眾合COO袁錦：臺灣補習業(yè)的現(xiàn)狀和挑戰(zhàn)

       編者按：臺灣的現(xiàn)代補習業(yè)已經有八十余年的發(fā)展歷史，并形成了一批具有代表性的大中型機構。由于文化相近，臺灣的經驗對大陸地區(qū)有很好的借鑒意義。眾合教育COO袁錦赴臺參加了中國教育培訓聯(lián)盟組織的一次同業(yè)交流活動，近日寫下了他的一些心得：

        一、臺灣補教業(yè)現(xiàn)狀：

       臺灣地區(qū)面積為3.6萬平方公里，至2012年底，有2300萬人口。其培訓業(yè)統(tǒng)稱為補教業(yè)，由于升學壓力等因素，自1932年誕生第一家補習班：美爾頓補習班以來，島內補習業(yè)迅速發(fā)展經久不衰。目前島內有補習機構18981家，平均合1211人有一家機構。大學按排名，依次為臺大、交大、政大和清華。據臺中市補習教育事業(yè)協(xié)會介紹：臺中市280萬人口，有3600家注冊學校，5000個教學網點。

       目前，島內培訓業(yè)機構面臨的挑戰(zhàn)主要為：

       1、少子化現(xiàn)象越來越嚴重，雖然政府鼓勵生育，每生一胎都給補貼且不限制生育數量，但島內民眾鑒于生活壓力等因素，生育率很低，目前有700萬人單身，不婚不育現(xiàn)象突出。2012年臺灣人口出生僅為16萬人，出生率低于自然死亡率，人口明顯出現(xiàn)“少子化”趨勢；

       2、年輕人移民現(xiàn)象較多，目前每年有33萬人外出求學，其中22萬人選擇去美國，且學成后定居國外者多。

       3、2014年臺灣取消中考，政府主導的教育改革不斷的在給學生減負，導致補教業(yè)產品必須轉型，由此補教的“剛需”在減少。

       二、會議亮點經個人理解后的總結：

       1、機構長存并取得漸進式發(fā)展與突破的共性：

       a、做出特色，別貪大求全，比如何明數學、劉毅英語、蒙特梭利幼教等，產品雖然單一但有特色！

       b、產品的差異其根本在于教材的差異而非老師的差異。只有特別的教材才能帶來與眾不同的課程，此處講究教材個性化、課程標準化，這是機構固有、獨有的核心競爭力；

       c、如果老師是機構的核心競爭力，而不是其產品，這個機構的未來可能是暗淡的，因為老師始終是活躍的，老師也會老。如果將課程分拆且標準化,如果新人的夢想被激發(fā)，優(yōu)秀師資是可以被批量制造的，這時候才會有質量穩(wěn)定的連鎖培訓機構，才會大而美！

       d、機構內每一個個體工作者，都熱愛自己的工作，大家都在做自己喜歡的事，這個機構自然就吸引人！招錄員工也就自然方便，客戶也自然感受到這個機構的人文和凝聚力。所以組織者的調動能力要高于運營能力！

