在線鋼琴陪練轉(zhuǎn)折點(diǎn)—互聯(lián)網(wǎng)第一次撕開了音樂(lè)培訓(xùn)的口子

　　文|余甜

　　不得不承認(rèn)，音樂(lè)教育市場(chǎng)的風(fēng)頭正在發(fā)生改變。

　　“音樂(lè)在線陪練讓傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)開始感覺(jué)到互聯(lián)網(wǎng)的影響了?！蔽伵Ｒ魳?lè)學(xué)院創(chuàng)始人管建華這樣說(shuō)，他常年在一線和琴商打交道，“以前談合作的時(shí)候機(jī)構(gòu)對(duì)在線陪練這個(gè)事是不感興趣的，但是現(xiàn)在有十幾家機(jī)構(gòu)找到我，希望可以幫他們做線上陪練系統(tǒng)?！?/p>

　　就在去年，三益鋼琴也嘗試推出過(guò)線上陪練。另?yè)?jù)了解，除了三益，還有數(shù)家知名鋼琴品牌準(zhǔn)備試水在線陪練。

　　“和很多老師聊的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，雖然他們不會(huì)主動(dòng)給學(xué)生推薦陪練，但是已經(jīng)有學(xué)生自己在用了?！?/p>

　　在很多投資人眼中，現(xiàn)在的音樂(lè)教育市場(chǎng)確實(shí)不同于4年前了。

　　“4年前投資人認(rèn)為音樂(lè)教育就是個(gè)小生意賺個(gè)幾十萬(wàn)，最多也就幾百萬(wàn)。沒(méi)有人想過(guò)可以做到千萬(wàn)甚至億?！盫IP陪練創(chuàng)始人葛佳麒感慨道。

　　素質(zhì)教育賽道中，音樂(lè)教育早已成為避無(wú)可避的熱門之一。

　　去年，The One推出在線陪練品牌熊貓陪練。

　　連續(xù)創(chuàng)業(yè)者張韜創(chuàng)辦柚子練琴。

　　美悅鋼琴完成1200萬(wàn)元人民幣Pre-A輪融資。

　　音樂(lè)筆記完成千萬(wàn)元A輪融資，并推出了大眼睛陪練。

　　今年，由前e袋洗創(chuàng)始合伙人兼 CEO陸文勇創(chuàng)辦的鋼琴陪練品牌快陪練宣布完成5000 萬(wàn)人民幣天使輪融資。

　　掌門1對(duì)1推出了掌門陪練……

　　新入局者不斷增加的同時(shí)，老牌玩家也開始進(jìn)入從探索期到成熟期的過(guò)渡：VIP陪練今年初完成數(shù)億元人民幣B輪融資，單月營(yíng)收超過(guò)5000萬(wàn)，2018年預(yù)計(jì)營(yíng)收5億元。

　　在線鋼琴陪練正在改變著傳統(tǒng)音樂(lè)教育模式。

　　真人老師在線一對(duì)一陪練是解決音樂(lè)陪練效果產(chǎn)出的最好方式嗎？

　　音樂(lè)教育賽道的興起，得追溯到2014年前。彼時(shí)，對(duì)于音樂(lè)教育的探索是非常多元的。

　　在這之后的兩年時(shí)間里，出現(xiàn)了幾類選手：一、智能樂(lè)器，如The One推出的智能鋼琴，蝸牛音樂(lè)學(xué)院Geek智能吉他、智能尤克里里等，這類智能樂(lè)器可以跟燈演奏，實(shí)現(xiàn)零基礎(chǔ)也可彈琴；二、視頻錄播教學(xué)，教導(dǎo)鋼琴陪練，如彈吧鋼琴陪練。三、O2O模式，即老師上門教課；四、智能硬件型。如音樂(lè)筆記，其推出產(chǎn)品大眼睛陪練采用“人工智能與真人在線直播”相結(jié)合的模式進(jìn)行陪練。

　　智能鋼琴可以實(shí)現(xiàn)“傻瓜式演奏”，但是卻沒(méi)有觸及到音樂(lè)教育的本質(zhì)，換一首新曲子，孩子看不懂樂(lè)譜，還是不會(huì)彈。

　　視頻錄播教學(xué)為學(xué)生提供了主課或自學(xué)素材的參考，但是學(xué)生缺乏學(xué)習(xí)的自主性，并且，即使看了，也不知道自己演奏的是否正確。這是此類產(chǎn)品的詬病。

