獨(dú)家 | 奔跑的VIPKID：年底上線AI助教

　　文|馮瑋

　　去年8月，VIPKID發(fā)布V+戰(zhàn)略，VIPKID創(chuàng)始人米雯娟現(xiàn)場(chǎng)宣布正式推出六大品牌及四大課程體系；此后半年，有關(guān)VIPKID課程與教學(xué)方向的變化鮮有聲音。

　　在VIPKID進(jìn)入在線少兒市場(chǎng)的第六個(gè)年頭，隨著用戶數(shù)據(jù)的增大，VIPKID已將用戶分為學(xué)霸型、素質(zhì)型等五類(lèi)群體，為了滿足更多維的需求，其內(nèi)部也在嘗試推出新的適配課程。

　　與此同時(shí)，還有新的產(chǎn)品正在醞釀。

　　AI助教或年底上線

　　早前已有傳言稱(chēng)VIPKID正在醞釀AI老師類(lèi)產(chǎn)品。

　　近日多知網(wǎng)獨(dú)家獲悉，區(qū)別于市面上在上課過(guò)程中完全占主導(dǎo)的AI老師，VIPKID已在內(nèi)部孵化了AI助教項(xiàng)目，如無(wú)意外，將于今年下半年推出。

　　“現(xiàn)在看AI老師的賽道似乎還是早期，但我們認(rèn)為它已經(jīng)處在爆發(fā)前沿。”VIPKID用戶產(chǎn)品負(fù)責(zé)人林陳斌判斷。

　　“AI助教的存在有助于促進(jìn)教育資源平衡，以及進(jìn)一步提升學(xué)習(xí)效果?！?/span>

　　“教育優(yōu)質(zhì)資源的供需并不平衡，AI助教目前的成本相對(duì)更低，VIPKID每天會(huì)獲取到十幾萬(wàn)節(jié)在線課程的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)讓我們知道到底什么樣的老師更被學(xué)生喜歡，如何上課學(xué)生才會(huì)既感興趣又有收獲。”

　　林陳斌介紹：“結(jié)合大數(shù)據(jù)所不斷優(yōu)化后，VIPKID可以把擁有更好體驗(yàn)的外教課程傳遞給偏遠(yuǎn)地方的孩子們，同時(shí)AI助教在讀寫(xiě)方面的重復(fù)性練習(xí)上增加了互動(dòng)性，對(duì)于英語(yǔ)學(xué)習(xí)來(lái)說(shuō)會(huì)成為很好的體驗(yàn)。”

　　他認(rèn)為，目前市面已經(jīng)有個(gè)別不錯(cuò)的AI老師產(chǎn)品，且續(xù)費(fèi)與完課效果并不算低。

　　“這證明AI助教在特定的學(xué)科和特定用戶中可以交付較完整體驗(yàn)。如果AI助教與真人外教結(jié)合起來(lái)，將進(jìn)一步提升教學(xué)效果和效率。”

　　據(jù)了解，AI助教的一部分功能已經(jīng)在VIPKID產(chǎn)品中進(jìn)行了融合與嘗試。

　　在新學(xué)員上課前的預(yù)熱課程中，VIPKID將一些老師常用指令、新生常見(jiàn)困惑等問(wèn)題以AI助教的方式進(jìn)行前期預(yù)熱和幫助。

　　例如“circle”這個(gè)動(dòng)作指令在直播課中較為常見(jiàn)，但詞匯本身比較難，一些孩子在最初會(huì)不理解外教意圖，這類(lèi)問(wèn)題在預(yù)熱的AI助教課程中都會(huì)著重引導(dǎo)。

　　在公開(kāi)課的體驗(yàn)中，由于面對(duì)的孩子往往數(shù)量較大、難以形成互動(dòng)。融入AI助教的功能后，AI助教可以與學(xué)生單點(diǎn)互動(dòng)，捕捉學(xué)生不在屏幕前或督促完成課程內(nèi)容等。

　　“部分上線AI助教功能的公開(kāi)課，在體驗(yàn)、完課和續(xù)訂數(shù)據(jù)上，會(huì)比直播課好一些，這主要也是因?yàn)锳I助教增加了更多互動(dòng)元素和后期制作，體驗(yàn)感更好，我們也在嘗試向直播的主課程部分環(huán)節(jié)融入這些嘗試。”

　　林陳斌透露，現(xiàn)在的AI助教更像AI助手，主要在幫助在線直播課程的教學(xué)效果。

　　在此基礎(chǔ)上，VIPKID未來(lái)可能將AI助教切入到核心教學(xué)環(huán)節(jié)。除了承擔(dān)相對(duì)客單價(jià)較低與實(shí)現(xiàn)教育資源廣泛傳播的職責(zé)外，還將負(fù)責(zé)聽(tīng)說(shuō)之外的讀寫(xiě)與練習(xí)部分的功能。

