豌豆思維于大川:如何通過標(biāo)準(zhǔn)化、工具化破解運營效率難題

　　多知網(wǎng)10月18日消息，在多知網(wǎng)舉辦的OpenTalk第二十四期“快速躥紅的數(shù)學(xué)思維下一個增長節(jié)點是什么？”活動中，豌豆思維聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁于大川以“規(guī)?；?jié)點下，豌豆思維如何破解運營效率難題？”為主題進行了分享。

　　核心觀點：

　　數(shù)學(xué)思維是一個早期賽道，在早期行業(yè)，起點可以靠產(chǎn)品的創(chuàng)新和好的idea，但公司要活下去靠的是長久的深度運營，精細(xì)化的服務(wù)。

　　豌豆需要的開發(fā)軟件、系統(tǒng)、平臺、工具全部自己開發(fā)，凡是能標(biāo)準(zhǔn)化的必須要標(biāo)準(zhǔn)化，凡是標(biāo)準(zhǔn)化之后的流程，必須工具化。

　　豌豆經(jīng)歷過兩次轉(zhuǎn)型，最早是給其他機構(gòu)做內(nèi)容，后來做內(nèi)容自己開直營店，內(nèi)容本身沒有變，但商業(yè)模式變了，每一次轉(zhuǎn)型都非常艱苦，就像開一條船急轉(zhuǎn)彎一樣。

　　“服務(wù)精神”，是豌豆非常強調(diào)的四個字，在豌豆的價值觀里面最重要的詞叫用戶。豌豆有一個規(guī)則，叫第一責(zé)任人制。我們接到客戶的投訴和電話，不管是什么樣的職位，必須要跟到底，不能有遺漏。

豌豆思維聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁 于大川

　　為什么創(chuàng)業(yè)選擇數(shù)學(xué)思維這個賽道？

　　豌豆思維創(chuàng)始人：于大川（左）、張潔（中）、曹永強（右）

　　這是我們?nèi)粍?chuàng)始人，我們?nèi)齻€人是中歐商學(xué)院EMBA同班同學(xué)。

　　2016年一個晚上，我們?nèi)齻€人在一個講座聽別人講創(chuàng)業(yè)的故事，覺得熱血沸騰，我們也應(yīng)該創(chuàng)業(yè)。活動結(jié)束后，大半夜10點，在中歐商學(xué)院門口的大排擋，一人端杯啤酒，吃著生蠔，就決定創(chuàng)業(yè)，開始干了。

　　坦率講，前面幾個月不知道干什么，為了干而干。只有一個原則是要干教育，因為我們?nèi)齻€人加起來家里一共6個孩子。但到底干什么，其實并沒有方向，非常困惑。

　　我們想了三個月，也沒有找到方向。直到我有一天回家，家里氣氛很凝重，我太太跟大兒子兩個人在吵架。我太太是一個非常樂觀的人，但那天被孩子給氣哭了。我太太說，大兒子不寫作業(yè)，被他氣的心臟病快出來了。

　　我想，如果我太太的矛盾這么對立鮮明，應(yīng)該行業(yè)很多人都有類似的問題。于是，我做了一個調(diào)研，發(fā)現(xiàn)媽媽們面對小朋友不愛學(xué)習(xí)都有類似的問題。我想，我們的機會來了。

　　我們?nèi)齻€創(chuàng)始人加起來有5次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。張潔和曹永強，一個懂IP，一個懂游戲，拼在一起孩子就可以愉快玩耍了。于是我們就想，能不能用“游戲+動畫”，讓孩子喜歡這個故事，喜歡這個互動，進而喜歡學(xué)習(xí)，有沒有可能把教育的東西變成“游戲+動畫”。

　　我們的項目最初叫快樂種子，后來變成今天的豌豆。事實證明，豌豆做出來確實很受市場歡迎。

　　2016年10月定了方向之后，2017年1月我們就獲得了創(chuàng)新工場天使輪投資。創(chuàng)新工場張麗君老師飛到廣州，看了一節(jié)課，發(fā)現(xiàn)開始上課時，4個小朋友完全不理我們，但第一節(jié)課40分鐘后，就完全被內(nèi)容所吸引了。后來她說，這個事應(yīng)該能成，值得投資。從那個時間點，豌豆開始了加速創(chuàng)業(yè)的故事。