　　在前幾年，O2O百團(tuán)大戰(zhàn)最激烈的時(shí)候，音樂(lè)教育O2O也一度成為風(fēng)口寵兒。然而，O2O模式很快探索失敗。

　　曾經(jīng)想以線下體驗(yàn)店撬動(dòng)鋼琴培訓(xùn) O2O的星空琴行在去年9月的時(shí)候，因?yàn)檫^(guò)往的盲目擴(kuò)張導(dǎo)致資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題，全國(guó)門店關(guān)閉。

　　這讓我們不難聯(lián)想到傳統(tǒng)O2O模式存在的一系列弊端。

　　首先，線下的服務(wù)供給不足，只能支撐學(xué)生一周上一節(jié)主課，剩下的時(shí)間學(xué)生只能自己練習(xí)。其次，師資良莠不齊，家長(zhǎng)難以甄別，一個(gè)合格的老師至少要經(jīng)過(guò)5年的學(xué)習(xí)和3年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，而滿足這些條件的優(yōu)質(zhì)師資又比較匱乏，基于此，大量不合格的老師涌入市場(chǎng)。再者，受到地理因素的限制，優(yōu)秀的音樂(lè)教育服務(wù)集中在一二線城市，難以輻射到其他城市中去。

　　其中最主要的，是這種線下O2O的模式，需要投入的時(shí)間和經(jīng)濟(jì)成本都比較高。

　　陪練課課單價(jià)比較高，一般在一線城市都是200元左右一節(jié)陪練課，學(xué)生花費(fèi)在上下課路上的時(shí)間也比較多，由于線下的種種限制，把音樂(lè)教育這種需求給遏制住了。

　　所以，有觀點(diǎn)認(rèn)為音樂(lè)陪練是不可能實(shí)現(xiàn)線下O2O的。

　　而智能型陪練產(chǎn)品遇到的困惑則更加明顯，除了產(chǎn)品本身精準(zhǔn)度之外，最主要的問(wèn)題是AI使得音樂(lè)的節(jié)奏感和流動(dòng)感缺失了。

　　在2017年10月，音樂(lè)筆記推出了大眼睛鋼琴陪練切入音樂(lè)教育市場(chǎng)。采用“人工智能+真人老師直播”相結(jié)合的方式。

　　起初，人工智能可以直接判斷孩子彈奏時(shí)的音準(zhǔn)和節(jié)奏，在孩子演奏完成之后，即刻可生成評(píng)測(cè)報(bào)告。大大節(jié)省了師資的人力成本。真人老師主要用于陪伴，琴童可通過(guò)線上與陪練老師進(jìn)行一對(duì)一的互動(dòng)。由陪練老師幫助孩子解決練習(xí)中錯(cuò)音、節(jié)奏、識(shí)譜等問(wèn)題，并配合主課老師完成每周主課作業(yè)。

　　但是后來(lái)，愿意為之付費(fèi)的用戶就越來(lái)越少了，因?yàn)槿藗冋J(rèn)為AI陪練終究還是一個(gè)工具，很少有人愿意為了工具買單。AI陪練的弊端就此凸顯。

　　盡管之前的這些探索都很有借鑒意義，但是，這些模式卻都沒(méi)有解決音樂(lè)教育的核心問(wèn)題——音樂(lè)教育效果的產(chǎn)出。

　　“真人在線陪練出現(xiàn)之前的互聯(lián)網(wǎng)幾乎是沒(méi)有觸及到音樂(lè)教育的本質(zhì)的，線上直接授課很少，真正落地下來(lái)是在在線陪練課上，在線陪練是真正做了音樂(lè)教育服務(wù)，而這是線下做不了的，互聯(lián)網(wǎng)以陪練服務(wù)切入音樂(lè)教育?！惫芙ㄈA表示。

　　所以，在智能產(chǎn)品嘗試過(guò)后，音樂(lè)教育還是回歸到了在線真人教學(xué)上。

　　管建華補(bǔ)充道，“鋼琴陪練現(xiàn)階段只能做1對(duì)1，這是業(yè)務(wù)場(chǎng)景的問(wèn)題，后面是有機(jī)會(huì)可以用技術(shù)優(yōu)化的，有機(jī)器的參與，老師的授課效率會(huì)大幅提升。”

