凹凸教育張晉?。簭募用耍呦蚵?lián)營

       多知網(wǎng)3月4日消息，掛牌上交所股交中心Q板當(dāng)天，凹凸教育融資兩百多萬元，加上合作方長沙思齊的投資，首期近千萬元引導(dǎo)融資就位，市盈率也超過40倍。加盟+個性化的標(biāo)簽，沒有成為凹凸擴張的障礙，他們已在22個省份擁有209家授權(quán)學(xué)校。凹凸教育的下一步，來聽聽凹凸創(chuàng)始人兼CEO張晉巍怎么說。

        從加盟到聯(lián)營：先幫投資方賺錢

       多知網(wǎng)：外界一般會給凹凸教育打上一個標(biāo)簽：“一對一加盟”。加盟是個很好的規(guī)?；姆绞剑芾黼y度很高，你們是怎么做的？

       張晉巍：這主要涉及加盟模式的問題。所有加盟企業(yè)都是輕資產(chǎn)，但多數(shù)企業(yè)在“中央廚房”，也就是后臺系統(tǒng)的建設(shè)上并不夠，我們這三年來一直在完善后臺系統(tǒng)，努力把“中央廚房”搭建得更健全。

       我們發(fā)現(xiàn)，加盟的另一個難點是分賬，這是個天生的博弈——你是利潤中心，對方是成本中心，要求分賬的時候就會有博弈，（加盟商）會想更多的辦法去體外循環(huán)。

       想把賬收上來，一是派人下去，監(jiān)控收費的情況；另外就是把系統(tǒng)做得夠強大。但投資者怕分賬，寧可讓學(xué)生用紙去寫，也不愿意錄進系統(tǒng)。我們研發(fā)的學(xué)習(xí)平板電腦（凹凸Pad）能比較好的規(guī)避這個問題。老師留的作業(yè)可以在這個產(chǎn)品上完成，家長可以用手機查看到孩子所有的學(xué)習(xí)情況，這樣粘性增強了，投資人能賺到更多的錢，分賬就相對容易了。

       多知網(wǎng)：加盟雙方本來應(yīng)該是利益共同體，但各自的目標(biāo)卻不一樣。

       張晉巍：雙方應(yīng)該是對立統(tǒng)一的關(guān)系，就像中央和地方。想要分割對方的既得利益并不是容易的事，除非你能幫對方賺到更多的錢，他才更愿意給你分一些。所以，除了傳統(tǒng)的“直盟”，我們最近在做兩件事：

       一是托管，投資人投資后，我們約定一個分賬比例（比傳統(tǒng)的模式略高），凹凸派核心團隊常駐那里，完成日常所有的管理工作。目前幾個試點比如在平頂山、邵陽、長治等地，都收效不錯。但這個模式并不是解決分賬問題的唯一方式。

       我們更想通過聯(lián)營的模式來運作：合作機構(gòu)有大班模式，在當(dāng)?shù)厥袌鲎畲螅墚a(chǎn)生一對一的流量，他們提供場地和資金，凹凸提供技術(shù)和管理團隊。凹凸技術(shù)入股，占一部分股份。目前與長沙思齊就是這種合作模式，已經(jīng)有三個教學(xué)中心在試點中，今年計劃陸續(xù)開設(shè)十幾家學(xué)習(xí)中心。除了長沙思齊，其他一些省份的學(xué)校正在與凹凸洽談合作，他們也是當(dāng)?shù)刈畲蟮闹袑W(xué)輔導(dǎo)機構(gòu)。

