用雙師掘金藝術(shù)培訓(xùn)，面對500億市場小天鵝想了兩個辦法

　　文|余甜

　　從貴州到內(nèi)蒙，從南京到新疆，去年一年，小天鵝藝術(shù)中心創(chuàng)始人兼董事長胡雪變成了空中飛人。

       大半個中國，只要是有加盟、合作校的地方，胡雪都去跑，那時候，胡雪基本每天睡覺的時間只有3、4個小時，在總部南京的時間不超過3晚，一年下來，原本126斤的胡雪瘦到了92斤。

　　“但是現(xiàn)在我都熬過來了。”

　　根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)披露，自2015年以來，少兒藝術(shù)培訓(xùn)市場規(guī)模以每年超過10%的幅度快速增長。截止2018年，市場規(guī)模已超過500億。目前，少兒培訓(xùn)機(jī)構(gòu)數(shù)量繁多，但大多數(shù)資金規(guī)模較小，行業(yè)競爭十分激烈。

　　小天鵝所在的閃電教育集團(tuán)已有小天鵝藝術(shù)中心、七彩美育雙師課堂、閃電商學(xué)院、傳媒、公益五個事業(yè)部，集團(tuán)已實(shí)現(xiàn)數(shù)億元營收，小天鵝和雙師分別占總營收的比重為30%和20%。

　 質(zhì)疑聲中的堅(jiān)持，做藝術(shù)領(lǐng)域的雙師輸出

　　2018年，擺在胡雪面前的有兩條路，要么繼續(xù)把線下小天鵝藝術(shù)中心事業(yè)部做大做強(qiáng)，要么就轉(zhuǎn)型做平臺。

　　“我很清楚已經(jīng)到了岔路口。”胡雪認(rèn)為，不同的選擇意味著不同的打法，小天鵝雖然現(xiàn)在規(guī)模已經(jīng)比較可觀，但是再怎么做也還是一個培訓(xùn)班，而自己更希望可以做成一個平臺型教育科技互聯(lián)網(wǎng)公司。

　　做平臺，最主要的依托就是雙師。

　　而起初，在藝術(shù)領(lǐng)域做雙師是備受質(zhì)疑的。

　　那時候，胡雪面臨的壓力來自內(nèi)外兩方面，第一，藝術(shù)界的同行認(rèn)為，藝術(shù)這個東西不是語數(shù)外，尤其是舞蹈，需要身體上的接觸，動作上的指導(dǎo)，而雙師只是一塊冰冷的屏幕，無法完成藝術(shù)教育的要求；第二，胡雪自己的團(tuán)隊(duì)認(rèn)為在K12領(lǐng)域，雙師出現(xiàn)了新東方和好未來兩個龍頭，但是在少兒藝術(shù)領(lǐng)域還沒有出現(xiàn)能做出規(guī)模的機(jī)構(gòu)，雙師模式是否真的能跑通？

　　憑借著自己多年在外奔波的沉淀及對雙師的理解，胡雪認(rèn)為雖然藝術(shù)雙師不同于K12，但是都是相通的，一定能跑通。

　　與所有初涉雙師的機(jī)構(gòu)一樣，胡雪也開始摸索，藝術(shù)教育哪些課程適合雙師，哪些暫時不適合，哪些還需要進(jìn)一步的優(yōu)化和打磨，雙師該怎么布局。

　　慢慢地，胡雪發(fā)現(xiàn)，在一線城市，由于師資相對充裕，所以大多數(shù)需要的不是雙師，而是自帶流量、有影響力的名師，所以針對一線城市，小天鵝主打大師、名師直播；而藝術(shù)師資匱乏的三四線城市則成為了雙師的主要陣地。

　　同時，諸如美術(shù)、書法類課程對場地和線下輔導(dǎo)老師的要求沒有那么高，更類似于學(xué)科類雙師的輸出方法，然而，像舞蹈、跆拳道等課程需要專業(yè)的訓(xùn)練場地、經(jīng)驗(yàn)豐富的輔導(dǎo)老師，肯定不能直接套用學(xué)科類的雙師模式。

　　研磨的時候到了。

　　為了讓雙師與藝術(shù)課程相適配，胡雪對于美術(shù)、書法保持了80-100寸的電視或幕布，而舞蹈、跆拳道類的課程采用了超大屏幕，同時，在屏幕造型、彎曲弧度上都有所設(shè)置，讓孩子有在大自然、大海邊身臨其境的體驗(yàn)感。