　　鋼琴陪練市場(chǎng)成熟期的轉(zhuǎn)折點(diǎn)來(lái)了

　　不久前，在刷朋友圈的時(shí)候偶然間看到了一條松鼠鋼琴課的學(xué)員招募廣告。

　　今年，做在線陪練的公司通過(guò)管像今日頭條、朋友圈、公眾號(hào)渠道、百度關(guān)鍵字買用戶渠道資源推軟文，做宣傳。迅速搶占了人們的視線。

　　這其中也包括VIP陪練。

　　在經(jīng)歷了不斷摸索之后，VIP陪練率先跑通了在線陪練模式——線上真人1對(duì)1陪練。

　　但是，人們起初對(duì)于這種模式是持懷疑態(tài)度的。

　　“線上真人陪練，沒(méi)有辦法了解到老師的真實(shí)情況，我怎么知道這個(gè)老師專不專業(yè)？教課的水平如何？”

　　這是不少家長(zhǎng)在聽說(shuō)在線真人1對(duì)1模式后對(duì)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題的顧慮。

　　應(yīng)對(duì)這一問(wèn)題，VIP陪練采用的方法是逐點(diǎn)突破，對(duì)入職教師一個(gè)知識(shí)點(diǎn)一個(gè)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)，從最初幾十個(gè)到現(xiàn)在幾千個(gè)，然后再讓老師按照知識(shí)點(diǎn)一步一步指導(dǎo)學(xué)生，并不斷完善，通過(guò)知識(shí)點(diǎn)累計(jì)不斷建立教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)化體系。

　　并且，為了讓在線一對(duì)一教學(xué)更具有標(biāo)準(zhǔn)化和可控性，盡可能規(guī)避人工上的不確定性，VIP陪練升級(jí)服務(wù)體系時(shí)，提出了“智能教室”的方案。智能教室能記錄老師和學(xué)生的行為，可以更好的評(píng)估上課質(zhì)量。智能教室還可以對(duì)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行直接提示，部分解決老師知識(shí)點(diǎn)掌握階段不一致的問(wèn)題。

　　為了應(yīng)對(duì)師資水平不一致問(wèn)題，賽道的另一名選手熊貓陪練則從教師應(yīng)聘時(shí)就開始把關(guān)。

　　面試時(shí)用不低于5個(gè)要求來(lái)把控入職教師的水平階段，即演奏能力、教學(xué)體系掌握、應(yīng)變能力、視唱練耳的能力、試奏能力。這樣，在一定程度上就把控了師資水平的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

　　教師入職后，還需進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化在產(chǎn)品、課程、兒童心理等方面進(jìn)行培訓(xùn)。

　　課程培訓(xùn)包括授課模式和話術(shù)，針對(duì)年齡層采用不同的授課模式。培訓(xùn)會(huì)細(xì)化到課程每一分鐘的每一個(gè)方面。授課過(guò)程中APP也會(huì)給老師相應(yīng)的提示。

　　話術(shù)包括上課標(biāo)準(zhǔn)化流程、上課前要了解學(xué)生和家長(zhǎng)對(duì)于這節(jié)課的要求是什么等，都需要標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作。

　　“我們的愿景是希望能做到讓小朋友們對(duì)換老師‘無(wú)感’?！毙茇埮憔毬?lián)合創(chuàng)始人王卉說(shuō)道。

　　這樣的愿景似乎能夠打消家長(zhǎng)對(duì)于老師教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題的質(zhì)疑。但是，又有新的問(wèn)題來(lái)了——如何保證教師授課水平的持續(xù)穩(wěn)定性？

　　所以，除了入職初期的培訓(xùn)，在教師上崗一段時(shí)間后，機(jī)構(gòu)還會(huì)對(duì)老師進(jìn)行二次培訓(xùn)。

　　在每個(gè)老師上崗后的15到20天，VIP陪練會(huì)針對(duì)老師之前上的課里有哪些知識(shí)點(diǎn)是薄弱的，幫助老師鞏固。

　　熊貓陪練在每次授課結(jié)束之后，采取雙向打分制度，讓學(xué)生按照授課老師的音準(zhǔn)、節(jié)奏、表演、坐姿、手型等5個(gè)維度給老師打分，滿分是5星。打分結(jié)束后會(huì)生成一個(gè)客戶報(bào)告給家長(zhǎng)，家長(zhǎng)在拿到客戶報(bào)告之后可以進(jìn)行二次打分。低于3星的課程機(jī)構(gòu)都會(huì)查看問(wèn)題。

