思考樂(lè)業(yè)績(jī)會(huì)：春季課程營(yíng)收同比增10%，2020年重點(diǎn)布局網(wǎng)校

　　來(lái)源|劉章明消費(fèi)產(chǎn)業(yè)研究

　　作者|劉章明、孫海洋

　　編者按：

　　3月18日,思考樂(lè)教育披露2019年度業(yè)績(jī)報(bào)告，從收入來(lái)看，2020年寒假期間收入同增30%，春季課程雖受公共衛(wèi)生事件影響，收入至今仍有10%以上同比增長(zhǎng)。回顧2019年，思考樂(lè)年內(nèi)學(xué)習(xí)中心凈增54所。入讀學(xué)生人次同增22.8%至29.6萬(wàn)人，常規(guī)課時(shí)單價(jià)從同增5.9%至82.3元，員工人數(shù)從2018年末的2243名增長(zhǎng)至3510名，增幅達(dá)56.5%。2020年，思考樂(lè)在大灣區(qū)已進(jìn)入城市進(jìn)行渠道擴(kuò)張的同時(shí)，將重點(diǎn)擴(kuò)展廣州市場(chǎng)，同時(shí)實(shí)行合伙人制度和期權(quán)激勵(lì)，穩(wěn)定核心團(tuán)隊(duì)和教師的同時(shí)吸引行業(yè)優(yōu)秀人才。

　　 文末附業(yè)績(jī)會(huì)全文。

　　2020年3月18日，思考樂(lè)教育發(fā)布2019財(cái)年業(yè)績(jī)公告（2019.1.1-2019.12.31）。

　　FY19思考樂(lè)教育營(yíng)收7.11億人民幣，同比增長(zhǎng)44.3%。

　　具體來(lái)看：學(xué)業(yè)備考課程收入6.96億元（占比97.89%），同比增加46.4%；初階小學(xué)素質(zhì)教育課程收入0.15億元（占比2.11%），同比減少12.9%。

　　營(yíng)收增加主要由于入讀學(xué)生刺激輔導(dǎo)課時(shí)數(shù)增加，主要原因?yàn)椋╥）學(xué)習(xí)中心總數(shù)由2018年底的54個(gè)增加至2019年底的100個(gè)；（ii）常規(guī)課程每個(gè)輔導(dǎo)課時(shí)平均學(xué)費(fèi)由2018年的77.7元增加至2019年的82.3元。

　　截至2019年底公司資產(chǎn)負(fù)債表中現(xiàn)金及等價(jià)物為2.41億元；按公允價(jià)值計(jì)量的金融資產(chǎn)4.5億，合計(jì)6.9億。

　　 FY19主營(yíng)業(yè)務(wù)成本4.07億元，同比增長(zhǎng)33.01%。其中教師薪酬占比61%，同比減少0.6%；租金開(kāi)支占比23.5%，同比增加0.8%；折舊及攤銷占比4.9%，同比減少0.6%；教材開(kāi)支占比4.3%，同比增加0.3%。

　　FY19毛利3.04億元，同比增長(zhǎng)62.8%；毛利率42.7%，同比+4.8%；毛利率改善主要是由于思考樂(lè)教育在2017至2018年開(kāi)設(shè)的學(xué)習(xí)中心已完成提速準(zhǔn)備，進(jìn)入增長(zhǎng)階段。

　　其他收入同比增長(zhǎng)134.09%至0.083億元，該增加主要原因?yàn)椋╥）按公允價(jià)值計(jì)入損益的金融資產(chǎn)已變現(xiàn)及未變現(xiàn)收益增加人民幣0.049億元，及（ii）以港元及美元計(jì)值的現(xiàn)金及銀行存款升值產(chǎn)生匯兌收益人民幣0.041億元。

　　管理費(fèi)用1.32億元，同比增長(zhǎng)87.67%，管理費(fèi)用率18.59%，同比增加4.3%。管理費(fèi)用增長(zhǎng)的主要原因是（i）上市開(kāi)支增加，及（ii）學(xué)習(xí)中心網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)使得行政人員的薪金及福利增加。

　　銷售費(fèi)用0.22億元，同比增長(zhǎng)78.87%，銷售費(fèi)用率3.04%，同比增加0.59%。該增加主要原因是（i）上市時(shí)推廣品牌的廣告和展覽開(kāi)支增加；及（ii）業(yè)務(wù)活動(dòng)相關(guān)之酬酢開(kāi)支增加。

