“不要浪費(fèi)每一場(chǎng)好的危機(jī)”。
豌豆思維3月實(shí)際營(yíng)收9000萬(wàn)，如何保證內(nèi)生增長(zhǎng)？
多知網(wǎng)4月2日消息，在昨日舉辦的創(chuàng)新工場(chǎng)教育趨勢(shì)分享活動(dòng)中，于大川圍繞豌豆思維對(duì)于疫情的理解與觀(guān)點(diǎn)進(jìn)行了分享，講述了創(chuàng)業(yè)期間豌豆思維在內(nèi)生增長(zhǎng)方面的優(yōu)化策略，以及如何應(yīng)對(duì)疫情帶來(lái)的危與機(jī)，為廣大同行提供思路與建議。
核心觀(guān)點(diǎn)：
1、豌豆思維的創(chuàng)業(yè)三年時(shí)間分3段：第一段是從2016年開(kāi)始的前兩年時(shí)間，在線(xiàn)下做非常嚴(yán)格的產(chǎn)品打磨;之后的兩段從2018年7月開(kāi)始，主要是在轉(zhuǎn)線(xiàn)上。
2、豌豆思維在增長(zhǎng)的同時(shí)注重內(nèi)生增長(zhǎng)，基本沒(méi)有投放，尤其最近半年，主要依靠轉(zhuǎn)介紹、續(xù)費(fèi)。
3、疫情加速了社會(huì)對(duì)在線(xiàn)教育的認(rèn)知，而且是不可逆的。原因有三點(diǎn)：在線(xiàn)教育被強(qiáng)行地上了一次投放;以前是不被認(rèn)知，現(xiàn)在用戶(hù)自己真的需要上，整個(gè)的認(rèn)知會(huì)被革新;流量帶來(lái)了雙刃劍，加速行業(yè)的洗牌和淘汰。
4、轉(zhuǎn)型線(xiàn)上并不簡(jiǎn)單，要根據(jù)線(xiàn)上體驗(yàn)對(duì)產(chǎn)品、師資、組織、服務(wù)進(jìn)行重構(gòu)，基于不同場(chǎng)景提供不同服務(wù)，才能保證利潤(rùn)和規(guī)模。
5、不管線(xiàn)上線(xiàn)下，不管風(fēng)口還是危機(jī)還是寒冬，精細(xì)化的后端運(yùn)營(yíng)才是比拼的關(guān)鍵。如果面對(duì)流量沒(méi)有提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，對(duì)品牌是一種傷害。
以下為于大川分享全文：
大家好，我是豌豆思維的大川，非常開(kāi)心，以這種形式跟各位見(jiàn)面，然后感謝工場(chǎng)的邀請(qǐng)，感謝創(chuàng)新工場(chǎng)對(duì)豌豆一直以來(lái)的各種支持。今天我的演講主題是把豌豆在疫情前后的一些理解、觀(guān)點(diǎn)跟大家做這個(gè)分享。
丘吉爾是我個(gè)人非常崇拜的偶像，我們兩個(gè)都是胖子。丘吉爾有很多的不完美，但是有一點(diǎn)是確定的，就是他在面臨遇到危機(jī)的時(shí)候有巨大的勇氣，還有鋼鐵般的意志，而且有非常堅(jiān)定的執(zhí)行力。這點(diǎn)是我非常向往的。他個(gè)人的一句名言原話(huà)就是“不要浪費(fèi)每一場(chǎng)好的危機(jī)”。那意思就是說(shuō)，危機(jī)來(lái)臨的時(shí)候，其實(shí)有準(zhǔn)備者是可能會(huì)轉(zhuǎn)危為機(jī)。
豌豆思維的創(chuàng)業(yè)歷史，我們自己總結(jié)叫三個(gè)爸爸的1000天。我們有兩個(gè)關(guān)鍵詞語(yǔ)。第一個(gè)：我們的創(chuàng)始人的是六個(gè)孩子的爸爸，那創(chuàng)業(yè)的原因就是因?yàn)槲覀兛吹胶⒆有枰玫臄?shù)學(xué)課，我們認(rèn)為數(shù)學(xué)是非常重要的科目。而豌豆有更好的這個(gè)方法讓孩子愛(ài)上數(shù)學(xué)。所以我們?cè)?000天前創(chuàng)業(yè)做豌豆，可以看到三年多以來(lái)，我們遇到很多困難都被克服了。
開(kāi)始的這個(gè)部分的主要的創(chuàng)新的起點(diǎn)，是我們通過(guò)游戲跟動(dòng)畫(huà)，讓小朋友來(lái)學(xué)好數(shù)學(xué)。
那在創(chuàng)業(yè)三年時(shí)間里面大概分3段：
第一段是從2016年開(kāi)始的前兩年時(shí)間，我們?cè)诰€(xiàn)下做非常嚴(yán)格的這個(gè)產(chǎn)品打磨。
之后的兩段的主要是在轉(zhuǎn)線(xiàn)上。我們?cè)?018年的7月份開(kāi)始轉(zhuǎn)型線(xiàn)上，到今天我們大概19個(gè)月時(shí)間，從這個(gè)單月的5萬(wàn)營(yíng)收，到昨天為止做到了單月九千萬(wàn)，做到了非常快的一個(gè)增長(zhǎng)。昨天我們PR還出了點(diǎn)小烏龍，在昨天下午六點(diǎn)鐘的時(shí)候我們做到了單月8000萬(wàn)的收入，很開(kāi)心地慶祝，慶祝完之后，我們六個(gè)小時(shí)又干了一千萬(wàn)。所以我們昨天其實(shí)三月份整個(gè)單月是做了九千萬(wàn)的業(yè)績(jī)。那么這個(gè)從月增長(zhǎng)來(lái)講，基本上是接近2000倍，所以這是一個(gè)很快增長(zhǎng)的速度。
