新東方開啟加盟模式，用線上輔助突擊二三線市場

　　多知網(wǎng)3月26日消息，能否想象一下，如果一直堅持直營、堅持要自己做學(xué)校的新東方也開始做加盟，還要在小縣城里開沒有老師的教學(xué)中心，那將是種怎樣的場景？

　　對于這一點，剛開完新東方戰(zhàn)略會議的俞敏洪沒有開玩笑，而是很認真的對多知網(wǎng)闡述了自己開拓二三線城市的思路。對于這塊潛力巨大的市場，俞敏洪把目標(biāo)鎖定在中小學(xué)，因此，這次將承擔(dān)“上陣沖鋒”角色的核心業(yè)務(wù)品牌就是優(yōu)能和泡泡少兒。

　　從策略上，俞敏洪選擇了三種進入方式，其中兩種對新東方意義都或?qū)⑹穷嵏残缘模?/p>

　　第一、繼續(xù)在規(guī)模較大的地級市開設(shè)直營校。今年會新東方預(yù)計會在8個城市新開直營校，上半年溫州、煙臺、濰坊三個城市的直營校會陸續(xù)成立。未來，俞敏洪的目標(biāo)是將新東方的直營學(xué)校由目前的55個開到70-80個。至于選擇城市的標(biāo)準(zhǔn)，新東方設(shè)定的培訓(xùn)行業(yè)的市場規(guī)模達到1億元以上。

　　第二、對不滿足開直營學(xué)校的小城市采用投資控股、收購的方式和當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ臋C構(gòu)合作。讓本土的培訓(xùn)機構(gòu)品牌加盟新東方品牌，新東方對其進行內(nèi)容產(chǎn)品和管理系統(tǒng)上的輸出。俞敏洪表示，“目前優(yōu)能已經(jīng)初步實現(xiàn)了產(chǎn)品體系統(tǒng)一，未來可能還需要1年的時間實現(xiàn)全部統(tǒng)一，但是成型的產(chǎn)品都已經(jīng)出來了。”

　　但有意思的是，俞敏洪并未直接對合作機構(gòu)的條件進行硬性的規(guī)定，而開出了三個略顯主觀的條件：“城市要有一定規(guī)模;要熱愛教育;公司要靠譜，口碑要好。”

　　第三、在更小的地市以及縣城里開設(shè)免費學(xué)習(xí)中心，采用在線課程的方式，為當(dāng)?shù)氐膶W(xué)生免費提供服務(wù)。一方面，為學(xué)生設(shè)計在線的溢價輔導(dǎo)服務(wù)，另一方面，對新東方后期其它的產(chǎn)品線引流，比如留學(xué)、游學(xué)等單價高的業(yè)務(wù)板塊。

　　俞敏洪算了一筆賬，如果是在一個小縣城里的商場里開一個500㎡的學(xué)習(xí)中心，一年的場地租金可能就是20萬，可能再額外加上20萬的裝修成本，場地費可能就是40萬。這個價格在北京想都不敢想的。這個學(xué)習(xí)中心不需要聘請老師，只需要請2-3位輔導(dǎo)老師，再配2-3名其它工作人員。學(xué)生可以免費來新東方的學(xué)習(xí)中心在線上課，但是必須要注冊學(xué)生自己真實有效的個人信息。因此，這個學(xué)生的學(xué)習(xí)行為也被記錄進了跟蹤系統(tǒng)。

　　當(dāng)新東方拿到了學(xué)生真實有效的個人信息，并記錄了學(xué)習(xí)行徑后，新東方得到了兩個盈利機會：短期的在線溢價服務(wù)，比如題目講解、試卷分析等;長期的潛在用戶引流，導(dǎo)流到后端產(chǎn)品板塊中。

　　對此，俞敏洪頗有信心的說道：“我們留學(xué)咨詢一個單子的均價是5萬。如果一年能夠?qū)С?5個學(xué)生，就賺了。這是數(shù)字是很低的，因為這個免費學(xué)習(xí)中心的吸引力大，容納量大，很容易做到。因為縣城里沒有留學(xué)服務(wù)機構(gòu)，但是縣里又有一些高收入人群，他們有留學(xué)或游學(xué)的需求。而一位省會城市的優(yōu)能老師，可以同時給幾十個縣的學(xué)習(xí)中心上課，這個人力成本就大大降低了。”

　　2014年下半年開始，俞敏洪開始公開闡述自己的在線教育的思路。在他看來，這就是一種互聯(lián)網(wǎng)思維的體現(xiàn)—用免費服務(wù)引流，用溢價服務(wù)盈利。

　　如果說新東方著手二三線城市市場是給自己開拓空間，那這次俞敏洪選的策略對新東方以及新東方的品牌思路而言，無疑都將是顛覆性的。這次，俞敏洪似乎真的鐵了心，他這樣說道：“現(xiàn)在已經(jīng)有專門做二三線城市的培訓(xùn)機構(gòu)起來了，如果我們再不開始動作，那他們就要農(nóng)村包圍城市了。”

　　并且，面對渠道下沉將遇到的壁壘問題，新東方這次也甩出兩記“狠招”：小城市地方保護主義重，外來品牌很難進，新東方就找本土機構(gòu)做加盟;小縣城的培訓(xùn)市場渠道化，而不市場化，新東方就開免費的學(xué)習(xí)體驗店，做一個服務(wù)中心讓大家來免費享受服務(wù)。

　　所謂劍利易傷人，新東方用完全放開的方式做渠道下沉，必然面臨未來嚴峻的管理問題，比如對加盟商的管理，再比如線下免費的學(xué)習(xí)體驗中心，培養(yǎng)用戶習(xí)慣是否遙遙無期等等。

　　但無論怎樣，新東方這次的姿態(tài)儼然是已經(jīng)下定決心要革命。在二三線城市的業(yè)務(wù)模塊里，俞敏洪給自己定的目標(biāo)是：“五年內(nèi)達到全國面授營業(yè)額的三分之一或四分之一”。進入到中小城市的優(yōu)能和泡泡是否能順利完成老俞賦予的沖鋒大任，似乎開始關(guān)系著新東方的下一個二十年的興衰成敗。(多知網(wǎng) 邱珣)