倒逼OMO快速推進，童程童美“轉危為機”

　　“此次全面轉移線上，客觀上倒逼著童程童美加速了OMO戰(zhàn)略的進程，這從長遠來看，或許有利于童程童美‘轉危為機’，借此將線上線下一體化的方案真正落地?！蓖掏揽偨?jīng)理潘公博如是告訴多知網(wǎng)。

　　全部轉移在線的過程中，童程童美對班型、技術、咨詢服務以及教學一一作出了調整，到2月中旬，完成85%學員轉至線上。

　　被倒逼成型的OMO戰(zhàn)略布局

　　“我們前期做了很多鋪墊，已經(jīng)具備線上咨詢，教學和服務的基礎，疫情只是一個突發(fā)的契機?！迸斯┱f道。

　　支持童程童美轉移線上的首要因素，是其在線平臺“童程在線”。2018年4月，在線編程課平臺“童程在線”推出，經(jīng)過不到2年的運營，平臺全年營收在2019年底時接近1個億。

　　在內容方面，由于線下和線上課程由同樣的教研團隊開發(fā)，教師培訓也由集團統(tǒng)一進行，因此線下和線上的教學內容、課程安排等方面具有一致性。

　　此外，還有一個關鍵因素：早在疫情爆發(fā)前，童程童美的線下校區(qū)采用的就是OMO模式，各個校區(qū)完全有能力完成銷售和服務工作。從線下獲取流量，咨詢、轉化，最終將客戶送去線上學習，這對于童程童美線下校區(qū)來說已是比較熟悉。去年，在童程在線1個億的營收里，大概有60%是通過線下校區(qū)實現(xiàn)的。

　　“線上線下一體化運營，是童程童美最初就有的業(yè)務模型規(guī)劃?！迸斯└嬖V多知網(wǎng)。線上教學成本較低、獲客成本較高，線下門店則相反，因此童程童美想把線下做成體驗店，更多起到獲客功能，而線下體驗過的用戶能被帶動去線上。

　　童程童美靠線下店起家，也就是在擴張的過程中先做了“線下”，運營過程中也很清楚線下的短板：覆蓋范圍不夠廣、速度不夠快，需要提供遠距離的教學方式，很難輻射到更多城市；孩子周中的時間和家長接送的不便利。面對這些問題和用戶需求，童程童美啟動了“線上”(童程在線)，開始線上線下互為補充配合。

　　“所以我們的OMO模式不是憑空設計，而是靠業(yè)務驅動，由線下帶動線上摸索實踐出來的?！迸斯┱f，也有一部分低齡孩子家長傾向于線下，因此低齡用戶放在線下，大齡用戶則可以根據(jù)需求選擇線上，OMO路線可以更好地覆蓋各個年齡階段的用戶。

　　此外，童程童美認為線上教學成本低、獲客成本高，而線下門店相反，因此可以把線下做成體驗店，更多起到獲客功能，而線下體驗過的用戶可以引導他們去線上學習。這樣線上線下結合的方式能利用各自的優(yōu)勢，優(yōu)化整體的經(jīng)濟效益。

　　而疫情的爆發(fā)，加速達到了設想中的OMO狀態(tài)，“相當于是用戶選擇很有限，公司內部運營也不得不快馬加鞭優(yōu)化線上線下貫通的模式，加速達到了理想的狀態(tài)?！芭斯┱f道。

　　一次有備而來的“平移”

　　疫情下，時間就是生命線。

　　1月23日，童程童美的核心管理層就疫情展開對策研討。1月26日，童程童美向全體學員和家長公布了教學方案：課程轉移線上，不改變原本的授課老師、時間、內容。

　　為了平移線上，童程童美在班型、技術、服務方面做了適合線上的調整。

　　1月27日，童程童美對線下老師開始了緊密的全方位培訓：客戶端操作、線上授課技巧、線上作業(yè)布置與批改方法……不到一周，對兩千名左右教師的培訓基本完成。技術方面，童程童美完成了平臺服務器擴容，并為學員提供開課前的人工幫助，“之前一直是偏重線下的運營模式，全部轉線上，運營與服務也都迅速進行了轉變”，潘公博說道。