還有一點(diǎn)是除了增長(zhǎng)比較快以外，就是豌豆很注意內(nèi)生增長(zhǎng)。其實(shí)我們?cè)鲩L(zhǎng)很靠轉(zhuǎn)介紹、續(xù)費(fèi)，所以我們基本上沒(méi)有投放，尤其最近半年時(shí)間都沒(méi)有投放。我覺(jué)得這可能是一個(gè)我們的特點(diǎn)。感謝創(chuàng)新工場(chǎng)投了我們四輪，也感謝新東方、DCM等投資人對(duì)我們的支持。
然后提到現(xiàn)在的疫情時(shí)代，我想分享今天的幾個(gè)重要的觀(guān)點(diǎn)就是。這次疫情對(duì)所有行業(yè)都有很大的一個(gè)沖擊，那我們也看到在疫情中有很多的變化，尤其對(duì)于教育行業(yè)。分享幾個(gè)觀(guān)點(diǎn)：
第一個(gè)，我們認(rèn)為疫情加速了社會(huì)對(duì)在線(xiàn)教育的認(rèn)知，而且這種認(rèn)知其實(shí)是不可逆的。
原因有三點(diǎn)，就是我們認(rèn)為第一個(gè)，在線(xiàn)教育被強(qiáng)行地上了一次投放。之前不論我們?cè)趺赐斗?，家長(zhǎng)可能都不一定會(huì)去上網(wǎng)課，現(xiàn)在被學(xué)校強(qiáng)制上網(wǎng)課了，而且很多時(shí)候需要被消耗時(shí)間，必須上網(wǎng)課，所以各類(lèi)的流量各類(lèi)下載安裝，省了很多的費(fèi)用。第二就是認(rèn)知革新。以前是不被認(rèn)知，現(xiàn)在用戶(hù)自己真的需要上，所以也是很大的變化，整個(gè)的認(rèn)知會(huì)被革新。第三個(gè)加速變革，因?yàn)槲艺J(rèn)為這個(gè)流量帶來(lái)的是一個(gè)很大的雙刃劍，據(jù)說(shuō)60%的線(xiàn)上線(xiàn)下機(jī)構(gòu)會(huì)倒閉，疫情會(huì)加速行業(yè)的洗牌跟淘汰。
那第二觀(guān)點(diǎn)想分享一下，就是我們認(rèn)為轉(zhuǎn)型線(xiàn)上并非看起來(lái)那么簡(jiǎn)單，這句其實(shí)我很愿意分享給所有的教育行業(yè)的同行的。因?yàn)檫@個(gè)事情是豌豆在三年前的經(jīng)歷，我們大概是在2018年的時(shí)候轉(zhuǎn)型從線(xiàn)下機(jī)構(gòu)到轉(zhuǎn)型到線(xiàn)上來(lái)。我們是非常清楚這里面的坑，所以線(xiàn)上轉(zhuǎn)型沒(méi)有那么的看起來(lái)那么簡(jiǎn)單的美好。
很多人說(shuō)網(wǎng)課不是很簡(jiǎn)單嗎?就是老師+耳麥+一個(gè)攝像頭，上課不就完了嗎?其實(shí)遠(yuǎn)不是那么簡(jiǎn)單，它包括了整個(gè)體驗(yàn)的從頭到尾的全部顛覆。以終為始，從產(chǎn)品的體驗(yàn)，考慮到家長(zhǎng)和小朋友的認(rèn)知的那個(gè)環(huán)境的不同，很多地方會(huì)變化。那么這個(gè)產(chǎn)品體驗(yàn)變化的同時(shí)對(duì)你的師資、服務(wù)、基礎(chǔ)能力建設(shè)、交付成本的控制完全是不一樣的。所以我們跟很多線(xiàn)下的機(jī)構(gòu)聊過(guò)，他們覺(jué)得線(xiàn)上怎么可能盈利呢，這么好的課這么好內(nèi)容，這么低的成本怎么怎么做呢?但其他沒(méi)有發(fā)現(xiàn)線(xiàn)上有線(xiàn)上的規(guī)則。所以其實(shí)如果以線(xiàn)下眼光結(jié)構(gòu)來(lái)看整個(gè)線(xiàn)上的業(yè)務(wù)是完全看不懂的，就無(wú)法做出利潤(rùn)。
但其實(shí)線(xiàn)上課不光有利潤(rùn)，還能快速大規(guī)模做上來(lái)。所以反過(guò)來(lái)講，就要非常清楚地知道線(xiàn)上的體驗(yàn)是什么樣的，怎么重構(gòu)，怎么對(duì)產(chǎn)品重構(gòu)、對(duì)老師進(jìn)行重構(gòu)、對(duì)組織重構(gòu)、對(duì)服務(wù)的定義重構(gòu)。也就是基于這個(gè)場(chǎng)景提供什么樣的服務(wù)，保證教學(xué)結(jié)果。然后基于教學(xué)結(jié)果跟產(chǎn)品體驗(yàn)對(duì)你的基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行重構(gòu)，導(dǎo)致說(shuō)能夠低成本的供給、保證這樣的產(chǎn)能跟服務(wù)能夠盈利，這其實(shí)完全不一樣的一個(gè)挑戰(zhàn)。對(duì)這塊豌豆會(huì)有很多經(jīng)驗(yàn)，今天時(shí)間有限就不展開(kāi)講了，大家如果有興趣的話(huà)，我可以再開(kāi)個(gè)專(zhuān)題來(lái)講，線(xiàn)上到底哪里不一樣?這可能是很重要的一個(gè)話(huà)題。