       我們希望通過聯(lián)營模式進入省會城市，進而輻射周邊的地級市和縣城，這樣（省會城市）就成為我們的孵化基地了。

      多知網(wǎng)：K12地域特征非常顯著，也有很多雄霸一方的區(qū)域性機構(gòu)，他們的日子過得很舒服，有什么動力來和凹凸聯(lián)營呢？

      張晉巍：很多區(qū)域性龍頭機構(gòu)，都是大班起家，在大班經(jīng)營方面，這些機構(gòu)經(jīng)驗豐富，業(yè)務(wù)穩(wěn)定，且現(xiàn)金流巨大。但從整個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上看，這些學(xué)校很多都不完整，缺少或不重視個性化一對一這塊業(yè)務(wù)。有一對一業(yè)務(wù)的，盤子也不會很大，都在1000萬左右。大班和個性化一對一有本質(zhì)差別，如果用大班思維經(jīng)營，結(jié)果不會很樂觀。有些學(xué)校開始重視一對一這塊業(yè)務(wù)，但是招聘來的人無法與原有大班體系兼容，理念不符，最終也會導(dǎo)致這塊業(yè)務(wù)很難做大。從我們的經(jīng)驗來看，大班和個性化業(yè)務(wù)的經(jīng)營完全是兩個概念，從績效、人員匹配，到管理和對老師的要求，都不一樣，架構(gòu)上、運營模式和營銷也完全不一樣。需要專業(yè)團隊獨立運作。

       與凹凸合作，做的是增量市場，我們團隊更專業(yè)、技術(shù)更成熟，整體架構(gòu)完整，能快速幫助聯(lián)營企業(yè)把個性化業(yè)務(wù)做大。未來預(yù)估長沙的盤子可以做到8000萬左右，其他區(qū)域可能會更大。

       凹凸Pad：流量入口+分賬管理

       多知網(wǎng)：聯(lián)營和托管，目前還是試點，我對你們加盟或者說直盟體系背后的“中央廚房”具體的模式很感興趣，畢竟這才是加盟體系的核心，也是你說服地方龍頭做聯(lián)營的資本。

      張晉巍：是的。概括地說，建設(shè)“中央廚房”就是要實現(xiàn)后臺系統(tǒng)的“三化”，也就是信息化、標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化。信息化主要是通過我們的管理信息系統(tǒng)和前沿信息技術(shù)，讓總部和分校之間信息溝通與資源流動更順暢，讓學(xué)習(xí)中心之間實現(xiàn)信息共享和資源共享，從而提升凹凸整體的運營效率和服務(wù)水平；標(biāo)準(zhǔn)化包括很多方面，比如服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，營銷的標(biāo)準(zhǔn)化，管理的標(biāo)準(zhǔn)化，教學(xué)體系標(biāo)準(zhǔn)化等；系統(tǒng)化就是要在標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上實現(xiàn)流程優(yōu)化，避免不必要的損耗。

       拿銷售的標(biāo)準(zhǔn)化來說，各個崗位工作不僅要有規(guī)范的流程，更要有具體、可量化的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。要具體到每天、每小時做什么工作，應(yīng)該怎樣分解自己的業(yè)績，怎樣完成這樣的業(yè)績，完成這樣的業(yè)績的前提是什么，需要達到多少指標(biāo)才能完成那樣的業(yè)績。再形象點說，每天必須要有幾次上門，溝通的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)是什么，每天打200通電話，電話達標(biāo)率要達到百分之多少。

       教學(xué)體系也是這樣，教師每日工作軸、教學(xué)教研體系全部都是標(biāo)準(zhǔn)化、可量化的。我們還研發(fā)出了《教學(xué)處方》，但它并不是標(biāo)準(zhǔn)化的教材，個性化講究為每個孩子配備一套專屬學(xué)習(xí)方案，《教學(xué)處方》相當(dāng)于方案設(shè)計指南。針對不同的孩子，不同的知識漏洞和不同難度系數(shù)的知識點，有不同的“處方”。比如高一數(shù)學(xué)，分為基礎(chǔ)版、目標(biāo)板、提高版、精英版。每個版本包括課前的預(yù)習(xí)、課后例題的精講等。這是請北師大的專家專門編寫形成的教案模板。

       教學(xué)服務(wù)方面，要重點說的就是我們的硬件產(chǎn)品凹凸Pad.