　　為什么選數(shù)學(xué)？有兩個考量，第一，三個創(chuàng)始人是理工男，我們相信數(shù)學(xué)對一個人的價值。我是做IT的，我們相信數(shù)學(xué)學(xué)的好的孩子，在之后的生活中會有非常好的思維方式，有非常好的思考習(xí)慣，。

　　第二，從商業(yè)角度講，創(chuàng)業(yè)的點要找準(zhǔn)。如果找別人強的點去打，大概會死的很慘，比如如果開始做網(wǎng)校，我估計會被人碾壓。所以我們需要挑一個別人忽視的，沒那么多人敢做，但有可能長成一個很大行業(yè)的點去做。

　　數(shù)學(xué)就是這樣一個賽道，尤其是幼兒數(shù)學(xué)還沒人做，而且幼兒數(shù)學(xué)做的方法要考量孩子的因素，要讓孩子主觀上愿意去學(xué)習(xí)，愿意思考，對產(chǎn)品的要求非常高，這就用到了游戲和動畫和經(jīng)驗，因為游戲和動畫都是吸引孩子注意力的東西，所以我們這個團隊來做等于是用跨行的經(jīng)驗降維打擊。同時我們清楚地知道我們對用戶的深刻理解和對很多事情運營的能力會發(fā)揮很好，所以很堅定地選了數(shù)學(xué)思維這個賽道。

　　數(shù)學(xué)思維是一個早期賽道，活下去必須靠深度化運營

　　豌豆運營的基因有三條：低調(diào)、務(wù)實、開放。

　　豌豆首先是非常低調(diào)務(wù)實的公司。豌豆曾經(jīng)20個技術(shù)小伙伴用23天時間將一個產(chǎn)品從零做到上線，他們是在公司搭了一個行軍床，不眠不休拼出來的，最開始大家的薪水可能不是最高的，但有股勁把大家凝聚在一起，去做一個真正有意思，有價值的教育產(chǎn)品出來，更多的是事業(yè)理想在驅(qū)動，而不去在早期考慮能有多少個人的回報

　　同時豌豆思維也是開放的。從2016年到2018年，豌豆經(jīng)歷過兩次轉(zhuǎn)型，最早是給其他機構(gòu)做內(nèi)容，后來做內(nèi)容自己開直營店，內(nèi)容本身沒有變，想做好數(shù)學(xué)思維的價值內(nèi)核也沒有變但商業(yè)模式變了。每一次轉(zhuǎn)型都非常艱苦，轉(zhuǎn)型就像一條船突然急轉(zhuǎn)彎，船上的人都會有掉下去的可能，是不是堅定，是否能牢牢抓住船板，每一次都是考驗，都是艱難的抉擇，但值得慶幸的是豌豆現(xiàn)在往前行進的方向變得越來越清晰，優(yōu)秀的“水手”也越來越多，未來也將繼續(xù)保持這樣的開放心態(tài)。

　　到今天，“服務(wù)精神”，是豌豆非常強調(diào)的四個字，在豌豆的價值觀里面最重要的詞叫用戶。我們的初心價值觀，就是用我們的產(chǎn)品和服務(wù)讓每一個孩子愛上學(xué)習(xí)。我們強調(diào)重服務(wù)，如果服務(wù)做不好，會對不起小朋友。

　　豌豆有一個規(guī)則，叫第一責(zé)任人制。我們接到客戶的投訴和電話，不管是什么樣的職責(zé)和位置，必須要跟到底，不能有遺漏。豌豆每天會組織晨會，我們每天早上9點30前端運營會，6點后端運營會。我們會組織小伙伴每一周開會聽錄音，開周會的時候我會帶所有的高管聽客戶的心聲，這樣的過程對于清晰了解運營的每一步細(xì)節(jié)是很重要的，可以第一時間知道哪里有問題，第一時間去解決。