　　同時，不同于K12師生間的一對一互動，因?yàn)槲璧浮Ⅴ倘谰哂腥后w效應(yīng)，所以采用的都是班級互動。例如，某個班里的孩子跳的好，線上老師就會將這個班的孩子投到主屏幕上，為他直播所帶的所有班的學(xué)生做示范。

　　但是，胡雪也坦言，由于藝術(shù)雙師也只才做了一年，所以在技術(shù)方面還需要很多的研磨，包括幕布清晰度、聲音延遲，互動感的提高，屏幕的造型，雙師也正在研磨人臉識別技術(shù)，幫助學(xué)生做“表情管理”。

　　最關(guān)鍵的一環(huán)是線上的師訓(xùn)，藝術(shù)類課程大多在晚上或周末開課，所以，白天的時候總部的線上老師就為全國線下輔導(dǎo)老師做師訓(xùn)，包括上課教什么、怎么教，提出本節(jié)課的教學(xué)目標(biāo)、目的、難點(diǎn)，如何互動、開家長會、布置家庭作業(yè)，并指導(dǎo)輔導(dǎo)老師批改作業(yè)。這樣，一定程度上保證了當(dāng)晚上課的標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量。

　　可是，小天鵝藝術(shù)中心還有很多深入農(nóng)村的合作對象，這里很難找到有經(jīng)驗(yàn)的舞蹈、跆拳道輔導(dǎo)老師，即使通過線上師訓(xùn)也很難達(dá)到要求。所以，小天鵝主要輸出的是美術(shù)、書法類課程，輔導(dǎo)老師只要可以管秩序、稍微督促一下就基本可以達(dá)到課程要求。

　　此外，在農(nóng)村，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)寥寥無幾，所以小天鵝更多深入到中小學(xué)的藝術(shù)團(tuán)，為一些有天賦的孩子直播課程，包括一些兒童舞、下叉這種相對簡單的舞蹈和技巧。

　　“現(xiàn)在，小天鵝積累了25000多家的同行業(yè)校長資源，但是雙師推進(jìn)起來仍比較困難，倒過來說如果大家都認(rèn)可，那何止現(xiàn)在只有414家與我們合作呢？”胡雪表示。

　 小天鵝的17年：“熬著熬著就熬出來了”

　　胡雪與小天鵝藝術(shù)中心已經(jīng)走過了17個年頭?？墒?，胡雪當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷并不是一帆風(fēng)順的。

　　2002年的時候，以北大青鳥為代表的IT職業(yè)機(jī)構(gòu)開始出現(xiàn)，帶動了IT培訓(xùn)市場的火爆發(fā)展，借著東風(fēng)，剛剛邁入大學(xué)的校門的胡雪也做起了成人IT培訓(xùn)業(yè)務(wù)，一年下來，胡雪可以掙到19萬元，那個年代對于一個大一學(xué)生來說已經(jīng)相當(dāng)可觀了。

　　直到2007年前后，IT培訓(xùn)市場生源由于高考擴(kuò)招政策被嚴(yán)重擠壓，加之金融危機(jī)使得許多IT企業(yè)大量裁員，IT崗位需求減少，IT培訓(xùn)市場開始衰落。

　　迫于無奈，胡雪開始謀求轉(zhuǎn)型，

　　相反，這時K12的發(fā)展勢頭蒸蒸日上，跑出來很多上市龍頭企業(yè)?！と欢瑥哪菚r候起，胡雪就很清楚自己的定位。身邊的朋友大多都是學(xué)美術(shù)、舞蹈出身的，他們平時都一門心思地鉆研教學(xué)，對于管理運(yùn)營一竅不通，自己卻又正好是企業(yè)管理出身，可以形成優(yōu)勢互補(bǔ)。

　　“我不喜歡和別人競爭，所以很害怕在一個競爭激烈的行業(yè)里打拼，我比較喜歡專注做自己的事。”

　　內(nèi)外因素趨勢下，胡雪選擇轉(zhuǎn)型藝術(shù)教育，盡管那時候藝術(shù)教育的市場環(huán)境并不友好，家長大多還把藝術(shù)學(xué)習(xí)當(dāng)作一種興趣。

