從折扣返利到教育分期，課程折扣平臺課比課打算怎么玩？

　　多知網(wǎng)9月30日消息，在位于北京朝陽區(qū)的創(chuàng)業(yè)加速器Fesco·優(yōu)客工場里，運營著一家叫做堅果易購的教育服務(wù)公司。公司立志把旗下的K12電商產(chǎn)品“課比課”，發(fā)展成為互聯(lián)網(wǎng)金融時代最有競爭力的教育課程折扣平臺。

　　
Fesco·優(yōu)客工場

　　課比課目前已與工商銀行、建設(shè)銀行、招商銀行等達成合作，在原先折扣返利業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上新增教育分期業(yè)務(wù)；又與中國人民保險合作，在課程中附贈針對孩子的意外傷害險。

　　不過20多人的初創(chuàng)公司，為什么能頻頻與國字頭機構(gòu)合作？課程折扣返利背后的商業(yè)邏輯是什么？原本做折扣返利的電商，又如何在教育金融領(lǐng)域分得一杯羹呢？

      折扣返利背后的盈利邏輯

　　談到創(chuàng)業(yè)初衷，課比課CEO張夢龍向多知網(wǎng)介紹，“我之前在教育培訓行業(yè)工作了8年，發(fā)現(xiàn)B端教育機構(gòu)入行門檻并不高，競爭激烈，招錄成本上漲；對C端用戶家長來說，價格也上漲，孩子在機構(gòu)磕了碰了沒人管，有的課程在試聽課覺得還不錯，真正上課時覺得很差且退款不方便……”

　　于是張夢龍團隊開始規(guī)劃做一個教育折扣平臺，既能幫機構(gòu)解決招生問題，又能降低家庭開支，同時增加退款、意外傷害險等服務(wù)。

　　2015年4月，課比課上線了PC端，又在今年5月推出了APP 1.0版。特色業(yè)務(wù)即折扣返利、保險和7天無理由退款。

　　折扣返利固然能吸引客戶，如何在保障課比課和教育機構(gòu)盈利的前提下做起來呢？

　　以往教育機構(gòu)自主招生，一單需要給很多環(huán)節(jié)的人員提成，總成本較高。機構(gòu)入駐課比課之后，由平臺負責招生，“比如說一單課程，課比課與機構(gòu)28分成。課比課返給家長15%，自留5%，教育機構(gòu)拿80%并省去一切招生成本?！蓖瑫r，家長支付的課程價格也確實更低。

　　除了課程打折之外，課比課還以購物卡的形式返利。返利購物卡是課比課與京東、唯品會、蘇寧易購、1號店、家樂福、沃爾瑪?shù)壬碳业暮献黜椖浚鶕?jù)課程價格的高低，購物卡金額幾十至幾千元不等。

　　為什么選擇購物卡返利而不是現(xiàn)金或者站內(nèi)課程的代金券呢？

　　張夢龍表示，對家長來說現(xiàn)金和購物卡是等價的，都具有購買力，而課比課與商家購物卡的合作，一方面幫助京東、家樂福、沃爾瑪?shù)绕髽I(yè)提升銷量和交易額，同時課比課會獲得這些企業(yè)的廣告位支持。

　　“初創(chuàng)企業(yè)如何節(jié)省宣傳費用？你給對方帶來銷量，對方自然幫你做宣傳。”

　　張夢龍認為，課程代金券的意義也不大，現(xiàn)在的家庭一般只有一個孩子，第二年不太可能再報同類課程，且課比課的課程已有折扣，沒必要再通過返代金券刺激用戶繼續(xù)消費。

　　課比課與中國人民保險合推的“小超人意外保險”是針對孩子在教育機構(gòu)意外傷害的險種，最高理賠20萬元。保險隨課程贈送，用戶不用購買。

　　7天無理由退款服務(wù)，則是課比課入駐商家必須接受的硬性規(guī)定。一方面為用戶退課提供渠道，另一方面也是對機構(gòu)產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)督。

       與銀行合作引入教育分期

　　上周四，課比課發(fā)布了2.0版APP，除了進行版面調(diào)整、新增基于地理位置的課程推送和京東自營商品流量入口（即“開普勒計劃”）之外，課比課引入了教育分期業(yè)務(wù)。

　　家長如果有工行、建行、招行等的信用卡，不需要擔保、審批和利率，可以直接下單購買課程。銀行將學費全額付給課比課，課比課再依照與教育機構(gòu)的分成協(xié)議將學費打給教育機構(gòu)，家長直接向銀行還款。

