粉筆預(yù)計(jì)年?duì)I收40億：全面進(jìn)擊線下，年內(nèi)覆蓋300余個(gè)地級市及重點(diǎn)縣

　　疫情過后的粉筆，正全面吹響進(jìn)擊線下的“號角”。

　　多知網(wǎng)了解到，今年4月至今，粉筆已從原來的17個(gè)省的省級分校快速擴(kuò)張到在全國100余個(gè)地市級建設(shè)完線下分校。

　　粉筆高級副總裁袁東接受多知網(wǎng)采訪時(shí)表示：“今年內(nèi)，粉筆分校將基本覆蓋完全國300余個(gè)地級市及重點(diǎn)縣。”他透露，預(yù)計(jì)粉筆2020年?duì)I收將達(dá)40億元。

　　7月，粉筆公布單月營收突破4.6億元，同比增長300%，其中線下營收占近八成。這意味著，粉筆已從一家在線公考機(jī)構(gòu)，轉(zhuǎn)變?yōu)榫€下營收占大頭的機(jī)構(gòu)。在公考培訓(xùn)領(lǐng)域，線上起家的機(jī)構(gòu)，與線下公考機(jī)構(gòu)的“短兵相接”已然開啟。

　　與線下全面擴(kuò)張同時(shí)發(fā)生的，是粉筆人員的激增。多知網(wǎng)了解到，粉筆員工規(guī)模已由疫情前的2000余人激增到7600余人，其中老師占4000多人。

　　粉筆為何在后疫情期間開啟擴(kuò)張?全面下沉的背后有著怎樣的戰(zhàn)略布局?粉筆又會如何平衡擴(kuò)張與質(zhì)量?袁東向多知網(wǎng)全面解答了上述問題。

　　01

　　張小龍掛帥山東分校校長，“山東勝，則全國必勝”

　　4月的一天，粉筆CEO張小龍向全體高管們宣布了一則消息：“我要去山東分校當(dāng)校長了。”

　　高管們一時(shí)訝異，張小龍接著說：“我只管山東一個(gè)分校，其他的分校仍歸袁東管。如果我管好了，1個(gè)山東分校可以復(fù)制成全國30多個(gè)山東分校;如果我沒管好，最壞也不過損失一個(gè)山東分校，其他分校不損分毫。”

　　結(jié)果是，張小龍?jiān)谏綎|趟出了一條“山東模式”。從數(shù)據(jù)來看，據(jù)官方披露，今年8月，山東分校的“2020山東省考面試班”推出10小時(shí)銷量突破1500人，同比增長600%。

　　張小龍為什么選擇山東進(jìn)行試點(diǎn)?

　　作為公考大省，山東幾乎是“兵家必爭之地”，山東省考也素有“小國考”之稱。

　　在一次內(nèi)部講話中，張小龍?jiān)岬剑?ldquo;聽說一個(gè)同行在山東的收入有幾十個(gè)億。當(dāng)時(shí)我還不相信，公務(wù)員崗位就那么多，怎么可能招那么多人?后來我才知道，他們不僅公務(wù)員招了三千多人，教師招了五萬多人，事業(yè)單位還招了兩萬多人，山東同學(xué)真的太好學(xué)了。”

　　袁東這樣評價(jià)：“在最難打的地區(qū)，如果粉筆能探索出自己的一種模式，那么這種模式就可以復(fù)制到其他地區(qū)。”“山東勝，則全國必勝。”

　　4月16日，剛到山東分校沒多久的張小龍對袁東說：“我早該來線下!(以前)在總部總覺得線上是第一，我來了山東，才有了真正二次創(chuàng)業(yè)的感覺!”

　　那么，粉筆的“山東模式”關(guān)鍵點(diǎn)是什么?袁東表示：

　　1. 在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，粉筆在山東線下主打價(jià)格更低的筆面協(xié)議班產(chǎn)品。據(jù)袁東透露，截至8月中旬，粉筆線下筆試人數(shù)，是去年同期的五倍以上。

　　降價(jià)之后，雖然單價(jià)低，但報(bào)名人數(shù)增加，滿班率提高。

　　2. 建設(shè)學(xué)習(xí)基地。對公考產(chǎn)品而言，效果外化最重要的是通過率。而長線的封閉的線下班由于監(jiān)督學(xué)生學(xué)習(xí)，更能保證考生的通過率。

　　張小龍4月去江西做過實(shí)地調(diào)研，意識到光講課還不夠，還要監(jiān)督學(xué)員學(xué)習(xí)。“我看到有些機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)環(huán)境很差，他們在一個(gè)廢棄的工廠學(xué)習(xí)。門口有個(gè)老師手里拿著棍子，監(jiān)督學(xué)生們，不把知識背下來不許走。如果到了晚上10點(diǎn)還沒有背下來，老師就回去睡覺，學(xué)生集中到一起背……四面八方掛上了用戶送來的錦旗。”

　　“從了解這些知識，到明白，到深刻理解，再到將知識化為己用，是要跨越一條條巨大的鴻溝。我們還沒有做到去幫學(xué)生們填平這個(gè)溝。”張小龍?jiān)谝淮蝺?nèi)部會議上說。