　　林陳斌表示，隨著VIPKID用戶數(shù)的增加，公司基于用戶需求總結(jié)出學(xué)霸型、素質(zhì)型等五種類(lèi)型的用戶，不同類(lèi)型的家庭可以接受的學(xué)習(xí)時(shí)間、客單價(jià)、訴求等等差異逐步體現(xiàn)出來(lái)。

　　在滿足需求逐步重構(gòu)課程體系的過(guò)程中，VIPKID團(tuán)隊(duì)也發(fā)現(xiàn)除了聽(tīng)說(shuō)英語(yǔ)素質(zhì)的培養(yǎng)，滿足K12階段的學(xué)習(xí)能力與應(yīng)試備考等需求也逐步提升，因此語(yǔ)法講解、閱讀積累、寫(xiě)作等方面的知識(shí)，也會(huì)通過(guò)AI助教去做更多嘗試。

　　除了對(duì)AI助教的探索，近日VIPKID在媒體溝通會(huì)上還透露了其內(nèi)部增長(zhǎng)的關(guān)鍵要素。

　　VIPKID付費(fèi)用戶增長(zhǎng)關(guān)鍵：70%來(lái)自轉(zhuǎn)介紹

　　和其他教育機(jī)構(gòu)不同的是，VIPKID無(wú)論在北美外教的招聘，還是在付費(fèi)學(xué)員的獲取方面，都主要依靠Referral （轉(zhuǎn)介紹）模式，而不僅僅是傳統(tǒng)的市場(chǎng)手段或者流量渠道。

　　“傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)渠道獲客有很多種，比如BD、地推、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)、新媒體還有Referral（轉(zhuǎn)介紹），但它們的效率轉(zhuǎn)化不一樣：BD用戶轉(zhuǎn)化率只有百分之幾；來(lái)自搜索的轉(zhuǎn)化率會(huì)更高，通過(guò)新媒體注冊(cè)的用戶轉(zhuǎn)化率超過(guò)10%。但是這些跟Referral效果比起來(lái)差距很大。”VIPKID少兒研究院執(zhí)行院長(zhǎng)李國(guó)訓(xùn)介紹。

　　李國(guó)訓(xùn)用自己的賬戶舉例：他的孩子是VIPKID用戶，在過(guò)去一年多里，他帶來(lái)了52個(gè)注冊(cè)用戶，其中40個(gè)試聽(tīng)用戶，22個(gè)付費(fèi)用戶。

　　據(jù)他透露，VIPKID在內(nèi)部已經(jīng)形成了一整套R(shí)eferral機(jī)制：無(wú)論品牌、營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)、前后端運(yùn)營(yíng)等環(huán)節(jié)，都圍繞Referral而展開(kāi)。

　　2018年年初，VIPKID付費(fèi)學(xué)員為30多萬(wàn)，今年年初這一數(shù)字增長(zhǎng)至60萬(wàn)。

　　其中，VIPKID付費(fèi)學(xué)員Referral占比接近70%，外教獲取中Referral占比達(dá)65%。這也意味著，傳統(tǒng)市場(chǎng)和流量購(gòu)買(mǎi)等渠道，僅給VIPKID帶來(lái)了30%的增長(zhǎng)。

　　“如果教育機(jī)構(gòu)過(guò)分依賴(lài)傳統(tǒng)模式獲客，將很難走出大規(guī)模燒錢(qián)且增長(zhǎng)緩慢的惡性循環(huán)。”

　　李國(guó)訓(xùn)認(rèn)為，Referral的好處顯而易見(jiàn)：

　　“首先，相比傳統(tǒng)渠道，可以觸達(dá)更多的用戶，每個(gè)家長(zhǎng)都是傳播點(diǎn)，口碑網(wǎng)絡(luò)可以輕易穿透家長(zhǎng)群體，從而形成更大、更廣泛的傳播觸點(diǎn)；其次，轉(zhuǎn)化率更高，成本更低。對(duì)于VIPKID而言，高達(dá)70%的用戶獲取，成本主要由贈(zèng)課構(gòu)成，相比昂貴的流量費(fèi)用，性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)極為明顯。”

　　但是，要打造一套有效的Referral模式卻不容易。

　　“除了內(nèi)部流程和機(jī)制，對(duì)于家長(zhǎng)而言，最重要的是你產(chǎn)品和服務(wù)必須足夠好，甚至要不斷為家長(zhǎng)帶來(lái)驚喜。”

