IT能力是歐那教育的一塊長板。
歐那教育胡浩：7倍ROI的背后是數(shù)據(jù)和算法的力量
來源：頭頭是道投資
作者：葛嶺錄5號
編者按：本文為自頭頭是道所投資項目歐那教育，這是一個在線小語種教育項目，產(chǎn)品覆蓋了德語、法語、意大利語、西班牙語、葡萄牙語、日語等9大語系，提供1V6～8人的小班直播課產(chǎn)品和留學(xué)服務(wù)。從營銷角度來看，歐那教育的ROI現(xiàn)在是1:7，且最近12個月當(dāng)中絕大多數(shù)月份現(xiàn)金流為正。頭頭是道基金董事許維認為，IT能力是歐那教育的一塊長板，他們更傾向于用產(chǎn)品和算法解決問題，而不是依賴于人員數(shù)量的增加。
歐那教育 CEO 胡浩
歐那教育是頭頭是道基金2017年投資的在線教育機構(gòu)，從事大學(xué)生及成人的小語種培訓(xùn)服務(wù)，橫向覆蓋德語、法語、意大利語、西班牙語、葡萄牙語、日語等九大語系，提供一對六至一對八的小班直播課產(chǎn)品和留學(xué)服務(wù)。
也許是因為小語種賽道比較冷門，又或者是因為胡浩靦腆內(nèi)向的個性，歐那一直是一家鮮為人知的低調(diào)公司。然而在最近的一次投后回訪當(dāng)中，頭頭是道基金董事許維驚訝的發(fā)現(xiàn)，歐那竟然做到了ROI=1：7的驚人效率，而且最近12個月當(dāng)中絕大多數(shù)月份現(xiàn)金流為正，賬面現(xiàn)金持續(xù)增長。這樣的畫面，在當(dāng)前的在線教育市場當(dāng)中非常罕見。
為了解開謎團，葛嶺錄對歐那教育創(chuàng)始人、CEO胡浩進行了一次專訪，試圖揭開ROI=1:7背后的商業(yè)邏輯。小編在采訪過程中明顯的感受到，復(fù)旦計算機系畢業(yè)的胡浩具有典型理工男的邏輯嚴謹性，在回答問題的時候，他慣常的表達方式是“第一、第二、第三”，每個問題都可以被畫成腦圖來呈現(xiàn)。他不喜歡講自己過去的故事，也不喜歡渲染未來的夢想，只是清晰的告訴你事實是什么、結(jié)論是什么。
投資歐那教育的董事許維如此評價胡浩：“胡浩是那種能夠?qū)⑩g感力能量發(fā)揮到極致的男人。他非常專注、聚焦、有自己的節(jié)奏，無論外面的市場多么喧囂，他都不會受到影響。兩年過去了，他當(dāng)初融資時跟我講過的戰(zhàn)略一一在兌現(xiàn)，并沒有做過任何大的調(diào)整?！?/p>
許維認為，IT能力是歐那教育的一塊長板，他們更傾向于用產(chǎn)品和算法解決問題，而不是依賴于人員數(shù)量的增加。歐那自主研發(fā)了從學(xué)生端、老師端到管理端的整套系統(tǒng)，系統(tǒng)與教學(xué)流程、課程內(nèi)容、管理流程高度耦合，這使得他們的運營效率極為高效。
“在歐那這個案例上，你能夠看到數(shù)據(jù)和算法對教育培訓(xùn)帶來的實實在在的改變?！彼绱苏f道。
對話歐那教育.胡浩
Q葛嶺錄
為什么會選擇小語種作為在線教育創(chuàng)業(yè)的方向？
A胡 浩
做小語種有偶然也有必然。從自身的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷來說，之前我們花了6到7年的時間創(chuàng)立了樂知英語這個平臺，積累了大量在線語言教學(xué)的教學(xué)體系和教學(xué)方法的經(jīng)驗。
當(dāng)時發(fā)現(xiàn)市面上英語，不論是成人口語、商務(wù)英語還是少兒啟蒙，都有非常豐富先進的教學(xué)體系和教學(xué)方法。然而對比小語種發(fā)現(xiàn)，這一塊幾乎是空白的。只有北外、上外兩個大學(xué)課程體系，僅僅針對專業(yè)學(xué)生，體系單一，課程老化。
隨著中國改革開放，涌現(xiàn)出一大批出國留學(xué)、商務(wù)交流人群而言，急需一套應(yīng)用性更強的教學(xué)體系。在這種情況下，我覺得我們可以用英語教學(xué)的方法論來做小語種教育。
Q葛嶺錄
為什么選擇同時做多個語種，而不是聚焦于單一語種打透再去拓展其他語種？
