易貝樂(lè)完成兩億元融資，蟄伏11年如何實(shí)現(xiàn)跨越增長(zhǎng)？

　　文 | 馮瑋

　　多知網(wǎng)獨(dú)家獲悉，少兒英語(yǔ)機(jī)構(gòu)易貝樂(lè)已于2018年上半年完成兩億元融資，投資方為華西股份旗下全資金融平臺(tái)“一村資本”。此外，易貝樂(lè)于近日剛剛完成了新一輪融資，投資方為盛趣游戲（原盛大游戲），金額尚未公布。

　　成立11年來(lái)，易貝樂(lè)對(duì)外一直低調(diào)，這也與創(chuàng)始人施建東此前多年的媒體從業(yè)經(jīng)歷有關(guān)。“我以前主要的工作就是替別人宣傳，很清楚這個(gè)東西是雙刃劍：宣傳當(dāng)然越多越廣越好，但條件是內(nèi)容和企業(yè)實(shí)質(zhì)要匹配，匹配得上大家都好，但如果失衡會(huì)讓我覺得危險(xiǎn)?！?/p>

　　訴諸行業(yè)中，施建東的風(fēng)格顯然是一個(gè)相當(dāng)謹(jǐn)慎、甚至過(guò)度低調(diào)的掌舵手：“我們一直希望先讓別人忽略我們。”

　　官方數(shù)據(jù)顯示，易貝樂(lè)目前擁有29家直營(yíng)校和242家加盟校，2018年直營(yíng)校營(yíng)收2億元。施建東對(duì)多知網(wǎng)透露，希望易貝樂(lè)能在2021年于A股或美股上市。

　　蟄伏已久，易貝樂(lè)似乎已經(jīng)做好了加速邁向下一個(gè)臺(tái)階的準(zhǔn)備：“接下來(lái)的兩年易貝樂(lè)會(huì)有很大的變化，甚至?xí)腥擞X得奇怪，哪里突然冒出來(lái)這樣一家公司？”作為一家在線下經(jīng)營(yíng)多年的少兒英語(yǔ)品牌，施建東也從線上少兒英語(yǔ)對(duì)線下的影響、盟商管理和產(chǎn)品設(shè)計(jì)上分享了自己的看法與戰(zhàn)略布局。

　　

　　（易貝樂(lè)創(chuàng)始人 施建東）

　　

　 “在線少兒英語(yǔ)對(duì)線下的沖擊幾乎沒(méi)有”

　　2013年起，在線教育逐步進(jìn)入漲潮期，資本的推動(dòng)讓在線少兒英語(yǔ)以第一批沖鋒者的身份進(jìn)入賽場(chǎng)并快速進(jìn)入肉搏戰(zhàn)。

　　“線上要顛覆線下了！”

　　“你們什么時(shí)候做線上？”

　　“傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要完蛋了！”

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　　那幾年，施建東聽這些問(wèn)題聽到了耳朵起繭。線上如火如荼，身處線下的從業(yè)者們不可能不心動(dòng)。

　　2016年開始，易貝樂(lè)在內(nèi)部嘗試推出線上業(yè)務(wù)，初期希望以直接外包的方式進(jìn)行拓展，但嘗試沒(méi)多久施建東還是放棄了：“我覺得不對(duì)，這個(gè)模式有問(wèn)題。”

　　他總結(jié)，在線教育的最大優(yōu)勢(shì)在于解決了地域間的隔閡和優(yōu)質(zhì)資源的輸出，其中對(duì)于有高品質(zhì)教育資源需求的家庭來(lái)說(shuō)，外教是線上一對(duì)一的唯一賣點(diǎn)。但外教的成本一時(shí)降不下來(lái)，小班模式又能否尋得轉(zhuǎn)機(jī)呢？