　　“如果產(chǎn)品不夠好，用戶不可能會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)就幫你轉(zhuǎn)播，尤其是涉及孩子的教育和成長(zhǎng)，家長(zhǎng)會(huì)更加慎重。”李國(guó)訓(xùn)說(shuō)。

　　外教團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)已有成熟模式

　　多知網(wǎng)于去年推出的《培訓(xùn)行業(yè)這一年2018》中曾提及，VIPKID在國(guó)外有一個(gè)叫“胡同”的社區(qū)，“胡同”由VIPKID與外教共同運(yùn)營(yíng)，平時(shí)會(huì)發(fā)布一些如中國(guó)節(jié)日、名勝古跡、最新活動(dòng)、好玩兒的文章或者互動(dòng)闖關(guān)游戲。

　　外教管理是在線少兒英語(yǔ)商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)核心，VIPKID運(yùn)營(yíng)胡同網(wǎng)站和數(shù)百個(gè)老師社群的本意，也是通過(guò)線上連接增加7萬(wàn)余外教的粘性。

　　今年年初VIPKID在美國(guó)芝加哥舉辦了新一場(chǎng)外教大會(huì)，這也是其兩年間在美國(guó)舉辦的第四場(chǎng)大規(guī)模教師大會(huì)。

　　最近，VIPKID外教相關(guān)負(fù)責(zé)人楊明對(duì)媒體介紹了目前VIPKID外教招聘的完整環(huán)節(jié)。

　　第一部分，簡(jiǎn)歷篩選環(huán)節(jié)：VIPKID要求外教為北美身份，本科及以上學(xué)歷，具備Tesol等教師資質(zhì)，一年以上教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。

　　第二部分，面試：主要評(píng)判應(yīng)試者的口音、溝通能力、對(duì)教學(xué)的理解。

　　第三部分，分級(jí)考試：這個(gè)環(huán)節(jié)面試官會(huì)根據(jù)新人的授課特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、自我偏好等方面進(jìn)行區(qū)分，進(jìn)而判斷適合的授課級(jí)別。

　　有特色的地方在于，VIPKID邀請(qǐng)了400余優(yōu)秀教師充當(dāng)面試官，共同參與到面試中。

　　“新老師會(huì)有30分鐘做一堂試講課，由有經(jīng)驗(yàn)的老師與其他團(tuán)隊(duì)成員共同決定是否通過(guò)。”楊明表示。

　　第四個(gè)部分，背景調(diào)查：通過(guò)第三方權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)，全面審核老師過(guò)往經(jīng)歷，尤其在北美生活的所有行為記錄，外教大到刑事案件記錄，小到酒駕記錄，都會(huì)被了解到。

　　“當(dāng)一個(gè)老師完成了以上所有的步驟之后，我們才會(huì)頒發(fā)一個(gè)Offer給通過(guò)的面試者，他將會(huì)帶著初級(jí)級(jí)別的教師資格證進(jìn)入這個(gè)平臺(tái)，開(kāi)始他在VIPKID的旅程。”楊明說(shuō)道。

　　以初級(jí)身份進(jìn)入后，外教老師還會(huì)在許多方面得到VIPKID提供的成長(zhǎng)幫助。

　　例如，在新人計(jì)劃中，VIPKID會(huì)在場(chǎng)景熟悉度等方面提供特別培訓(xùn)或者指導(dǎo)；在常規(guī)培訓(xùn)中，VIPKID面向全體外教也會(huì)有研討等活動(dòng)。

　　楊明透露，2018年外教6萬(wàn)人，其中參加常規(guī)研討會(huì)的約有26000名老師，“老師參加完給我們的反饋，覺(jué)得這個(gè)研討會(huì)或者培訓(xùn)對(duì)的授課意義有多大，我們的評(píng)分是4.92，滿分是5分。”

　　此外，VIPKID還為教師開(kāi)設(shè)了在線圖書(shū)館。

　　“目前我們的數(shù)據(jù)庫(kù)里面有325套不同體系的內(nèi)容，包含基本教學(xué)、理論、師生互動(dòng)等等，還有新老師作為新手的時(shí)候有沒(méi)有法寶性的技巧介紹，老師可以隨時(shí)下載學(xué)習(xí)。”楊明介紹。

　　VIPKID認(rèn)為在外教團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)上，其內(nèi)部現(xiàn)已經(jīng)形成了一整套成熟的體驗(yàn)和模式。

　　那么，今年下旬AI助教業(yè)務(wù)上線后，真實(shí)與虛擬教師將會(huì)打出怎樣的配合？

　　教師們所呈現(xiàn)的課堂狀態(tài)，又能否實(shí)現(xiàn)VIPKID所構(gòu)想的模樣？