A胡 浩
第一，從商業(yè)規(guī)模來說，單一語種規(guī)模沒那么大。小語種市場不像英語，如果用單品爆款去打，其實也打不出多大規(guī)模。
第二個是對于我們團隊來說，支撐多個語種的成本并不算高，我們已經(jīng)積累了一套在線課程研發(fā)、運營的方法論，這一系列能力能夠支撐多語種同時并行。
第三，我們有一套自主研發(fā)的IT系統(tǒng)。從獲客、流量監(jiān)控到用戶訂單，再到用戶服務(wù)環(huán)節(jié)，整個“教學(xué)練測評”體系的數(shù)據(jù)都是打通的，這套系統(tǒng)讓我們具有支撐多品類課程的能力。
第四，從營銷角度來說，多語種共享一個品牌，比單語種流量更多、獲客成本更低，營銷效率更高，我們的ROI現(xiàn)在是1:7。
Q葛嶺錄
ROI 1:7是一個非常驚人的數(shù)據(jù)，你們是如何做到的？
A胡 浩
原因比較綜合。第一個是小語種賽道競品數(shù)量很少，所以購買流量的價格沒有英語、K12那么貴，這是地利因素。
第二個是我們很重視教學(xué)質(zhì)量、學(xué)員滿意度，所以轉(zhuǎn)介紹比例很高，我們有40%成交來自老客戶的轉(zhuǎn)介紹，這部分獲客成本為0，這是人和因素。
第三是我們在營銷、銷售和續(xù)費環(huán)節(jié)使用了一定的AI技術(shù)，我們會利用算法對客戶數(shù)據(jù)進行分析，然后可以更加有針對性的進行工作，這會大大提高我們的人效，總體轉(zhuǎn)化率也比同行更高。
Q葛嶺錄
為什么選擇在線1v8小班產(chǎn)品形態(tài)？有沒有嘗試過其他產(chǎn)品形態(tài)？
A胡 浩
這個問題的邏輯就是從客戶需求出發(fā)?？蛻舻男枨笫鞘裁?？第一是可接受的價格，第二是要有效果、能學(xué)會，第三是學(xué)習(xí)很苦、要有氛圍，1V8小班是能夠同時滿足這三個條件的一個產(chǎn)品。
如果做大班的話，對學(xué)生的自律性要求就很高，而且語言是需要口語練習(xí)的，大班的互動性幾乎沒有，所以教學(xué)效果不會好。
然后一對一，它的價格太高了，小語種的老師又很稀缺，老師數(shù)量也是不夠用的，所以這也行不通。
類似滬江那樣的錄播產(chǎn)品和我們打的人群、打的需求點不同，我們的學(xué)員更加剛需、更看重效果，出于興趣進行學(xué)習(xí)的學(xué)員并不是主流，所以錄播也不合適。
Q葛嶺錄
為什么你剛剛的分析沒有提到做1V8是因為它是更好的財務(wù)模型？
A胡 浩
嗯，你提醒了我，它的財務(wù)模型確實比1V1更好，但肯定不如錄播和大班。如果我考慮財務(wù)模型的話，那我應(yīng)該去做大班或錄播。其實我覺得財務(wù)模型是一個結(jié)果，如果這個產(chǎn)品沒有滿足核心用戶的核心需求的話，再好的財務(wù)模型都賣不掉啊，設(shè)計產(chǎn)品必須從客戶出發(fā)。
Q葛嶺錄
那么歐那的核心用戶畫像和核心需求是什么？
A胡 浩
主要是留學(xué)、移民、工作。其中留學(xué)是最為剛需的，它要求必須要通過考試，同時口語能力要過關(guān)。像德語更偏留學(xué)、西班牙語更偏工作需求，日語、法語更多是興趣驅(qū)動。
Q葛嶺錄
跟線下機構(gòu)相比，我們的優(yōu)勢和劣勢分別在哪里？
A胡 浩
教育的核心三要素是老師、內(nèi)容和服務(wù)。
老師方面，線上能比線下找到更多、更好的老師。我們的老師遍布世界各地，我們有500多名老師，線下機構(gòu)老師基本是在10名以內(nèi)，因為沒有地理限制，所以我不需要將就老師的質(zhì)量，不優(yōu)秀的老師我們不會勉強讓他來上課。
內(nèi)容方面，線下機構(gòu)因為團隊規(guī)模小，基本沒有教材研發(fā)能力，采用的是市面上比較老化的教學(xué)體系，不同老師的教學(xué)風(fēng)格也是千差萬別。而我們有自主研發(fā)的全套課程體系，我們所有老師都按照統(tǒng)一的大綱進行教學(xué)，他不能自己想怎么講就怎么講，這樣可以確保課程質(zhì)量的均一性。
