本地化網(wǎng)課火了，好未來是怎么做的？|財報會

　　來源|多知網(wǎng)

　　文|王上

　　圖片來源|Pexels

　　4月22日，好未來(NYSE:TAL)發(fā)布截至2021年2月28日的2021財年第四季度和全年未經(jīng)審計財務(wù)報告。在隨后的分析師電話會議上，好未來首席財務(wù)官羅戎等人對財報進行了解答。

　　財報顯示，好未來Q4凈收入13.627億美元，同比增長58.9%;歸屬于好未來的凈虧損為1.690億美元，上年同期歸屬于好未來的凈虧損為9010萬美元。

　　2021財年全年凈收入從上年的32.733億美元增長到44.958億美元，增幅為37.3%;歸屬于好未來的凈虧損為1.160億美元，2020財年歸屬于好未來的凈虧損為1.102億美元。

　　截至2021年2月28日，好未來在110個城市共設(shè)有1098個教學中心，多于截至2020年2月29日設(shè)于70個城市的871個教學中心。

　　2021財年季度平均學生人次(長期正價課)從上年的約302.384萬增長到約466.914萬，同比增長54.4%。

　　在電話會上，羅戎再次針對本地化問題進行了解答。在他看來，不同地區(qū)的學習要求不同，本地化一定是有用的。因為，教育對內(nèi)容、服務(wù)水平的要求很高。

　　“本地化說起來容易做起來難。好未來深耕教育行業(yè)十多年，目前我們線下教學點覆蓋了國內(nèi)109個城市，美國1個城市，還有專業(yè)的本地團隊幫助我們理解當?shù)厥袌龅那闆r，做本地研發(fā)。這些都是實現(xiàn)教學內(nèi)容本地化的基礎(chǔ)。”羅戎說道。

　　當前，各大在線大班課都在試點本地網(wǎng)課。實際上，好未來是最早嘗試本地化的教育公司之一，學而思培優(yōu)的線上課程“學而思在線”就是本地化網(wǎng)課。多知網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，去年9月，“學而思在線”已經(jīng)悄然更名為“學而思本地網(wǎng)課”。

　　當前，學而思培優(yōu)已經(jīng)覆蓋國內(nèi)109個城市，美國1個城市，合計110個城市，而“學而思本地網(wǎng)課”正慢慢進入學而思培優(yōu)所在的城市。

　　01

　　培優(yōu)業(yè)務(wù)所覆蓋的國內(nèi)109個城市，是學而思本地網(wǎng)課的目標

　　現(xiàn)在各家在線大班課都在探索本地化課程，本地化一下子成為熱詞。分析師非常關(guān)心作為很早就開始探索本地化的好未來有哪些優(yōu)勢所在。

　　對于本地化，羅戎分析：

　　“去年二季度，在分析師會議上，我們曾經(jīng)討論過關(guān)于學而思本地化網(wǎng)課的問題。無論是線上課程的本地化，還是線下課程的本地化，在思考中國學生的學習過程的時候，需要注意很多方面的因素。我們也發(fā)現(xiàn)越是本地化的服務(wù)，產(chǎn)生的學習效果越好。

　　中國有超過30個省市、自治區(qū)，不同地區(qū)的學情都有本地化特征，如果想幫學生在更短的時間內(nèi)達到更好的效果，那就要確保所教授的內(nèi)容是他們需要的。這就意味著授課內(nèi)容必須是本地化的內(nèi)容。本地化的教學內(nèi)容意味著不同的版本教材、難度和教學進度。

　　我國各地的小學和初中所使用的教科書不同，即使是同樣的教科書，也存在教學進度和難度不同的情況，所以我們的服務(wù)必須是多樣化且動態(tài)調(diào)整的。

　　對于每一名學生，無論線上還是線下，我們的服務(wù)必須符合他的需求，而不是用同一套教學內(nèi)容服務(wù)所有的學生。

　　另一個方面，我們從去年開始逐步意識到，即使是線上授課，通常而言，本地教師的教學效果更好。比如北京和上海兩地的教師，對本地教育情況更了解，包括教學難度、考試情況等。安排本地教師輔導本地學生，比請一名老師輔導各地的學生的效果更好。