第三個(gè)觀(guān)點(diǎn)，是不管線(xiàn)上線(xiàn)下，不管風(fēng)口還是危機(jī)還是寒冬，其實(shí)拼的還是內(nèi)功。疫情后很多人會(huì)非常的忐忑，很多人會(huì)非常緊張，很多人會(huì)覺(jué)得機(jī)會(huì)來(lái)了，但其實(shí)豌豆相對(duì)來(lái)講還是比較佛系的，因?yàn)槲沂怯X(jué)得機(jī)會(huì)來(lái)了，跟你其實(shí)關(guān)系不大。我們經(jīng)常講真正把這個(gè)好的機(jī)會(huì)抓到才是機(jī)會(huì)，那如果不是，這樣好的機(jī)會(huì)反而太興奮，反而會(huì)把自己帶溝里面去。所以豌豆相對(duì)比較冷靜。其實(shí)我們動(dòng)員非常早，在1月20幾號(hào)動(dòng)員這件事情，但那時(shí)候我們內(nèi)部還有爭(zhēng)論的，到底應(yīng)該是快速去吸流量還是應(yīng)該做好自己的事情，我們最后更多的選擇的后者。
因?yàn)槲覀兊睦碚摶蛘呖捶ㄕJ(rèn)為，流量不僅僅只是流量，用戶(hù)的體驗(yàn)如果不是很好的話(huà)，形成負(fù)口碑的話(huà)，這對(duì)品牌是一種傷害，未來(lái)就不會(huì)再回來(lái)了，我們寧可用戶(hù)不體驗(yàn)。這個(gè)觀(guān)點(diǎn)可能比較非主流，但我們就這么做的。反回來(lái)看豌豆，我們?cè)谶@個(gè)內(nèi)功建設(shè)方面，其實(shí)一直持續(xù)化去建設(shè)。這是我見(jiàn)過(guò)那個(gè)觀(guān)點(diǎn)，就是在整個(gè)線(xiàn)上轉(zhuǎn)型以來(lái)，我們覺(jué)得整個(gè)的模型的模式是完全不一樣的。所以我們也經(jīng)過(guò)兩三年時(shí)間，自己總結(jié)一套方法思路就是強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)的后端驅(qū)動(dòng)的企業(yè)，才能真正活下來(lái)，或撿到最多的錢(qián)。那精細(xì)化運(yùn)營(yíng)已經(jīng)包括了你的系統(tǒng)怎么計(jì)劃?然后怎么定義數(shù)據(jù)?然后用戶(hù)怎么做用戶(hù)體驗(yàn)為準(zhǔn)?各種指標(biāo)怎么看?配合的工具怎么做?然后這個(gè)就是整個(gè)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的一個(gè)思路。
我們一直講增長(zhǎng)，但是我們認(rèn)為增長(zhǎng)其實(shí)核心本質(zhì)還是后端驅(qū)動(dòng)的，整個(gè)的增長(zhǎng)是因?yàn)榻桓逗玫慕虒W(xué)體驗(yàn)、教學(xué)結(jié)果，帶來(lái)好的口碑，因?yàn)楹蠖说慕萄懈虒W(xué)交付特別好的結(jié)果，所以能夠帶來(lái)正向的增長(zhǎng)，這個(gè)叫后端驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)。那豌豆是這樣增長(zhǎng)的，所以我們把所有健康增長(zhǎng)的核心指標(biāo)，作為公司的核心戰(zhàn)略，我們叫898戰(zhàn)略。意思就是80%的增長(zhǎng)靠轉(zhuǎn)介紹、口碑續(xù)費(fèi)，90%滿(mǎn)班率，80%的年續(xù)費(fèi)率，898戰(zhàn)略非常好記，是所有人深入人心的一組數(shù)字。整個(gè)公司的資源配跟kpi考核圍繞這個(gè)展開(kāi)。這個(gè)事情在豌豆其實(shí)是去年整個(gè)一年的主旋律。
所以，在疫情前后期間，豌豆做到了非常好的安排，所以疫情來(lái)的時(shí)候，我們倒不是那么緊張和糾結(jié)。因?yàn)槿ツ昴甑椎臅r(shí)候，這個(gè)東西它就已經(jīng)落地了。但是疫情來(lái)的時(shí)候我們也沒(méi)有太松懈，或者我們還是會(huì)比較緊張、比較擔(dān)心。這個(gè)疫情、這個(gè)體驗(yàn)會(huì)對(duì)公司組織造成影響。所以我們公司非常緊張地做了很多事情，所以在我印象里我們是反應(yīng)最快的機(jī)構(gòu)之一。1月29號(hào)，那時(shí)候應(yīng)該是大年初四、初五，我就已經(jīng)在公司，組織所有核心管理層去復(fù)工了，然后我們沒(méi)有休息，我們?cè)?9號(hào)就面向全國(guó)去做公益贈(zèng)課。公益贈(zèng)課的核心想法確實(shí)是想做公益，同時(shí)也希望這個(gè)公益能夠讓大家體驗(yàn)到我們的好產(chǎn)品。
