創(chuàng)業(yè)者口述：我做K12遇到的八個坑

         張杰，82年，鳳凰北漂IT屌絲男，05年二線城市三流大學(xué)工科畢業(yè)。因受不了工廠的工作環(huán)境，選擇干IT。在08年下半年進入中小學(xué)課外輔導(dǎo)行業(yè)，8萬塊錢開起了一對一輔導(dǎo)機構(gòu)，09年營業(yè)額翻到了千萬。2010年開始談融資，2011年拿到了千萬級別的資金開始瘋狂擴張。一年錢燒光公司關(guān)閉。后閉關(guān)調(diào)整一年，現(xiàn)在二次創(chuàng)業(yè)開始階段。他在創(chuàng)業(yè)過程中犯下了哪些錯誤?又有哪些反思?以下為張杰口述：

       我第一次創(chuàng)業(yè)做的是K12，說白了大家都接觸過的中小學(xué)課外輔導(dǎo)，課外輔導(dǎo)班。這個行業(yè)的需求相當明晰：提分、升學(xué)。目前兩種主流輔導(dǎo)模式：班課，一對一?？又鞯谝淮蝿?chuàng)業(yè)做的就是一對一，這個輔導(dǎo)模式是從家教延伸過來的。這個行業(yè)和咖啡店行業(yè)非常相似，規(guī)模很大(中小學(xué)市場就幾千億一年的規(guī)模)，但又極度分散(最大的企業(yè)所占的比例不超過1%)。

      第一次創(chuàng)業(yè)遇到的8個坑

       坑1：行業(yè)有沒有紅利。

       小成在于把握住了行業(yè)的風口，雖然晚點，但畢竟還是在風口上享受了點行業(yè)紅利。

       坑2：專注與否也是坑。

       創(chuàng)業(yè)初期沒有任何資源，反而能專注，踏實做好區(qū)域市場，服務(wù)好客戶，雖然規(guī)?；膯栴}沒法解決，但是對于當時專注于一兩個校區(qū)足矣。

       坑3：有沒有找準核心驅(qū)動力。

       其實在09年底自己梳理做10年規(guī)劃和總結(jié)的時候我已經(jīng)對行業(yè)有些危機了，能夠判斷出這種營銷驅(qū)動型的模式會不長久，但是，想了很多辦法，也沒有足夠勇氣放棄快速增長去轉(zhuǎn)型。面對誘惑自己不夠堅持。因此也埋下了自己后面失敗的伏筆。

       坑4：產(chǎn)品創(chuàng)新的坑。

       不重視產(chǎn)品，和上面第3點是一致的，在產(chǎn)品方面不夠堅持和投入。完全就是在營銷端下功夫，因此隨著學(xué)員增多，客戶投訴和不滿意越來越多。這是基礎(chǔ)產(chǎn)品不做為帶來的惡果。因此老學(xué)員丟失、續(xù)保率低等癥狀也體現(xiàn)出來。維持規(guī)模越來越累，而不是越做越輕松。這樣更別提模式的可復(fù)制性了。

       坑5：引入資本的坑。

       有了資本的介入，呵呵，尤其是在教育行業(yè)，終于大家開始承受副作用，前一陣咱們?nèi)豪镆苍诹鬓D(zhuǎn)新東方的俞老大的危機，是最直接的體現(xiàn)。整個行業(yè)遇到了大拐點，造成這個拐點的原因眾說紛云。綜合有這樣幾個：

       第一，成本逐年高升，房租、人員成本、營銷成本、還有競爭激烈的價格戰(zhàn)。

       第二，需求擺在那里，但是對應(yīng)的供給不足，無法產(chǎn)出足夠優(yōu)秀的師資和教學(xué)質(zhì)量下降帶來的家長理性回歸。

       第三，資本的注入讓這把火燒的更旺。

       第四，多年的擴張導(dǎo)致了很少有企業(yè)能沉下心來去關(guān)注產(chǎn)品自身和如何解決規(guī)模化帶來的教學(xué)質(zhì)量把控問題。

       第五，行業(yè)的一個優(yōu)勢是預(yù)收款，但也同時給老板和企業(yè)一個錯覺，預(yù)收款當成是確認收入了，財務(wù)把控風險也出來了。于是，在11年底到現(xiàn)在，整個行業(yè)遭遇了寒冬。上市企業(yè)退市，私有化，機構(gòu)倒閉、跑路不絕于耳。

       坑6：規(guī)模擴張的坑。

       因為前面的基礎(chǔ)沒打好，所以其實不適宜規(guī)模擴張，而應(yīng)該在那個時候回歸產(chǎn)品和基礎(chǔ)標準化的工作。但是我選擇了融資，希望用快速發(fā)展來掩蓋標準化和產(chǎn)品不足的問題。但是這是最大的一個敗筆。融資后精力和進度就更不能穩(wěn)下來做好基礎(chǔ)工作，也是這個決策導(dǎo)致了公司的最終失敗。

