在線K12班課直播全面爆發(fā)前夜：“低價入口班”扎堆線上

　   今年的“暑假低價入口班”和往年有些不同，低價入口打法從線下用到了線上，換句話說，在線K12班課直播的競爭已經(jīng)全線來臨。

　　在暑期檔口，各品牌的K12在線班課廣告營銷陸續(xù)登場。

　　新東方在線、學(xué)而思網(wǎng)校、高思好課……此外，加上在線教育品牌猿輔導(dǎo)，今年在線K12這個新興賽道變得愈發(fā)熱鬧。

       新模式、保證品控前提下的“快跑”

　　梳理各品牌的入口班策略，不難發(fā)現(xiàn)，暑期入口已經(jīng)成為老牌線下K12品牌的在線業(yè)務(wù)新陣地。

　　(新東方在線頁面截圖)

　　新東方在線在K12全學(xué)段，語數(shù)英三科推出暑假20元雙師直播課，并使用新的“上下分段”玩法，顛覆了之前線下“50元班”的打法；

　　(學(xué)而思網(wǎng)校頁面截圖)

　　學(xué)而思網(wǎng)校在新一年級、新四年級、新初一、新高一，推出暑期50元雙師直播課。結(jié)合此前好未來在分析師會議上透露的方向，未來學(xué)而思網(wǎng)校將是好未來市場營銷費(fèi)用的重點(diǎn)投放項目。

　　(高思91好課頁面截圖)

　　高思91好課推出了新初一語文、數(shù)學(xué)49元10次直播課，新高一數(shù)學(xué)49元7次課。

　　(猿輔導(dǎo)頁面截圖)

　　而互聯(lián)網(wǎng)教育選手猿輔導(dǎo)開設(shè)了“7天領(lǐng)跑新學(xué)期”的暑期系統(tǒng)班，其中對新初一數(shù)學(xué)推出了“暑期99元直播課”。在初、高中全學(xué)段，猿輔導(dǎo)將暑期劃分為4個學(xué)習(xí)周期，每期7天，滾動開班。

　　各家公司為今年暑假的在線K12賽道，都做足了準(zhǔn)備。

　　為了推出新的9天上下段打法，新東方在線在前期做足了三方準(zhǔn)備：K12研發(fā)完成專屬的在線K12課程體系，升級后的直播雙師課堂“東方夸課學(xué)習(xí)平臺”；設(shè)立專職主講老師；用輔導(dǎo)老師來完善服務(wù)體系，主講老師及輔導(dǎo)老師同時在線視頻交流互動。

　　今年，對于學(xué)而思網(wǎng)校，也是第一次推出低價入口班。

　　與之相應(yīng)的是，好未來的雙師模式已經(jīng)研發(fā)成熟，并在學(xué)而思網(wǎng)校順利落地。2018財年Q4，收入占好未來季度總收入8%，實現(xiàn)了同比增長158%的增速，這意味著目前學(xué)而思網(wǎng)校的營收規(guī)模，已經(jīng)超過了10億元。

　　好未來還在2018財年Q4財務(wù)分析會上透露，學(xué)而思網(wǎng)校續(xù)班率已接近線下業(yè)務(wù)。

　　而對于老牌K12教育品牌，“續(xù)費(fèi)率做到和線下差不多“——成為在線K12大班課直播模式的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

　　此外，一直低調(diào)的猿輔導(dǎo)，據(jù)了解，續(xù)費(fèi)率也達(dá)到了80%，其直接原因也是，猿輔導(dǎo)在后端加強(qiáng)了管控和服務(wù)。

　　過去，老牌線下K12品牌在新開校區(qū)、新進(jìn)城市時都會嚴(yán)格把控節(jié)奏。以此前的學(xué)而思為例，在很長一段時期，學(xué)而思新進(jìn)城市節(jié)奏相對較慢。針對這一點(diǎn)，張邦鑫也多次提到：“做強(qiáng)比做大更重要”。教育培訓(xùn)行業(yè)產(chǎn)出服務(wù)型產(chǎn)品，產(chǎn)能受限于人力。如果前端入口大開，后端的師訓(xùn)、品控都將面臨極大壓力。

　　而現(xiàn)在，直播雙師模式可以解決了這個問題。優(yōu)質(zhì)老師的產(chǎn)能被大幅提升，從前單位時間教授一個班的產(chǎn)能現(xiàn)在應(yīng)對數(shù)十個班。而各家探索雙師模式已有一些年頭，線下與線上方式互相汲取經(jīng)驗，2018年也許正是成熟之時。

