加盟商的品牌宣傳、市場(chǎng)策略、教輔教研等方面給予支持。

　　那么，為何采用較為傳統(tǒng)的手段“加盟”模式？

　　“醫(yī)考的人群很特殊，需要在本科畢業(yè)實(shí)習(xí)一年后才能報(bào)考。醫(yī)生是焦慮而忙碌的職業(yè)，連上網(wǎng)的時(shí)間都沒(méi)有，所以完全用互聯(lián)網(wǎng)的方法很難打下來(lái)?！?/p>

　　也有同行曾問(wèn)他：加盟商的質(zhì)量如何保證？他給出的答案是“封裝”。“我們做好產(chǎn)品封裝，加盟商要做的只是打開(kāi)這個(gè)產(chǎn)品而已，而后按照壹醫(yī)考總部標(biāo)準(zhǔn)做教學(xué)服務(wù)?！?/p>

　　他希望，用這種輕的加盟模式，撬動(dòng)整個(gè)醫(yī)學(xué)培訓(xùn)市場(chǎng)。

　　計(jì)劃快速跑馬圈地

　　創(chuàng)業(yè)者拓展市場(chǎng)的風(fēng)格各異，袁錦的風(fēng)格和他的語(yǔ)速類似：快。以至于曾有投資人問(wèn)他：“你每天說(shuō)話都是這樣快嗎？”

　　“速度產(chǎn)生差距是我的座右銘。”他說(shuō)，“快速的跑馬圈地，迅速成為第一，這比什么都重要?！边@也是他采用加盟模式的原因。

　　此前的一次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，或許能驗(yàn)證他的打法。

　　2007年，25歲的袁錦任萬(wàn)國(guó)南區(qū)（萬(wàn)國(guó)將地域分為南區(qū)、北區(qū)、華東區(qū)）總監(jiān)，管理南方七省。當(dāng)時(shí)，他和其它早期加入萬(wàn)國(guó)的高層爭(zhēng)取希望購(gòu)買一些萬(wàn)國(guó)的股份未果，他和東區(qū)總監(jiān)離職，聯(lián)合幾位老師創(chuàng)辦了眾合。

　　“我做了6、7年，1毛錢的股份都沒(méi)有。合同一直都是一年一簽、待遇一年一定，很沒(méi)安全感。當(dāng)時(shí)年輕氣盛，帶著‘不滿’在廣州‘揭竿而起’了?！?/p>

　　當(dāng)時(shí)，萬(wàn)國(guó)2009年?duì)I收到達(dá)頂峰，2010年迅速回落；而眾合創(chuàng)辦第一年（2010年）做到了5700萬(wàn)，迅速崛起。第二年，眾合營(yíng)收8500萬(wàn)元，第三年?duì)I收1億元，成為行業(yè)第一。

　　然而，袁錦知道，同樣是拼速度，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)要比2010年的時(shí)候更難更苦。

　　“2009年創(chuàng)業(yè)，帶幾個(gè)小弟，派派單頁(yè)、打打電話，往高校墻上貼兩張海報(bào)就進(jìn)錢了，每個(gè)月都有百萬(wàn)的現(xiàn)金收入，那時(shí)人員工資也低，底薪3000元左右。而現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)需要的要素很多，網(wǎng)絡(luò)工具、互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)……開(kāi)銷特別大，現(xiàn)在每個(gè)月人員支出就有20多萬(wàn)元，隨著團(tuán)隊(duì)的快速搭建，很快月薪酬支出就要超過(guò)35萬(wàn)?！?/p>

　　“以前是地面經(jīng)濟(jì)時(shí)代，誰(shuí)有線下?tīng)I(yíng)銷轉(zhuǎn)化能力，誰(shuí)就是最強(qiáng)的；而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶對(duì)產(chǎn)品和體驗(yàn)更挑剔，而且獲客環(huán)節(jié)各有打法，門檻更高了，生產(chǎn)和服務(wù)鏈條也更長(zhǎng)了?！边@對(duì)于擅長(zhǎng)“快”、“猛”打法的他提出了更高的要求。

　　也正是如此，袁錦很大一部分精力用于“找人”。 “攢齊七顆龍珠就能召喚神龍了，現(xiàn)在還差一顆。這一顆是一位優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)者。我們強(qiáng)產(chǎn)品和強(qiáng)轉(zhuǎn)化，但是互聯(lián)網(wǎng)基因還不夠?！?袁錦坦言。

　　孤注一擲，創(chuàng)業(yè)不留退路

　　“我在北京創(chuàng)業(yè)這么多年，沒(méi)有買房，幾百萬(wàn)現(xiàn)金都投在了這家公司?，F(xiàn)在老婆、孩子都在丈母娘家。偶爾和家人視頻，兩歲的兒子經(jīng)常對(duì)著桌上媽媽的手機(jī)大喊爸爸……我一個(gè)人在北京，每天都是戰(zhàn)斗的狀態(tài)。孤注一擲，我沒(méi)有給自己留任何退路?！?/p>

　　創(chuàng)業(yè)的常態(tài)是，每天睜開(kāi)眼睛，就有幾十個(gè)困難等著你去碾壓。“每天6點(diǎn)鐘自然醒，想一個(gè)小時(shí)的部署和要解決的困難，上午安排公司事務(wù)，下午約人，‘?dāng)€龍珠’，找資源”，晚上回到公司盯進(jìn)展、列計(jì)劃，梳理和復(fù)盤(pán)...

　　漫咖啡金源店，袁錦稱這里是“夢(mèng)想開(kāi)始的地方”，創(chuàng)業(yè)合伙人全部在這里談成

　　“雖然很辛苦，但是看著從0到1在一點(diǎn)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)，很有樂(lè)趣?！边@，或許就是創(chuàng)業(yè)者們?nèi)σ愿?、無(wú)懼未知的答案。