　　研發(fā)費(fèi)用0.45億元，同比增長(zhǎng)45.95%，研發(fā)費(fèi)用率6.36%，同比增加0.08%。研發(fā)費(fèi)用增加主要是研發(fā)人員數(shù)量增加導(dǎo)致。

　　財(cái)務(wù)費(fèi)用0.24 億元，同比增長(zhǎng)647.52%。主要由于采納國(guó)際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則第十六號(hào)——租賃導(dǎo)致租賃負(fù)債利息開(kāi)支增加0.21億元。

　　FY19調(diào)后凈利1.36億元，同比增長(zhǎng)61.90%；調(diào)后凈利率為19.12%，同 比增長(zhǎng)2.08%。

　　

　　

　　FY19入讀學(xué)生總?cè)舜?9.6萬(wàn)人次，同比增長(zhǎng)22.72%，學(xué)習(xí)中心總數(shù)由2018年底的54個(gè)增加至2019年底的100個(gè)。

　　其中學(xué)業(yè)備考課程入讀學(xué)生29.0萬(wàn)人次，同比增加25.2%，輔導(dǎo)課時(shí)數(shù)845.3萬(wàn)課時(shí)，同比增加37.9%；

　　初階小學(xué)素質(zhì)教育課程入讀學(xué)生0.64萬(wàn)人次，同比減少35.3%，輔導(dǎo)課時(shí)數(shù)18.9萬(wàn)課時(shí)，同比減少13.3%。初階小學(xué)素質(zhì)教育課程入讀學(xué)生人次及輔導(dǎo)課時(shí)數(shù)減少主要由于年內(nèi)三家“樂(lè)學(xué)”學(xué)習(xí)中心關(guān)閉，并在搬遷后于2019年底重新開(kāi)業(yè)。

　　

　　加強(qiáng)滲透深圳市場(chǎng)并擴(kuò)大公司在大灣區(qū)的地域覆蓋

　　廣東省課后教育服務(wù)市場(chǎng)高度分散，從2018年開(kāi)始政府政策對(duì)課后教育服務(wù)提供商的資質(zhì)及設(shè)施等方面施加嚴(yán)格規(guī)定，加上最近新冠肺炎疫情的影響，部分小型參與者因此被迫退出市場(chǎng)。這些挑戰(zhàn)為公司提供了機(jī)遇，有助公司吸引及挽留更多學(xué)生，同時(shí)增加及保持現(xiàn)有市場(chǎng)份額。公司已在深圳、東莞、佛山及惠州市場(chǎng)取得了學(xué)生及家長(zhǎng)的高度認(rèn)可，我們會(huì)把握大灣區(qū)帶來(lái)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，將過(guò)去于深圳取得的成功復(fù)制至大灣區(qū)及福建省等更多地區(qū)。

　　同時(shí)，公司的“雙師事務(wù)部”結(jié)合名師線上直播授課以及導(dǎo)師的同步線下支持保證學(xué)生獲得一流的互動(dòng)學(xué)習(xí)體驗(yàn)，已經(jīng)于2019年秋季開(kāi)始投入服務(wù)。公司計(jì)劃將此業(yè)務(wù)擴(kuò)展至有巨大市場(chǎng)潛力及競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱的城市，預(yù)期思考樂(lè)的運(yùn)營(yíng)模式將在二、三線城市形成公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　線上業(yè)務(wù)迅速發(fā)展

　　思考樂(lè)網(wǎng)校結(jié)合了人才，教學(xué)，教研，品牌等優(yōu)勢(shì)，為線上業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略產(chǎn)品。思考樂(lè)網(wǎng)校與線下業(yè)務(wù)互為補(bǔ)充，為學(xué)生提供線下線上無(wú)縫學(xué)習(xí)，提升學(xué)生學(xué)習(xí)質(zhì)量及體驗(yàn)。

　　繼續(xù)加大研究及開(kāi)發(fā)投入

　　公司將繼續(xù)加大研究及開(kāi)發(fā)投入，增聘更多人員進(jìn)行研究及開(kāi)發(fā)。公司將會(huì)專注發(fā)展內(nèi)部課程材料以及改進(jìn)及更新公司的課程材料，以及提高公司教學(xué)程序的定制化及數(shù)字化，為學(xué)生提供更好的教育體驗(yàn)，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)課堂上所教授內(nèi)容的理解。同時(shí)，我們將積極物色與教育行業(yè)本地及海外專家合作的機(jī)會(huì)，以公開(kāi)課及培訓(xùn)的形式提升我們教師的教學(xué)技能。