　　施建東發(fā)現(xiàn)，如果選擇小班三不固定模式，會(huì)加大班級(jí)管理服務(wù)上的難度，對(duì)于這部分的中教教學(xué)水平和管理難度都相應(yīng)上漲。而中教老師管理的能力不到位就會(huì)影響續(xù)班，降低了顧客生命周期。如果選擇三固定，對(duì)于教學(xué)機(jī)制流程和協(xié)調(diào)上也一樣有很多被動(dòng)的方面。

　　“太費(fèi)勁了。”

　　在此基礎(chǔ)上，施建東選擇在當(dāng)時(shí)放棄在線教育產(chǎn)品，并重新梳理產(chǎn)品邏輯。他認(rèn)為如果在線少兒英語(yǔ)希望為學(xué)生持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值并以此找到屬于自己的商業(yè)模式，其中有兩個(gè)關(guān)鍵。

　　首先，承認(rèn)線上少兒英語(yǔ)無(wú)法根本性替代線下英語(yǔ)課程。

　　他強(qiáng)調(diào)，低幼階段的視力保護(hù)、兒童間的面對(duì)面溝通和師生間的情感表達(dá)與感知能力的培養(yǎng)，都是線上無(wú)法替代線下的——因此線下英語(yǔ)起家的易貝樂(lè)應(yīng)該保有自己的線下內(nèi)容基礎(chǔ)，并在此之上推出配套線上內(nèi)容。“線下機(jī)構(gòu)有時(shí)候是可以獨(dú)立存在的邏輯，比如我在線下報(bào)了個(gè)英語(yǔ)班，大概率我就可以不報(bào)別的英語(yǔ)班或者線上的英語(yǔ)班了，但是線上學(xué)完了是不是就可以不學(xué)線下呢？好像也不一定。”

　　其次，從成本、師生互動(dòng)性和服務(wù)完整度上考慮，線上小班三固定模式相對(duì)更穩(wěn)妥。

　　“三不固定的班級(jí)管理很復(fù)雜。一旦做不好，那這個(gè)產(chǎn)品就崩了。所以只有提前約課、固定同學(xué)和老師能極大降低難度，這樣企業(yè)才能把更多精力放到師生服務(wù)上。”

　　最近一段時(shí)間，易貝樂(lè)再次嘗試線上業(yè)務(wù)。這次易貝樂(lè)選擇與久趣合作，為自身學(xué)員提供線上三固定小班課程，由易貝樂(lè)提供重新設(shè)計(jì)的線上課程，久趣負(fù)責(zé)技術(shù)方面的服務(wù)。

　　

　　線上課程和線下課程完全匹配，學(xué)生可以自己選課程包，一種為全線下，一種為線上+線下。

　　“線上只能是匹配，但是絕對(duì)不能脫離線下，”施建東指出，“但是我們想得到底是不是可行，還得看實(shí)際的效果，畢竟現(xiàn)在沒(méi)有真正跑通的線上少兒英語(yǔ)。還是要等到明年，目前的這一批有學(xué)習(xí)效果了，才能再看整體的情況。”

　　“如果還是不達(dá)到預(yù)期，就再撤一次。”

　　“雖然大家都擔(dān)心線上的影響，但其實(shí)到目前為止，在線少兒英語(yǔ)對(duì)線下的沖擊幾乎沒(méi)有，”施建東呷了一口茶，慢慢說(shuō)道，“AI才是最大威脅?！?/p>

　　

　 得AI者，得未來(lái)

　　施建東認(rèn)為，AI技術(shù)進(jìn)入教育領(lǐng)域后，其最大的優(yōu)勢(shì)就在于成本和標(biāo)準(zhǔn)化，說(shuō)話不喜歡太過(guò)絕對(duì)的他甚至直截了當(dāng)?shù)仡A(yù)判：“AI的嘗試一旦成功，釋放了大量?jī)?yōu)質(zhì)教師缺乏的壓力，又能帶來(lái)高標(biāo)準(zhǔn)的教學(xué)內(nèi)容，它的影響會(huì)極具殺傷力”。