　　隨后他在山東分校開啟了試驗(yàn)——在山東分校的學(xué)習(xí)基地，張小龍要求員工每天晚上必須監(jiān)督大家完成作業(yè)，背不好不允許走。從實(shí)際效果來看，整體學(xué)習(xí)氛圍確實(shí)變得更好。

　　3.組織建設(shè)一步到位。張小龍?jiān)谏綎|也探索出了組織建設(shè)的重要性，一步鋪設(shè)到位。

　　“在地市這一塊兒，今年之內(nèi)，我們的組織建設(shè)應(yīng)該可以跟線下的同行打成平手，重要的縣城我們也會鋪到位。”袁東說。

　　數(shù)據(jù)階段性地驗(yàn)證了“山東模式”的可行性。此后，粉筆快速在全國100余個(gè)地市建設(shè)線下分校，將“山東模式”推向全國。

　　02

　　將“山東模式”推向全國

　　過去的三個(gè)月，袁東一直在為全國各地的分校建設(shè)而奔波不停。

　　據(jù)他介紹，在組織方面，粉筆線下擴(kuò)張有幾個(gè)方法論：

　　1、總部負(fù)責(zé)做好頂層建設(shè)、監(jiān)督執(zhí)行、流程規(guī)范以及經(jīng)驗(yàn)傳播，將優(yōu)秀的管理思路、運(yùn)營思路等固定下來，統(tǒng)一培訓(xùn)師資，以免隨著組織的擴(kuò)大而被稀釋淡化或者是產(chǎn)品能力走偏。

　　2、省級分校負(fù)責(zé)師資招聘及派遣，以及向下一級分校輸送管理人才。每個(gè)地市級分校的基礎(chǔ)人員編制有4個(gè)(不含師資)：地市負(fù)責(zé)人、教務(wù)、運(yùn)營及一個(gè)靈活崗位編制。而在重要的地級市分校，編制多達(dá)數(shù)十人。此外，分校也會結(jié)合本地情況優(yōu)化產(chǎn)品，在總部基礎(chǔ)上做一些微創(chuàng)新，以滿足當(dāng)?shù)厥袌龅男枨蟆?/p>

　　3、“強(qiáng)總部，強(qiáng)分校”。“如何在擴(kuò)張的過程中，保證總部價(jià)值觀延續(xù)，保證總部方法論執(zhí)行時(shí)不變形，以及保證分校的靈活性和和自驅(qū)力，這都需要強(qiáng)總部和強(qiáng)分校相互促進(jìn)。”

　　“連鎖經(jīng)營的公司要想走得好，沒有強(qiáng)總部的肯定就亂了，沒有強(qiáng)分校的肯定就死了。”這是袁東入行十余年對總部和分校關(guān)系的思考。

　　4、師資培訓(xùn)6個(gè)月的原則不變。粉筆的教師在上崗之前，會經(jīng)歷一個(gè)“漫長”的培訓(xùn)期。從入職到正式“出營”授課，平均是180天。

　　這也是疫情期間，粉筆一直做師資儲備的原因。而疫情期間的教師儲備，正是粉筆線下擴(kuò)張的基礎(chǔ)。

　　“疫情讓我們獲得了寶貴的戰(zhàn)略緩沖時(shí)間。”5個(gè)月前袁東曾對多知說，“疫情之后對線下格局影響有多大，主要就看我們這段時(shí)間老師的招聘速度和培養(yǎng)速度。”

　　袁東說，粉筆的一個(gè)原則是沒有好老師不會開班，一定要在保證學(xué)員滿意度、通過率的情況之下才會開班。“對于粉筆來講，線下擴(kuò)張最大的瓶頸在于師資，需要時(shí)間的累積。這段戰(zhàn)略緩沖時(shí)間有利于我們提升供給產(chǎn)能。”

　　這次接受多知網(wǎng)采訪，袁東也再次強(qiáng)調(diào)了這一點(diǎn)，“這個(gè)戰(zhàn)略緩沖帶來的結(jié)果，在下半年的時(shí)候就會逐步體現(xiàn)。比如上半年招聘的老師在下半年就可以進(jìn)入教學(xué)環(huán)節(jié)。”

　　粉筆如今授課的這一批的老師基本上都是年初2月開始培訓(xùn)的老師。袁東表示，“我們年前以及疫情期間儲備的這批老師，現(xiàn)在上課和打分已超出了我們的期待。”

　　盡管新增了約3000名教師，目前，師資不足仍是粉筆擴(kuò)張的主要壓力之一。粉筆新招教師中，來自行業(yè)的優(yōu)秀人才占1/3，其余皆是需要從零培養(yǎng)的應(yīng)屆畢業(yè)生。目前，優(yōu)質(zhì)師資仍供不應(yīng)求。袁東表示，在2020山東線下面試班招到了2500人時(shí)，山東分校的師資瓶頸就已出現(xiàn)。

