自主招生市場進(jìn)入快速擴(kuò)張期，模式需要哪些迭代？

　　多知網(wǎng)9月27日消息，在多知網(wǎng)舉辦的第十三期Open Talk“中高考改革下，教育行業(yè)的新機(jī)遇在哪里”活動(dòng)現(xiàn)場，海風(fēng)教育CEO鄭文丞分享了主題為《如何看待“自主招生”這塊小而美的細(xì)分領(lǐng)域》的演講，詳細(xì)的闡述了海風(fēng)教育切入自主招生領(lǐng)域的策略以及其業(yè)務(wù)發(fā)展過程。

　　以下為鄭文丞演講全文（經(jīng)多知網(wǎng)編輯）：

　　大家晚上好，我是海風(fēng)教育的創(chuàng)始人鄭文丞。

　　我在2007年通過自主招生進(jìn)入復(fù)旦大學(xué)，2011年從復(fù)旦大學(xué)數(shù)學(xué)系本科畢業(yè)。

　　當(dāng)時(shí)我同時(shí)參加并且通過了北大和復(fù)旦兩個(gè)學(xué)校的自主招生，但復(fù)旦當(dāng)時(shí)有預(yù)錄取政策，高考前簽這個(gè)協(xié)議等于簽了“賣身契”，不能填高考志愿，但它保證一本線指定專業(yè)錄取你，于是我就簽了這個(gè)“賣身契”，在復(fù)旦念了4年的書。

　　通過線下“作坊”切入市場

　　海風(fēng)教育這個(gè)項(xiàng)目是2010年4月，我大學(xué)三年級下學(xué)期的時(shí)候開始做的，當(dāng)時(shí)我選擇切入了自主招生這個(gè)小的細(xì)分領(lǐng)域。

　　當(dāng)時(shí)我們是第一家專業(yè)針對自主招生做輔導(dǎo)培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，這個(gè)領(lǐng)域雖然小，但是我們很看好它后續(xù)的發(fā)展空間和趨勢。同時(shí)，其實(shí)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)本身是一件不太靠譜的事情，所以我想挑一個(gè)有一定可控把握性、并且高度信息不對稱的領(lǐng)域。

　　我們的業(yè)務(wù)最初是從上海的一些高校開始，比如復(fù)旦、交大，到2014年轉(zhuǎn)型前，我們通過“華約”和“北約”之類的聯(lián)盟筆試考試和面試共性已經(jīng)覆蓋了全國大部分主流高校。

　　我們的業(yè)務(wù)模式是在線下開教學(xué)點(diǎn)做培訓(xùn)班，主要針對自主招生的筆試、面試。針對的學(xué)生主要是上海的，后來又輻射到了江浙地區(qū)，學(xué)生有寒暑假來的，也有參加網(wǎng)上課程的。

　　這個(gè)需求在2010年到2014年期間快速膨脹，業(yè)務(wù)成長比較快。今天回過頭來看，在2014年公司轉(zhuǎn)型前，我們已經(jīng)做到一年一千多萬的流水，400來萬凈利的水平，應(yīng)該算得上是一個(gè)非常典型的可以賺錢的線下作坊式教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

　　那幾年我們通過自主招生培訓(xùn)送進(jìn)清華、北大、復(fù)旦、交大這類學(xué)校的學(xué)生很多，我們也比較有成就感，可以說自主招生一定程度上降低了他們通過高考選拔途徑需要的考分。

　　轉(zhuǎn)型在線1對1應(yīng)對政策變動(dòng)

　　2014年到2015年出現(xiàn)了一個(gè)大的政策變動(dòng)，變動(dòng)方向主要在準(zhǔn)備自主招生培訓(xùn)的時(shí)間上：從每年寒假后開始筆、面試選拔，三四月份就能塵埃落定結(jié)果，轉(zhuǎn)變到了從三四月份才開始申請，到高考后才進(jìn)行密集的筆試、面試選拔。

　　這個(gè)轉(zhuǎn)變對于我們原來在線下進(jìn)行的筆試、面試輔導(dǎo)班的模式?jīng)_擊比較大。學(xué)生沒有什么時(shí)間在高考臨近前兩三個(gè)月的時(shí)候做自主招生考試的準(zhǔn)備，畢竟高考還是大頭。而高考后總共才一兩天的時(shí)間，你說把一年的生意都放在這一兩天做，這聽起來就不太靠譜。