　　此前市面上的一些AI老師類產(chǎn)品他與團(tuán)隊(duì)也進(jìn)行了調(diào)研，但整體來(lái)看效果還不夠理想。

　　其中，精準(zhǔn)識(shí)別和對(duì)話內(nèi)容的標(biāo)簽化是他認(rèn)為AI類產(chǎn)品可能會(huì)形成壁壘的地方。

　　“我去年買了一個(gè)AI老師類的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)第一節(jié)課學(xué)T，老師教tiger這個(gè)詞，一開始我讀得很正確，那個(gè)虛擬老師就給了很多鼓勵(lì)，但是后來(lái)我故意說(shuō)錯(cuò)，發(fā)現(xiàn)還是會(huì)給鼓勵(lì)。”施建東不無(wú)焦慮地指出：“這不行，教育沒(méi)有容錯(cuò)率，你出現(xiàn)的任何判斷失誤都可能帶來(lái)不好的影響，而且小朋友又喜歡不受控地做一些看起來(lái)不聽話的行為，那這樣就起不到這類產(chǎn)品的作用了。”

　　此外，他認(rèn)為人工智能在產(chǎn)品邏輯的搭建上目前更局限在標(biāo)簽化。

　　例如提到“兔子”一詞時(shí)，是根據(jù)前期設(shè)定的各種指令進(jìn)行彈出。“那孩子的想象力就被打上標(biāo)簽了，甚至可能因?yàn)榍捌谠O(shè)定的過(guò)渡局限而影響了孩子的發(fā)散思維。”

　　“現(xiàn)在的很多人工智能產(chǎn)品更像是在前端交互上解決問(wèn)題，它只是幫你做，它不能替你想。在教育上就更像是只能負(fù)責(zé)陪伴和標(biāo)準(zhǔn)化的輸出，真正的高質(zhì)量交互還是不夠理想。”

　　2018年6月，易貝樂(lè)宣布與研發(fā)人工智能和兒童英語(yǔ)產(chǎn)品的睿小麟科技達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方計(jì)劃通過(guò)整合各自在兒童英語(yǔ)教學(xué)場(chǎng)景和人工智能技術(shù)研發(fā)方面的資源，共同將人工智能技術(shù)運(yùn)用于兒童英語(yǔ)的交互學(xué)習(xí)的相關(guān)產(chǎn)品研發(fā)中。

　　近日易貝樂(lè)與山東大學(xué)數(shù)字媒體技術(shù)教育部工程研究中心達(dá)成合作，宣布建立“智慧英語(yǔ)教育聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室”，圍繞多媒體交互技術(shù)、AI技術(shù)在教育領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用需求與關(guān)鍵技術(shù)進(jìn)行聯(lián)合研究，逐漸覆蓋英語(yǔ)教育交互技術(shù)中的各種解決方案和專業(yè)服務(wù)。

　　易貝樂(lè)希望在AI領(lǐng)域的嘗試中盡早一步，解決AI低幼教學(xué)產(chǎn)品的“根源性”的問(wèn)題，建立無(wú)框架、無(wú)發(fā)起的學(xué)習(xí)環(huán)境。

　　施建東舉例：“我理想的是，比如說(shuō)兩個(gè)機(jī)器人互動(dòng)，就像爸爸媽媽在聊天，孩子在旁邊邊玩邊學(xué)，機(jī)器人聊著聊著，聊到了孩子感興趣的話題，孩子能隨時(shí)進(jìn)來(lái)，孩子丟出去的想象力，AI可以幫助他繼續(xù)發(fā)散，讓孩子來(lái)去自如，讓意識(shí)天馬行空。”

　　“不過(guò)肯定人工智能還是先人工，再智能，所以我們也還在加大對(duì)人工設(shè)計(jì)上的投入。”

　　“但是它才是真正可以顛覆線下英語(yǔ)甚至線上英語(yǔ)的未來(lái)模式。”