       e、無論是產品，還是服務，別讓客戶膩味，客戶喜歡親近的、新鮮的！

       2、產品推廣方式什么是最有效的？

       1.0時代，大家一起發(fā)傳單；

       2.0時代發(fā)傳單+鉛筆橡皮，受眾把傳單扔了，把鉛筆橡皮拿回家；

       3.0時代辦體驗活動（公開課、推廣課），一開始大家很新奇很熱鬧，但隨后司馬昭之心路人皆知，參與者少了，免費發(fā)盒飯都沒人來；

       4.0時代，也就是現(xiàn)在最成功的是舉辦高獎金的比賽，比如何明數學承辦的臺灣區(qū)高中數學競賽（TRML），該比賽發(fā)源于“全美高中數學競賽”，得到該獎項無論是在臺灣升入大學還是去美國就讀大學，都可加分，而且采取團體比賽制，所以頗具觀賞性，每屆比賽都引發(fā)臺灣電視、報紙的大量報道。何明數學作為臺灣最成功的數學培訓機構，設立了“九九文教基金會”專門組織該賽事，非常成功！在隨后本人拜訪劉毅英語總部時，劉毅也談到這一點，他舉辦了一個背誦比賽，誰能把他的一本小書《一口氣背中文成語學英文》背出來，即獎勵一萬臺幣。然后我看到這本書的封三赫然在列的獲獎者照片和介紹，有5歲多的孩童也有六十多歲的老人，其身份有小學生也有醫(yī)生。其背后暗含他的客戶是廣泛的，他的課程適合大多數人。   

       3、近兩萬家培訓機構如何和諧共生？

       臺灣的教育培訓機構都地處交通樞紐之地，如臺北的南陽街就在臺北高鐵站對面，旁邊就是地鐵，該地房屋售價20萬臺幣/平方。南陽街上底商和寫字樓幾乎都是各色培訓機構，每到傍晚，幾乎全是從各地涌來的學生，其中有臺北本地的，也有臺中、臺南等各地學生放學后做高鐵過來上課的，這么多機構扎堆之地，各家機構能夠良性競爭和發(fā)展，并形成了很好的氛圍，主要在于大家都在產品和服務上下了很多功夫，且各有特色。其中幾個關鍵核心在于：

       a、抓住員工，在于五xin（薪、欣、星、新、心），分別解讀為給合理的報酬；給予其未來發(fā)展的空間，使其每天的工作心態(tài)都是欣欣然；給予其認同感，讓他感覺到自己是員工中的明星；給予其學習的機會，幫助其提升，讓其自身感受到自己的進步并影響促進他人；企業(yè)內每個人都能夠將心比心，相互理解。

       b、續(xù)費和轉介紹是關鍵！文教業(yè)最好的營銷是感動，如臺灣鼎王麻辣火鍋，全臺灣火鍋第一名，其一個細節(jié)是每次你吃完，服務員不用你說就會將鍋底用環(huán)保餐盒打包，并告訴你，里邊已經幫你免費加滿了鴨血和豆芽，回去可以再吃一頓。我在臺中拜訪葳肯教育集團董事長謝智芳時，他激動的談到，做K12教育的，每年市場招生期只有10天，就是8月25號小學一年級報到那天到9月5號，然后就是回去安心做好教學和服務了。因為8月25號一年級報到的時候，家長都會送小朋友上學，然后會就近選擇孩子的托管班（安親班，主要輔導孩子日常做作業(yè)等），這個選擇定了以后，基本上到高中畢業(yè)都會在這家機構接受各項服務，因為每一家機構的產品和服務都盡可能讓家長滿意，所以中途換補習機構的幾乎沒有。我反思我們眾合，每年2.2-2.4萬名面授學員，如果當年沒過的第二年全都繼續(xù)選擇眾合，那是多大的一筆業(yè)績??！一想到這里我內心就很慚愧，我們運氣好，大陸市場大的做不完，所以發(fā)力點大部分都在如何打新市場方面，這方面功夫下的的確很不夠。臺灣從南到北500多公里，高鐵2個小時，面積只有福建省的一半，所以功夫都放在了專研產品和服務上，放在精益化上，這一點對我的震撼很大，我想這也代表大陸培訓機構的未來。

       c、臺灣教育機構從業(yè)者的三個基本要求：本尊、本錢、本業(yè)。解讀為，是創(chuàng)業(yè)者自己在全力以赴的操辦事情；投入的完全是自己的錢；做的是自己擅長的本行。脫離這三點，如果在臺灣那幾乎是沒有機會成功的。劉毅68歲了，何明也是五十好幾了，還有何明的創(chuàng)業(yè)伙伴是拄著拐杖在給學員上課，他們都是親自授課、親自經營，嚴格的把控教學和經營管理質量。

       d、教育，做的始終是氛圍，熱情、專業(yè)的氛圍，并圍繞學生展開所有的工作，學生永遠是培訓機構的主角，一切圍繞學生展開。