　　“我們一定不會倒閉。”小天鵝給來報名的家長這樣承諾。

　　起初，胡雪只開設(shè)了舞蹈課程，每節(jié)課只有3、4個孩子。而且為了吸引孩子們來上課，胡雪都會在課上給孩子們分發(fā)小禮物。就這樣，熬了大半年，胡雪發(fā)現(xiàn)，勉強(qiáng)可以生存，只做舞蹈有時候十來天就一個孩子來報名，但小天鵝就算不“死”也活得夠嗆。

　　“我當(dāng)時真的有點(diǎn)熬不下去了，甚至開始質(zhì)疑自己是不是轉(zhuǎn)型選錯了?！捌D難的生存環(huán)境、巨大的精神壓力讓剛剛大學(xué)畢業(yè)的胡雪很迷茫，“我那時候還瞎搞到K12，又涉足到英語學(xué)科上。”

　　冷靜之后，為了活下來，胡雪帶領(lǐng)小天鵝開始擴(kuò)科，從舞蹈一門一下子擴(kuò)到十幾門，還包括鋼琴一對一、古箏、架子鼓這些團(tuán)隊(duì)并不擅長的科目。擁有了足夠多的科目之后，就算今天沒人報舞蹈，明天也會有人報美術(shù)，每天都會有學(xué)費(fèi)進(jìn)來，運(yùn)營還算健康。

　　經(jīng)過口碑的慢慢積累，第三年，校區(qū)已經(jīng)有1500名學(xué)生，滿班之后，胡雪在南京開設(shè)了第二家和第三家分校。活下來的問題解決了，胡雪開始琢磨做“精”的事，她認(rèn)為，自己之前走了很多彎路，尤其是團(tuán)隊(duì)不擅長的科目，教師的人效比較低，所以，小天鵝又開始“砍”科目，最后只保留下了舞蹈、美術(shù)、書法、跆拳道、表演、聲樂這六科。開設(shè)藝術(shù)小班課，一個老師帶12-18個學(xué)生，這時老師的人效可以做到30萬+，比先前高出許多。

　　同時，小天鵝開始成立六個科目的教研組，研發(fā)教材，請專家優(yōu)化，將動作分解刻成光盤、配音樂、印刷成冊實(shí)行統(tǒng)一的教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，然后再根據(jù)每學(xué)期的實(shí)際情況進(jìn)行優(yōu)化。

　　2011年，小天鵝開始建立全國加盟連鎖體系，摸索制定嚴(yán)格的加盟體系、督導(dǎo)體系、培訓(xùn)體系，例如要加盟前要審核個人資產(chǎn)、房產(chǎn)證、銀行現(xiàn)金流、對賬單，如果是法人單位要申請營業(yè)執(zhí)照，不與個人簽約，防止卷款跑路，品牌受損。加盟校進(jìn)入后，選址規(guī)劃、盈利模型、團(tuán)隊(duì)組建、招生策劃都要一一督導(dǎo)。另外，還有持續(xù)不斷的加盟校教師培訓(xùn)。

　　“我覺得前期不做好這些，盲目做加盟最終會埋下隱患，很多國內(nèi)品牌都是‘死’在加盟校手里?！焙┍硎尽?/span>

　　前期加盟體系的籌劃之外，另一個困難就是渠道的建立?！皩ξ覀儊碚f渠道主要靠時間的沉淀，如果通過打廣告來擴(kuò)渠道，質(zhì)量沒有那么高，所以我們花了三年的時間來鋪設(shè)全國的渠道，保障渠道培訓(xùn)到位、分配機(jī)制完善、大家的招生宣傳合理?！?/span>

　 ?沉淀之后的轉(zhuǎn)型，接下來是更快地“跑馬圈地”

　　2014年，三年沉淀后，是時候走出南京城了，也就是在這一年，小天鵝開始了加速地奔跑。

　　這一年開始，胡雪開始奔波于全國各地進(jìn)行演講，分享自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)見解。

　　逐漸的，胡雪積攢了一批同行的校長資源，有些校長還會慕名來南京小天鵝總部參觀，胡雪帶領(lǐng)他們?nèi)ヌ幵谑袇^(qū)、商場不同的校區(qū)實(shí)地講解怎么選址、怎么規(guī)避風(fēng)險，怎么帶團(tuán)隊(duì)。