　　并且，教學(xué)質(zhì)檢部門會(huì)對(duì)老師進(jìn)行抽查，評(píng)測(cè)某堂課的上課質(zhì)量。學(xué)生還可以針對(duì)老師的專業(yè)度、教學(xué)態(tài)度等進(jìn)行投訴。

　　而熊貓陪練也會(huì)對(duì)老師被投訴的點(diǎn)及薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行二次培訓(xùn)，培訓(xùn)之后會(huì)進(jìn)行重新考核，考核通過(guò)才可以上崗，但是上崗還不意味著可以直接給用戶上課，而要先給種子用戶及培訓(xùn)師進(jìn)行模擬課堂，模擬課堂通過(guò)后才能正式上崗。

　　然而，除了教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)化外，智能硬件加持，也是這一波在線陪練品牌的必備。

　　VIP陪練最初是采用藍(lán)牙傳輸音頻授課，但是會(huì)存在掉幀情況，傳輸?shù)狡脚_(tái)就十分模糊。針對(duì)這個(gè)情況，VIP陪練專門進(jìn)行了魚眼鏡頭的研發(fā)。

　　2017年5月，魚眼鏡頭獲得發(fā)明專利，并開始投入正式使用，才跑通了現(xiàn)在的規(guī)模。

　　而在營(yíng)收初具規(guī)模之后，如何做到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，則是企業(yè)下一步要考慮的事情。

　　對(duì)于精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，熊貓陪練聯(lián)合創(chuàng)始人王卉則表示：“未來(lái)，如何讓用戶有更好產(chǎn)品體驗(yàn)，如何用互聯(lián)網(wǎng)思維做輕線上都是熊貓陪練需要精細(xì)化的點(diǎn)。熊貓陪練可能會(huì)在課堂體驗(yàn)、考級(jí)禮儀、輔助教具等方面探索精細(xì)化運(yùn)營(yíng)模式?！?/p>

　　不同于先前所有的年齡層都用一樣的陪練流程，之后，熊貓陪練可能會(huì)對(duì)學(xué)生按年齡階段、是否有考級(jí)需求進(jìn)行劃分，對(duì)于不同的群體采用不同的陪練方式。

　　培訓(xùn)也會(huì)細(xì)化到學(xué)生考級(jí)時(shí)的流程規(guī)范，如站起來(lái)跟評(píng)委時(shí)應(yīng)該怎樣表現(xiàn)，演奏時(shí)如何將手落在鋼琴上，都是未來(lái)要精細(xì)化的一部分。另外，熊貓陪練還會(huì)研發(fā)很多輔助教具來(lái)幫助孩子更好的練習(xí)。

　　不過(guò)，既然選擇做在線1對(duì)1模式，就同樣要在享受1對(duì)1快起量同時(shí)伴隨的“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”質(zhì)疑。

　　1對(duì)1規(guī)模不經(jīng)濟(jì)是個(gè)偽命題？鋼琴陪練市場(chǎng)紅利期何時(shí)會(huì)催生新剛需？

　　對(duì)于1對(duì)1模式規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的問(wèn)題，The ONE音樂(lè)教育集團(tuán)創(chuàng)始人葉濱認(rèn)為這是一個(gè)偽命題。

　　葉濱認(rèn)為，常見的K12的1對(duì)1機(jī)構(gòu)，絕大多數(shù)都是盈利的，例如精銳1對(duì)1的凈利潤(rùn)可以做到10%左右；好未來(lái)和新東方1對(duì)1事業(yè)部的利潤(rùn)率更是可以做到15%左右，這個(gè)利潤(rùn)率已經(jīng)是非常可觀了。

　　目前行業(yè)內(nèi)常質(zhì)疑的一些在線英語(yǔ)公司的盈利能力，葉濱的看法是，這些公司大部分成立較早，在前期的發(fā)展過(guò)程中沒(méi)有特別多可借鑒的經(jīng)驗(yàn)，所以在運(yùn)營(yíng)模式上，用了見效較快的重度運(yùn)營(yíng)模式，例如很重的電銷團(tuán)隊(duì)、很重的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，導(dǎo)致人力成本高居不下，邊際成本始終降不下來(lái)。但隨著經(jīng)營(yíng)管理理念升級(jí)，產(chǎn)品升級(jí)，這些問(wèn)題完全是可以解決的，很多公司已經(jīng)在積極的嘗試中。