　　我們也是提前一年預(yù)見到了這樣的變化，于是將業(yè)務(wù)做了一些轉(zhuǎn)型。

　　轉(zhuǎn)型主要是兩個(gè)大的方向，一個(gè)是從線下針對自主招生培訓(xùn)班轉(zhuǎn)到了線上，用在線1對1的形式做這塊業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)也是因?yàn)?對1的模式在VIPABC、51Talk這樣的線上機(jī)構(gòu)的帶動(dòng)下比較火。

　　我們2012年就在想能否把互聯(lián)網(wǎng)和教育培訓(xùn)聯(lián)系起來，特別是中小學(xué)跨輔導(dǎo)培訓(xùn)，但我們覺得其中有一個(gè)不兼容的地方，因?yàn)橹行W(xué)生是很不自覺的人群，學(xué)習(xí)自制力上比較差?？荚囕o導(dǎo)培訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容又比較枯燥，也有一定的難度，很難引發(fā)他們自主學(xué)習(xí)的欲望。而互聯(lián)網(wǎng)上的誘惑太大，學(xué)生很難專心學(xué)習(xí)。把這三樣?xùn)|西放在一塊，沒有好的教學(xué)模式和商業(yè)模式，一般沒什么好事。典型的案例就是錄播課，中小學(xué)生完課率比較差。

　　沒有完課就沒有效果，沒有效果就沒有口碑，沒有口碑就不要講品牌。我為什么認(rèn)為這種課程做的不好，因?yàn)槲覀円沧鲞^，而且我們做的還是針對考清華、北大、復(fù)旦、交大的學(xué)校，這批受眾人群已經(jīng)是前10%的學(xué)生，他們的完課率一樣很差，我們也覺得很頭疼，一直覺得這個(gè)模式做不通。

　　2014年開始的在線1對1模式能有效解決上面提到的不兼容性問題，因?yàn)?對1模式可以進(jìn)行實(shí)時(shí)有效互動(dòng)，這是一個(gè)強(qiáng)交互的過程。同時(shí)我們把課程錄下來，我們是行業(yè)內(nèi)第一個(gè)主動(dòng)把課堂開放給家長看的機(jī)構(gòu)，主動(dòng)邀請家長來觀察，讓家長看看我們老師教的好不好，觀察你家孩子有沒有好好上課。我們請家長幫我們做質(zhì)檢，效果還是挺好，這一方面顯示我們的服務(wù)信心，另一方面家長確實(shí)提出了不少建議方便我們改進(jìn)。

　　于是我們就進(jìn)行了一次業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，形式上從班課轉(zhuǎn)到在線1對1，業(yè)務(wù)內(nèi)容上也從自主招生這個(gè)小的細(xì)分拓展到語數(shù)外培訓(xùn)，現(xiàn)在語數(shù)外培訓(xùn)已經(jīng)算是業(yè)務(wù)的大頭。而自主招生這部分業(yè)績占我們營收規(guī)模的20%多，仍然是皇冠上的業(yè)務(wù)，這也是我們做了七年多的業(yè)務(wù)。

　　自主招生市場2015年起進(jìn)入快速擴(kuò)張期

　　復(fù)旦大學(xué)、上海交通大學(xué)這兩所學(xué)校在自主招生領(lǐng)域走的比較早，改革力度大，招生名額比例高，招生的政策力度強(qiáng)，也和我們業(yè)務(wù)比較吻合。

　　上海招生給力到什么程度？不通過自主招生，僅憑高考能夠考上這兩個(gè)學(xué)校的本地學(xué)生都是兩位數(shù)，80%-90%的學(xué)生就是通過自主招生進(jìn)來的。

　　我記得2010年的時(shí)候，全國有自主招生的政策名額，嚴(yán)格意義上來講參與的學(xué)校數(shù)量非常有限，也就十幾二十所。

　　當(dāng)時(shí)普遍以聯(lián)盟化的考試趨勢為主，筆試逐步開始以“華約”、“北約”的形式在轉(zhuǎn)型。

　　2015年之后是一個(gè)巨大的轉(zhuǎn)型，學(xué)校的數(shù)量快速擴(kuò)大，前90多名的高校普遍都是985、211，都有一定的名額給自主招生。總的學(xué)校參與人數(shù)到學(xué)校的數(shù)量、錄取的比例都在發(fā)生變化。