　　袁東表示，粉筆快速擴(kuò)張并沒有資金方面壓力。“今年我們招生人數(shù)和招生業(yè)績迅速增長，完全能夠覆蓋地市分校的建設(shè)成本。粉筆地市級分校面積多在600平以上，地市里的600平通常平均房租不到20萬，而且疫情期間租金也在下降。“只要這個(gè)地市分校能保證開出一個(gè)班，整個(gè)建設(shè)成本就全部都收回了。”

　　目前，粉筆分校已覆蓋全國100余個(gè)地級市，各個(gè)分校學(xué)習(xí)基地約15萬平，是去年的十倍。另據(jù)袁東透露，今年內(nèi)，粉筆分校計(jì)劃基本覆蓋完全國300余個(gè)地級市及重點(diǎn)縣。

　　03

　　無關(guān)OMO，線上、線下獨(dú)立探索

　　粉筆內(nèi)部組織架構(gòu)劃分為線上事業(yè)部和線下事業(yè)部，更多的是獨(dú)立地按照線上和線下各自獨(dú)有的規(guī)律去探索出自己的道路。值得注意的是，即便劃分出兩個(gè)事業(yè)部，即便已經(jīng)達(dá)到如今的體量，粉筆內(nèi)部依然不設(shè)KPI。袁東說：“我沒有KPI，分校校長也不背KPI。每個(gè)員工也不背KPI。這種劃分是為了讓每一個(gè)領(lǐng)域的人員工作更加效率化專業(yè)化。”

　　在教學(xué)層面，學(xué)生選擇線上直播或者線下課程，并不設(shè)融合的課程。不過，兩個(gè)事業(yè)部之間在獲客層面存在協(xié)同。

　　龐大的線上流量池成為粉筆線下獲客最精準(zhǔn)的獲客來源。“本質(zhì)上來講，我們不缺流量。”據(jù)袁東透露，截至8月中旬，粉筆APP的注冊用戶已突破3700萬，日活超過140萬，月活超過500萬，付費(fèi)用戶超過580萬。

　　接下來，粉筆要求各省級分校要建立屬于本省的系統(tǒng)班用戶檔案，檔案細(xì)化到用戶的城市、年紀(jì)、學(xué)歷等，以期給用戶提供更多有針對性的深度服務(wù)。不僅如此，所有分校還要設(shè)立系統(tǒng)班的服務(wù)主管，專門負(fù)責(zé)對系統(tǒng)班用戶的服務(wù)，由各分校校長來篩選。

　　袁東說，除了一部分線上流量直接轉(zhuǎn)化為線下班學(xué)員外，粉筆分校獲客靠的是“場景服務(wù)”。

　　不同于場景營銷，“場景服務(wù)”是在學(xué)員的學(xué)習(xí)軌跡上的各個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，粉筆都會出現(xiàn)并提供相應(yīng)服務(wù)，“是扎扎實(shí)實(shí)地當(dāng)成服務(wù)去做。所謂的場景，是在一個(gè)具體的場合下，清楚學(xué)員的需求及情感是什么，提供的服務(wù)要能夠滿足他的需求及情感。當(dāng)你真正能把價(jià)值及服務(wù)提供好，很多用戶會自然而然地過來。”

　　比如，在考場前，可以送文具、考前的提分的手冊、口罩、袋子等給學(xué)員。袁東透露，截至目前，單單是各省省考筆試當(dāng)天，粉筆在線下發(fā)放資料的成本就花了260萬。有100多萬個(gè)考生添加了粉筆工作人員的微信。

　　比如，出了考試成績后，各地市粉筆分校能在12個(gè)小時(shí)之內(nèi)推出用戶需要的各項(xiàng)服務(wù)(比如歷年真題及解析、本地考情考務(wù)、安排新課等)，整個(gè)公司的運(yùn)轉(zhuǎn)可以在極短的時(shí)間之內(nèi)滿足學(xué)員的備考需求。大型的考試/項(xiàng)目由總部提供，小的考試/項(xiàng)目由分校自己負(fù)責(zé)完成。

　　袁東認(rèn)為，經(jīng)過這場疫情，一定程度上在線公考格局會發(fā)生一次洗牌，會在疫情結(jié)束之后逐步出現(xiàn)一個(gè)分水嶺，行業(yè)的馬太效應(yīng)顯現(xiàn)。

　　從大環(huán)境來看，今年中央在“六穩(wěn)”基礎(chǔ)上，又提出“六保”，疫情下當(dāng)前穩(wěn)就業(yè)的政策密集出臺，利好公考行業(yè)，粉筆業(yè)績增長的背后，同樣離不開今年公考行業(yè)比去年擴(kuò)招百分之二三十的大背景。

　　據(jù)袁東透露，今年粉筆的小目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)40億元訂單收入。張小龍?jiān)趦?nèi)部會議中表示，公考行業(yè)至少還有十年的高速增長期，過了高速增長期后也將是個(gè)比較穩(wěn)定的行業(yè)。

　　與人員激增、快速擴(kuò)張相伴而生的往往是管理難題與品質(zhì)稀釋，這是當(dāng)下粉筆必須直面的挑戰(zhàn)之一。