　　我們一定要認識到，教育對內(nèi)容和服務(wù)水平的要求必然會很高，因此，服務(wù)一定得是本地化和個性化的。

　　長遠來看，隨著科技的進步，未來也有可能出現(xiàn)自適應學習平臺，真正實現(xiàn)個性化和差異化的學習。從目前的教學效果來看，本地化的教學內(nèi)容設(shè)計比傳統(tǒng)的、千人一面式的教學效果更優(yōu)。

　　我們也看到更多的公司越來越關(guān)注學生的實際需求，設(shè)計本地化的教學內(nèi)容，這個方向走得對。（教學）最理想的狀態(tài)就是花更少的時間，幫助孩子學到更多內(nèi)容。

　　本地化說起來容易做起來難。好未來深耕教育行業(yè)十多年，學而思培優(yōu)已經(jīng)覆蓋國內(nèi)109個城市，美國1個城市，合計110個城市，還有專業(yè)的本地團隊幫助我們理解當?shù)厥袌龅那闆r并進行本地化課程的研發(fā)。這些都是實現(xiàn)教學內(nèi)容本地化的基礎(chǔ)。”

　　而關(guān)于學而思網(wǎng)校和學而思在線的業(yè)務(wù)協(xié)同和流量共享問題，羅戎說：“我們經(jīng)營的不是基于流量的業(yè)務(wù)，兩個業(yè)務(wù)的協(xié)同包括品牌共享、內(nèi)容和技術(shù)共享，基于我們對于線下和線上業(yè)務(wù)的分析，實現(xiàn)各個業(yè)務(wù)標準化的運營，然后實現(xiàn)整合。

　　這兩個團隊的確有業(yè)務(wù)上的協(xié)同、后臺基礎(chǔ)設(shè)施的共享，而在前臺和運營方面，兩個業(yè)務(wù)還是相對獨立的關(guān)系，因為其目標市場不同。

　　目前，學而思培優(yōu)業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋國內(nèi)109個城市，這些城市的學生是學而思本地網(wǎng)課的主要服務(wù)目標；學而思網(wǎng)校則服務(wù)于全國學生，我們也希望進行更多的整合，實現(xiàn)協(xié)同發(fā)展。”

　　02

　　希望學而思培優(yōu)各部門進一步整合，線上線下融合過程或需5年

　　針對投資者提出的，學而思培優(yōu)線下業(yè)務(wù)每個學習中心的教室數(shù)比以前少了很多，特別是這個季度，這是否會是新常態(tài)?未來，線上線下融合的具體策略是什么?

　　羅戎回答：“學而思培優(yōu)和學而思在線的各個部門是由同一個團隊在運營，公司希望將他們進一步整合，不光是在大城市中，在中小城市也一樣。

　　希望投資者將學而思培優(yōu)在線上和線下的業(yè)務(wù)視為一個整體，這更符合我們的實際情況。舉個例子，在北京和上海，學習線下課程的學生中有很大比例也在使用線上的教學服務(wù)，所以很難將兩者切割開。

　　學而思本地網(wǎng)課的成功之處在于本地化的教學內(nèi)容，這個跟學而思網(wǎng)校不同，我們也在嘗試一些新的學而思在線課程模式，比如在一線城市測試在線小班課的模式，未來會繼續(xù)推廣。

　　業(yè)務(wù)發(fā)展也要應對不斷變化的用戶行為。比如兩年前，學而思本地網(wǎng)課和線下業(yè)務(wù)相對比較獨立。但是發(fā)展到今天，學生和家長已經(jīng)開始同時購買線上和線下的課程。所以，我們沒有為線下和線上業(yè)務(wù)設(shè)定營收目標，唯一的目標是更好地滿足學生和家長的需求，為他們提供更為優(yōu)質(zhì)的教學產(chǎn)品與更多的選擇。相信學而思培優(yōu)的業(yè)務(wù)可以同時利用線上和線下的資源，在未來幾年贏得健康和可持續(xù)的增長。”

　　有投資者提出，學而思培優(yōu)拓展了60個城市，但是每個城市可能只有一家學習中心，這是基于什么樣的策略?

