流利說IPO：能否解鎖“AI+教育”的無限可能？

　　文|尚昌華

　　“Your AI Teacher Is Here”——在紐交所大樓前，張掛著流利說的大幅宣傳海報(bào)。

　　北京時(shí)間9月27日21:30，“AI+教育”公司流利說在紐交所敲響開盤鐘聲，正式登陸美股，股票代碼“LAIX”，開盤價(jià)16美元，較發(fā)行價(jià)12.5美元上漲28%，截至23：47，報(bào)13.87美元，按此計(jì)算，流利說市值6.65億美元。

　　流利說是今年教育公司上市大潮中的一員。在此前，登陸美股的教育公司有尚德機(jī)構(gòu)、精銳教育、樸新、安博教育。此外，滬江、新東方在線、卓越教育紛紛提交了赴港上市說明書。

　　流利說則是其中比較特別的一家，依靠AI老師，旗下?lián)碛邪ā坝⒄Z流利說”、“雅思流利說”在內(nèi)的英語教育類 APP，以及“懂你英語”、“流利閱讀”、“地道發(fā)音課”等多款英語學(xué)習(xí)產(chǎn)品。目前這家“AI+教育”公司目前仍然處于虧損狀態(tài)，未來能否打破盈利魔咒，實(shí)現(xiàn)人工智能下的更大營收規(guī)模？

　　加大市場(chǎng)支出，流利說的初速度

　　上市前，在接受媒體采訪時(shí)，流利說王翌表示，與龐大的市場(chǎng)相比，流利說其實(shí)剛剛開始，未來將進(jìn)一步加快對(duì)市場(chǎng)的占領(lǐng)，對(duì)技術(shù)的投入。對(duì)于盈利，王翌認(rèn)為，虧損的內(nèi)涵不一樣，“流利說的毛利在76%左右，并且會(huì)一直上升，這跟行業(yè)普遍毛利不高的現(xiàn)狀形成了巨大的差別。我們是覺得，在單位經(jīng)濟(jì)模型上，流利說想盈利，其實(shí)分分鐘可以開始。2017年就可以，今年也可以，但這不是正確的選擇，要發(fā)射火箭需要一個(gè)初速度，我們現(xiàn)在就是在達(dá)到初速度的過程當(dāng)中。”

　　為了達(dá)到這種初速度，流利說這兩年加大了市場(chǎng)與銷售投放。

　　招股書顯示，流利說銷售與市場(chǎng)支出2016年、2017年、2018年上半年分別為2850萬元、2.831億元（約合4350萬美元），2.598億元（約3926萬美元）。

　　2017年流利說的銷售與營銷支出同比增長(zhǎng)893.33%，占據(jù)運(yùn)營支出的79.4%。

　　未來，可以預(yù)見的是流利說還會(huì)繼續(xù)加大營銷力度。

　　在談到募資使用時(shí)，王翌表示：“首先我們會(huì)加大在技術(shù)、產(chǎn)品、內(nèi)容等全方位的投入，因?yàn)槲覀冇X得這是我們公司發(fā)展的一個(gè)原動(dòng)力。第二我們肯定會(huì)繼續(xù)加大在市場(chǎng)宣傳和用戶獲取方面的投入，因?yàn)槲覀冇X得對(duì)于所有的新鮮事物，用戶的了解都是有一個(gè)過程，它有一個(gè)所謂的接受曲線，我們今天借助資本市場(chǎng)的力量，就是要盡可能加速這個(gè)曲線的上揚(yáng)，在很多不同行業(yè)里的領(lǐng)先企業(yè)，在他們發(fā)展的中早期都是用的這個(gè)方法，我們相信，我們也不會(huì)例外?！?/p>

　　大規(guī)模的銷售與市場(chǎng)支出，帶來的是凈虧損的大幅增加，但同時(shí)也帶來了規(guī)模的高速增長(zhǎng)。

　　根據(jù)招股書，截至2018年6月30日，流利說累計(jì)注冊(cè)用戶達(dá)8380萬，英語流利說月活躍用戶的數(shù)量2016年、2017年、2018年上半年分別為：200萬、440萬、720萬。

　　付費(fèi)用戶的數(shù)量2016年、2017年、2018年上半年分別為：7.05萬、81萬、101.61萬。

　　此外，在業(yè)務(wù)方面，王翌表示，流利說并不局限于英語學(xué)習(xí)：“我們從一開始就沒有想把英語教育作為我們唯一的業(yè)務(wù)，英語學(xué)習(xí)之于流利說就像在線書店之于亞馬遜，只是我們的第一個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景，我們會(huì)在合適的時(shí)候進(jìn)入到其它的學(xué)習(xí)領(lǐng)域，但是今天我們覺得首要的任務(wù)還是把英語的業(yè)務(wù)做好?！?/p>

　　在此次上市過程中，流利說通過招股書和股票代碼間接宣布了其集團(tuán)化品牌升級(jí)的新名稱：LAIX，中文名稱暫未確定。“LAIX”，意為：Life empowered by AI to reach (X) infinite possibilities.寓意為“以人工智能賦能生活，解鎖人生的無限可能”。

　　分分鐘可以盈利？流利說信心何來

　　盈利，是擺在眾多在線教育公司面前的一道關(guān)卡。受困于居高不下的獲客成本、較低的用戶轉(zhuǎn)化率、以及堆積師資帶來的運(yùn)營成本等因素，眾多在線教育公司雖然在實(shí)現(xiàn)規(guī)模化營收上邁出了第一步，卻遲遲難以在盈利上邁出關(guān)鍵的一步，這也是眾多在線教育公司面對(duì)的“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”難題。

　　而過AI教師代替人類老師以節(jié)省人力成本，進(jìn)而降低客單價(jià)以獲取更大規(guī)模的用戶，利用邊際效應(yīng)獲取盈利——這似乎是走出規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的一條可行之策。

　　上市前接受記者采訪時(shí)，王翌表示：我想告訴所有人的是，路演的時(shí)候也告訴了很多投資者，流利說的單位經(jīng)濟(jì)模型，從去年到今年有了巨大的優(yōu)化，我們整個(gè)用戶的平均付費(fèi)率，我們用戶的客單價(jià)是在上升，用戶的獲客成本在下降。”

　　對(duì)流利說而言，其研發(fā)與行政管理由于規(guī)模效應(yīng)，平攤到單個(gè)學(xué)員身上的并不高，2017年約為91元左右。所以剩下的關(guān)鍵在于怎樣提升客單價(jià)與毛利率，以及降低獲客成本。

　　根據(jù)招股書，與2017年上半年的44.8％ 的毛利率相比，流利說2018年上半年毛利率已經(jīng)提升到76.3%。獲客成本方面，隨著時(shí)間增長(zhǎng)，品牌影響力增加，或許可以節(jié)省品牌類支出方，由此降低獲客。而在提升平均客單價(jià)方面，流利說還有著可開拓的空間。

　　根據(jù)招股書，目前懂你英語的用戶購買標(biāo)準(zhǔn)課程的為多，未來能不能借助高客單價(jià)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的提升，還需要流利說自己的產(chǎn)品來說話——AI老師是否能夠帶給用戶真正的幫助，從而帶來用戶續(xù)費(fèi)率、轉(zhuǎn)化率的增長(zhǎng)等。（多知網(wǎng) 尚昌華）