收費(fèi)時(shí)長(zhǎng)嚴(yán)格受限，K12一對(duì)一行業(yè)將如何面對(duì)這場(chǎng)“大考”

　　?K12一對(duì)一行業(yè)正面臨一場(chǎng)前所未有的考驗(yàn)。

　　8月22日，國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布《規(guī)范校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展的意見》，《意見》中提出“培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一次性不得收取超過3個(gè)月的費(fèi)用”成為最受關(guān)注和熱議的一條。

　　班課通常一次性收取半年的費(fèi)用，改為3個(gè)月難度不算大。然而對(duì)于一對(duì)一輔導(dǎo)而言，一次只能收取3個(gè)月費(fèi)用則給這個(gè)已經(jīng)非常成熟的商業(yè)模式提出了新的挑戰(zhàn)。

　　傳統(tǒng)一對(duì)一培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，都是前段強(qiáng)銷售，后段推續(xù)費(fèi)。收費(fèi)模式則主要是購(gòu)買課時(shí)的方式，通過購(gòu)買一定課時(shí)在一段時(shí)期內(nèi)完成輔導(dǎo)過程。學(xué)管師給學(xué)生進(jìn)行規(guī)劃，一般至少規(guī)劃一年的課程，甚至往后續(xù)一年至三年的情況都會(huì)存在。

　　對(duì)于前端銷售而言，都傾向于做高客單價(jià)，做長(zhǎng)時(shí)間。這一次調(diào)整，勢(shì)必將對(duì)這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生牽一發(fā)而動(dòng)全身的影響。一些行業(yè)人士評(píng)價(jià)：

　　“會(huì)打掉很多靠現(xiàn)金流生存的機(jī)構(gòu)?！?/p>

　　“可能接下來有段很難捱的時(shí)間，長(zhǎng)遠(yuǎn)還是好的吧?！?/p>

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　　那這個(gè)行業(yè)可能將發(fā)生哪些變局？

　　續(xù)費(fèi)頻率增加，機(jī)構(gòu)將重新規(guī)劃產(chǎn)品流程

　　在過去，一對(duì)一產(chǎn)品都被認(rèn)為是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。但現(xiàn)在，一對(duì)一產(chǎn)品也面臨要標(biāo)準(zhǔn)化的趨勢(shì)。

　　為了滿足“跨度不超過3個(gè)月費(fèi)用”的規(guī)定，機(jī)構(gòu)一年預(yù)計(jì)需要續(xù)費(fèi)4次。按照目前的市場(chǎng)價(jià)格，每3個(gè)月的學(xué)費(fèi)約1.5萬(wàn)上下。

　　續(xù)費(fèi)無(wú)疑增加了不確定性，即能否繼續(xù)續(xù)上是個(gè)問題，同時(shí)每一次續(xù)費(fèi)都在增加人力成本。

　　因此，部分機(jī)構(gòu)推出了用標(biāo)準(zhǔn)品的方式，比如推課程包。

　　“過去一對(duì)一機(jī)構(gòu)都是在賣課時(shí)，現(xiàn)在把賣課時(shí)改成售賣一個(gè)完整的課程，比如‘高三保分計(jì)劃班’，將這個(gè)課程做成一個(gè)完整的體系，固定包含多少課時(shí)，將每階段的內(nèi)容合理分配到每個(gè)學(xué)時(shí)里?！北本┮患襅12一對(duì)一機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人表示。

　　這樣在繳費(fèi)的時(shí)候，雖然是按照3個(gè)月繳納，但是家長(zhǎng)購(gòu)買的是一個(gè)課程包的服務(wù)，相對(duì)保證了課程的連貫性。

　　同時(shí)，新規(guī)定也將促使線下一對(duì)一課程業(yè)務(wù)模式的調(diào)整，比如，線下課程進(jìn)一步與線上課程相結(jié)合。

　　“一些課程用在線的模式去進(jìn)行，按3個(gè)月設(shè)計(jì)，可以加大產(chǎn)品密度?！鼻貙W(xué)教育CEO王秦軍表示。

　　新的續(xù)費(fèi)模式，將改變銷售、學(xué)管師的激勵(lì)體系

　　眾所周知，一對(duì)一是一個(gè)重銷售的品類。在過去，一對(duì)一行業(yè)對(duì)于銷售的考核，都是鼓勵(lì)銷售做高客單價(jià)。這一點(diǎn)將會(huì)被調(diào)整。

　　傳統(tǒng)一對(duì)一機(jī)構(gòu)對(duì)銷售的激勵(lì)體系可以分作兩段：第一段，銷售人員（咨詢師）簽下新學(xué)員，可以拿到一定比例的提成。第二段，在學(xué)員參加學(xué)習(xí)后，學(xué)管師（班主任）對(duì)其后續(xù)學(xué)習(xí)負(fù)責(zé)，鼓勵(lì)學(xué)員續(xù)費(fèi)，獲得續(xù)費(fèi)提成。

