七年之路，升學(xué)教育的轉(zhuǎn)身與蛻變

　　如今，升學(xué)教育已經(jīng)走過了七年的時間。

　　在創(chuàng)業(yè)之路上，趙偉軍和升學(xué)教育一起經(jīng)歷了“三落四起”，從最初負債再創(chuàng)業(yè)，到如今營收達到5億元的規(guī)模，趙偉軍笑稱自己是“打不死的小強”。

　　艱辛背后，體現(xiàn)的是趙偉軍一次次不服輸?shù)膱皂g。

　　二次創(chuàng)業(yè)，轉(zhuǎn)型線上

　　2010年，已經(jīng)在深圳市寶安區(qū)消防大隊工作了四年的趙偉軍毅然離職，他覺得，自己還年輕，這樣一眼望到頭的日子很沒有盼頭。

　　辭職之后的趙偉軍投入了教育行業(yè)。依托自身背景，起初趙偉軍邊在武漢就讀MBA邊做起了安全和消防類培訓(xùn)。但后來由于合作機構(gòu)的經(jīng)營問題，導(dǎo)致在武漢創(chuàng)業(yè)期間遇到生存困境，這使得他不但虧掉了自己的20萬元，還背負了20萬的外債。

　　本來有過退卻的念頭，可趙偉軍卻覺得通過之前踩過的坑好不容易現(xiàn)在積累了經(jīng)驗，如果放棄，自己的40萬就白虧了。趙偉軍感嘆道：“就當(dāng)40萬交創(chuàng)業(yè)學(xué)費了吧?！?/p>

　　2013年4月，趙偉軍回到深圳再次創(chuàng)業(yè)建立了升學(xué)教育。

　　最開始，升學(xué)教育也是做線下，和大多數(shù)線下機構(gòu)一樣，租教室、請老師，去高職院校做宣傳來獲客。

　　從南山區(qū)到龍崗區(qū)，從深職院到深信息院，趙偉軍帶領(lǐng)團隊一所一所學(xué)院去投放廣告。但是如果想要去福田、羅湖或者寶安，就又得招募新的市場人員，長期以往，讓趙偉軍有些吃不消了。他開始思考：“這樣的獲客雖然精準，但是覆蓋得太慢了，可復(fù)制性也不強，加之線下教室和老師的成本支出不是一個小數(shù)目，這樣精小但低利潤的形態(tài)真的是自己想要的嗎？”

　　2014年前后，在線教育的浪潮興起，互聯(lián)網(wǎng)思維的影響漸漸擴大。但當(dāng)時學(xué)歷市場很不規(guī)范，充斥著各類以“取證”為賣點的小機構(gòu)，他們靠打著“包過”等口號，打著擦邊球，用盡一切可能的市場手段生存著，再加上以往線下擴張的限制，都倒逼著升學(xué)往線上轉(zhuǎn)型。

　　在內(nèi)外形勢不利好的情況下，2014年下半年升學(xué)教育開始向線上轉(zhuǎn)型。

　　說起探索到直播這種模式，趙偉軍頗為感慨。那時候，升學(xué)教育正好承接了一個深圳市政府的在職勞務(wù)工人員的全民素質(zhì)提升項目，負責(zé)其中的市場營銷專業(yè)培訓(xùn)。他們的任務(wù)是，去工廠免費招生培訓(xùn)。

　　招生階段很順利，但是到后期培訓(xùn)就遇到了問題，這批務(wù)工人員因為經(jīng)常要加班，比較少有閑暇時間，所以當(dāng)時面臨的狀況就是線下面授能夠來參加的人就比較少。

　　“當(dāng)時基本就是求著他們來上課，我們提出了到課贏積分送話費這樣的方法，但收效甚微，沒辦法，我們只好把課程錄下來，放在平板里，然后免費發(fā)給他們?nèi)W(xué)習(xí)。”

　　這樣的錄播課模式點醒了趙偉軍，他意識到線上以市場化運作，在獲客后也會面臨同樣的問題。但是，如果把平板發(fā)到全國各地去顯然不現(xiàn)實。

　　幾番思索后，趙偉軍決定——嘗試直播。

　　模式的探索：從400萬到4000萬

　　正當(dāng)趙偉軍決定帶領(lǐng)團隊大干一場之際，卻遭遇了又一次的迎頭痛擊，跟著他一起轉(zhuǎn)型到線上的幾十人的團隊，由于不適應(yīng)線上的模式紛紛遞交了辭呈，到最后只留下了四個人。