　　全方位的員工激勵(lì)計(jì)劃

　　為促進(jìn)公司的戰(zhàn)略發(fā)展，公司將全面推行具有思考樂(lè)特色的核心激勵(lì)機(jī)制，包括教師合伙人、校長(zhǎng)管理裂變機(jī)制及期權(quán)合伙人制度。這些計(jì)劃將為公司的老師、校長(zhǎng)及核心管理層提供強(qiáng)而有力的激勵(lì)機(jī)制，提升及激勵(lì)他們對(duì)集團(tuán)的貢獻(xiàn)。

　　維持盈利預(yù)測(cè)，給予買(mǎi)入評(píng)級(jí)。K12培訓(xùn)資產(chǎn)具備較大成長(zhǎng)空間，思考樂(lè)坐享大灣區(qū)人口紅利，管理團(tuán)隊(duì)極富干勁，合伙人制激勵(lì)到位，目前正處于快速成長(zhǎng)階段，增長(zhǎng)紅利快速釋放市值彈性較大，我們預(yù)計(jì)FY20-21年凈利分別為2、2.8億，PE分別為23x、16x。

　　業(yè)績(jī)會(huì)紀(jì)要

　　參會(huì)人員：

　　董事長(zhǎng)兼創(chuàng)始人 陳啟遠(yuǎn)

　　總經(jīng)理 齊明智

　　首席財(cái)務(wù)官 蘇偉恒

　　財(cái)務(wù)總監(jiān) 花日寶

　　時(shí)間：2020年3月18日17:00

　　董事長(zhǎng)兼創(chuàng)始人 陳啟遠(yuǎn)：

　　城市開(kāi)拓方面，19年進(jìn)入了2個(gè)新城市——江門(mén)和中山，整體導(dǎo)流情況較好，江門(mén)導(dǎo)流超1.2萬(wàn)客次，中山7K客次。雖然疫情受到影響較大，但是客源仍在手中。

　　財(cái)務(wù)表現(xiàn)方面，16至19年收入復(fù)合年增長(zhǎng)率為60.9%，利潤(rùn)復(fù)合年增長(zhǎng)率為135.9%，開(kāi)店數(shù)量由18年的54家增加到19年的100家，今年凈利潤(rùn)增速是62%，具體由蘇總詳細(xì)說(shuō)明?？蛦蝺r(jià)從16年的62.4到17年的81.4，再到18年的77.6和19年的82.4，整體客單價(jià)是在逐步提升，說(shuō)明城市運(yùn)營(yíng)水平在提高。

　　管理機(jī)制方面，19年順利推出期權(quán)激勵(lì)機(jī)制和裂變合伙人機(jī)制，最近有陸陸續(xù)續(xù)一批行業(yè)優(yōu)秀人才加入公司。在目前情況下，公司會(huì)守好后方，積累資源。

　　退費(fèi)率方面，19年退費(fèi)率從9.1%下降到6.7%，下降通道中。

　　品牌影響力方面，公司在建設(shè)希望小學(xué)，目前已建立4所希望小學(xué)，通過(guò)這樣的方式提升品牌影響力，有很好的正面作用，未來(lái)將持續(xù)做強(qiáng)品牌影響力。

　　研發(fā)方面，19年研發(fā)投入占收入比例是6.4%，金額超過(guò)4500萬(wàn)，近年在持續(xù)加大研發(fā)投入，這將為以后推動(dòng)二三四線城市發(fā)展起到很好的作用?，F(xiàn)在有超過(guò)170名為全職研發(fā)人員，10多位督導(dǎo)專家以及一些外界簽約專家，一起聯(lián)手來(lái)打造公司中后臺(tái)，現(xiàn)在公司在內(nèi)容方面能夠與外界大企業(yè)相抗衡。

　　教學(xué)成果方面，公司在教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)化維度持續(xù)發(fā)力，比往年更加重視，達(dá)到行業(yè)靠前水平。

　　員工流失率方面，今年中高層人員（校長(zhǎng)及以上級(jí)別）趨向于0流失，兩年以上員工流失率去年為3.5%，今年為3.9%，控制在較為合理健康水平，整體雇員滿意度較好。