　　豌豆B輪投資方新東方俞老師也曾說，“如果你面臨的市場是池塘，誰搶的多誰搶的快就占便宜，如果你面臨的市場是大海，不用著急，才剛開始，搶的快沒有用，關(guān)鍵是船別沉了?！边@也是豌豆經(jīng)常自勉的話。在這個早期行業(yè)，起點可以靠產(chǎn)品的創(chuàng)新和好的idea，但公司要活下去靠的是長久的深度運營，精細(xì)化的服務(wù)。

　　所以除了第一責(zé)任人制度，豌豆內(nèi)部的部門設(shè)置也很精細(xì)，從獲客、TMK、銷售、社群到班主任、老師、教學(xué)、課研、美術(shù)、技術(shù)、開發(fā)，公司有很多的部門，因為必須要切這么細(xì)才能讓每個部門做專注的事情。

　　豌豆現(xiàn)在有2000多人，我最初完全沒有預(yù)料到做在線教育要這么多人，今天公司要規(guī)模化，要管理這么多人，管得好才行。

　　在這件事情上豌豆是占一點點便宜的，因為我之前是做企業(yè)信息化管理，非常清楚信息化管理需要什么，所以，豌豆需要的開發(fā)軟件、系統(tǒng)、平臺、工具全部自己開發(fā)，凡是能標(biāo)準(zhǔn)化的必須要標(biāo)準(zhǔn)化，凡是標(biāo)準(zhǔn)化之后的流程，必須工具化。

　　舉個例子，比如老師招聘來后，他不懂這個行業(yè)，怎么訓(xùn)練讓他上好課，我們做了很多工具化的輔助。老師入職之后我們會有一個師訓(xùn)系統(tǒng)，詳細(xì)規(guī)定老師每個時間段學(xué)什么內(nèi)容，分專業(yè)板塊、溝通板塊、組織板塊。我們會把每節(jié)課變成標(biāo)準(zhǔn)化課件，且要考試。這個過程中我們保持著30%-50%的淘汰率。

　　老師篩選出后上課的過程也是利用標(biāo)準(zhǔn)化的工具，備課工具也是標(biāo)準(zhǔn)化的，工具里所有的內(nèi)容是可以回放的，而且有提示詞，上課也有提示詞。課后的跟進，作業(yè)分發(fā)、作業(yè)跟進，我們系統(tǒng)會提示給他，這是每一天做的事情。因為這些工具，老師會變的很強大，很專業(yè)，有更多時間去跟家長溝通，去與孩子建立起良好的互動關(guān)系，去挖掘很多思維教學(xué)過程中的閃光點，而不是把很多時間花在重復(fù)的備課上。而且這樣豌豆的課程內(nèi)容不光是標(biāo)準(zhǔn)的，有質(zhì)量的，在有質(zhì)量的基礎(chǔ)上還有情感，有態(tài)度，有創(chuàng)造力。

　　不光老師，我們所有的部門都有類似的案例，我們是端到端的成體系賦能，通過產(chǎn)品技術(shù)給人賦能。所以豌豆所有的體系流程里面，大量的運營是靠人來傳遞的，我們是把所有的東西標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)則化，然后再IT系統(tǒng)化。豌豆的CRM系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)、財務(wù)系統(tǒng)，老師、班主任、銷售的系統(tǒng)，都是自己開發(fā)出來的，開發(fā)出系統(tǒng)不斷優(yōu)化，才能讓這個企業(yè)做的更健康、做的更長久。

　　豌豆的員工每天都在辛苦干活，支撐我們做下去的是學(xué)員的反饋。上周一個學(xué)員去郊游，他突然說媽媽我要上課，媽媽說你坐下來，然后在公園的椅子上打開iPad開始上課。這個事情讓我很感動，也讓我們的團隊很感動。

　　教育行業(yè)是不容易的行業(yè)，也是一個很長遠(yuǎn)的行業(yè)，我相信，豌豆有這樣的企業(yè)文化和企業(yè)信仰，一定會堅定地走下去的。

　　Q&A環(huán)節(jié)

　　問：老師的成本，前期的研發(fā)成本，以及盈利點是怎樣的？

　　于大川：對于這個行業(yè)，我們創(chuàng)業(yè)之前其實有同樣的問題，怎么賺錢？豌豆在創(chuàng)業(yè)第一天其實就在思考怎么盈利。

　　第一，豌豆小班課的收費相對合理，會隨著產(chǎn)品的不斷優(yōu)化升級慢慢提價只要運營能力提升以及產(chǎn)品獲得家長和孩子喜歡，未來是有很大提價空間的，但原則是讓家長始終覺得“物有所值”。