      多知網(wǎng)：簡單介紹一下它的功能？

      張晉巍：它分為三個版本：初級版、中級版和高級版，因為報名的課程費用都不一樣，比如6000元可以免費送一套中級版。

       現(xiàn)在研發(fā)工作還有一部分正在進行中，已經(jīng)有的功能包括新鮮事、在線答疑、課時管理、我的作業(yè)、在線測試和錯題本。“新鮮事”模塊可以關(guān)聯(lián)到微博、微信，通過它看到同學(xué)們的動態(tài)；“在線答疑”模塊中，學(xué)生有問題可以通過拍照、錄音等方式把題目輸入系統(tǒng)，同學(xué)或老師（需要積分）來作答；在“我的作業(yè)”模塊，老師從PC端布置作業(yè)，孩子通過凹凸Pad完成作業(yè)，錯題積累到“錯題本”里，可以反復(fù)練習(xí)；“在線測試”，主要是?？迹?ldquo;課時管理”，主要是為了分賬設(shè)置的，孩子報了多少課時，除了ERP系統(tǒng)里錄入，還需要在這個系統(tǒng)里輸入。因為只有通過輸入“報了多少課時，哪幾個科目”等信息激活之后，凹凸Pad才能使用。

       多知網(wǎng)：除了這些，Pad上還會加載哪些功能？

       張晉巍：還有許多其他功能，比如“名師公開課”，我們把一些老師的課程視頻放上去，孩子哪個知識點存在問題，可以提醒他同步去看這些視頻。

       多知網(wǎng)：這個產(chǎn)品預(yù)計多久會在你們的渠道里鋪開，成本大概是？

       張晉巍：3月初到3月中旬，會出第一批設(shè)備。成本的話，大概700-1500元不等，但同時還將贈送很多周邊設(shè)備，比如藍牙鍵盤、充電器、殼子、充電寶、耳機等。

        基于這個產(chǎn)品，我們還有一個后續(xù)的想法：家長需要安裝客戶端，才能查看到學(xué)生的學(xué)習(xí)信息，我們可以基于這個客戶端做一些增值服務(wù)，比如中高考前怎么幫孩子減壓、飲食指南、心理輔導(dǎo)等，這也為我們與第三方合作，預(yù)留了廣告的空間。

       多知網(wǎng)：做產(chǎn)品運營商，在推廣方面，還有哪些想法？

       張晉巍：我們有幾個合作伙伴，是當(dāng)?shù)乇容^大的教輔出版商，我們會要求他們在書店里設(shè)置凹凸Pad的專柜。步步高學(xué)習(xí)機在這些渠道也有銷售。孩子和家長可以像去專柜體驗步步高學(xué)習(xí)機一樣，去凹凸Pad專柜免費體驗我們的產(chǎn)品；不同的是，步步高的產(chǎn)品要賣兩三千元一臺，而我們是全部免費的，只要在全國各地的凹凸學(xué)習(xí)中心報名學(xué)習(xí)，繳納學(xué)費后就能獲贈凹凸Pad。此外，如果想直接購買凹凸Pad,我們會贈送一定的課時輔導(dǎo)。目前受條件限制，Pad只在有凹凸學(xué)習(xí)中心的地方進行推廣。

       多知網(wǎng)：可以理解為它同時也是個招生工具？

       張晉巍：既是有效的招生工具，也服務(wù)于學(xué)生和家長。

        解決買賣雙方目標(biāo)不一致？推按效果付費

       多知網(wǎng)：聯(lián)營、改善學(xué)習(xí)工具，其實都是些錦上添花的輔助手段，之前行業(yè)內(nèi)討論了不少一對一模式的弊端，你覺得一對一最大的問題在哪？

       張晉巍：最大的問題是，支付模式和結(jié)果不掛鉤。收費情況方面，課時量越大，單價越便宜，但跟教學(xué)結(jié)果無關(guān)。咨詢師為了賣更多的課時，老師希望上更多的課，學(xué)管師也只是消課，非常的功利。矛盾就出來了：賣方希望賣更多的課時，而買方要的卻是提分結(jié)果。