　　網(wǎng)上教學(xué)方面，今年公司重點(diǎn)布局網(wǎng)校，開(kāi)辟了專門(mén)的辦公地點(diǎn)，未來(lái)網(wǎng)校大有可為。通過(guò)線上線下相結(jié)合的方式，2月底到3月初，網(wǎng)校新增加學(xué)生超過(guò)3000名，在網(wǎng)校領(lǐng)域公司正在尋找適合自己發(fā)展的新模式。

　　重大人事變動(dòng)方面，齊老師從分管運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)到分管集團(tuán)教學(xué)，主抓產(chǎn)品、學(xué)科團(tuán)隊(duì)以及教學(xué)質(zhì)量等。李愛(ài)玲老師分管集團(tuán)運(yùn)營(yíng)，兩位高管職位進(jìn)行調(diào)整，未來(lái)更全面的看待公司發(fā)展。原來(lái)分管人力的老師調(diào)到分管初三畢業(yè)班和干部學(xué)院的建設(shè)。新的人力總監(jiān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，公司聯(lián)合創(chuàng)始人何帆分管干部管理和任免，相信這些人員變動(dòng)能為公司帶來(lái)更多的成長(zhǎng)潛力。

　　疫情期間，公司對(duì)機(jī)制梳理、人員迭代、員工培訓(xùn)等方面也在進(jìn)行扎實(shí)思考。公司在中層儲(chǔ)備干部培養(yǎng)方面，推出了幾個(gè)非常有力量的機(jī)制，引進(jìn)行業(yè)頂尖人才來(lái)培養(yǎng)中高層，在時(shí)機(jī)未到的時(shí)候先把厚度積累起來(lái)。公司從外界引進(jìn)了幾大高管，組建了思考樂(lè)在線，1個(gè)多月的時(shí)間內(nèi)空中分校繳費(fèi)學(xué)生突破3000人。這個(gè)讓公司看到了新的發(fā)展方向，當(dāng)然細(xì)節(jié)方面需要不斷大摩，未來(lái)希望空中分校、思考樂(lè)在線的收入占整體收入規(guī)模30%+。

　　人才引進(jìn)方面，最近也有人才在陸陸續(xù)續(xù)加入，公司希望抓住這一難得機(jī)會(huì)，進(jìn)行人才的變動(dòng)和整合。最近簽約分校免租期在半年左右，有一些機(jī)構(gòu)這段時(shí)間也會(huì)放棄某些好的區(qū)位，公司在尋找物色這樣的機(jī)會(huì)。同時(shí)公司也在密切關(guān)注小型機(jī)構(gòu)的投資吞并機(jī)會(huì)，目前并無(wú)大型并購(gòu)和整合思路，公司內(nèi)生增長(zhǎng)能夠保持健康成長(zhǎng)。

　　疫情之后預(yù)計(jì)行業(yè)會(huì)井噴式發(fā)展，市場(chǎng)需求被疫情壓抑，家長(zhǎng)對(duì)線下教育會(huì)更加渴望和認(rèn)可。公司已做好充分準(zhǔn)備迎接疫情之后的爆發(fā)，這段時(shí)間學(xué)校也在做線上教育，但是線上教育效果不是十分理想。公司這段時(shí)間舉行了上百場(chǎng)公益大型直播，上一場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)分享參加人數(shù)有超過(guò)了15000人，這是很好的引流模式。

　　疫情之后，公司也將全速加快廣州城市發(fā)展，線上廣州已經(jīng)建立了700多個(gè)群，已經(jīng)有意向報(bào)讀春季班的超過(guò)2500科目，有意向報(bào)讀暑期班的超過(guò)5000科目，這說(shuō)明廣州的空間很大，家長(zhǎng)認(rèn)可度超出預(yù)期，相信在2020年能夠在廣州做出燦爛成績(jī)。今年公司已在廣州派出最全面最精干的師資團(tuán)隊(duì)、研發(fā)團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)開(kāi)拓團(tuán)隊(duì)，派出公司聯(lián)合創(chuàng)始人、90后李勇?lián)螐V州地區(qū)一把手，20年希望用心把廣州市場(chǎng)開(kāi)發(fā)好。疫情期間團(tuán)隊(duì)保持穩(wěn)定，做好家長(zhǎng)服務(wù)、人員成長(zhǎng)、直播工作做好，相信困難是短暫的，未來(lái)是美好的。