　　我在和很多不了解這塊兒的人做解釋的時(shí)候有個(gè)典型的舉例：這批高校招生越來越像美國高校的招生體系，高考像SAT考試，自主招生基本都是三個(gè)環(huán)節(jié)，第一申請，第二筆試，第三面試。

　　第二個(gè)環(huán)節(jié)雖然不是所有大學(xué)都有，但也普遍都有了。面試也是百分百都有，它們基本都通過這樣的一套流程來落實(shí)自主招生政策。

　　我自己是復(fù)旦出來的，我們和學(xué)生的關(guān)系是非常明確的教練和運(yùn)動(dòng)員之間的關(guān)系，我們是成績比較好的一批運(yùn)動(dòng)員，退役以后成為教練員，幫助后面的學(xué)生，利用我們自己對于規(guī)則的理解，利用我們自己的訓(xùn)練，培訓(xùn)他們，縮短他們的培訓(xùn)周期并提高他們的比賽成績。

　　運(yùn)營模式需要迭代哪些方面？

　　我們剛剛說到產(chǎn)品內(nèi)容有變化，這個(gè)變化是從線下變到線上，從短線的突擊班變成長線的跟蹤輔導(dǎo)，服務(wù)的周期也變長了。

　　以提高知曉率為基礎(chǔ)

　　另外自主招生這個(gè)概念也在不停迭代，我們在過去的七年，每一年都會(huì)面對新的政策、新的挑戰(zhàn)。我們自己在應(yīng)對的過程中，也在幫助家長理解、幫助學(xué)校宣傳。

　　各位可能在一線城市，對自主招生的認(rèn)知相對比較充分。你到了三四線城市，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這里的學(xué)生學(xué)習(xí)成績方面都很好，但是他們的家長、老師、校長，連自主招生聽都沒聽說過。

　　知曉率的差別意味著信息不對稱的擴(kuò)大，對于我們這樣的機(jī)構(gòu)，我們要讓學(xué)校、老師、家長、學(xué)生知道有這樣一種招生渠道，這對于他們來說升學(xué)是一種新的機(jī)會(huì)。

　　自主招生又是全國范圍內(nèi)的競爭，不同地區(qū)學(xué)生的差距是比較明顯的。比如面試環(huán)節(jié)上，學(xué)生展現(xiàn)在模擬面試官面前的姿態(tài)，你不用告訴我他是哪里來的，他講兩句話，我就知道他來自哪里。越是到了二線城市、三線城市，這種情況就越明顯。

　　我們在過去一年通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，速度最快的是二三線城市，這種需求是快速增長的。一但他們知道自主招生這個(gè)新機(jī)會(huì)，很多家長和學(xué)生都愿意去嘗試，學(xué)校和老師也愿意去嘗試。

　　所以我們要做的第一件事情是提高大家對這個(gè)事情的知曉率，提高大家對這個(gè)事情的重視程度，渠道方法有很多，有公益講座、出版書籍，等等。

　　擴(kuò)張銷售渠道

　　銷售方面，在線下我們是做面銷模式，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的原因，銷售渠道未來會(huì)變的越來越多。

　　我們自己有一個(gè)電銷團(tuán)隊(duì)，規(guī)模非常大。雖然跟VIPKID相比不可以相提并論。我們在上海大概有500人的團(tuán)隊(duì)，除了負(fù)責(zé)自主招生，還有另外一塊兒業(yè)務(wù)，通過電話和全國各地的家長溝通。

　　我們在全國有大量的代理機(jī)構(gòu)，他們很多是線下教育機(jī)構(gòu)的，或者做其他內(nèi)容細(xì)分的，當(dāng)他們的學(xué)生當(dāng)中有一部分有這個(gè)自主招生的需求，就會(huì)和我們合作。

　　我們還包括企業(yè)合作、推出聯(lián)合品牌這種類型，也有一部分地方政府對這件事情很重視，會(huì)針對他們最好的一批學(xué)生去進(jìn)行采購，提升他們頭部學(xué)生的升學(xué)率。

　　我們業(yè)務(wù)的擴(kuò)展品類也是越來越多，目前增長比較快的還是線下代理，這件事情后端有很多知識要積累，你要懂這是怎么回事，自主招生的各個(gè)環(huán)節(jié)都有一些專業(yè)性的地方，每一家機(jī)構(gòu)自己去做這個(gè)事情是不太經(jīng)濟(jì)的。我們?nèi)プ鲆恍┖献?，就可以把他們的服?wù)做好，我們專業(yè)化提供服務(wù)，這塊目前發(fā)展的速度比較快。