　　那時候線下運營做的舉步維艱，轉(zhuǎn)型到互聯(lián)網(wǎng)又特別燒錢。眼看著公司要倒了，趙偉軍痛心又焦急。為了保住升學(xué)教育，趙偉軍不顧家人的反對賣掉了自己在深圳僅有的一套房子。

　　“人家說賣房是幾大傻之一，但我當(dāng)時的想法就是不賣公司立刻就會死掉，賣了至少還有一線希望，所以當(dāng)時的決定也算是破釜沉舟之舉了?！壁w偉軍回憶道。

　　錢的事情解決了，為了活下去，趙偉軍和聯(lián)合創(chuàng)始人親自帶團隊并開始嘗試探索業(yè)務(wù)模型。

　　獲客上，升學(xué)教育利用百度、360等搜索引擎進行精準投放，招聘推廣團隊，再采用呼叫中心的方式變現(xiàn)，讓學(xué)員直接在線上購買產(chǎn)品。

　　服務(wù)上，升學(xué)教育與百度合作推出了金融分期工具，學(xué)費可以采用分期付款的形式。

　　“以前學(xué)員報名要花幾千元，現(xiàn)在可能花幾百元分12期支付就可以了，降低了學(xué)員的學(xué)費成本，這樣做起決策來也不會太難?！?/p>

　　另外，在深圳市人才引入的政策上也有利好支持，深圳過去幾年一直通過積分入戶大力引進人才，對于不同學(xué)歷人員分別可以享受大專學(xué)歷+60分，本科學(xué)歷+80分的政策。政策紅利對于高學(xué)歷人才的引入導(dǎo)向也激活了學(xué)歷培訓(xùn)的市場需求。

　　就這樣，2015年，升學(xué)跑通了現(xiàn)有的業(yè)務(wù)模式，隨后一年的時間里，升學(xué)教育的流水從400萬做到了4700多萬。

　　流水取得了十倍多的增長，給了升學(xué)全體人員莫大的鼓舞，2016年中，升學(xué)教育進入了快速發(fā)展階段。當(dāng)時，升學(xué)教育已經(jīng)具備了上千人的規(guī)模，但是組織結(jié)構(gòu)及治理方面，依然還停留在過去百余人時候的模式。

　　對此，趙偉軍毅然選擇進行組織內(nèi)部的裂變，將招聘、流量投放、后端學(xué)院，分成了三個獨立的事業(yè)部，全部按照事業(yè)部的形態(tài)進行管理。

　　這之后，命運好像眷顧了趙偉軍。

　　從學(xué)員出發(fā)，全面升級服務(wù)

　　在突破創(chuàng)業(yè)前期的幾道關(guān)卡后，升學(xué)教育嘗試探索更精細化的服務(wù)。

　　目前，學(xué)歷教育的一大痛點是以應(yīng)試為主，沒有注重學(xué)員本身的知識信息的獲取。在這個維度上，升學(xué)教育與高校合作聯(lián)合辦學(xué)，引入了一些實操類或技能類的課程，輔助學(xué)員在學(xué)習(xí)提升的同時，也能獲取到一些實用的知識。

　　同時對于一些?？?、本科同時報考的學(xué)員，升學(xué)教育通過開放大學(xué)或成人高考類的產(chǎn)品搭配來減輕學(xué)員的學(xué)習(xí)壓力。

　　“學(xué)員在選擇自考類課程的過程中，我們也會選擇一些過往通過率比較高的專業(yè)推薦給學(xué)員選擇?！壁w偉軍補充道。

　　其次，學(xué)歷教育面向的是在職人員，空閑時間相對碎片化，興趣也沒有那么高。為了填補學(xué)員碎片化時間，升學(xué)教育推出了基于微信小程序的知識闖關(guān)游戲、音頻軟件及知識切片視頻。

　　知識切片將一個科目所有的知識點拆解做成切片，以3-5分鐘的視頻形式呈現(xiàn)，并且視頻同步會配套一些習(xí)題，配合學(xué)習(xí)地圖和知識AI推薦，形成相對高效、趣味、精準的學(xué)習(xí)體驗。