　　另一方面，隨著AI技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，在線鋼琴陪練的不少環(huán)節(jié)將可以通過(guò)機(jī)器而非人工解決，如識(shí)別錯(cuò)音、為孩子演奏水平打分等，幫陪練老師分擔(dān)任務(wù)，服務(wù)效率將進(jìn)一步提升，從而讓規(guī)模效益更加凸顯。

　　熊貓陪練總經(jīng)理孫葉奪補(bǔ)充說(shuō)道，線上能做到百分之十幾的凈利潤(rùn)已經(jīng)不能算是不經(jīng)濟(jì)了，1對(duì)1是一個(gè)規(guī)模，“經(jīng)濟(jì)”線下現(xiàn)在是可以做到的。而線上理論上可以做的更高。

　　但是目前，機(jī)構(gòu)的增長(zhǎng)紅利期遠(yuǎn)還未達(dá)到。

　　國(guó)家鼓勵(lì)生育二胎的政策促使?jié)撛谑袌?chǎng)規(guī)模將繼續(xù)擴(kuò)大，越來(lái)越多的家長(zhǎng)開始把素質(zhì)教育尤其是音樂(lè)教育視為子女成長(zhǎng)的“必選項(xiàng)”，而鋼琴是最大的音樂(lè)教育品類，鋼琴陪練則是高頻剛需；十九大報(bào)告特別提出要“發(fā)展素質(zhì)教育”；并且，資本在持續(xù)關(guān)注素質(zhì)教育。

　　這都為音樂(lè)教育市場(chǎng)的紅利期到來(lái)增加了籌碼。

　　而音樂(lè)教育市場(chǎng)正處在一個(gè)變革階段，在線鋼琴陪練也許正在成為K12賽道里的新剛需。

　　目前，在一二線城市，學(xué)鋼琴對(duì)于孩子來(lái)說(shuō)已經(jīng)是標(biāo)配了。據(jù)保守估計(jì)，每年，鋼琴考級(jí)的孩子至少有50萬(wàn)，鋼琴銷量至少100萬(wàn)臺(tái)。

　　王卉在3年前提出了一個(gè)假設(shè)，未來(lái)的孩子一定是“1+1+1”，即一門外語(yǔ)，一門樂(lè)器及一門其他（體育，美術(shù)等）。

　　“對(duì)于樂(lè)器，鋼琴永遠(yuǎn)是最大的需求。這可能是80后家長(zhǎng)對(duì)于孩子教育的用戶畫像。加之二胎政策開放后，對(duì)于一胎的鋼琴教育資源可以直接對(duì)接給二胎?！?/p>

　　“所以，中國(guó)音樂(lè)教育市場(chǎng)一定會(huì)越來(lái)越大，目前國(guó)外50%的家庭都會(huì)樂(lè)器，而中國(guó)只有5%。這個(gè)需求會(huì)不斷擴(kuò)大，成為新的剛需，未來(lái)，我們希望鋼琴這種曾經(jīng)居廟堂之上的藝術(shù)會(huì)進(jìn)入中國(guó)的每一個(gè)家庭。”王卉感慨道。

　　隨著剛需的不斷壯大，勢(shì)必會(huì)給線下機(jī)構(gòu)帶來(lái)影響。而影響線下的根本原因是，線下服務(wù)能力有限。

　　“陪練是做了一件線下做不了卻又無(wú)法阻擋的客戶需要的事情?！彼袑W(xué)鋼琴的孩子都有陪練的需求，而線下的鋼琴老師不可能專門給孩子做陪練。

　　陪練是互聯(lián)網(wǎng)第一次在音樂(lè)教育賽道撕開的一道口子。

　　但是，陪練終究還是為主課服務(wù)的，市場(chǎng)的主流還是在線下主課。

　　當(dāng)在線鋼琴教學(xué)成為用戶習(xí)以為常的方式時(shí)，未來(lái)，不排除市場(chǎng)上做陪練的玩家會(huì)聚焦主課，擠占線下市場(chǎng)。