　　 教師產(chǎn)能提高，在線產(chǎn)品品質(zhì)可控，品牌就具備了快速起量，開放入口的前提條件。

        互聯(lián)網(wǎng)玩家猿輔導(dǎo)，重新打磨課后服務(wù)體系

　　在今年刷屏的低價入口班的信息流廣告中，有著不同基因的互聯(lián)網(wǎng)選手猿輔導(dǎo)也尤其引人關(guān)注。從2015年宣布全面轉(zhuǎn)型在線直播班課，猿輔導(dǎo)在教學(xué)產(chǎn)品的打磨上越來越多地借鑒了線下教育品牌的方式。

　　K12教育玩家想要擴(kuò)張，保證續(xù)費(fèi)率的重點(diǎn)是“做重服務(wù)“。

　　采用了大班授課、小班做服務(wù)的模式，猿輔導(dǎo)大班直播課同步會有上千人在線，但在后端服務(wù)上會對學(xué)生進(jìn)行分班，每30個人或50個人分為一個小班，由一個輔導(dǎo)老師負(fù)責(zé)。

　　猿輔導(dǎo)的直播課程分為三種形式：系統(tǒng)班、專題課和1對1。而暑期低價策略主要運(yùn)用在系統(tǒng)班。在班型上，針對同一學(xué)科的不同目標(biāo)，猿輔導(dǎo)設(shè)計了7種班型——“滿分班”、“優(yōu)等班”、“省一班”、“聯(lián)賽班”、“985班”、“一本班”、“清北班”。

　　(猿輔導(dǎo)暑期系統(tǒng)班介紹)

　　從今年暑期系統(tǒng)班看，猿輔導(dǎo)系統(tǒng)班教學(xué)流程已形成“教練測”閉環(huán)。

　　(猿輔導(dǎo)招聘頁面信息)

　　為支持后期服務(wù)環(huán)節(jié)，猿輔導(dǎo)引入班主任、輔導(dǎo)老師機(jī)制，并且加足馬力。

　　據(jù)多知網(wǎng)了解，猿輔導(dǎo)在武漢已經(jīng)正式駐扎，今年年初已經(jīng)完成前期幾百名員工的招聘，在光谷金融港內(nèi)三層共6000多平方米的新辦公區(qū)，計劃未來3年將新增2000多個崗位，而這些崗位主要是初、高中助教及輔導(dǎo)老師。

　　根據(jù)觀察，猿輔導(dǎo)的暑期入口班，將會對學(xué)生進(jìn)行30人、50人、或60人小班分班，由輔導(dǎo)老師在課后進(jìn)行復(fù)習(xí)和答疑。輔導(dǎo)老師根據(jù)學(xué)生個性化數(shù)據(jù)了解學(xué)生薄弱點(diǎn)，給出解決意見，課后生成學(xué)習(xí)報考，向家長反饋學(xué)生的學(xué)習(xí)情況。

　　(學(xué)生提出疑問)

　　“小憶媽媽，孩子結(jié)課考試成績比開課前提高了19分，但特殊疑問句部分要多加練習(xí)，提高做題效果。”——這是猿輔導(dǎo)對家長推送的學(xué)生學(xué)情反饋。

　　服務(wù)體系的落成，是猿輔導(dǎo)保證續(xù)班率，保證品控的前提，也是其快速擴(kuò)張的關(guān)鍵因素。

       線下暑期低價班市場格局趨于成熟

　　今年，距離2011年新東方優(yōu)能首次采用50元暑期班已經(jīng)過去7年。

　　這幾年，新東方優(yōu)能、學(xué)而思培優(yōu)、高思等K12課外輔導(dǎo)品牌都先后采用了暑期低價班的營銷方式——以低價切入，無論在學(xué)段入口獲取流量，還是在拓展弱勢學(xué)科品類上，都頗有成效。

　　經(jīng)歷了幾年的相互較勁、螺旋式生長后，各品牌線下業(yè)務(wù)的暑期“低價入口班”策略已趨于平緩、成熟，宣傳期從最開始的臨近暑期的檔口慢慢前置到12月左右，在前端招生、師資儲備、服務(wù)體系、后期轉(zhuǎn)化一系列運(yùn)營方面都在穩(wěn)定迭代。

　　但是，隨著在線K12班課直播模式的探索成熟，這條新賽道也在向前快速延展。

　　今年的暑期“低價入口班”，是一場預(yù)備賽，真正的效果還需等秋季見分曉。和線下的暑期格局一樣，在低價吸引來的巨大流量面前，師資儲備是否有效供給，服務(wù)體系是否能經(jīng)受得住考驗，值得拭目以待。(多知網(wǎng) 黎珊)