解密猿輔導(dǎo)：“大鍋飯”系統(tǒng)班和“加餐”專(zhuān)題課的背后

　　多知網(wǎng)12月1日消息，昨日，猿輔導(dǎo)CEO李勇在媒體溝通會(huì)上披露了猿輔導(dǎo)上線一年半的成績(jī)單：年?duì)I收1.2億元，粉筆年?duì)I收2.2億元，公司年?duì)I收3.4億元。

　　猿輔導(dǎo)的營(yíng)收雖不及粉筆，但是作為剛剛上線一年半的產(chǎn)品，在K12輔導(dǎo)的純線上直播領(lǐng)域切下大蛋糕的一角仍然具有里程碑式的意義。

　　李勇將這一切形容為“順利起跑”。

　　從K12在線教育領(lǐng)域來(lái)看，自2013、2014年起跑之后，各個(gè)公司的動(dòng)態(tài)更多集中在拿了一輪又一輪的投資或是迭代了一次又一次產(chǎn)品上。由于做決策用戶(hù)和接受服務(wù)用戶(hù)主體分離等原因，“收錢(qián)”這件事情對(duì)于K12在線教育來(lái)說(shuō)一直是個(gè)難題。

　　現(xiàn)如今猿輔導(dǎo)突出重圍，在純線上且不加入班主任的角色情況下做出了1.2億元營(yíng)收，有什么秘訣？

　　爆發(fā)前夜的轉(zhuǎn)型：從C2C到B2C

　　李勇介紹，猿輔導(dǎo)在今年上半年開(kāi)始從C2C平臺(tái)轉(zhuǎn)向B2C網(wǎng)校模式，課程品類(lèi)也從最開(kāi)始的1對(duì)1轉(zhuǎn)向班課。

　　轉(zhuǎn)型的原因是，平臺(tái)模式有利于增加SKU數(shù)，卻造成了品控難。

　　猿輔導(dǎo)方面認(rèn)為，K12輔導(dǎo)與電商有本質(zhì)區(qū)別，對(duì)于K12輔導(dǎo)來(lái)說(shuō)，SKU數(shù)是有限的。最終將導(dǎo)致一個(gè)問(wèn)題——很多老師們推出的課程高度重合。這對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)，很大程度上降低了選擇的效率。

　　另一方面，雖然上課時(shí)老師直接可以采用猿輔導(dǎo)所做的中央教研內(nèi)容，但平臺(tái)模式必然意味著猿輔導(dǎo)無(wú)法監(jiān)控每一節(jié)課的質(zhì)量。只要學(xué)生在上課過(guò)程中有了不夠好的學(xué)習(xí)體驗(yàn)，他最終都會(huì)把這個(gè)印象加到猿輔導(dǎo)上，這會(huì)對(duì)品牌造成傷害。

　　另外，一對(duì)一雖然起量很快，但是其利潤(rùn)率低、難以形成口碑等特點(diǎn)開(kāi)始顯現(xiàn)出來(lái)。

　　基于這些原因，猿輔導(dǎo)在今年早些時(shí)候開(kāi)始正式轉(zhuǎn)向以B2C的方式開(kāi)班課。

　　系統(tǒng)班與專(zhuān)題課，“大鍋飯”與“加餐”

　　打開(kāi)猿輔導(dǎo)APP頁(yè)面可以看到，猿輔導(dǎo)已經(jīng)上線了初高中全學(xué)科的課程內(nèi)容。從課程種類(lèi)來(lái)看，主要分為兩種——系統(tǒng)班和專(zhuān)題課。

　　系統(tǒng)班在春秋季為同步內(nèi)容，在寒暑假為預(yù)習(xí)內(nèi)容，適用于各個(gè)層次的學(xué)生。而專(zhuān)題課則是針對(duì)學(xué)生個(gè)性化的知識(shí)點(diǎn)缺失的補(bǔ)充。

　　“語(yǔ)法填空滿(mǎn)分特訓(xùn)系列課”、“【圓錐曲線系列】高考?jí)狠S小題”、“【高考終結(jié)者·一輪復(fù)習(xí)】12詞課終結(jié)幾何模塊核心技巧”——專(zhuān)題課的特點(diǎn)是每個(gè)專(zhuān)題課課次相對(duì)少，價(jià)格低。多知網(wǎng)觀察到，大多專(zhuān)題課的定價(jià)平均為3元一次課。每個(gè)專(zhuān)題課由1-12次課組成，頁(yè)面上最高的一門(mén)課是36元，包含12次課。

　　為了增加互動(dòng)性，老師在上課過(guò)程中，會(huì)在某些節(jié)點(diǎn)向?qū)W生發(fā)布題目，學(xué)生做出選擇后，系統(tǒng)實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)結(jié)果并做出反饋，老師可以迅速知道每個(gè)選項(xiàng)的選擇人數(shù)比例，并針對(duì)易錯(cuò)項(xiàng)和難點(diǎn)進(jìn)行講解。

　　這種做法的好處是，照顧到了大多數(shù)學(xué)生的需求，但目前，猿輔導(dǎo)并沒(méi)有針對(duì)性的答疑服務(wù)，對(duì)于學(xué)生個(gè)性化的知識(shí)薄弱點(diǎn)，猿輔導(dǎo)如何解決？