然后我們21號(hào)所有的老師準(zhǔn)時(shí)復(fù)課，那時(shí)候很多老師是有很多困難的。但是，老師們排除萬(wàn)難，讓大家就是翻身越嶺找電腦，沒(méi)有背景自己畫(huà)一個(gè)畫(huà)布。然后豌豆現(xiàn)在有將近2600個(gè)小伙伴，有1000多個(gè)全職老師，我非常感動(dòng)的是99%的老師，在21號(hào)那一天，基本上全部坐在電腦前，來(lái)執(zhí)行自己的使命和職責(zé)，跟小朋友來(lái)上課，這個(gè)事情是我特別感動(dòng)的部分。除了老師之外，我們?nèi)珕T動(dòng)員起來(lái)，我們的招聘也是很重要的事情，我們覺(jué)得基層員工是最需要關(guān)懷和補(bǔ)充的，他們需要收入和薪水，所以我們2月1號(hào)面向全網(wǎng)開(kāi)始了線(xiàn)上招聘。我們這邊看一下，21號(hào)我們發(fā)布了線(xiàn)上面試的時(shí)間。然后其實(shí)我們線(xiàn)上面試還挺順利的。各部門(mén)迅速調(diào)整了線(xiàn)上的面試招聘、訓(xùn)練培訓(xùn)、入職流程，還沒(méi)有見(jiàn)到面就已經(jīng)開(kāi)始干活了，這可能也是反應(yīng)比較快的一個(gè)部分。
同時(shí)，豌豆也做得比較好的一點(diǎn)是很趕潮流，比如直播。為什么做直播?其實(shí)是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)媽媽們很喜歡看這個(gè)直播，直播可能是主流，是她們實(shí)際關(guān)注的點(diǎn)，她們希望是這個(gè)形式。所以我們?cè)谌碌赘骎店也開(kāi)始首次直播。這個(gè)直播這場(chǎng)直播我們帶貨到了300多萬(wàn)，一場(chǎng)直播300多萬(wàn)，結(jié)果比預(yù)期效果要好很多。然后我們自己做了很多的測(cè)試，然后看起來(lái)這個(gè)事情也比較好，所以總的來(lái)講，我覺(jué)得這一波就是有好的基礎(chǔ)的承載，加上你有很充分的動(dòng)員，所以基本上我們實(shí)現(xiàn)了，我們?cè)诤L(fēng)中或者劣勢(shì)中的逆勢(shì)成長(zhǎng)吧，所以我們就看到豌豆還是做得不錯(cuò)的。
那在危機(jī)中另外一個(gè)重要的事情，是我們能夠想，最好做些貢獻(xiàn)，因?yàn)樾袠I(yè)中很多的線(xiàn)上機(jī)構(gòu)有很多自救的群，我也在里面看到，大家還在討論不能上課，沒(méi)有收入，怎么辦?那豌豆在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)非常迅速，我們也調(diào)整或提出來(lái)豌豆愿意貢獻(xiàn)一份力量，也按照我們現(xiàn)在交付的方式，我們其實(shí)有辦法來(lái)做出比較好的利潤(rùn)跟服務(wù)的機(jī)會(huì)出來(lái)的，我們也跟大家分享。所以我們也看到OMO招商大會(huì)，也開(kāi)了直播，也開(kāi)了很多渠道去合作。其實(shí)包括區(qū)域分銷(xiāo)、區(qū)域代理，都可以去合作。那么不管提供信息還是提供客戶(hù)，還是提供這個(gè)內(nèi)容。我們開(kāi)了這個(gè)直播方式的招商，面對(duì)整個(gè)教育行業(yè)的朋友們分享，詳細(xì)分享了豌豆在線(xiàn)上轉(zhuǎn)型過(guò)程中的體會(huì)和理解。
同時(shí)，也把我們的整個(gè)好的課程機(jī)會(huì)跟這個(gè)收益方式向各位去分享。一場(chǎng)直播下來(lái)有很多的人也加我的微信，后來(lái)跟我們進(jìn)行合作，也進(jìn)行比較好的落地。我們比較欣慰能為這個(gè)行業(yè)做點(diǎn)貢獻(xiàn)?，F(xiàn)在依然有效，還是希望面向行業(yè)提供這種代理、加盟、分銷(xiāo)、雙師，有興趣的人也可以加我們的這個(gè)群。同時(shí)，我們一起來(lái)這個(gè)進(jìn)行討論。
