歐那教育胡浩：7倍ROI的背后是數(shù)據(jù)和算法的力量

　　做小語(yǔ)種有偶然也有必然。從自身的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷來(lái)說(shuō)，之前我們花了6到7年的時(shí)間創(chuàng)立了樂(lè)知英語(yǔ)這個(gè)平臺(tái)，積累了大量在線語(yǔ)言教學(xué)的教學(xué)體系和教學(xué)方法的經(jīng)驗(yàn)。

　　當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)市面上英語(yǔ)，不論是成人口語(yǔ)、商務(wù)英語(yǔ)還是少兒?jiǎn)⒚?，都有非常豐富先進(jìn)的教學(xué)體系和教學(xué)方法。然而對(duì)比小語(yǔ)種發(fā)現(xiàn)，這一塊幾乎是空白的。只有北外、上外兩個(gè)大學(xué)課程體系，僅僅針對(duì)專(zhuān)業(yè)學(xué)生，體系單一，課程老化。

　　隨著中國(guó)改革開(kāi)放，涌現(xiàn)出一大批出國(guó)留學(xué)、商務(wù)交流人群而言，急需一套應(yīng)用性更強(qiáng)的教學(xué)體系。在這種情況下，我覺(jué)得我們可以用英語(yǔ)教學(xué)的方法論來(lái)做小語(yǔ)種教育。

　　第一，從商業(yè)規(guī)模來(lái)說(shuō)，單一語(yǔ)種規(guī)模沒(méi)那么大。小語(yǔ)種市場(chǎng)不像英語(yǔ)，如果用單品爆款去打，其實(shí)也打不出多大規(guī)模。

　　第二個(gè)是對(duì)于我們團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，支撐多個(gè)語(yǔ)種的成本并不算高，我們已經(jīng)積累了一套在線課程研發(fā)、運(yùn)營(yíng)的方法論，這一系列能力能夠支撐多語(yǔ)種同時(shí)并行。

　　第三，我們有一套自主研發(fā)的IT系統(tǒng)。從獲客、流量監(jiān)控到用戶(hù)訂單，再到用戶(hù)服務(wù)環(huán)節(jié)，整個(gè)“教學(xué)練測(cè)評(píng)”體系的數(shù)據(jù)都是打通的，這套系統(tǒng)讓我們具有支撐多品類(lèi)課程的能力。

　　第四，從營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)說(shuō)，多語(yǔ)種共享一個(gè)品牌，比單語(yǔ)種流量更多、獲客成本更低，營(yíng)銷(xiāo)效率更高，我們的ROI現(xiàn)在是1:7。

　　原因比較綜合。第一個(gè)是小語(yǔ)種賽道競(jìng)品數(shù)量很少，所以購(gòu)買(mǎi)流量的價(jià)格沒(méi)有英語(yǔ)、K12那么貴，這是地利因素。

　　第二個(gè)是我們很重視教學(xué)質(zhì)量、學(xué)員滿(mǎn)意度，所以轉(zhuǎn)介紹比例很高，我們有40%成交來(lái)自老客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹，這部分獲客成本為0，這是人和因素。

　　第三是我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和續(xù)費(fèi)環(huán)節(jié)使用了一定的AI技術(shù)，我們會(huì)利用算法對(duì)客戶(hù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，然后可以更加有針對(duì)性的進(jìn)行工作，這會(huì)大大提高我們的人效，總體轉(zhuǎn)化率也比同行更高。

　　這個(gè)問(wèn)題的邏輯就是從客戶(hù)需求出發(fā)?？蛻?hù)的需求是什么？第一是可接受的價(jià)格，第二是要有效果、能學(xué)會(huì)，第三是學(xué)習(xí)很苦、要有氛圍，1V8小班是能夠同時(shí)滿(mǎn)足這三個(gè)條件的一個(gè)產(chǎn)品。