　　羅戎回答稱：“無論是在北京、上海，還是在山東日照、四川宜賓，每一個學生都應該享有優(yōu)質(zhì)教育資源。教學點數(shù)量的增長牽涉多方面的運營，需要租賃場地、聘請教師、教師培訓。

　　技術(shù)允許我們將一部分教學工作搬到網(wǎng)上，讓上課更為靈活，也讓業(yè)務(wù)拓展更快，將優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給更多的一線城市之外的用戶。目前我們在110個城市開展業(yè)務(wù)，未來還會讓更多學生享受到我們的服務(wù)。線上線下業(yè)務(wù)的融合還會遇到很多困難和挑戰(zhàn)，可能需要五年甚至更長時間才能完全實現(xiàn)。”

　　03

　　留存率和轉(zhuǎn)介紹是當前工作重心

　　在總結(jié)第四季度時，羅戎說：“第四財季的數(shù)字在一些投資者看來可能非常靚麗。在第四財季，學而思培優(yōu)的長期正價班學生人次增長了20%多，但是營收增幅更高。原因是上一財年的第四財季適逢疫情爆發(fā)，我們在非常匆忙的狀態(tài)下，將所有線下課程安排在線上完成。為了補償家長，我們也是按照一般的線上課程價格收費，比線下課程低很多。

　　過去幾個季度配合疫情防控措施，學而思培優(yōu)開始逐步恢復，本財季的恢復情況也符合預期。線上業(yè)務(wù)表現(xiàn)比我們預期要好。”

　　展望2022財年第一財季，羅戎認為：“長期正價班學生人次增幅應該跟第四財季差不多，線上和線下業(yè)務(wù)的增幅是符合預期的。作為一家教育公司，投資者應該以12個月為周期關(guān)注學生總?cè)舜卧鲩L的情況，因為每個季度環(huán)比變化跟相對應的學期安排有關(guān)。”

　　“這些預測都是基于目前的情況，針對未來可能出臺的監(jiān)管政策，公司將繼續(xù)關(guān)注政府的指導意見，一旦政策明晰，我們會完全遵循，做出相應調(diào)整。”羅戎說道。

　　投資者提到，在目前教育行業(yè)廣告受到限制的情況下，公司如何可持續(xù)增長?

　　羅戎解答：“目前很難預估暫未出臺的政策對廣告和業(yè)務(wù)推廣活動的影響。作為一家教育公司，好未來的關(guān)注點還是如何為學生提供滿意的學習體驗和效果。這是推動業(yè)務(wù)發(fā)展最為根本的手段。

　　過去幾個季度，學而思網(wǎng)校的招生更多還是來自品牌口碑。因為學而思網(wǎng)校和學而思培優(yōu)共享品牌推廣的資源，所以，在全國100多個城市中，學而思網(wǎng)校有著非常不錯的知名度，吸引學生直接到我們的平臺上進行報名，這是我們的優(yōu)勢。我們的另一個工作重心是服務(wù)已經(jīng)報名的學生，為其提供優(yōu)質(zhì)的教學服務(wù)，保持健康的留存率，并鼓勵他們將好未來的服務(wù)推薦給同學和他們的家長。這也是我們保持競爭優(yōu)勢的一個途徑。

　　教育行業(yè)的政策在過去幾年一直在發(fā)生變化，我們會繼續(xù)合規(guī)發(fā)展，按照政策指導意見進行業(yè)務(wù)調(diào)整，專注于服務(wù)學生和家長，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。”