　　在經(jīng)過培訓后，咨詢師轉變了心態(tài)，也從被動變主動，會根據(jù)體驗課情況向家長介紹孩子的學習效果、適合哪個階段的課程。經(jīng)過半個多月，童程童美發(fā)現(xiàn)線上體驗反而更直接便捷，潘公博說：“之前邀約上門大概上門率只有20%到30%，現(xiàn)在邀約到線上直接上體驗課‘上門率’反而提高了，大概在40%-50%，大概提高了20個百分點?！?/p>

　　在服務方面，現(xiàn)在家長群的運營更加活躍了，上課過程中硬件設施的問題、課后習題答疑的問題以及作業(yè)相關資料的發(fā)放，都將在社群中完成。

　　童程童美推出了一些鼓勵客戶嘗試的措施，對于老用戶轉到在線前兩次課免費，如果家長和學生覺得效果還不錯，那就繼續(xù)學習。

　　整個轉在線實施下來，童程童美線下常規(guī)班大約有近3萬活躍的長期班學員轉到線上。

　　解決了老學員的問題，新學員的問題也迫在眉睫。潘公博坦言：“疫情之下，拉新對我們來說也是非常有挑戰(zhàn)的。招生進展是健康進展的，投放費用也不會縮減?！?/p>

　　此外，疫情爆發(fā)后，童程童美也推出了一系列贈課與優(yōu)惠活動，“我們向援鄂的醫(yī)護人員子女免費贈送一年的課程，并向湖北地區(qū)家長提供大幅優(yōu)惠；針對全國學員推出免費大班課與短期課”潘公博分享道。對于童程童美來說，公益課能夠讓很多不了解少兒編程的家長了解它的內容、看到它的價值，讓孩子發(fā)現(xiàn)自己的興趣。

　　“做好線上，完成OMO策略在線下校區(qū)落地”

　　在渡過最緊張的階段之后，當前，童程童美把重點押注在了在線，未來，依然希望能夠做好線上，完成OMO策略在線下校區(qū)運營中的落地。

　　潘公博表示，今后依然會選擇線上線下結合的模式，但會大幅度提升線上比例，同時，不會縮減線下門店數(shù)量，只是增長速度可能放緩。

　　童程童美原先預計線上用戶的比例由去年的5%提升到10%，疫情爆發(fā)后，童程童美實現(xiàn)了80%用戶的線上平移。潘公博預測：“至少30%的用戶在疫情結束后可能會選擇留在線上，不會再回到線下校區(qū)。因此，線上用戶的比例可能會跳升到30%-40%，比最初的預設提高了20個百分點。”

　　“線下的一些優(yōu)勢線上無法替代，一方面，雖然當前大部分家長都對在線教育有了新的認識，但還有一部分家長仍會看重線下的教學，他們依然覺得線下的互動會更好；另一方面，編程學習相對語數(shù)外是更新的科目，決策流程和周期還較長，用戶面對面體驗后再決定是否長期學習可能會更好一些?！?/p>

　　疫情結束后，童程童美線下校區(qū)可能會面臨一次被動擴容，可以面向社會招更多新生。在原本OMO布局的基礎上，經(jīng)歷了疫情洗禮的線下校區(qū)已經(jīng)具備了銷售、服務與線上授課的熟練流程，這將有利于童程童美走通線上線下一體化。

　　在過去十幾年里，達內經(jīng)歷了不少挑戰(zhàn)，03年的SARS，08年金融危機等等，每一次挑戰(zhàn)都是鳳凰涅槃的機會，讓強者更強。這次疫情之下，潘公博越來越體會到，“功夫要下在平常，這次主要我們從在線系統(tǒng)、到教學、運營體系都是ready的。我認為如果公司的文化比較健康，執(zhí)行力比較強，一旦遇到異常情況，調轉船頭也會是很快很平穩(wěn)的”。

　　一切才剛剛開始，對于童程童美來說，接下來，要走順OMO仍然是一個新課題。

　　值得注意的是，少兒編程領域在去年已經(jīng)有多家選手在嘗試OMO路徑，疫情下，沒有人能獨善其身，未來或許會迎來新一波行業(yè)變陣。