　 因地制宜：盟商管理“屬地化”

　　這兩年少兒英語(yǔ)機(jī)構(gòu)跑路和教師問(wèn)題頻頻，對(duì)于擁有29家直營(yíng)、242家加盟的易貝樂(lè)來(lái)說(shuō)，在節(jié)奏增速的同時(shí)如何平衡教學(xué)質(zhì)量和師資水平？

　　在施建東看來(lái)，盟商不應(yīng)該是客戶和售賣對(duì)象：“太狠地拉進(jìn)來(lái)的、那種強(qiáng)營(yíng)銷帶進(jìn)來(lái)的盟商都很容易暴露問(wèn)題，但是一旦對(duì)方做不好，會(huì)雙輸。”

　　“相比行業(yè)水平，我們給銷售人員的績(jī)效是很低的。如果一家教育機(jī)構(gòu)過(guò)分投入在這里，這就不平衡了。”相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，易貝樂(lè)在近五年對(duì)盟商管理模式進(jìn)行了密集調(diào)整。

　　2015年之前，易貝樂(lè)主要以督導(dǎo)模式，從直營(yíng)校區(qū)分派有經(jīng)驗(yàn)的中高層到各地輪值進(jìn)行服務(wù)，包括如經(jīng)驗(yàn)輸出，問(wèn)題研討，分享行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)等。

　　2016年起，依然是督導(dǎo)模式，但加重了培訓(xùn)服務(wù)，因?yàn)楦鞯貥?biāo)準(zhǔn)化和教學(xué)習(xí)慣模型存在差異，易貝樂(lè)對(duì)教師輔導(dǎo)和園區(qū)管理上開始逐步突出因地制宜的特色

　　2017年，易貝樂(lè)做出了盟商管理的“屬地化”調(diào)整，即把運(yùn)營(yíng)下沉到區(qū)域里面，從之前的只為直營(yíng)院校設(shè)置辦公室，到在華中、華南、華北幾個(gè)大區(qū)分別下沉、成立屬地辦公室和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。“服務(wù)下沉了，提升了解決問(wèn)題的及時(shí)性和有效性；把解決問(wèn)題的方式更加屬地化，根據(jù)不同地方的特色特點(diǎn)，因地制宜去個(gè)性化指導(dǎo)；直營(yíng)模式也作出了分享交流和輸出，有機(jī)協(xié)調(diào)了內(nèi)部資源?！痹撠?fù)責(zé)人介紹。

　　2018年，結(jié)合屬地化探索，易貝樂(lè)再度增加服務(wù)模型，要求繼續(xù)加大加盟中心與直營(yíng)學(xué)校和總部的粘性，一切直營(yíng)校在做的服務(wù)、課程和活動(dòng)都同期同步到盟校中，甚至加盟中心可以來(lái)聽直營(yíng)會(huì)議。

　　“加盟商的關(guān)鍵在于輸入，受控于當(dāng)?shù)卣衅附處煹乃捷^低，所以需要不斷給員工在業(yè)務(wù)能力和職業(yè)化態(tài)度上做提升，同時(shí)我們是給學(xué)術(shù)+運(yùn)營(yíng)的雙支持服務(wù)，每個(gè)都有運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)和學(xué)術(shù)督導(dǎo)。這樣就把聯(lián)動(dòng)性加強(qiáng)了，還是在逐步提升對(duì)盟商的服務(wù)，然后避免盟商因?yàn)樽陨斫?jīng)驗(yàn)不足，影響了整體的品牌印象?！痹撠?fù)責(zé)人介紹。

　　目前易貝樂(lè)盟商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)有70多個(gè)人，除了對(duì)于盟商管理探索外，總部還在對(duì)盟商頭疼的優(yōu)質(zhì)教師稀缺和市場(chǎng)推廣等方面進(jìn)行更多探索和嘗試：“招老師難是普遍行業(yè)痛點(diǎn)，我們看到雙師可以更好地解決，我們現(xiàn)在也在嘗試。”