　　如果做大班的話(huà)，對(duì)學(xué)生的自律性要求就很高，而且語(yǔ)言是需要口語(yǔ)練習(xí)的，大班的互動(dòng)性幾乎沒(méi)有，所以教學(xué)效果不會(huì)好。

　　然后一對(duì)一，它的價(jià)格太高了，小語(yǔ)種的老師又很稀缺，老師數(shù)量也是不夠用的，所以這也行不通。

　　類(lèi)似滬江那樣的錄播產(chǎn)品和我們打的人群、打的需求點(diǎn)不同，我們的學(xué)員更加剛需、更看重效果，出于興趣進(jìn)行學(xué)習(xí)的學(xué)員并不是主流，所以錄播也不合適。

　　嗯，你提醒了我，它的財(cái)務(wù)模型確實(shí)比1V1更好，但肯定不如錄播和大班。如果我考慮財(cái)務(wù)模型的話(huà)，那我應(yīng)該去做大班或錄播。其實(shí)我覺(jué)得財(cái)務(wù)模型是一個(gè)結(jié)果，如果這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有滿(mǎn)足核心用戶(hù)的核心需求的話(huà)，再好的財(cái)務(wù)模型都賣(mài)不掉啊，設(shè)計(jì)產(chǎn)品必須從客戶(hù)出發(fā)。

　　主要是留學(xué)、移民、工作。其中留學(xué)是最為剛需的，它要求必須要通過(guò)考試，同時(shí)口語(yǔ)能力要過(guò)關(guān)。像德語(yǔ)更偏留學(xué)、西班牙語(yǔ)更偏工作需求，日語(yǔ)、法語(yǔ)更多是興趣驅(qū)動(dòng)。

　　教育的核心三要素是老師、內(nèi)容和服務(wù)。

　　老師方面，線上能比線下找到更多、更好的老師。我們的老師遍布世界各地，我們有500多名老師，線下機(jī)構(gòu)老師基本是在10名以?xún)?nèi)，因?yàn)闆](méi)有地理限制，所以我不需要將就老師的質(zhì)量，不優(yōu)秀的老師我們不會(huì)勉強(qiáng)讓他來(lái)上課。

　　內(nèi)容方面，線下機(jī)構(gòu)因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)規(guī)模小，基本沒(méi)有教材研發(fā)能力，采用的是市面上比較老化的教學(xué)體系，不同老師的教學(xué)風(fēng)格也是千差萬(wàn)別。而我們有自主研發(fā)的全套課程體系，我們所有老師都按照統(tǒng)一的大綱進(jìn)行教學(xué)，他不能自己想怎么講就怎么講，這樣可以確保課程質(zhì)量的均一性。

　　服務(wù)方面，我們有完全獨(dú)立開(kāi)發(fā)的自適應(yīng)學(xué)習(xí)系統(tǒng)，從課前準(zhǔn)備、上課、課后作業(yè)、強(qiáng)化練習(xí)都在同一個(gè)系統(tǒng)上面，數(shù)據(jù)是打通的，所以我們無(wú)論教學(xué)團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)還是客服團(tuán)隊(duì)，都對(duì)學(xué)生的情況非常清楚，對(duì)學(xué)生的服務(wù)支持到位且高效，這是線下很難做到的。

　　這肯定是巨大的，我本科是學(xué)計(jì)算機(jī)系的，我對(duì)技術(shù)能提升效率這件事情有種天然的信仰，所以我在運(yùn)營(yíng)端考慮解決方案的適合，第一步都會(huì)去想能不能寫(xiě)個(gè)程序去解決這個(gè)問(wèn)題，而不是簡(jiǎn)單的增加人力。

