近100家直營校區(qū)后，秦漢胡同啟動加盟：國學(xué)教育品牌如何下沉？

　　“2020年，秦漢胡同啟動開放業(yè)務(wù)，在下沉市場謹(jǐn)慎建立合作分館。”在下半年的第一天，秦漢胡同發(fā)布了這則消息。

　　這距離其完成1.5億元B輪融資不到三個月的時間。

　　“重新定義加盟。”秦漢胡同打出了這樣的口號。

　　在此之前，秦漢胡同在全國有近百家直營分館，2019年營收4億元。

　　令人好奇的是，到底是哪些變化促使秦漢胡同這個成立18年的國學(xué)頭部機構(gòu)開啟B端新業(yè)務(wù)線？在疫情尾聲這一關(guān)鍵節(jié)點，對秦漢胡同自身而言，這樣的轉(zhuǎn)變又意味著什么？

　　01

　　“內(nèi)容生產(chǎn)是核心能力”

　　今年6月14日，秦漢胡同大南門分館開啟試營業(yè)。與此前的分館不同之處在于，這不僅是一直以北上廣深為根據(jù)地的秦漢胡同第一次走進貴陽這座三線城市，該分館也是秦漢胡同的第一家加盟分館。

　　截止到目前，短短兩周，該分館已經(jīng)有43個學(xué)員、52萬元營收。在秦漢胡同開放業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人唐培遠看來，這個成績已經(jīng)為其加盟模式開了個好頭：“這不僅驗證了下沉市場的需求，也是賦能B端、保證端到端的輸出的一次成功探索。”

　　事實上，秦漢胡同B端開放業(yè)務(wù)的想法可以追溯到幾個月前。在獲得B輪融資后，在國學(xué)賽道馳騁了18年的秦漢胡同到了高速擴張的節(jié)點，面臨的是怎樣發(fā)展得更快更好的挑戰(zhàn)。

　　事實上，在一線城市扎根十八年后，在2019年底，秦漢胡同秦漢胡同將目光瞄向了廣袤的下沉市場。

　　在廣大的三四五線城市，大部分國學(xué)機構(gòu)提供的課程產(chǎn)品與服務(wù)稂莠不齊。而近年興起的國學(xué)熱等泛文化現(xiàn)象則加速了市場培育，下沉市場的國學(xué)需求不斷生長。而怎樣將秦漢胡同的“中央廚房”無損地送達到下沉市場，成為秦漢胡同需要思考的問題。

　　除了下沉市場的需求外，另一個不可忽視的因素是疫情黑天鵝也令秦漢胡同挖掘出核心能力。

　　在這次應(yīng)對疫情的過程中，秦漢胡同意識到了自己的核心競爭力在于差異化的內(nèi)容的生產(chǎn)能力。這樣的內(nèi)容生產(chǎn)能力，不僅包括其以物證(文史領(lǐng)域通常指證明史實的文物)為核心的近20年的教研教學(xué)積淀、師資培訓(xùn)積累、無數(shù)避坑經(jīng)驗，還包括疫情期間探索出的線上線下的多種交付方式。

　　疫情給了秦漢胡同充足的時間來驗證多種交付狀態(tài)下的內(nèi)容，催化了團隊的OMO能力。在沖擊引發(fā)的連鎖反應(yīng)下，秦漢胡同不僅沒有產(chǎn)生停擺，反而通過差異化的內(nèi)容探索出社群課程打卡、直播陪練課、直播付費課等線上線下的多種交付方式，并補足短板。王雙強如是評價秦漢胡同的蛻變：“從貓變成會飛的老虎。”

　　秦漢胡同銷售總監(jiān)王伊諾這樣解釋線上線下多種交付的必要性：“很多機構(gòu)匆忙線下轉(zhuǎn)線上，但線下和線上沒有形成雙向增長，只是把一個線下學(xué)生變成了一個線上學(xué)生。最終在線下復(fù)課后，學(xué)生也沒有回到線下，線上線下變成一個零和游戲。”

　　為了避免陷入這種零和游戲，秦漢胡同給出了一套線下線上的交付邏輯：

　　1.從老師這個單一角色交付，到多個角色（老師、銷售、分館助教人員）交付；

　　2.從線下老師單一場景交付，到線上線下相結(jié)合的場景交付(線上打卡課程-線下點評環(huán)節(jié);線下重付費課程-線上直播陪練課程;線下的積分認(rèn)證體系，配合線上線下的交付邏輯塑造學(xué)員的價值感)。