　　始終保持產(chǎn)品的發(fā)展速度

　　最后的重點(diǎn)是運(yùn)營提升。產(chǎn)品是教育培訓(xùn)這個(gè)行業(yè)真正的核心競爭力，和各家差別很大，我們之所以在這7年保持行業(yè)頭部的領(lǐng)先地步，核心原因在于我們“一直被模仿，從未被超越”的地方就是產(chǎn)品的發(fā)展速度。

　　2015年開始，剛開始出現(xiàn)綜合評價(jià)和自主招生的申請環(huán)節(jié)要求提升以后，我們就開始著重幫助學(xué)生做個(gè)人經(jīng)歷的提升。我們是真正手把手帶著學(xué)生去學(xué)什么叫做研究性課題，什么叫做研究方法，我們?nèi)珖?00多名國內(nèi)985高校的研究生，他們都有課題研究的經(jīng)歷，他們都以兼職的形式幫我們做課題研究，他們來自十幾所最好的高校，可以說把90多個(gè)大的專業(yè)都覆蓋了。

　　所謂的一直被模仿，沒有被超越，是要積累很大的人才庫才能做這件事情，有的機(jī)構(gòu)會(huì)和用戶說我賣你個(gè)專利，這個(gè)專利學(xué)生自己都看不懂，憑這個(gè)專利他肯定可過初審，但面試這個(gè)環(huán)節(jié)肯定不行，因?yàn)榻淌跁?huì)跟你聊，而你講不來。

　　我舉這個(gè)例子想要說明的是，我們做這個(gè)服務(wù)還是希望幫助到學(xué)生，不背離自主招生的初衷。我們真的要在開始的時(shí)候去引導(dǎo)適合他們的專業(yè)是什么，我們有一套非常專業(yè)的基于國外針對成年人擇業(yè)的量表，我們請華師大的專家跟我們一起把它變成了中國高中生選大學(xué)專業(yè)的一個(gè)傾向心理分析測評。目前有十幾萬的數(shù)據(jù)，我們對它的結(jié)果進(jìn)行分析。這個(gè)量表不是算命，我們需要幫助學(xué)生驗(yàn)證他的發(fā)展傾向是不是科學(xué)，合理幫助學(xué)生找對方向，幫助他成長，獲得更高的面試通過率和更好的市場口碑。

　　向長線服務(wù)延伸

　　清華、北大、復(fù)旦、交大這樣的學(xué)校里，奧賽獲獎(jiǎng)的學(xué)生人數(shù)占比是比較高的。這里有一組數(shù)據(jù)，自主招生整個(gè)學(xué)生的體量規(guī)模很大，但從整體來看，奧賽獲獎(jiǎng)的或者科技類競賽的學(xué)生占比并沒有想象中的那么大。

　　以創(chuàng)新潛質(zhì)作為初審的通過條件給了我們這樣的機(jī)構(gòu)提供了機(jī)會(huì)，可以幫助學(xué)生做一些創(chuàng)新潛質(zhì)能力的背景提升，而且是從高一、高二這樣一個(gè)比較早的時(shí)間節(jié)點(diǎn)啟動(dòng)籌備。

　　這是我們從2015年自主招生考試到高考后真正核心的轉(zhuǎn)變點(diǎn)，我們把一些服務(wù)的內(nèi)容長線化了，不再局限于臨時(shí)抱佛腳，而是從更早的時(shí)間節(jié)點(diǎn)為學(xué)生全面規(guī)劃、跟蹤指導(dǎo)、針對輔導(dǎo)。

　　自主招生選拔涉及兩個(gè)重要問題，一是為什么要報(bào)考我們高校？二是你想要報(bào)考什么樣類型的專業(yè)？

　　這個(gè)問題回答的好，可能你面試就成功了一大半了。聽起來似乎挺容易的，但是我們做了大量的模擬面試，能夠在這兩個(gè)問題貼上“優(yōu)秀面試者”標(biāo)簽的絕對不超過5%。大部分的學(xué)生的回答單薄、稚嫩、沒有自己的思考，所以這個(gè)環(huán)節(jié)挺能拉開差距。在這個(gè)環(huán)節(jié)上能夠幫助學(xué)生達(dá)到那5%的水平，能夠讓他們有自己的思考，是挺有價(jià)值的一個(gè)服務(wù)。