       坑7：團隊建設(shè)的坑。

       對于團隊建設(shè)，公司初期成長的特別快，團隊人員跟不上，也過于相信職業(yè)經(jīng)理人，但基本空降職業(yè)經(jīng)理人的問題我該犯的也基本全犯了。

       坑8：創(chuàng)始人自身素質(zhì)的坑。

       自己沒有跟上企業(yè)的發(fā)展，其實隨著對行業(yè)的了解對一些趨勢和關(guān)鍵點有判斷了，但是無論是對于快速增長的誘惑還是對于過程的把握沒有承擔起一個領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的果決和正確決策。

       公司關(guān)閉后我的孩子也出生了，這時候已經(jīng)快30了，危機感也隨之而來，一邊陪老婆孩子一邊考慮自己后面的方向，考慮了很多行業(yè)，讀了不少書，也考察了很多項目。這個過程最大的收獲是當了父母對教育的認識和原來有所改變，另外參考了很多其他行業(yè)的東西，反過來去思考課外輔導(dǎo)行業(yè)是不是有突破點。最終還是決定在自己已經(jīng)熟悉的K12做些事情。

       二次創(chuàng)業(yè)自我拷問

       在新項目上我做了如下思考：

       1、有差異化，行業(yè)調(diào)整期，再也很難出現(xiàn)大風口了，因此必須做到差異化才能生存。因此我們要找到一個點是行業(yè)內(nèi)都不太關(guān)注或者做的不好的。從客戶角度出發(fā)就是看他們更希望得到什么價值?

       我們這樣做：我們發(fā)現(xiàn)學(xué)員不管成績好壞都是缺乏學(xué)習(xí)動力，所以才更需要教師調(diào)動課堂氛圍，這也是網(wǎng)校線上教育一直無法得到家長認可的原因。我們從孩子的興趣出發(fā)，大量的選擇了很多優(yōu)秀的紀錄片、大片、動畫片片段等并且自行設(shè)計了很多對于理解課程有幫助的視頻等內(nèi)容與課程內(nèi)容做深度耦合。這樣就完成了在授課過程中能夠快速提高學(xué)員興趣和注意力。

       另外，我們對一對一和班課的輔導(dǎo)模式的缺陷和優(yōu)勢作了綜合分析：

       一對一能夠做到對每個學(xué)員的全程關(guān)注、做到個性化輔導(dǎo)，但也舍棄了課堂氛圍和學(xué)員的競爭，容易形成保姆式教學(xué)依賴，反而不利成績的提升;而班課無法針對孩子進行個性化輔導(dǎo)、填鴨式教學(xué)的劣勢非常明顯。因此我們設(shè)計的是三人組教學(xué)模式，就是用有體系化的課程保證授課內(nèi)容的一致性，但用三人班即保留了學(xué)生的競爭和合作的學(xué)習(xí)氛圍，又能做到對學(xué)員的個性化關(guān)注。然后重點沖刺和階段性個性化學(xué)習(xí)問題用一對一輔導(dǎo)做補充。

       2、需要有標準化，這樣才是能夠規(guī)模復(fù)制的基礎(chǔ)。這個不用多說了……

       3、去核心崗位中心化，什么意思呢?拿餐飲做個對比，餐飲不能被大廚綁架，我們不能被老師綁架。(我在和新辣道的一個高管交流時，將新辣道的中央廚房和去廚師化的一些東西總結(jié)出來。比如他們通過產(chǎn)品化極大的簡化了做菜的流程復(fù)雜度，他們錦府鹽幫的退秋魚這道招牌菜用一個很基本的小廚師就能做出來，什么時候放什么調(diào)料都是標準化的，而且調(diào)料是事先做好的，廚師根本不需要自己來把控味道，只要按照流程把握火候就行了。)

       我們這樣做：

       通過將課程的標準化，我們做出一個面向大部分學(xué)生情況的一個課程集合，比如知識點、難易題目的集合、老師需要做的就是在我們的課程庫里面篩選出針對他授課學(xué)生情況的內(nèi)容進行備課就行，面授過程教師的自由度和靈活度還是要保證的。

       4、專注，不應(yīng)該從小學(xué)到高中，甚至什么學(xué)科都做。這樣經(jīng)歷分散無法聚焦。

       我們這樣做：

       我們首先選擇了小學(xué)和初中理科(數(shù)理化)，這個相對學(xué)員來說比較痛點(抽象、概念、枯燥)的科目，那我們視頻內(nèi)容的注入能夠很好的解決這點，讓學(xué)員感受起來更明顯，提分也更容易見效。

       5、重視口碑，凝聚老學(xué)員，讓他們樂于為我們傳播和介紹客戶。

       我們這樣做：

       當然線下的精細化服務(wù)是必須的。這在當時我自己對互聯(lián)網(wǎng)乃至移動互聯(lián)網(wǎng)都是不感冒的，隨著項目推進才發(fā)現(xiàn)最適合做這塊的渠道(除了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶體驗做好外)是互聯(lián)網(wǎng)，所以現(xiàn)在也在帶團隊惡補這塊。