　　總經(jīng)理 齊明智：

　　19年公司在54家老分校的基礎(chǔ)上，增開(kāi)了48家新分校，超出19年年初的目標(biāo)計(jì)劃。主要是考慮到現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，并且整體年齡年輕化，所以加快了開(kāi)店步伐。2020年新分校計(jì)劃有部分縮減，從60多所縮減到36所，相信疫情只是短暫過(guò)程，疫情之后公司會(huì)加快招兵步伐，布滿大灣區(qū)城市。21年計(jì)劃開(kāi)設(shè)40所，22年計(jì)劃開(kāi)設(shè)52所，22年計(jì)劃開(kāi)設(shè)到200個(gè)左右的分校。個(gè)人認(rèn)為疫情只是減緩公司高速成長(zhǎng)步伐，不會(huì)損害信心，相反在危機(jī)中管理團(tuán)隊(duì)更看重后面的機(jī)會(huì)。

　　思考樂(lè)網(wǎng)校在18年底開(kāi)始做嘗試和布局，步伐較小。通過(guò)這次疫情，思考樂(lè)超2000名老師得到了全方位的在線教育培訓(xùn)，公司也從2000多名老師中發(fā)現(xiàn)了具有在線網(wǎng)紅基因或發(fā)展?jié)摿Φ睦蠋?，這些人未來(lái)會(huì)成為公司網(wǎng)校的主力。

　　疫情期間公司通過(guò)class-in平臺(tái)將業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接，對(duì)比同行，家長(zhǎng)整體滿意度高，老學(xué)員到場(chǎng)率超過(guò)87%，新分校到場(chǎng)率稍低，由于客戶與新分校老師粘性沒(méi)有老分校強(qiáng)。但是這一批客戶都在客戶池中，等待疫情結(jié)束后將這十幾萬(wàn)學(xué)生轉(zhuǎn)化為暑假流量，以及成為全年老會(huì)員。

　　20年寒假超過(guò)去年同期水平，增速30%左右。春季由于受到疫情影響，部分學(xué)費(fèi)未收，需要等到疫情結(jié)束后轉(zhuǎn)為線下課程。即使如此，20年春季仍有10%左右營(yíng)收增長(zhǎng)，目前同期已經(jīng)超過(guò)去年春季結(jié)束時(shí)的營(yíng)收規(guī)模。接下來(lái)兩周，思考樂(lè)整體運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)進(jìn)行導(dǎo)流工作，將在線上連續(xù)展開(kāi)3場(chǎng)具有沖擊性的暑假導(dǎo)流工作。

　　已經(jīng)舉行的上百場(chǎng)公益講座全部是在做教學(xué)口碑和質(zhì)量口碑，與現(xiàn)有的客戶以及未關(guān)注到思考樂(lè)的客戶形成粘性。雙師和網(wǎng)校是相互補(bǔ)充的關(guān)系，雙師基本畢業(yè)北清等名校，具有名師效應(yīng)。希望通過(guò)優(yōu)質(zhì)的名師團(tuán)隊(duì)將好的資源輻射到二三線城市，比如佛山、東莞、惠州等，通過(guò)名師效應(yīng)架設(shè)空中課堂，來(lái)加強(qiáng)學(xué)員口碑。

　　首席財(cái)務(wù)官 蘇偉恒：

　　19年表現(xiàn)理想，16-19年公司收入從1.7億增長(zhǎng)到7.1億，CAGR超過(guò)60%，是廣州省前五大課外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中增長(zhǎng)最快的一家。今年收入實(shí)現(xiàn)7.1億，同期增長(zhǎng)44.3%。主要是因?yàn)橐韵聨追矫嬖?，一是學(xué)習(xí)中心數(shù)量從54家到增加到100家；二是總課時(shí)從630萬(wàn)增加到860萬(wàn)課時(shí)；三是每年課時(shí)費(fèi)從77.7元到82.3元，有6%的增長(zhǎng)，增長(zhǎng)動(dòng)力強(qiáng)。