對(duì)我們豌豆最重要的兩個(gè)事情，就是我們的成績(jī)單。疫情前后期間，首先我們做到了首單盈利，首單UE為正，這些事情不是現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)的，我們是去年整一年的調(diào)整，內(nèi)生增長(zhǎng)，調(diào)整這個(gè)后端驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略，調(diào)整整個(gè)成本優(yōu)化。我們其實(shí)在19年的12月份就實(shí)現(xiàn)了首單盈利，而且當(dāng)月現(xiàn)金流為正。這在行業(yè)里面是比較少見(jiàn)的，我們應(yīng)該是首家企業(yè)。這個(gè)是去年12月份的一份這個(gè)成績(jī)，但是之前一直沒(méi)有提，剛好在疫情期間有記者采訪(fǎng)，我們也順便就提了一下，所以成為一個(gè)行業(yè)的一個(gè)算是比較關(guān)注的點(diǎn)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)這也是一個(gè)亮點(diǎn)。
第二個(gè)亮點(diǎn)就是昨天的一個(gè)單月業(yè)績(jī)，我們首月首次突破了單月九千萬(wàn)。這個(gè)事情讓我其實(shí)個(gè)人還是覺(jué)得比較感動(dòng)的，因?yàn)槲覀儾](méi)有想到這個(gè)月可以做得這么好，因?yàn)橐咔槠陂g其實(shí)這個(gè)招聘，這個(gè)流量，壓力比較大，而且豌豆其實(shí)已經(jīng)放棄投放，我們半年前就把整個(gè)投放發(fā)團(tuán)隊(duì)全部裁掉了，在之后，其實(shí)是沒(méi)有很多流量進(jìn)來(lái)的，那么我們完全靠后端驅(qū)動(dòng)在做，所以當(dāng)我們當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)后端驅(qū)動(dòng)其實(shí)不慢，真正好的口碑好的產(chǎn)品好的服務(wù)，讓這個(gè)家長(zhǎng)有好的用戶(hù)體驗(yàn)的愿意給你推薦更多的人進(jìn)來(lái)，所以靠轉(zhuǎn)介紹、續(xù)費(fèi)在依然可以做的很快。
今天我依然記得我們幾個(gè)中間節(jié)點(diǎn)，2018年的七月，轉(zhuǎn)型之后單月才5萬(wàn)，但是每個(gè)月的翻倍啊，我們大概在2018的12月份單月就已經(jīng)做到差不多七百萬(wàn)，19年的三月份單月一千五百萬(wàn)。五月份突破兩千萬(wàn)，九月份突破五千萬(wàn)。然后剛剛過(guò)去的三月份，我們突破了單月九千萬(wàn)。這一組數(shù)字的背后，其實(shí)增長(zhǎng)動(dòng)力也不同，那早期增長(zhǎng)，其實(shí)我們確實(shí)花了一些錢(qián)在市場(chǎng)上投放。為什么是九月份之后增長(zhǎng)會(huì)看起來(lái)比我之前在那兒倍數(shù)那么高，其實(shí)就是因?yàn)橹鲃?dòng)調(diào)整，我們希望做一個(gè)盈利的在教育公司。所以我們這個(gè)下半年開(kāi)始，我們其實(shí)是寧愿放棄這個(gè)增長(zhǎng)，也要把這個(gè)后端的，這個(gè)游戲做出來(lái)也要把整個(gè)交互這么做出來(lái)，我們希望在資本寒冬里面不依靠別人成長(zhǎng)，這就是的信仰。
那基于這個(gè)戰(zhàn)略分享，我們做了很多調(diào)整。今天時(shí)間有限，我就不講了。這樣最后的結(jié)果就是確實(shí)我們?cè)趧倓傔^(guò)去的三月份，突破了九千萬(wàn)的單月?tīng)I(yíng)收。我們自己其實(shí)整個(gè)公司上下都還比較的誠(chéng)惶誠(chéng)恐，因?yàn)檫@么多小朋友進(jìn)來(lái)，如果服務(wù)不好的話(huà)，影響會(huì)非常大，所以今天我們也沒(méi)有休息，我們還在繼續(xù)的組織，所有人在排課、做小朋友的服務(wù)，這些事情從我自己的經(jīng)歷，我覺(jué)得分享的一點(diǎn)就是做你堅(jiān)定相信的事情，做對(duì)的事情，它就能實(shí)現(xiàn)你的這個(gè)心中理想。有時(shí)候慢就是快，看起來(lái)就是教育行業(yè)是一個(gè)很重體驗(yàn)口碑運(yùn)營(yíng)的行業(yè)，那我們這樣做是做到了我們的今天的部分，希望這樣的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蚍窒斫o更多的這個(gè)同行和朋友和媒體，他希望能看到這樣的這個(gè)努力。
Q&A
提問(wèn)：我想提問(wèn)豌豆思維于大川老師，請(qǐng)問(wèn)疫情間公益課成績(jī)?nèi)绾?，是否有帶?lái)更多流量?是新增流量的主力嗎?這部分學(xué)生的付費(fèi)轉(zhuǎn)換率預(yù)計(jì)如何?以及當(dāng)前公司獲客成本是多少，與去年同期相比怎么樣?推廣成本減少，那其他成本如老師、管理有增加嗎?