　　同時為了提升興趣，升學(xué)教育推出了翻轉(zhuǎn)課堂、雙向直播互動等課堂形式。

　　隨著目標(biāo)群體的不斷年輕化，90后、00后學(xué)員會更加注重產(chǎn)品和服務(wù)體驗。為了適應(yīng)學(xué)員需求的發(fā)展，除了專業(yè)技能過關(guān)外，升學(xué)教育多采用年輕化、具有粉絲效應(yīng)的人來擔(dān)任講師。

　　目前，升學(xué)正在開發(fā)三維場景式學(xué)習(xí)模型，基于不同的學(xué)習(xí)主題，配套經(jīng)過經(jīng)過精心設(shè)計的3D教學(xué)場景，提升學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性和浸入式體驗。

　　此外，升學(xué)教育還配備了班主任角色，班主任負責(zé)課程監(jiān)督、個人規(guī)劃指導(dǎo)、在線答疑、學(xué)習(xí)跟蹤等。班主任的答疑時間是每日9點到24點，2019年，會嘗試推出24小時在線答疑，為學(xué)員提供更加便利的服務(wù)。

　　為了使教學(xué)更具標(biāo)準化和可復(fù)制性。升學(xué)將教研和教學(xué)分開，教研人員依據(jù)歷年考綱對教材、大綱、知識切片、PPT進行統(tǒng)一整理后再交給講師。同時，講師的授課規(guī)范、穿著、話術(shù)、包括具體到某一個知識點的切入形式都會采取標(biāo)準化管理。

　　“標(biāo)準化教學(xué)教研體系之下對我們來說反而是今后擴學(xué)科的累積優(yōu)勢所在?！?/p>

　　“未來將擴展二三線城市，探索雙元轉(zhuǎn)型之路”

　　今年初，升學(xué)教育完成A輪近億元的融資，并在深圳、武漢、北京三地開設(shè)了3個教育產(chǎn)品研究院來吸納優(yōu)秀的師資。2018年，升學(xué)教育實現(xiàn)營收5億元，團隊人數(shù)達2000余人，其中技術(shù)人員占比約10%。

　　三年時間，升學(xué)教育已經(jīng)擴張覆蓋了全國大部分一線城市，未來會深入二三線城市，甚至海外。

　　“現(xiàn)在競爭壓力越來越嚴峻了，2013年前后只有一兩家競品做線上推廣，獲客成本在十幾塊錢，而現(xiàn)在我們已經(jīng)到了一兩百元，在北上廣這樣的一線城市，中小機構(gòu)存活的概率很低。

　　目前我們只開發(fā)了一二線城市，但是后期的增量卻在三四線城市，我個人感覺更多的是在陜西、山西、甘肅等，這些地方客戶存量很多，在我看來還是一片藍海?！壁w偉軍分析道。

　　同時，在政策上，網(wǎng)絡(luò)遠程教育是逐漸在收緊的，全日制、升學(xué)考試、成人高考、網(wǎng)絡(luò)遠程和國家開放大學(xué)這五個維度上的網(wǎng)絡(luò)教育在慢慢萎縮。

　　相比K12領(lǐng)域，成人學(xué)歷教育由于本身可復(fù)購的空間較小，續(xù)報率天然就比較低，目前行業(yè)平均的續(xù)報率在10%以下，而升學(xué)做到了30%左右。

　　“從未來的2-3年看，學(xué)歷教育市場依然有持續(xù)樂觀的上升空間，但是也面臨越來越大的市場競爭壓力。未來的核心競爭是工具層面的IT技術(shù)之爭以及內(nèi)部運營管理效率之爭。然而目前，行業(yè)還遠遠沒有達到需要去關(guān)心天花板的時候?！壁w偉軍表示。

　　接下來，升學(xué)教育計劃從整個成人高考，自學(xué)考試包括國家開放大學(xué)切入，利用不斷下沉的信息化教學(xué)網(wǎng)絡(luò)做一個沒有“圍墻”的校園。

　　一方面，升學(xué)正著力構(gòu)建產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢，利用服務(wù)和口碑，提升品牌知名度，降低對于流量付費上的營銷路徑的依賴。另一方面，升學(xué)也在密集籌劃學(xué)歷+職業(yè)技能培訓(xùn)的雙元制轉(zhuǎn)型之路。