　　在王雙強構(gòu)想的“數(shù)倍的交付”場景里，“比如書法課，就涵蓋回家作業(yè)打卡和針對作業(yè)的直播指導(dǎo)與反饋，這會延長學(xué)習(xí)的場景和服務(wù)價值。對于那些希望一周學(xué)多次的學(xué)員，還可以通過線上陪練課學(xué)習(xí)。”

　　有了下沉市場的需求、內(nèi)容的核心能力和疫情催化下解決了線上線下交付能力，需要快速奔跑的秦漢胡同“重構(gòu)加盟便水到渠成”。

　　02

　　“強管控”下的加盟模式

　　“我們在國學(xué)賽道深耕了快20年。我們內(nèi)部其實不分直營和加盟，一視同仁，和B端機構(gòu)是命運共同體。”唐培遠提到，秦漢胡同的重構(gòu)加盟模式，“不是簡單的品牌授權(quán)和業(yè)務(wù)模式拷貝將進行加盟前篩選及加盟后考核，嚴(yán)格把控加盟分館教學(xué)、運營能力。并非只考核運營業(yè)績，更注重價值觀、教學(xué)理念的執(zhí)行。對于優(yōu)秀加盟商，秦漢胡同會提供扶持讓利，包括但不限于資金扶持等全方面協(xié)助。”

　　秦漢胡同跟B端的合作方式包括品牌授權(quán)支持、跟蹤培訓(xùn)、運營督導(dǎo)、選址裝修等。

　　如何保證端到端的標(biāo)準(zhǔn)化輸出?

　　在課程內(nèi)容方面，以秦漢胡同面向少兒的國學(xué)教育體系為例，可細分為藝術(shù)(琴棋書畫茶戲曲武術(shù)等藝類課程)、詩文(“蒙學(xué)”、“小學(xué)”和“經(jīng)學(xué)”三階文類課程)、藝術(shù)人文通識(文博鑒賞與創(chuàng)作類課程)三大類課程。一個問題在于，這樣精深的國學(xué)課程體系對下沉市場而言，是否有一定的門檻?

　　據(jù)唐培遠介紹，秦漢胡同輸出給B端機構(gòu)的內(nèi)容包括教材、國藝國文在內(nèi)的所有課程課件等。課程內(nèi)容往往以易標(biāo)準(zhǔn)化的普適化的國學(xué)內(nèi)容為主，比如硬筆書法課、拼音課、《弟子規(guī)·精粹》等。

　　在隊伍搭建及培訓(xùn)方面，秦漢胡同搭建了“秦漢胡同開放小學(xué)”訓(xùn)練體系。這套培訓(xùn)體系不僅對內(nèi)用作新人成長營、強化訓(xùn)練營，也對外開放創(chuàng)客訓(xùn)練營、教師訓(xùn)練營。從專業(yè)技能+師德修養(yǎng)、教學(xué)管理、教研發(fā)展、創(chuàng)客技能與素養(yǎng)等方面，構(gòu)建了銷售、老師、館長等所有分館角色的培訓(xùn)體系。同時有篩選、培訓(xùn)、審核、分級等一系列把控流程。

　　秦漢胡同開放小學(xué)不僅在北上廣深設(shè)置了線下培訓(xùn)基地，支持2-4周的面授培訓(xùn)，還支持線上跟蹤持續(xù)培訓(xùn)。

　　在管理方面，秦漢胡同對盟商開放支持全運營管理的數(shù)字化系統(tǒng)，將“業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)翻到線上”，覆蓋教師、銷售、學(xué)員所有終端，通過系統(tǒng)跑出運營數(shù)據(jù)，并進行分析總結(jié)，以保證健康化運營。

　　在收費模式上，秦漢胡同采取一次性收取5年的授權(quán)加盟費用，收費標(biāo)準(zhǔn)則按城市細分多個梯度。

　　在B端開放業(yè)務(wù)的擴張節(jié)奏上，唐培遠表示今年將“小步慢跑”，建設(shè)8-10家的示范性加盟校區(qū)。而C端直營校則是按年初計劃“小步快跑”，接下來打算在華南和華東各開數(shù)家分館。

　　“全國有300個地級市，不可能依靠直營一點點落地。”唐培遠提到。

　　王雙強提及近期規(guī)劃時說：“把業(yè)務(wù)做穩(wěn)，同時固本，保持持續(xù)的運營和盈利能力。更長遠的目標(biāo)是讓我們的在讀付費用戶翻倍，從5萬級升到10萬級。”

　　在加速奔跑的節(jié)骨眼，秦漢胡同嘗試著走上了B端開放業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)方向，或許這是秦漢胡同下一個18年的出發(fā)點。