　　隨著來參觀的人越來越多，胡雪開始收費(fèi)——1480元人，為校長們系統(tǒng)性地講解辦學(xué)經(jīng)驗(yàn)，過程中，小天鵝順其自然地成立了自己的商學(xué)院業(yè)務(wù)。

　　“不管是加盟還是合作，這些校長大多會選擇送老師去外面培訓(xùn)，但是，如果分別在不同的地方學(xué)習(xí)招生、管理、薪酬體系，可能就會出現(xiàn)水土不服的情況，所以他們更希望有一個系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)平臺?！?/span>

　　為了更方便地培訓(xùn)校長，胡雪開始通過雙師直播輸出商學(xué)院的課程，幫助校長培訓(xùn)老師，同時開展了針對家長的家庭教育講座。

　　這期間，還包括在去年整改K12機(jī)構(gòu)的民促法出臺后，一些謀求轉(zhuǎn)型藝術(shù)教育的機(jī)構(gòu)也與小天鵝進(jìn)行合作，通過商學(xué)院的培訓(xùn)及雙師完成擴(kuò)科。另外，一些中小學(xué)、幼兒園的興趣班也加入進(jìn)來。

　　4年下來，胡雪積累了25000多名同行業(yè)的校長資源，全國直營校52所，加盟校237所，合作校2042所。目前，小天鵝正在計(jì)劃與京東云的教育平臺合作，更加深入地做下沉。

　　此外，為了更好的管理分校，小天鵝不斷進(jìn)行課程標(biāo)準(zhǔn)化打磨，一個半小時的課程中，按照時間段劃分為家長會的開展、基本功、小組合、小舞蹈的訓(xùn)練，內(nèi)容細(xì)化到學(xué)什么動作、教什么舞蹈、用什么音樂。

　　為了讓教材更加符合大部分老師的習(xí)慣和需求，小天鵝聚集了所有老師一同參與到教材的編寫，并讓每個老師負(fù)責(zé)自己擅長的板塊。例如，舞蹈教研組基本功很厲害的老師就負(fù)責(zé)基本功的研發(fā)。

　　不同于其他藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，小天鵝將集中在周末和晚上的工作分散到每一天。白天，小天鵝的老師進(jìn)行檢查檔案，電話回訪，教材優(yōu)化，招生宣傳、校區(qū)環(huán)境維護(hù)，所以小天鵝的老師大多都是全職。

　　監(jiān)督體系上，對老師，小天鵝會根據(jù)每個老師的學(xué)生到課率、續(xù)費(fèi)率、教學(xué)的態(tài)度等進(jìn)行評價考核，而教師的薪酬福利要比同行業(yè)高出20%左右。

　　對學(xué)生，去年，跟誰學(xué)天校系統(tǒng)為小天鵝定制了監(jiān)督體系，家長將學(xué)生的作業(yè)圖片或視頻上傳，就會有老師進(jìn)行點(diǎn)評、反饋、并指導(dǎo)家長如何幫助孩子優(yōu)化改正。為了更加個性化的輔導(dǎo)學(xué)生，小天鵝正在開發(fā)一對一直播的APP課程。

　　今年是小天鵝藝術(shù)中心的標(biāo)準(zhǔn)化年、規(guī)范化年、品牌推廣年。

　　“三年過后，線下小天鵝一定比不過雙師?！焙﹫?jiān)定地說道，小天鵝只能做到1個老師教20個學(xué)生，人效保持在30萬+就很不錯了，而線上老師一次可以帶幾百個學(xué)生，能做到50萬+很正常。雙師還是一個共贏的模式，對于加盟校和平臺來說招的越多就分的越多。

　　對于胡雪來說，如今的小天鵝已經(jīng)插上了互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，接下來，要想更快地跑馬圈地，必須要借助資本的力量，帶領(lǐng)小天鵝加快完成從To C到B to B to C的轉(zhuǎn)型。

　　胡雪在朋友圈寫道“不要到處亂撞，像花蝴蝶一樣去認(rèn)識人。真正的強(qiáng)大是自己的企業(yè)要有造血能力和野蠻生長的能力。”

　　這，或許就是胡雪和她的小天鵝一直恪守的。（多知網(wǎng) 余甜）