　　據(jù)了解，目前易貝樂(lè)已經(jīng)開始準(zhǔn)備做錄播和雙師的業(yè)務(wù)探索，CTO及教研團(tuán)隊(duì)正在研究新方式去啟動(dòng)：“這也是可以為盟商提供優(yōu)質(zhì)資源探索的方式之一?！?/p>

        雖然正在多維度提供服務(wù)，但該負(fù)責(zé)人也坦言，目前的盟商運(yùn)營(yíng)相較從前的壓力正在逐步放大，尤其是三、四線城市的空間容量有限，但是市場(chǎng)不像一二線那么飽和，各個(gè)品牌再招商等方面基本上盟商趨于三四線居多。

　　“大家的爭(zhēng)奪比較慘烈。”

　　負(fù)責(zé)人介紹，易貝樂(lè)的差異化優(yōu)勢(shì)在于已經(jīng)將課程降低至2.5歲兒童群體，一直可以擴(kuò)展到12歲，整體產(chǎn)品更完整，對(duì)于同類低齡幼兒英語(yǔ)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這部分是一個(gè)比較核心的優(yōu)勢(shì)。

　　施建東也表示，目前易貝樂(lè)加速發(fā)展盟校，一部分因?yàn)橛猩鲜幸?guī)模訴求；一個(gè)部分是之前準(zhǔn)備的一些已經(jīng)形成積淀，希望集中發(fā)力；一部分是現(xiàn)在是行業(yè)變化的開始，有的人在擔(dān)憂和猶豫，在別人開始退和冷靜的時(shí)候，我們想沖一下。

　　“沒(méi)有人以這樣的速度快速發(fā)展過(guò)，我們是多城大規(guī)模同步開展。”

　　“我們希望能成為領(lǐng)域第一名。”

　　Q&A

　　多知網(wǎng)：現(xiàn)在大家都在嘗試三四線城市下沉，您怎么看？

　　施建東：下探是下探，但絕對(duì)不是通吃。

　　一開始我們?nèi)ト?、四線城市開校區(qū)的確會(huì)擔(dān)心，但是真正的開了以后發(fā)現(xiàn)比一線城市還火。因?yàn)槟沁叺募议L(zhǎng)一旦有了學(xué)前英語(yǔ)教育的認(rèn)知之后，再加上身邊有人選擇了，他會(huì)一擁而上，甚至連基本的判斷有時(shí)候都是模糊的。就像潮流一樣，有時(shí)候反而更快。

　　當(dāng)然這個(gè)的風(fēng)險(xiǎn)就是，有可能質(zhì)量不高的英語(yǔ)教學(xué)品牌在其中渾水摸魚，影響了家長(zhǎng)和孩子的學(xué)習(xí)體驗(yàn)，也會(huì)帶來(lái)負(fù)面效應(yīng)。一些線上企業(yè)對(duì)三、四線的需求推演也是比較理論化。比如他們認(rèn)為三、四線城市師資稀缺，所以做線上去彌補(bǔ)，但是三四線家長(zhǎng)對(duì)于口語(yǔ)訓(xùn)練的接受能力和考試需求以及早期教育認(rèn)知上，真的向一線城市一樣有那么多人么？

　　他們誤以為所有家長(zhǎng)都是海淀家長(zhǎng)，好像三、四線人多機(jī)會(huì)就多。這個(gè)還是有問(wèn)題的。

　　多知網(wǎng)：這幾年整體民辦教育市場(chǎng)的政策變化很大，其中滋生了哪些新的機(jī)遇？

        施建東：幼兒園普惠之后，這個(gè)年齡段被催生的需求會(huì)轉(zhuǎn)到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)里。