　　第二，豌豆的解決方案是用工具和產(chǎn)品賦能老師，讓老師的單位成本降下來。小班課賬其實很好算，除去老師的成本，分?jǐn)傁聛硎怯欣麧櫟?。豌豆是?對4和1對6，而且是中國的老師，很多課件是我們自己開發(fā)的，成本是可以降下來的。

　　成本降下來的同時，孩子的體驗不能降低。今天所有研發(fā)費用投進去的錢未來都會是資產(chǎn)，產(chǎn)品不斷復(fù)制，成本也將會不斷降低，不斷研發(fā)這個事情也是對的。

　　第三，小班課的核心數(shù)據(jù)：滿班率、出勤率和飽和度。豌豆目前的數(shù)據(jù)我們相對比較滿意，滿班率和出勤率我們都可以超過90%。針對滿班率我們做了很多信息化運營，通過模塊的拆解、并合，可以達到90%，如果飽和度達到一定指標(biāo)，就一定會有利潤產(chǎn)生。

　　問：在企業(yè)不斷復(fù)制變大的過程中，怎么應(yīng)對老師間的質(zhì)量差異？內(nèi)容質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)化可以容易做到，那么態(tài)度質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)化怎么做到呢？應(yīng)對老師的跳槽、單干，您有什么防范機制？

　　于大川：我們的解決方案就是標(biāo)準(zhǔn)化，我們今天做的很多方式從底層上叫最佳實踐，這節(jié)課要講好，最好的老師應(yīng)該怎么講，最好的一群老師應(yīng)該怎么講，打磨出的這個課應(yīng)該是一個標(biāo)準(zhǔn)化的流程。標(biāo)準(zhǔn)化的課程打磨出來以后，我們可以將這些東西“產(chǎn)品化”，用IT和技術(shù)動畫、游戲全部固化出來。

　　我們盡量保證80%的內(nèi)容是固化的，但這是硬的，還需要有軟的，就是服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神。

　　豌豆成立三年，創(chuàng)始人是不拿薪水的，我們做這個行業(yè)不是為了快速賺錢，而是要把教育做好，創(chuàng)始人的孩子是天使用戶，我的女兒和張潔的女兒都在上這個課，如果我的孩子在上，別的孩子也就能上。做好教育是我們的初心和價值觀。

　　我們還有很強的選拔機制，看對孩子態(tài)度是什么，老師是否對教育有熱情，是不是能夠堅定地走下來，我們希望通過不斷的篩選、培訓(xùn)，真正找到有價值觀的老師。

　　豌豆的服務(wù)非常細(xì)，學(xué)科服務(wù)、作業(yè)答疑都是自己做。雖然很辛苦，但反過來逆向選擇，不能堅持這樣高強度的老師，不能完成一個完成教學(xué)過程的老師可能就離開了，堅持下來的老師我認(rèn)為基本滿足這個價值觀。

　　關(guān)于老師的淘汰和選拔，我認(rèn)為淘汰率保持在合理范圍是OK的，核心是補充能力，訓(xùn)練體系，我們會在培訓(xùn)體系上花足夠的時間跟資源和錢來投入。

　　問：數(shù)學(xué)思維市場能做到多大？

　　于大川：大家都在早期起步的階段，市場很大，有幾個原因：

　　第一，中國的人口紅利還是在，每年有一千多萬的新生兒，3-9歲接近1個億，3-12歲超過了1億。

　　第二，中國人會對教育投入，面對教育會有焦慮，包括韓國、日本、新加坡、臺灣。周邊的孩子3-5歲便會報班，如果平均報3-5個班，數(shù)學(xué)便是最剛需的一個。臺灣教育行業(yè)起飛點就是GDP人均過1萬美元的時候，中國也是一樣，人均GDP已經(jīng)接近1萬美元了。

　　第三，通過在線教育，現(xiàn)在我們很快可以從一線下沉到二三四五線。一線買的是便利，三四線買的是優(yōu)質(zhì)師資。從這個角度來講，這個市場很廣闊。