　　經(jīng)營(yíng)開(kāi)支方面，包括研發(fā)開(kāi)支、銷售開(kāi)支和行政開(kāi)支。研發(fā)費(fèi)用的投入較多，去年是3000萬(wàn)，今年已經(jīng)投入1500萬(wàn)，研發(fā)開(kāi)支占收入的6%，相對(duì)比較平穩(wěn)。銷售開(kāi)支有所提升，主要是由于上市時(shí)投入了幾百萬(wàn)廣告費(fèi)用，大約占收入的3%。行政開(kāi)支方面，上市費(fèi)用花費(fèi)2600萬(wàn)，總部人員提升存在3800萬(wàn)的額外工資支出，如果不考慮上市費(fèi)用，行政開(kāi)支占比約15%。

　　銷售成本較為平穩(wěn)，老師工資提成占比60%，租金占比24%，還有一些教材成本和管理費(fèi)用。

　　經(jīng)營(yíng)成果方面，毛利超過(guò)3億，凈利潤(rùn)是1.36億，毛利率達(dá)到42.7%，利潤(rùn)率超過(guò)19%，整體表現(xiàn)在同行中較為理想。

　　現(xiàn)金流方面，公司在19年底有7億多現(xiàn)金，包括銀行存款和理財(cái)產(chǎn)品。公司現(xiàn)金流比較充裕，未來(lái)預(yù)計(jì)開(kāi)拓100多所學(xué)習(xí)中心，現(xiàn)在的資金完全沒(méi)有問(wèn)題。

　　問(wèn)答環(huán)節(jié)

　　Q:在深圳地區(qū)和好未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局如何？

　　A:深圳K12市場(chǎng)整體份額分散，現(xiàn)階段學(xué)而思和思考樂(lè)在整個(gè)深圳是錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象都是當(dāng)?shù)氐闹行⌒驼n外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。近幾年學(xué)而思和思考樂(lè)在深圳都是高速發(fā)展?fàn)顟B(tài)，但是并未直接交鋒，這是因?yàn)樯钲诘恼麄€(gè)市場(chǎng)夠大。

　　Q:在線是自研平臺(tái)還是第三方平臺(tái)？

　　A:目前使用的是第三方平臺(tái)，未來(lái)會(huì)轉(zhuǎn)向自研平臺(tái)。

　　Q:寒假退費(fèi)率如何？20年業(yè)績(jī)指引能否保持？

　　A:目前使用的是第三方平臺(tái)，未來(lái)會(huì)轉(zhuǎn)向自研平臺(tái)。今年寒假退費(fèi)率在5%以內(nèi)，數(shù)據(jù)好于去年同期，部分原因是受疫情影響，家長(zhǎng)未來(lái)報(bào)名同時(shí)也未來(lái)退費(fèi)。如果4月份疫情結(jié)束，20年30%至40%業(yè)績(jī)?cè)鏊兕A(yù)計(jì)可以保持；如果疫情拖到5-6月份，公司業(yè)績(jī)預(yù)計(jì)會(huì)下調(diào)。此時(shí)此刻還是按照營(yíng)收和凈利30%的成長(zhǎng)速度來(lái)規(guī)劃。

　　Q:線上的定價(jià)策略是什么，和線下的重合度是多少？

　　A:現(xiàn)在線上課程是線下課程原價(jià)轉(zhuǎn)上去的，通過(guò)原課程、原課次、原老師的“三原原則”，將現(xiàn)有線下流量完整導(dǎo)入到線上去。線上只是給予老學(xué)員一定的暑假和秋季代金券，價(jià)格上未做任何調(diào)整，這是源自于對(duì)老師授課有信心。

　　Q:春季營(yíng)收情況如何？

　　A:春季由于受到疫情影響，整體營(yíng)收還是超過(guò)去年同期10%左右，超過(guò)19年春季全部營(yíng)收，預(yù)計(jì)利用5/6/7月初期進(jìn)行沖鋒，春季是升學(xué)沖刺季，有信心。線下輔導(dǎo)班復(fù)學(xué)聽(tīng)政府和教育局通知。研發(fā)人員170多人，相當(dāng)一部分是一線代課老師，提高整體總部效能，對(duì)一線學(xué)員效果評(píng)判，進(jìn)行迭代補(bǔ)充。