　　各類(lèi)專(zhuān)題課起到了在“大鍋飯”系統(tǒng)班之外，給不同水平的學(xué)生提供不同類(lèi)型“加餐”的作用。學(xué)生可以在系統(tǒng)班之外，根據(jù)自己的薄弱項(xiàng)，選擇相對(duì)應(yīng)的專(zhuān)題課，進(jìn)行有針對(duì)性的提高。

　　這種做法延續(xù)了猿輔導(dǎo)一直以來(lái)的風(fēng)格，將服務(wù)落實(shí)到產(chǎn)品而非人。用猿題庫(kù)收集到的數(shù)據(jù)為支點(diǎn)，開(kāi)展數(shù)據(jù)化教研，并推出相應(yīng)專(zhuān)題課，好處是在早期階段滿(mǎn)足用戶(hù)大部分需求的同時(shí)，避免了大規(guī)模服務(wù)人員的加入。

　　產(chǎn)品矩陣+趣味運(yùn)營(yíng)，猿輔導(dǎo)的流量哪里來(lái)？

　　在猿輔導(dǎo)之前，已經(jīng)有拍照答疑軟件小猿搜題和題庫(kù)軟件猿題庫(kù)，這三者形成了產(chǎn)品矩陣。小猿搜題和猿題庫(kù)均可成為猿輔導(dǎo)的流量入口，同時(shí)，猿題庫(kù)提供練習(xí)環(huán)節(jié)并提供教研內(nèi)容。

　　據(jù)透露，猿題庫(kù)是小猿搜題轉(zhuǎn)化率的3倍以上。目前，猿輔導(dǎo)并未在市場(chǎng)上做大規(guī)模的投放。

　　李鑫說(shuō)，現(xiàn)階段還是希望多吸納一些主動(dòng)選擇的用戶(hù)，這部分用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求大多是學(xué)生向家長(zhǎng)提出，因此學(xué)習(xí)的主動(dòng)性也相對(duì)更好。

　　目前，猿輔導(dǎo)直播課單節(jié)課到課率為50%左右，加上一周內(nèi)觀看回放的用戶(hù)，單節(jié)課完成率為70%-80%。

　　除去產(chǎn)品矩陣的導(dǎo)流和篩選，猿輔導(dǎo)還做了不少有意思的運(yùn)營(yíng)嘗試。

　　2016年9月，猿輔導(dǎo)推出了一個(gè)新的伴讀產(chǎn)品——“明星讀經(jīng)典中學(xué)語(yǔ)文課文”，第一期推出的有張?zhí)鞇?ài)朗誦的《天凈沙·秋思》，還有白百合朗誦的《浣溪沙》等。明星本人朗誦的聲音，加上舒緩的鋼琴配樂(lè)。一方面，增強(qiáng)了這些高考必考的默寫(xiě)課文的趣味性，另一方面，明星的加入對(duì)猿輔導(dǎo)自身的品牌吸引力得以提高。

　　今年秋季班，除了常規(guī)的書(shū)、筆記本、文具等學(xué)習(xí)用品，報(bào)名猿輔導(dǎo)的學(xué)生發(fā)現(xiàn)包裹里還有一包種子——這是猿輔導(dǎo)的另一個(gè)運(yùn)營(yíng)創(chuàng)意。因?yàn)檫@一期的主題是“成長(zhǎng)”，種子寓意希望。

　　最終，這一動(dòng)作引發(fā)了學(xué)生們?cè)谑盏椒N子后及植物發(fā)芽后紛紛在微博曬出自己的植物，于此同時(shí)，猿輔導(dǎo)品牌得到集中性的大量曝光……

　　憑借猿題庫(kù)的教研積累，小猿搜題和猿題庫(kù)的用戶(hù)量，猿輔導(dǎo)在一開(kāi)始就不是一個(gè)“冷啟動(dòng)”的產(chǎn)品，中間也經(jīng)歷了各種探索和轉(zhuǎn)型。一年半1.2億元的營(yíng)收在K12純?cè)诰€課外輔導(dǎo)領(lǐng)域，是個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)頭。這也在一定程度上證明了，K12階段學(xué)生對(duì)于在線上課的接受度正在逐步提升。

　　目前，猿輔導(dǎo)用戶(hù)中有四分之一是同時(shí)報(bào)名了其他線下輔導(dǎo)班用戶(hù)。從價(jià)格上看，199元的系統(tǒng)班價(jià)格放在線下，甚至比一節(jié)一對(duì)一課還要更低。對(duì)這些用戶(hù)來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)猿輔導(dǎo)是對(duì)線下課程的補(bǔ)充、還是某種新鮮的嘗試？

　　猿輔導(dǎo)的下一步，在吸納新用戶(hù)的同時(shí)，也面臨著如何提升續(xù)報(bào)率等問(wèn)題。

　　利用三個(gè)產(chǎn)品收集到的用戶(hù)行為做數(shù)據(jù)型教研是線下機(jī)構(gòu)無(wú)法做到的——這讓猿輔導(dǎo)在K12輔導(dǎo)培訓(xùn)處于冷兵器時(shí)代時(shí)已經(jīng)掌握了“火藥”的制作方法，那么，猿輔導(dǎo)的“火藥”下一步又將如何爆發(fā)？（多知網(wǎng) 初驪禹）

　　?《培訓(xùn)行業(yè)這一年2016》將于12月底正式發(fā)售。