　　新規(guī)強(qiáng)制執(zhí)行，一對(duì)一機(jī)構(gòu)將變?yōu)?，“從鼓?lì)大家簽大單，到鼓勵(lì)大家多簽學(xué)員數(shù)”。但與此同時(shí)，并不意味著這些過去可以報(bào)長(zhǎng)學(xué)時(shí)的用戶需求就因此消失。這部分有長(zhǎng)久學(xué)習(xí)需求的用戶更多的報(bào)課需求就流到了班主任那里。

　　某K12機(jī)構(gòu)地方校長(zhǎng)對(duì)多知網(wǎng)表示，銷售、學(xué)管師的激勵(lì)體系也將隨之改變。未來在不能簽長(zhǎng)期訂單的前提下，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會(huì)設(shè)計(jì)更有利于銷售的產(chǎn)品。

　　比如，以往激勵(lì)制度對(duì)銷售按照簽約金額超過多少做額外獎(jiǎng)勵(lì)，未來可以鼓勵(lì)按照人數(shù)超過多少，做額外獎(jiǎng)勵(lì)。但同時(shí)面臨的挑戰(zhàn)是，銷售成本預(yù)計(jì)將有所增加。

　　其次，需改變學(xué)管師的服務(wù)頻次和激勵(lì)。

　　過去，學(xué)管師的溝通時(shí)點(diǎn)，在課程剩下三分之一的時(shí)候。如果按照3個(gè)月的課程，意味著上完兩個(gè)月學(xué)管師需進(jìn)行溝通。

　　“整體銷售成本可能會(huì)增加5%左右吧，對(duì)整體收入的成本可能會(huì)增加2%左右，”該校長(zhǎng)粗略估計(jì)。

　　線上一對(duì)一暫不受影響，但未來規(guī)范是趨勢(shì)

　　在所有人關(guān)注線下一對(duì)一的解決方法時(shí)，這一年來迅速起量的在線一對(duì)一是不是也會(huì)受到較大影響？

　　多位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，從《意見》的方向來看，政府核心目的是在限制預(yù)收制，因此，雖然目前還沒明確出臺(tái)針對(duì)在線一對(duì)一的相關(guān)規(guī)定，但未來規(guī)范是趨勢(shì)。

　　“目前對(duì)在線一對(duì)一應(yīng)該沒有太大影響。在線一對(duì)一剛剛起步，本身沒有形成特別穩(wěn)定的業(yè)務(wù)模式另外其付費(fèi)本來不會(huì)太高，一般幾千元，差不多是3個(gè)月的收費(fèi)方式?！蓖跚剀妼?duì)多知網(wǎng)表示。

　　北京優(yōu)能一對(duì)一總監(jiān)朱宇認(rèn)為：“現(xiàn)在國(guó)家的政策和行政的結(jié)構(gòu)沒有辦法能夠充分的對(duì)在線的一對(duì)一教育進(jìn)行管控，但未來，線下一對(duì)一治理到一定程度了，線上一對(duì)一進(jìn)行治理應(yīng)該是時(shí)間的問題?！?/p>

　　倒逼行業(yè)轉(zhuǎn)向以教學(xué)產(chǎn)品和教學(xué)質(zhì)量為導(dǎo)向的服務(wù)模式

　　從整個(gè)行業(yè)來看，本質(zhì)上三個(gè)月的收費(fèi)，意味著培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教學(xué)水平能夠足夠高，必須到三個(gè)月之內(nèi)能夠讓學(xué)生和家長(zhǎng)對(duì)老師和教學(xué)有充分的認(rèn)可——這對(duì)于以前傳統(tǒng)的很多一對(duì)一機(jī)構(gòu)是比較困難的。

　　那么，誰(shuí)能夠把教學(xué)效果做得更好，那么才能在新政策下存活下來。

　　 “行業(yè)會(huì)更加規(guī)范，新的意見在倒逼整個(gè)一對(duì)一行業(yè)，從重營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)向以教學(xué)產(chǎn)品和教學(xué)質(zhì)量為導(dǎo)向的服務(wù)模式?！敝煊畋硎?，

　　“新的規(guī)定會(huì)加大教育機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)成本。部分機(jī)構(gòu)將會(huì)面臨巨大沖擊，特別是長(zhǎng)期依賴重銷售模式的小型機(jī)構(gòu)，可能會(huì)有大量小機(jī)構(gòu)出現(xiàn)資金鏈斷裂的事件?！?/p>

　　這次新規(guī)可能將在事實(shí)上促使行業(yè)內(nèi)部迭代和整合。當(dāng)下這個(gè)階段讓人不由得聯(lián)想起2003年的“非典”，在一段洗牌期和整合期之后，迎來一次行業(yè)的新生。