　　在客單價方面，“網(wǎng)校課程業(yè)務(wù)客單價增長9%是匯率換算導致的，按照人民幣計算，學而思網(wǎng)校正價課的客單價實際只增長了1%，非常穩(wěn)定。”羅戎說道。

　　關(guān)于北京校區(qū)的恢復情況，羅戎說：“目前只有一些學習中心得到許可開放，其他中心還在排隊等待重新開放之中，預計還要一段時間，具體開放時間還無法預測。我們將繼續(xù)為北京的學生提供優(yōu)質(zhì)的線上課程服務(wù)，目前的增長還是非常穩(wěn)定的，留存率也符合預期。”

　　04

　　各業(yè)務(wù)板塊詳細數(shù)據(jù)

　　(學而思培優(yōu)和其他業(yè)務(wù)、學而思網(wǎng)校以及學而思·愛智康的營收占比)

　　2021財年第四季度，學而思培優(yōu)和其他業(yè)務(wù)(包括勵步、摩比等和其他教育項目與服務(wù))占總凈收入的61%，而去年同期為68%。以美元計算，收入增長率為43%，以人民幣計算，收入增長率為33%。

　　學而思培優(yōu)仍然是核心業(yè)務(wù)，其在第四季度占總凈收入的53%，而去年同期為59%。學而思培優(yōu)收入占比下降的主要原因是由于學而思網(wǎng)校課程增長較快，該課程占該季度總收入的32%，而去年同期為24%。

　　以美元計算，學而思培優(yōu)的第四季度凈收入增長了43%，以人民幣計算則增長了33%，而長期正價班學生人次同比增長了21%?？偠灾?，中國整體形勢的改善支撐了學而思培優(yōu)在2021財年的持續(xù)復蘇。學而思培優(yōu)的關(guān)鍵運營指標(如留存率、完課率)全年仍保持穩(wěn)定。

　　第四季度，按美元計算，長期正價班客單價同比增長22%，而以人民幣計算則增長13%。

　　以美元計算，學而思培優(yōu)在北京、上海、廣州、深圳和南京這五個排名前五的城市的收入同比增長了44%，占學而思培優(yōu)小班業(yè)務(wù)的55%。以美元計算，前五名以外的城市產(chǎn)生的收入增長了41%，其他城市占學而思培優(yōu)小班業(yè)務(wù)的45%。

　　學而思·愛智康在2021年第四財季，該業(yè)務(wù)部門的收入同比增長了28%(以美元計算)，以人民幣計算則增長了19%。

　　到2021財年第四季度，學而思·愛智康的收入約占總收入的6%，而去年同期為8%。第四季度，以美元計算，長期正價班一對一課程客單價同比增長17%，而以人民幣計算則增長8%。

　　增長的主要原因是我們?nèi)ツ?月提供了一些優(yōu)惠折扣，在新冠肺炎疫情暴發(fā)后，我們將學而思·愛智康的線下學生轉(zhuǎn)移到線上。

　　在線業(yè)務(wù)方面，按美元計算，學而思網(wǎng)校第四季度的收入同比增長115%;按人民幣計算，收入則增長100%，長期正價班學生人次同比增長71%，達到350萬人次以上。

　　在第四季度，學而思網(wǎng)校貢獻了總收入的32%和長期正價班總?cè)舜蔚?3%，而去年同期，學而思網(wǎng)校占總收入的24%和長期正價班總?cè)舜蔚?4%。

　　在線業(yè)務(wù)的增長主要得益于在線教育需求的增長、前幾個季度的銷售和營銷工作以及留存率的支撐。此外，第四季度，按美元計算，長期正價班客單價同比增長9%，按人民幣計算則增長1%。

　　05

　　產(chǎn)能擴張情況

　　產(chǎn)能擴張方面，學而思培優(yōu)在第四季度增加了8個新城市，使總數(shù)達到110個城市，其中2021財年新增加了40個城市，包括馬鞍山、滄州，威海、聊城，日照，宜賓、南充、肇慶等。