　　Q:廣州打法

　　A:廣州線上社群運(yùn)作，在線課程開(kāi)展，2000多學(xué)生同時(shí)在學(xué)習(xí)，建立較大的流量池。

　　Q:線上特色如何打出，與線下結(jié)合？

　　A:打造專門(mén)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，線下主課程，線上名師課。

　　Q:21年收入與利潤(rùn)指引？

　　A:20年?duì)I收30%，利潤(rùn)不低于30%，4月份疫情結(jié)束。

　　Q:今年哪些地區(qū)開(kāi)店計(jì)劃下調(diào)，原因？

　　A:避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)白熱化區(qū)域，租金較高使用率較低的區(qū)域，新城市拓展信心強(qiáng)烈。

　　Q:暑期變短？

　　A:暑期如果縮短到1個(gè)月，保證在30-35天對(duì)思考樂(lè)整體業(yè)務(wù)沒(méi)有影響，通過(guò)收費(fèi)班構(gòu)架壓縮休假，8月底我們?cè)居?0天帶薪假期，這次會(huì)根據(jù)疫情做出相關(guān)調(diào)整。

　　Q:未來(lái)打出線上特色，與線下優(yōu)勢(shì)結(jié)合，是否與互聯(lián)網(wǎng)巨頭股權(quán)結(jié)合彎道超車(chē)？

　　A:線上短訓(xùn)班、集訓(xùn)班、火爆，線上大班小班，以后互相結(jié)合打通，教學(xué)體系沒(méi)有沖突，課程體系各有特色。線上課程可以作為補(bǔ)充增強(qiáng)，但是很難取代線下地位，很難解決學(xué)生自覺(jué)性問(wèn)題，調(diào)研后發(fā)現(xiàn)成績(jī)好的學(xué)員無(wú)疑慮，較差的學(xué)員需要線下教育。員工構(gòu)成全職超過(guò)2300人，今年招聘500-800人視疫情情況而定。

　　Q:教材本土化區(qū)別？

　　A:教材與學(xué)校同步，各地教材基于本城市在校書(shū)籍和知識(shí)內(nèi)容進(jìn)行補(bǔ)充強(qiáng)化，研發(fā)團(tuán)隊(duì)需要將原有知識(shí)點(diǎn)重難點(diǎn)摘出來(lái)，增加學(xué)生對(duì)各個(gè)學(xué)科興趣，提高解題技巧。各大機(jī)構(gòu)類似，看誰(shuí)整合的更好。

　　Q:新分校爬坡期多長(zhǎng)，江浙滬教育改革？

　　A:中位數(shù)8-10個(gè)月，深圳6個(gè)月，外圍需要9-10個(gè)月，平均6-10個(gè)月。江浙，華南地區(qū)教育政策不做評(píng)論。

　　Q:上市募資的具體使用情況？

　　A:7000萬(wàn)，開(kāi)拓新校區(qū)，投入研發(fā)，公告第30頁(yè)。

　　Q:進(jìn)入二三線城市，本地教培機(jī)構(gòu)生存狀態(tài)如何？

　　A:分散，小機(jī)構(gòu)為主，統(tǒng)一研發(fā)、深度合伙人模式的品牌效應(yīng)強(qiáng)大，迅速聚集優(yōu)秀家長(zhǎng)和學(xué)生，缺乏人才，機(jī)會(huì)好。開(kāi)發(fā)好相關(guān)學(xué)校課程、流量整合，提高學(xué)生學(xué)習(xí)成長(zhǎng)幫助，擅長(zhǎng)地面打法，線下打法搬到線上來(lái)，能夠比較順利跨越過(guò)來(lái)，未來(lái)持續(xù)發(fā)揚(yáng)強(qiáng)項(xiàng)，加大線上布局。

　　Q:校區(qū)最近3年的使用率？

　　A:70-80%之間，根據(jù)校區(qū)情況不同，80%、70%左右。

　　Q:毛利率提升除了課時(shí)費(fèi)提升外的其他原因？

　　A:學(xué)費(fèi)6%提升，老師產(chǎn)能提升東莞、惠州、佛山成熟。每年暑假最后都有課時(shí)費(fèi)提價(jià)。

　　Q:租金減免力度和持續(xù)時(shí)間？

　　A:2/3月份30%-40%租金解決，2月份50%，3月份溝通中。

　　Q:華潤(rùn)系合作的落地計(jì)劃？

　　A:深圳、廣州中山、江門(mén)陸陸續(xù)續(xù)落地。

　　Q:2/3月份經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流是否為正？

　　A:2月份為正，3月份可能受影響，疫情不解除新生拓展力量相對(duì)不好。

　　Q:師徒裂變計(jì)劃執(zhí)行情況，何時(shí)看到明顯效果？

　　A:3-5年長(zhǎng)期計(jì)劃，隨著分校增加，跨地區(qū)幫助大。春季課程全部在線上，無(wú)滿班率一說(shuō)，不是固定多少人，20人的教室有10多間。