于大川：我們疫情期間通過(guò)公益課的方式，確實(shí)給全國(guó)的數(shù)十萬(wàn)小朋友帶來(lái)了免費(fèi)的愉悅的少兒數(shù)學(xué)思維課程體驗(yàn)。而且這個(gè)公益課，被自發(fā)自覺(jué)地裂變給了身邊的家長(zhǎng)們。這些都是實(shí)實(shí)在在新增的體驗(yàn)用戶(hù)，也算是新增的流量吧。但是我們還是覺(jué)得既然是公益課，就應(yīng)該以公益體驗(yàn)為主。如果確實(shí)體驗(yàn)完有需求，通過(guò)官網(wǎng)和自然流量來(lái)購(gòu)買(mǎi)長(zhǎng)期正價(jià)課，我們也歡迎。
目前公司的獲客成本遠(yuǎn)低于去年同期，這里面核心的原因還不是疫情影響，而是豌豆在自己的898后端驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略落地，我們3月份營(yíng)收總共9000萬(wàn)，而新增的學(xué)員里面，80%來(lái)自口碑轉(zhuǎn)介紹渠道，這是跟去年最大的不同。同時(shí)我們老師的運(yùn)營(yíng)成本、管理成本其實(shí)是大幅下降的。這也是去年持續(xù)在做的事情。
提問(wèn)：豌豆思維2月到3月?tīng)I(yíng)收增幅多少?團(tuán)隊(duì)是否可以在短期內(nèi)承接這么多的新增學(xué)員，如何保證教學(xué)質(zhì)量?
豌豆思維做拓科的話(huà)，會(huì)拓哪些科目，是否會(huì)考慮跟火花思維一樣拓展語(yǔ)文科目?
于大川：我們?nèi)路荽_實(shí)增幅蠻大的，然后這個(gè)增幅也不是完全沒(méi)有預(yù)期，這個(gè)單月九千萬(wàn)這個(gè)增幅原因，是因?yàn)槲覀兏鶕?jù)節(jié)后的轉(zhuǎn)化率開(kāi)學(xué)季，疫情的情況，轉(zhuǎn)介紹的例子數(shù)量和進(jìn)量情況，其實(shí)這已經(jīng)有預(yù)期的。所以我們?yōu)槭裁?月1號(hào)要開(kāi)足馬力去招聘，然后就是這個(gè)原因，要儲(chǔ)備到大量的產(chǎn)能，才能做后面的服務(wù)。那豌豆其實(shí)一直是以終為始，所以我們?nèi)绻麤](méi)有這么多產(chǎn)能，我們是不會(huì)招這么多學(xué)員的，所以相比我們同行業(yè)里面大家可能要等一兩個(gè)月上課，豌豆現(xiàn)在承諾所有學(xué)員是可以?xún)芍荛_(kāi)課的，所以我們做了很好儲(chǔ)備。同時(shí)，我們也做到了大量的成熟老師儲(chǔ)備，儲(chǔ)備了1000多位成熟老師，而且我們的師資供給體系和訓(xùn)練體系方法，保證我們的教學(xué)質(zhì)量和學(xué)員能夠比較好地被服務(wù)到。拓科的話(huà)，豌豆其實(shí)可以考慮的科目還挺多的，可能包括但不限于語(yǔ)文。我們其實(shí)想在各個(gè)科目都探索，在目前處于內(nèi)測(cè)期。有更新的消息會(huì)近期更新和公布吧，可能我們會(huì)考慮用一些大的機(jī)構(gòu)強(qiáng)強(qiáng)合作，包括剛才提到的我們的股東新東方，有新的消息的話(huà)，會(huì)跟各位朋友及時(shí)匯報(bào)啊。
提問(wèn)：1.豌豆思維首單UE為正，業(yè)績(jī)向好，疫情加速線(xiàn)上教育發(fā)展，未來(lái)幾年是否有上市意向?
2.數(shù)學(xué)思維賽道獲客成本高，豌豆思維是如何降低獲客成本的，可以具體講講有哪些措施嗎?
3.聽(tīng)聞豌豆思維內(nèi)部人工降速求健康發(fā)展，您將如何維持降速求質(zhì)量與“跑馬圈地”之間平衡，一味求質(zhì)量，會(huì)不會(huì)被落下?
4.疫情期間的付費(fèi)用戶(hù)增長(zhǎng)如何?目前8-9-8戰(zhàn)略落實(shí)如何?