        結(jié)果課上了不少，結(jié)果不一定有，家校沖突也就出來了。

       多知網(wǎng)：你們是怎么做的？

       張晉巍：我們通過改變教學(xué)合作方式改變了對外的支付模式——“按效果付費”。怎么跟結(jié)果掛鉤呢，我們科學(xué)的量表體系，把每個學(xué)科的進步系數(shù)統(tǒng)計出來，并根據(jù)分制（比如150分制）和提分難度，把系數(shù)分為五個檔，叫“進步系數(shù)檔“。比如說40分提高10分相對容易，那么就落到中間檔，但140分提高2分是非常難的，就落到難度擋。這樣就有了基本的“難度系數(shù)值”，通過提分“難度系數(shù)值”來確定收費金額，并與教學(xué)服務(wù)考核掛鉤。

       比如說一個孩子目前39分，經(jīng)過知識漏洞篩查，發(fā)現(xiàn)這個孩子提分空間基本在70分左右，對應(yīng)的提分檔在第二檔（第一檔到56分，第二檔是56到72，第三檔是72到89）。如果這個孩子讀高三，第二檔收費240元一小時，按照這個價格簽合同。后期，老師一開始只拿基本課時費，比如一小時30塊，（屬于當(dāng)?shù)仄骄剑┑O(shè)置了教學(xué)成果獎。如果孩子下次考試達到了這一檔，額外補貼30元/小時，如果沒有達到這個檔，每小時退回家長一定費用。如果提分到了第三檔，甚至第四檔，還可以給孩子發(fā)學(xué)費總額的4%~8%的獎學(xué)金，對老師也有額外5元/小時的補貼。

       這個模式解決了什么問題呢，一是家長信任度，二是老師也會全力以赴，三是咨詢師的溝通成本急劇降低，家長們很容易理解并接受這個模式。

      多知網(wǎng)：這個模式已經(jīng)開始推了？

      張晉巍：去年9月~10月的時候，開始在四川雙流做實驗，目前續(xù)費很好。但也發(fā)現(xiàn)了個問題：再續(xù)費的家長直接會報最低檔，因為老師仍然會全力以赴，也不需要再另補交學(xué)費了。我們就推了另一個政策，如果報最低檔，需要再交1倍的教學(xué)承諾金，報二檔的交0.5倍的承諾金，后三檔不需要交，而且分別會有4%、6%、8%的獎學(xué)金。推出新政策后，家長多數(shù)會選三檔或以上。

       多知網(wǎng)：講講Q板的事吧。

       張晉巍：Q板有兩百多家企業(yè)，已經(jīng)有很多企業(yè)獲得了融資，它面向六千多個投資人，包括機構(gòu)、券商，也有個人，是一個很好的融資渠道。另外，我們也是希望凹凸能通過Q板越來越規(guī)范——它是上市前的“學(xué)前班”，比如我們目標(biāo)是A股或納斯達克，首先要通過這些渠道，完成階段性的目標(biāo)，規(guī)范公司進入上市輔導(dǎo)期。

        既然我們目標(biāo)已經(jīng)定在那，首先從財務(wù)和運營管理上，就要按上市公司的標(biāo)準(zhǔn)來做，讓更多的投資人接觸并了解凹凸。最近我們也完成了近千萬元的引導(dǎo)融資，包括合作伙伴思齊的投資、Q板也有兩百多萬的融資等，市盈率在38.5倍，融資進來大概在44.5倍。

       多知網(wǎng)：Q板的門檻很低，有些機構(gòu)覺得意義不大，你們的資質(zhì)夠上E板，為什么還是選擇了Q板？

       張晉巍：我們確實已經(jīng)夠了E板的門檻，但不希望披露太多的信息，想在公司估值更高的時候再轉(zhuǎn)E板，比如明年3月的時候直接轉(zhuǎn)板。我們現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)過財務(wù)審計，隨時可以轉(zhuǎn)E板，如果政策不明朗，也有希望在香港或納斯達克實現(xiàn)上市。

       雖然有人對Q板有不同的看法，但我還是覺得Q板意義重大。我們上Q板，一方面是完成了我們的一個階段性目標(biāo)，表明凹凸的價值得到了社會的公允；另一方面也是給各個行業(yè)翹楚探探路，看看這是不是一個好的融資渠道。（多知網(wǎng) 久拾）