　　以前雙語(yǔ)有外教的幼兒園太多了，所以很多家庭都是先讓孩子在幼兒園啟蒙英語(yǔ)內(nèi)容，但是現(xiàn)在80%的普惠園只能保證基本保育，對(duì)外教或者雙語(yǔ)課程的課承擔(dān)能力就降低了。我們的優(yōu)勢(shì)恰好也是面向3-6歲年齡段的內(nèi)容，目前我們的T課程剛剛完成第二次改良，升級(jí)進(jìn)行了校對(duì)和調(diào)整變化。

　　多知網(wǎng)：快速擴(kuò)張下一定會(huì)面臨自身團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的管理問(wèn)題，您對(duì)易貝樂(lè)的管理是怎樣設(shè)計(jì)的？

　　施建東：團(tuán)隊(duì)管理很像八卦的陰陽(yáng)融合，顯性的是業(yè)績(jī)指標(biāo)，隱性的是文化。

　　公司和個(gè)人的關(guān)系在一定程度上很像家庭和孩子，來(lái)的不完美的人，是在這里因?yàn)闊o(wú)數(shù)從犯錯(cuò)中成長(zhǎng)起來(lái)了，但是他深深地保有聯(lián)系，來(lái)的特別完美的人，在這里邊沒(méi)有容錯(cuò)，它來(lái)的快去的也快。

　　一家企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，想要堅(jiān)持的東西非常多，但是不是都能堅(jiān)持？這是個(gè)選項(xiàng)。對(duì)于需要妥協(xié)的事情又能妥協(xié)到什么度？這個(gè)沒(méi)有對(duì)錯(cuò)。

　　比如你問(wèn)到的團(tuán)隊(duì)的老師層面，擺在眼前的選項(xiàng)是，我們?cè)摯罅繌膭e的地方挖成熟的老師？還是大量使用新人？新人的代價(jià)就是你付出太多的成本，除了工資還有容錯(cuò)、幫助、成長(zhǎng)支持等等，老師也未必能感覺到，值不值呢，那只能做一個(gè)選項(xiàng)。

　　所以我們需要一方面給出業(yè)績(jī)的要求去告訴他規(guī)范和準(zhǔn)則，績(jī)效其實(shí)永遠(yuǎn)不是一個(gè)目標(biāo)，他就是個(gè)手段，一方面也要舍得對(duì)員工給出隱性支持，精神追求和長(zhǎng)遠(yuǎn)想法和內(nèi)心動(dòng)機(jī)是另一面。員工能不能感受得到是另外一部分，但是做到位，很重要。

　　拿中國(guó)社會(huì)來(lái)說(shuō)，問(wèn)題是彼此信任問(wèn)題，看誰(shuí)先給信任，訴諸到企業(yè)來(lái)說(shuō)，從感性回到理性上，成本需要降低，該有的機(jī)制和管控都有，但是前提是我要相信這個(gè)人，我要讓他跑，我也要給出繩子或者限定的區(qū)間。

　　多知網(wǎng)：線下機(jī)構(gòu)外教也是問(wèn)題很多，您怎么看？

　　施建東：讓價(jià)值更高的人站出來(lái)。

　　大家都知道行業(yè)里外教的流動(dòng)性太大了，明明好的老師是需要課程磨出來(lái)的，一年五年甚至十年，可是外教的平均工作周期連六個(gè)月都達(dá)不到，這個(gè)他怎么可能教的好呢？

　　所以之前很長(zhǎng)時(shí)間我都不同意讓外教來(lái)，因?yàn)橥饨塘鲃?dòng)性強(qiáng)，有時(shí)候語(yǔ)速快了孩子也跟不上，還是需要中教去引導(dǎo)和幫助，與此同時(shí)成本高還沒(méi)有帶來(lái)更多效果。這些都不公平。

　　所以我們現(xiàn)在就是，除了少部分特定課程必須要高質(zhì)量外教外，我們主要去留下可以創(chuàng)造高質(zhì)量服務(wù)的中教老師。這樣才符合教學(xué)規(guī)律。（多知網(wǎng) 馮瑋）