于大川：這個(gè)問(wèn)題大概可能有四個(gè)問(wèn)題。第一，我們首單盈利業(yè)績(jī)向好，未來(lái)是不是有上市的意向?坦率講，我們沒(méi)有把上市作為做這件公司創(chuàng)業(yè)的核心目標(biāo)。或者我們認(rèn)為上市可能也就自然而然的一個(gè)過(guò)程而已，它也不會(huì)是最終的結(jié)果，只是一個(gè)公開(kāi)化的過(guò)程。讓大家看到你在做什么事情，但真的是不是做好、長(zhǎng)期是不是做出價(jià)值來(lái)還是核心關(guān)鍵。豌豆團(tuán)隊(duì)我們創(chuàng)業(yè)之初就決定是長(zhǎng)期的、堅(jiān)持在教育行業(yè)。作為一個(gè)爸爸，所以我可能沒(méi)有考慮那么短期的這個(gè)事情，我們還是長(zhǎng)期堅(jiān)持?？赡苁切袠I(yè)要準(zhǔn)備做個(gè)一二十年的準(zhǔn)備吧，就是可能我們自己的第一個(gè)想法。
第二個(gè)問(wèn)題，我們獲客成本，剛才分享里面講過(guò)898戰(zhàn)略：80%的新增學(xué)員來(lái)自于口碑轉(zhuǎn)介紹。然后就是我們的教學(xué)質(zhì)量指標(biāo)，是90%滿(mǎn)班率和90%客戶(hù)滿(mǎn)意度，后面的8就是80%的年對(duì)年續(xù)費(fèi)率。其實(shí)可以看出來(lái)，我們的增長(zhǎng)其實(shí)不是靠投放的，完全是靠用戶(hù)發(fā)自?xún)?nèi)心的認(rèn)可你的產(chǎn)品，給你推薦新學(xué)員來(lái)和續(xù)費(fèi)，而產(chǎn)生自然增長(zhǎng)，所以這樣的情況我認(rèn)為是可以持續(xù)的。而且這個(gè)其實(shí)跟投放沒(méi)有關(guān)系，所以不會(huì)被各家炒得很貴的流量影響。所以這個(gè)是我們能夠低成本獲客的核心關(guān)鍵，我覺(jué)得這是一個(gè)非常重要的一個(gè)戰(zhàn)略指標(biāo)。
第三個(gè)問(wèn)題，我們內(nèi)部人工降速，追求健康發(fā)展，對(duì)我們追求平衡是怎么看這個(gè)增速的問(wèn)題，我們其實(shí)在去年年終的時(shí)候，做這樣一個(gè)決定的時(shí)候還是挺艱難的，每天問(wèn)這個(gè)問(wèn)題就是我們會(huì)不會(huì)落下，不做燒錢(qián)增長(zhǎng)好像在在線(xiàn)教育行業(yè)里面是非常規(guī)操作。但是我自認(rèn)內(nèi)心比較強(qiáng)大的，我們那時(shí)候問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題就是，以終為始來(lái)看，到底為什么要?jiǎng)?chuàng)業(yè)呢?同時(shí)，結(jié)合大環(huán)境來(lái)看資本市場(chǎng)是不是變了，是不是傾向買(mǎi)單一味燒錢(qián)快速增長(zhǎng)的模式?那我們并不認(rèn)可這種盲目燒錢(qián)增長(zhǎng)的操作。所以這個(gè)我們?cè)谀莻€(gè)點(diǎn)上就因?yàn)檫@樣的答案，做出這樣的決定。
所以我們相對(duì)佛系吧，就是我們覺(jué)得做出一個(gè)決定就是說(shuō)。盲目燒錢(qián)增長(zhǎng)可能更危險(xiǎn)，這公司可能未來(lái)就斷了資金鏈，如果融資出問(wèn)題的話(huà)，后果不堪設(shè)想。這種情況是我想極力避免的，所以，我們覺(jué)得還是以終為始，哪怕增長(zhǎng)慢一點(diǎn)，但是如果你的增長(zhǎng)質(zhì)量是好的，你是有利潤(rùn)的一個(gè)企業(yè)，那這個(gè)其實(shí)還是非常穩(wěn)定的。教育是長(zhǎng)跑，就像我們的股東新東方干了26年成為行業(yè)的一個(gè)傳奇，它也不著急，它也不覺(jué)得有時(shí)候要多快趕所有風(fēng)口，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看會(huì)成為一個(gè)行業(yè)的受人尊敬的企業(yè)，豌豆也是做這樣的事情，如果你有大海一樣的市場(chǎng)，其實(shí)你并不著急短期內(nèi)很快去撈池塘里的所有魚(yú)，那因?yàn)槟氵€是看能不能持續(xù)健康發(fā)展。需要強(qiáng)調(diào)的是，現(xiàn)在來(lái)看內(nèi)生增長(zhǎng)并不代表慢，它還是會(huì)很快的，因?yàn)樽鰧?duì)的事情，它會(huì)反應(yīng)在你的增長(zhǎng)速度上，因?yàn)槟憧诒龊昧?，體驗(yàn)做對(duì)了，所以學(xué)員會(huì)認(rèn)可，會(huì)發(fā)自?xún)?nèi)心地去轉(zhuǎn)介紹，所以這個(gè)增速其實(shí)并沒(méi)有減慢，所以我覺(jué)得目前我們找到這個(gè)平衡。
最后一個(gè)問(wèn)題，然后898戰(zhàn)略落實(shí)如何。我們確實(shí)經(jīng)過(guò)了差不多六個(gè)月時(shí)間吧，898戰(zhàn)略在下半年全部落實(shí)，我們?cè)谌ツ?0月到12月時(shí)候，898戰(zhàn)略完全實(shí)現(xiàn)，我覺(jué)得也反映出我們團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，然后核心團(tuán)隊(duì)的補(bǔ)充啊，然后內(nèi)部增長(zhǎng)的這種，我覺(jué)得執(zhí)行力啊，大家一股這種創(chuàng)業(yè)精神啊，我覺(jué)得還都是反映了很強(qiáng)的這個(gè)狀態(tài)，所以打贏(yíng)勝仗是最好的團(tuán)建，這個(gè)我感覺(jué)這個(gè)事情很鼓舞人心的。所以898戰(zhàn)略去年下半年已經(jīng)完美落地實(shí)現(xiàn)了。而且疫情期間付費(fèi)用戶(hù)增長(zhǎng)確實(shí)是很大的一個(gè)數(shù)字，但是還是那個(gè)觀(guān)點(diǎn)，我們以終為始，小班課、小班直播課，重要產(chǎn)能供給是瓶頸，所以如果我們供給不足的話(huà)，我們是不會(huì)去吸收這個(gè)學(xué)員用戶(hù)的。
提問(wèn)：剛剛您也談到了行業(yè)的危機(jī)，表示疫情在加速行業(yè)所有的洗牌跟淘汰，1、您預(yù)計(jì)集中退費(fèi)還會(huì)持續(xù)多久，會(huì)引起什么衍生問(wèn)題?2、了解到豌豆思維 3 月份單月?tīng)I(yíng)收破 8000 萬(wàn)，那么作為教育企業(yè)中模型健康，營(yíng)收較好的企業(yè)，您認(rèn)為在后疫情時(shí)期，企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)這次退費(fèi)危機(jī)?怎么妥善處理疫情期間的退費(fèi)問(wèn)題?對(duì)他們有什么好的建議?