　　畢竟自主招生的環(huán)節(jié)中，初審和面試是高度關(guān)聯(lián)的，因?yàn)槟忝嬖嚨膬?nèi)容和初審材料是直接相關(guān)的。如果你在第一個(gè)環(huán)節(jié)沒有做好，臨時(shí)抱佛腳，直接跳面試環(huán)節(jié)，那我只能給你做模擬面試，因?yàn)槟闱懊鏂|西已經(jīng)固化了。但如果你能把第一個(gè)環(huán)節(jié)聯(lián)合起來做，就可能提升的比較明顯。

　　對于自主招生筆試的環(huán)節(jié)，我們也是通過往年歸納了七、八年的題目，做歸類、匯總、匯編，把各個(gè)學(xué)科做拆分，統(tǒng)計(jì)出了一些各個(gè)學(xué)科典型分布的規(guī)律，通過我們1對1的教學(xué)課程，幫助學(xué)生相對盡可能短的時(shí)間內(nèi)去提升，一般我們會(huì)建議學(xué)生在更早的時(shí)間去參與，因?yàn)楦呷龝r(shí)間相對有限。

　　這個(gè)就是結(jié)合自主招生大趨勢我們做的一些業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，從2014年線下以考前突擊班課的形式為代表，擴(kuò)展到長線服務(wù)，擴(kuò)展到三個(gè)環(huán)節(jié)針對性服務(wù)的提升。

　　未來的教育培訓(xùn)不是價(jià)格競爭

　　最后我們看一下細(xì)分行業(yè)前景的展望、機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

　　機(jī)遇是全行業(yè)，大家都看得到，我們預(yù)判規(guī)模和趨勢在逐步變大。在好的學(xué)生和學(xué)校當(dāng)中，它的影響力會(huì)越來越深化。行業(yè)也是在快速起步過程當(dāng)中，過去的三年多時(shí)間里，我們享受了五到六倍的增長，后續(xù)的增速我們會(huì)越來越快。剛性需求是非常明確的，并且這個(gè)信息不對稱在很多地區(qū)是非常強(qiáng)的，而信息不對稱對于教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就是機(jī)遇。

　　我一直覺得教育培訓(xùn)服務(wù)不是價(jià)格競爭，這從來都是一個(gè)教學(xué)服務(wù)的過程體驗(yàn)、最后結(jié)果和效果的比拼，如何把核心重點(diǎn)始終放在如何把自主招生這塊輔導(dǎo)和培訓(xùn)業(yè)務(wù)做好，怎么能夠基于不斷變化的政策匹配產(chǎn)品升級，同時(shí)也教育好這個(gè)市場對自主招生的認(rèn)知，使得更多的人能夠知曉并且認(rèn)真的重視這件事情，應(yīng)該是這個(gè)行業(yè)的主要挑戰(zhàn)。

　　【提問環(huán)節(jié)】

　　Q：剛才您給了一組數(shù)據(jù)，說有13萬通過初審的人，這其中97%的人都是通過專利模式通過的嗎？

　　A：創(chuàng)新型潛質(zhì)中的專利和發(fā)表只是一個(gè)類型，創(chuàng)新潛質(zhì)還有很多種。十多年前，我在上海念高中的時(shí)候，學(xué)校要求每個(gè)人高中階段必須有研究性課題，有開題，寫論文，做答辯的過程，這些都算創(chuàng)新潛質(zhì)。

　　Q：我了解到一般高校對這些數(shù)據(jù)很保密，比如說學(xué)校的報(bào)考信息，你的機(jī)構(gòu)是怎么獲得這么精確到個(gè)位的數(shù)據(jù)的？

　　A：每年所有的學(xué)校的初審規(guī)模我們都知道，他們的條件標(biāo)準(zhǔn)是很清楚的，其中有兩個(gè)類型的條件對應(yīng)的每年人數(shù)也是固定的，競賽獲獎(jiǎng)、科技類獎(jiǎng)項(xiàng)這兩個(gè)數(shù)據(jù)是固定的，剩下都是其他類型，其他類型主要就是創(chuàng)新潛質(zhì)這個(gè)類型，我們用公式計(jì)算就可以知道一個(gè)精確的數(shù)字。(多知網(wǎng) Alvin)