　　在課比課平臺的所有課程當中，成人類課程占比不到5%，主要是面向0到18歲用戶。分期業(yè)務(wù)目前也不對成人類課程開放。原因是成人類課程壞賬率比較高，而家長有能力還款，課程還有年齡限制，隨著孩子年齡增長有的課程錯過了不能重來，且購課的頭7天就可以確定是否退款，所以張夢龍頗為自豪地告訴多知網(wǎng)，目前課比課還未遇到壞賬現(xiàn)象。

　　張夢龍認為，分期有助于促進機構(gòu)招生并盡快簽單。他透露，引入分期后，最近10單課程里有1到2單采用分期付款，課比課每月營收增長20%到30%。

　　課比課在初創(chuàng)時就考慮引入分期業(yè)務(wù)，但是跟銀行談合作的過程漫長，與國有銀行簽合同、數(shù)據(jù)對接用了半年時間。

　　之所以選擇與銀行合作，張夢龍表示，是因為銀行有信譽保證，有力的風控體系，如有權(quán)凍結(jié)賬戶、控制出境、連接公安系統(tǒng)，且銀行希望能借此增加會員量，對利率要求不高。

　　目前，課比課還與幾家金融公司合作推出“學唄白條”分期項目，供沒有信用卡的用戶使用分期業(yè)務(wù)。未來，課比課希望能與百度金融、京東白條、花唄金融公司建立合作關(guān)系。

      不只是引流，要為機構(gòu)招生

　　課比課平臺入駐了500多家教育機構(gòu)，課程總數(shù)超過3000種。關(guān)于入駐機構(gòu)的標準，張夢龍介紹，“首先須符合國家資質(zhì)要求。其次，線下機構(gòu)有不低于100平米的實體店，開業(yè)半年以上，學生超過30人，我們會與學生家長聯(lián)系，調(diào)研產(chǎn)品口碑，在考慮是否入駐。線上機構(gòu)由于小的品牌風險值較高，我們一般選擇比較知名的質(zhì)量有保證的品牌?！?/p>

　　
課比課入駐品牌

　　作為教育電商品臺，課比課吸引機構(gòu)如何吸引機構(gòu)入駐？張夢龍的回答很簡單：為機構(gòu)帶來生源。

　　除了用折扣返利、分期保險等提高用戶黏性的業(yè)務(wù)來吸引用戶，課比課目前常用的方法是在商場內(nèi)、社區(qū)內(nèi)做地推活動。

　　比如，課比課召集幾家入駐的教育機構(gòu)做一場親子趴，吸引家長和孩子體驗并現(xiàn)場用APP下單?！罢n比課沒有能力出親子趴的節(jié)目，教育機構(gòu)可以；教育機構(gòu)不能組織大型市場活動，課比課可以?！?/p>

　　
課比課地推活動現(xiàn)場

　　張夢龍認為其他的課程平臺與課比課的區(qū)別就在于一個是引流，一個是招生：“引流和招生是兩個概念。引流是把學生送到你那兒，至于成不成單子我不知道；招生是我?guī)湍惆褑巫雍灹耍褜W生送來，把錢給你?！?/p>

　　課比課幫教育機構(gòu)招生之外，還扶持經(jīng)營得不錯需要繼續(xù)拓展業(yè)務(wù)的入駐機構(gòu)，根據(jù)其在課比課的交易量提供20萬到200萬之間的信用放款。

     從課程搜索到教育金融

　　課比課在發(fā)展的過程中也不斷調(diào)整策略，原先課比課想做全品類教育機構(gòu)的課程搜索，包括0~18歲和成人類，因精力有限，調(diào)整為現(xiàn)在專門關(guān)注0~18歲群體的課程；原先以教育折扣電商平臺出道，現(xiàn)在逐漸調(diào)轉(zhuǎn)航向嘗試金融業(yè)務(wù)。

　　目前課比課在線銷售產(chǎn)品涉及早教、中小學、職業(yè)教育、技能培訓、IT培訓、出國游學、企業(yè)培訓等12個教育領(lǐng)域。課比課APP今年5月份上線至今，在京會員有20萬，累計課程交易2582次，預約課程6700次。

　　接下來，課比課計劃走出京城，明年在上海、廣州、深圳開設(shè)直營分公司，其他城市通過加盟覆蓋。在平臺上做打折優(yōu)惠的電商節(jié)、品牌節(jié)，擴大知名度并增加流量。

　　“我們現(xiàn)在的本質(zhì)是招生，順便做金融。未來體量達到一定水平時可以向教育金融行業(yè)發(fā)展?！保ǘ嘀W(wǎng) 徐佐君）