于大川：退費(fèi)，我覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題我們其實(shí)相當(dāng)開(kāi)放，自創(chuàng)業(yè)以來(lái)，豌豆的政策就是隨時(shí)退費(fèi)。我們從來(lái)不做任何阻攔，這個(gè)其實(shí)也是我們受益或受教于行業(yè)前輩，好未來(lái)和新東方，它們?cè)谕速M(fèi)這個(gè)事情上都是非常的開(kāi)放。那我覺(jué)得這件事情是對(duì)的，坦率講早期豌豆的這個(gè)退費(fèi)率其實(shí)比想的還要稍微低一點(diǎn)。開(kāi)始我們以為會(huì)有很多人退費(fèi)，但其實(shí)并沒(méi)有。而且這個(gè)長(zhǎng)期堅(jiān)持隨時(shí)退費(fèi)的政策，我們的家長(zhǎng)其實(shí)對(duì)我們的課程反而會(huì)更放心和滿(mǎn)意，他覺(jué)得這個(gè)權(quán)益是被保護(hù)的，但是反過(guò)來(lái)，這個(gè)后端驅(qū)動(dòng)的隨時(shí)退費(fèi)的政策會(huì)讓整個(gè)公司非常的緊張，從產(chǎn)品到服務(wù)到教研的設(shè)計(jì)，整個(gè)產(chǎn)品的制作，教學(xué)服務(wù)，都背退費(fèi)率指標(biāo)，而且隨時(shí)可退，所以反過(guò)來(lái)讓整個(gè)公司的節(jié)奏就是對(duì)的，隨時(shí)退費(fèi)。疫情期間我們的退費(fèi)率反而下降了，我不知道為啥可能是新增變多了吧。這個(gè)是我們的經(jīng)驗(yàn)。所以想跟同行們講一句話(huà)，就是說(shuō)真的有退費(fèi)的話(huà)，建議很坦誠(chéng)地面對(duì)家長(zhǎng)，好聚好散，不產(chǎn)生負(fù)口碑，然后隨時(shí)歡迎回來(lái)。
而且這個(gè)第二點(diǎn)重要的事情是公司一定要保證有足夠的現(xiàn)金的儲(chǔ)備和擔(dān)當(dāng)。那豌豆今天為止我們還是有非常充足的現(xiàn)金儲(chǔ)備，我們可以應(yīng)付所有學(xué)員全部的退費(fèi)，所以為什么我們要不斷的去融資拿更多的錢(qián)進(jìn)來(lái)，就是要儲(chǔ)備這樣的資金。我們也最近在考慮成立一些愛(ài)心學(xué)基金的之類(lèi)的這個(gè)事情，所以我覺(jué)得我們要把自己管好，做一個(gè)對(duì)家長(zhǎng)負(fù)責(zé)任的企業(yè)。其實(shí)我們每天都如履薄冰的，那同時(shí)我們也很愿意去跟同行伸出援手，如果有人有類(lèi)似的問(wèn)題或者經(jīng)營(yíng)不善會(huì)倒閉了，那我們可以考慮整合，并購(gòu)或者是其他方式去接盤(pán)。這都是有這個(gè)在我們?cè)试S的情況下是非常開(kāi)放的看待這個(gè)問(wèn)題的。這就是我們對(duì)退費(fèi)這件事情我們的看法。
順便這個(gè)稍微解釋一下，我們這個(gè)月不是八千萬(wàn)，是九千萬(wàn)。這個(gè)核心原因是我們?cè)诹c(diǎn)鐘的時(shí)候，全公司慶祝八千萬(wàn)的歷史突破。然后我就不小心發(fā)了個(gè)朋友圈，結(jié)果被這個(gè)媒體朋友看到了，然后第一時(shí)間就可能引起了一些報(bào)道和媒體的這個(gè)發(fā)文。但其實(shí)我們六點(diǎn)鐘之后六個(gè)小時(shí)就又做了一千萬(wàn)，所以到12點(diǎn)的時(shí)候我們做了九千萬(wàn)，所以這個(gè)事情我覺(jué)得還是啊有點(diǎn)意外的，這個(gè)社交媒體，我也被我們的團(tuán)隊(duì)提醒管好朋友圈，所以可能也是一個(gè)這個(gè)小意外，所以我們更新一下我們這個(gè)月的收入是九千萬(wàn)。