　　我舉個(gè)例子，我們有500多個(gè)老師，每個(gè)月幾萬(wàn)個(gè)課時(shí)的排課量，你知道我們的監(jiān)課是幾個(gè)人嗎？只有1個(gè)人。做在線教育天然是有錄像的，現(xiàn)在語(yǔ)音識(shí)別、圖像識(shí)別技術(shù)都發(fā)展的很成熟了，所以我們寫(xiě)了一個(gè)監(jiān)課程序，讓系統(tǒng)自己去監(jiān)課，當(dāng)出現(xiàn)異常值的時(shí)候才會(huì)給監(jiān)課人員發(fā)通知，然后他再去調(diào)那堂課的錄像看發(fā)生了什么。

　　歐那的這套系統(tǒng)全部是我們自主研發(fā)的，它高度貼合我們的業(yè)務(wù)流程，從客戶(hù)線索、銷(xiāo)售過(guò)程、排課、上課、課后作業(yè)、客戶(hù)服務(wù)、續(xù)費(fèi)等等流程全部打通，全公司只有一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，所以我們的協(xié)作效率非常高。我們到現(xiàn)在也就只有100多個(gè)人，我們做了9個(gè)語(yǔ)種，沒(méi)有強(qiáng)大的IT能力是根本不可能做到的。

　　單一小語(yǔ)種相對(duì)英語(yǔ)肯定是小賽道，但歐那是一個(gè)多品類(lèi)公司，并非只做某一個(gè)語(yǔ)種，這是第一。

　　第二，小語(yǔ)種賽道的競(jìng)品數(shù)量很少，我的市場(chǎng)占有率可以做到很高，兩個(gè)因素疊加起來(lái)，總體體量并不會(huì)小。我前面一直沒(méi)有提到留學(xué)，這是非常高客單價(jià)、高利潤(rùn)的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在我們也在做，對(duì)我來(lái)說(shuō)留學(xué)業(yè)務(wù)的獲客成本是0，它對(duì)凈利潤(rùn)的貢獻(xiàn)率非常大。

　　歐那教育

　　歐那教育（Olacio）是非英語(yǔ)類(lèi)語(yǔ)言的在線教育品牌, 致力于為廣大的非英語(yǔ)類(lèi)學(xué)習(xí)者提供專(zhuān)業(yè)優(yōu)質(zhì)教學(xué)體驗(yàn)。通過(guò)在線語(yǔ)音視頻互動(dòng)方式, 結(jié)合場(chǎng)景探索式的教學(xué)理念以及自適應(yīng)性智能學(xué)習(xí)產(chǎn)品，幫助大家更有效的學(xué)習(xí)和掌握一門(mén)語(yǔ)言。歐那產(chǎn)品覆蓋了德語(yǔ)、法語(yǔ)、意大利語(yǔ)、西班牙語(yǔ)、葡萄牙語(yǔ)、日語(yǔ)等9大語(yǔ)系，提供1V6～8人的小班直播課產(chǎn)品和留學(xué)服務(wù)，借助來(lái)自全球的品質(zhì)師資，標(biāo)準(zhǔn)化的課程體系，場(chǎng)景探索的教學(xué)方式，自適性的學(xué)習(xí)產(chǎn)品， 讓廣大學(xué)習(xí)者足不出戶(hù)就可以輕松，有成效的掌握一門(mén)語(yǔ)言，接觸高品質(zhì)的教育內(nèi)容，幫助大家掌握和世界溝通的鑰匙，陪伴大家去探索這個(gè)多彩的世界，多元的文化。

　　胡浩

　　歐那教育創(chuàng)始人，畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)，精通自然語(yǔ)言，人工智能，機(jī)器學(xué)習(xí)相關(guān)技術(shù)和領(lǐng)域；2007年開(kāi)始作為聯(lián)合創(chuàng)始人參與第一代在線互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)——樂(lè)知英語(yǔ)的構(gòu)建，為第一代在線互聯(lián)網(wǎng)直播平臺(tái)；2015年開(kāi)始獨(dú)立創(chuàng)業(yè)歐那小語(yǔ)種教育。

　　融資

　　2015年獲得中金資本天使輪投資，2017年獲得頭頭是道pre-A輪投資。