　　在第四季度凈增加了108個新的學習中心，總共1098個學習中心，其中新開了119家學而思培優(yōu)學習中心，關(guān)閉了9家，凈增了110家學而思培優(yōu)學習中心;關(guān)閉了五個摩比和勵步中心，開設(shè)了4個學而思·愛智康的中心并關(guān)閉了1個1對1的中心，凈增了3個1對1的中心。

　　在本季度，我們凈增了677個學而思培優(yōu)小班教室。到2021年2月底，我們在110個城市擁有1098個學習中心，其中，中國109個城市和美國1個城市有學而思培優(yōu)學習中心。在這些學習中心中，學而思培優(yōu)和國際教育中心有879個，勵步和摩比小班合并后的有82個，學而思·愛智康有137個。

　　06

　　2021財年Q4和全財年詳細數(shù)據(jù)

　　2021財年Q4業(yè)績摘要：

　　凈收入

　　凈收入從上年同期的8.577億美元增長到本季的13.627億美元，同比增幅為58.9%。這一增長主要是由于長期正價課程的學生人次增加所致。長期正價課程的學生人次增加，主要是由于小班課程和在線課程的學生人次增加所致。

　　營業(yè)成本和費用

　　營業(yè)成本和費用為 16.62億美元，比上一年同期增長84.8%;銷售及市場推廣費用為6.605億美元，同比增長171.6%。

　　毛利

　　毛利從 4.52億美元至 7.81億美元，同比增長72.9%。

　　經(jīng)營虧損

　　經(jīng)營虧損2.972億美元，上年同期經(jīng)營虧損為4130萬美元。非美國會計準則經(jīng)營虧損(不考慮股權(quán)激勵費用)為2.169億美元，上年同期非美國會計準則經(jīng)營虧損為840萬美元。

　　歸屬于好未來的凈虧損

　　歸屬于好未來的凈虧損為1.690億美元，上年同期歸屬于好未來的凈虧損為9010萬美元。歸屬于好未來的非美國會計準則凈虧損(不考慮股權(quán)激勵費用)為8870萬美元，上年同期歸屬于好未來的非美國會計準則凈虧損為5720萬美元。

　　截至2021年2月28日，現(xiàn)金、現(xiàn)金等價物和短期投資合計余額為59.375億美元，對比截至2020年2月29日的余額為22.193億美元。

　　學生總?cè)舜?長期正價課)從上年同期的約4,646,040增長到本季的約6,690,950，同比增長44.0%。

　　

　　截至2021年2月28日的2021財年業(yè)績摘要：

　　凈收入

　　凈收入從上年的32.733億美元增長到44.958億美元，增幅為37.3%。

　　營業(yè)成本和費用

　　營業(yè)成本和費用為 49.535億美元，比上一年增長57.5% ;銷售及市場推廣費用為16.8億美元，同比增加97.0%。這主要是由于開展了更多的營銷推廣活動以擴大好未來客戶群和品牌提升，以及對銷售和市場營銷人員的報酬增加所致。與上一年同期相比，支持更多的計劃和服務(wù)產(chǎn)品。

　　毛利

　　毛利從18.05億美元至24.47億美元，同比增長35.6%。

　　經(jīng)營虧損

　　經(jīng)營虧損為4.382億美元，上年經(jīng)營利潤為1.374億美元。非美國會計準則經(jīng)營虧損(不考慮股權(quán)激勵費用)為2.333億美元，上年非美國會計準則經(jīng)營利潤為2.554億美元。

　　歸屬于好未來的凈利潤/虧損

　　歸屬于好未來的凈虧損為1.160億美元，2020財年歸屬于好未來的凈虧損為1.102億美元。 歸屬于好未來的非美國會計準則凈利潤(不考慮股權(quán)激勵費用)為8900萬美元，2020財年歸屬于好未來的非美國會計準則凈利潤為770萬美元。

　　2021財年季度平均學生人次(長期正價課)從上年的約3,023,840增長到約4,669,140，同比增長54.4%。

　　END

　　本文作者：王上

　　微信編輯：姚逸婧