　　Q：線上滿班率

　　A：和好未來(lái)新東方運(yùn)營(yíng)模式不一樣，我們班級(jí)不固定人數(shù)，我們有使用率沒(méi)有滿班率。

　　Q:中山江門(mén)發(fā)展目標(biāo)？

　　A:中山江門(mén)加大開(kāi)分校計(jì)劃，參照佛山惠州東莞的經(jīng)驗(yàn)；珠海今年做市場(chǎng)調(diào)查，考慮疫情影響。今年目標(biāo)直指廣州

　　Q：請(qǐng)問(wèn)每個(gè)城市，我們公司對(duì)培訓(xùn)中心的容量有估算嗎？比如深圳大約能夠建立多少個(gè)培訓(xùn)中心？有沒(méi)有一個(gè)估算模型估算的模型呢？

　　A：主要是跟各個(gè)城市的人口的一個(gè)情況以及他的消費(fèi)水平和家庭在教育上面的一個(gè)可支出。我們個(gè)人認(rèn)為思考樂(lè)現(xiàn)在深圳的規(guī)模是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到我們的預(yù)期，我們認(rèn)為思考的未來(lái)在深圳先突破第1個(gè)10個(gè)億的這個(gè)目標(biāo)。

　　所以我個(gè)人覺(jué)得大家要充分相信北上廣深超一線特大城市的容量，對(duì)于234線城市來(lái)說(shuō)，我們首先目標(biāo)是當(dāng)?shù)刈畲蟮慕虒W(xué)機(jī)構(gòu)，如果他已經(jīng)在1億左右，那么我們目標(biāo)就是它，我們不會(huì)專門(mén)去研究城市容量是多少。

　　Q：有多少學(xué)生因?yàn)樵O(shè)備無(wú)法參加線下的課程？

　　A：我們今年到場(chǎng)率會(huì)差一些，應(yīng)該還有11%學(xué)生因?yàn)楦鞣N原因報(bào)名之后沒(méi)辦法上課，那這些學(xué)生的話呢，疫情結(jié)束之后，他們就會(huì)全部回到我們的線下課程來(lái)。

　　Q：一個(gè)分校的成本大概多少?

　　A：一個(gè)分校成本大概200-250萬(wàn)，思考樂(lè)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健原因，第1是這種團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制，我們非常用心在做這一塊；第2是我們整個(gè)企業(yè)文化，我們今年對(duì)所有老師沒(méi)有獎(jiǎng)金，管理層崗位津貼和基本工資按照60%發(fā)放，或許這就是文化的力量和團(tuán)隊(duì)的力量。

　　所以我覺(jué)得針對(duì)今年疫情大家都會(huì)比較難，都會(huì)在尋找一些新的出路。對(duì)于思考樂(lè)來(lái)說(shuō)，因?yàn)槲覀兩瞄L(zhǎng)與地面推動(dòng)，擅長(zhǎng)于客戶到店面來(lái)，我們現(xiàn)在整體思路就是時(shí)機(jī)不到的時(shí)候，我們把自己的能力給他逼出來(lái)，一個(gè)是線上的一群名師給他逼出來(lái)。線上團(tuán)隊(duì)組建迅速完成，同時(shí)我們線上辦公中心也已經(jīng)成立，我們新安排一個(gè)辦公中心專門(mén)用來(lái)線上發(fā)展。

　　對(duì)于整個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)我們有不斷迭代，不斷優(yōu)化以及加大培訓(xùn)力度，我們相信經(jīng)歷過(guò)2020年的思考樂(lè)，對(duì)于未來(lái)有更強(qiáng)的信心，更充足底氣，就像當(dāng)初我們這個(gè)上市之初一樣，有很多人對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)有各種擔(dān)心，各種顧慮，那既然經(jīng)過(guò)2019年這一年跑過(guò)來(lái)，我們認(rèn)為說(shuō)我們走得很踏實(shí)，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)很穩(wěn)健的去迎接的挑戰(zhàn)。