服務(wù)方面，我們有完全獨立開發(fā)的自適應(yīng)學(xué)習(xí)系統(tǒng)，從課前準備、上課、課后作業(yè)、強化練習(xí)都在同一個系統(tǒng)上面，數(shù)據(jù)是打通的，所以我們無論教學(xué)團隊、銷售團隊還是客服團隊，都對學(xué)生的情況非常清楚，對學(xué)生的服務(wù)支持到位且高效，這是線下很難做到的。
Q葛嶺錄
你今天第二次提到了IT系統(tǒng)的價值，你認為IT能力對教育公司的重要性有多大？
A胡 浩
這肯定是巨大的，我本科是學(xué)計算機系的，我對技術(shù)能提升效率這件事情有種天然的信仰，所以我在運營端考慮解決方案的適合，第一步都會去想能不能寫個程序去解決這個問題，而不是簡單的增加人力。
我舉個例子，我們有500多個老師，每個月幾萬個課時的排課量，你知道我們的監(jiān)課是幾個人嗎？只有1個人。做在線教育天然是有錄像的，現(xiàn)在語音識別、圖像識別技術(shù)都發(fā)展的很成熟了，所以我們寫了一個監(jiān)課程序，讓系統(tǒng)自己去監(jiān)課，當(dāng)出現(xiàn)異常值的時候才會給監(jiān)課人員發(fā)通知，然后他再去調(diào)那堂課的錄像看發(fā)生了什么。
歐那的這套系統(tǒng)全部是我們自主研發(fā)的，它高度貼合我們的業(yè)務(wù)流程，從客戶線索、銷售過程、排課、上課、課后作業(yè)、客戶服務(wù)、續(xù)費等等流程全部打通，全公司只有一個數(shù)據(jù)庫，所以我們的協(xié)作效率非常高。我們到現(xiàn)在也就只有100多個人，我們做了9個語種，沒有強大的IT能力是根本不可能做到的。
Q葛嶺錄
小語種會不會是一個小而美的賽道？怎么戳破天花板？
A胡 浩
單一小語種相對英語肯定是小賽道，但歐那是一個多品類公司，并非只做某一個語種，這是第一。
第二，小語種賽道的競品數(shù)量很少，我的市場占有率可以做到很高，兩個因素疊加起來，總體體量并不會小。我前面一直沒有提到留學(xué)，這是非常高客單價、高利潤的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在我們也在做，對我來說留學(xué)業(yè)務(wù)的獲客成本是0，它對凈利潤的貢獻率非常大。
歐那教育
歐那教育（Olacio）是非英語類語言的在線教育品牌, 致力于為廣大的非英語類學(xué)習(xí)者提供專業(yè)優(yōu)質(zhì)教學(xué)體驗。通過在線語音視頻互動方式, 結(jié)合場景探索式的教學(xué)理念以及自適應(yīng)性智能學(xué)習(xí)產(chǎn)品，幫助大家更有效的學(xué)習(xí)和掌握一門語言。歐那產(chǎn)品覆蓋了德語、法語、意大利語、西班牙語、葡萄牙語、日語等9大語系，提供1V6～8人的小班直播課產(chǎn)品和留學(xué)服務(wù)，借助來自全球的品質(zhì)師資，標準化的課程體系，場景探索的教學(xué)方式，自適性的學(xué)習(xí)產(chǎn)品， 讓廣大學(xué)習(xí)者足不出戶就可以輕松，有成效的掌握一門語言，接觸高品質(zhì)的教育內(nèi)容，幫助大家掌握和世界溝通的鑰匙，陪伴大家去探索這個多彩的世界，多元的文化。
胡浩
歐那教育創(chuàng)始人，畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)計算機專業(yè)，精通自然語言，人工智能，機器學(xué)習(xí)相關(guān)技術(shù)和領(lǐng)域；2007年開始作為聯(lián)合創(chuàng)始人參與第一代在線互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)——樂知英語的構(gòu)建，為第一代在線互聯(lián)網(wǎng)直播平臺；2015年開始獨立創(chuàng)業(yè)歐那小語種教育。
融資
2015年獲得中金資本天使輪投資，2017年獲得頭頭是道pre-A輪投資。
