社交紅利時(shí)代教培行業(yè)該具備的轉(zhuǎn)型思維

       前幾日老畢和各位就透明互動(dòng)時(shí)代下教培行業(yè)如何運(yùn)營(yíng)品牌，做了一些淺顯的探討。

       其中老畢把透明互動(dòng)時(shí)代里，教培機(jī)構(gòu)的品牌形容為就像裸奔一樣，危機(jī)四伏?？赡苓@種說(shuō)法折騰得人不輕，很多朋友還心有余悸。那么今天我們聊一些讓大家心情愉悅的，更加正能量的，這就是社交紅利給我們的轉(zhuǎn)型思考。
 
       “愛一個(gè)人就讓他去紐約,因?yàn)槟抢锸翘焯?恨一個(gè)人也讓他去紐約,因?yàn)槟抢锸堑鬲z。”

       愛一個(gè)企業(yè)，就讓它進(jìn)入社交網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)槟抢锸翘焯?，恨一個(gè)企業(yè)，也讓它進(jìn)入社交網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)槟抢锸堑鬲z。社交網(wǎng)絡(luò)之于企業(yè)，就是這般景象。教培機(jī)構(gòu)最怕社交網(wǎng)絡(luò)中出現(xiàn)不利于己方的聲音，影響機(jī)構(gòu)口碑，因?yàn)榭诒褪巧绰?，?dāng)然更加喜歡社交網(wǎng)絡(luò)中的贊美之音。

       很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)從社交網(wǎng)絡(luò)中拿到了社交紅利，我們教培機(jī)構(gòu)如何進(jìn)行思維上的轉(zhuǎn)型呢？

       首先我們看社交紅利是什么？

       社交紅利=信息*關(guān)系鏈*互動(dòng)（社交紅利概念援引自徐志斌先生的原書，以下為個(gè)人理解）

       （1）信息：在這里信息是一個(gè)廣泛的概念，從早期的論壇，貼吧發(fā)帖，博客發(fā)文，到如今的發(fā)微博，玩微信，包括微活動(dòng)等等，我們都能稱之為信息。

       （2）關(guān)系鏈：在社交網(wǎng)絡(luò)里從強(qiáng)關(guān)系到弱關(guān)系的傳遞以及關(guān)系建立形成的關(guān)系鏈條。

       （3）互動(dòng)：論壇頂帖，博客互踩，文章分享，微博、微信評(píng)論，轉(zhuǎn)發(fā)，點(diǎn)贊等，這些都是大家喜聞樂(lè)見的互動(dòng)動(dòng)作。

       簡(jiǎn)單描述，取得社交紅利的關(guān)鍵就是讓信息在關(guān)系鏈中流動(dòng)起來(lái)，而我們?nèi)〉玫氖找鏁?huì)是越來(lái)越多的基于強(qiáng)關(guān)系的信任客戶。

       那么社交紅利給我們的啟示是什么呢？

       放下我執(zhí)，堅(jiān)決融入

       我執(zhí)，是一個(gè)佛家用語(yǔ)，頗有執(zhí)迷不悟的意味。現(xiàn)實(shí)教培行業(yè)對(duì)于社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)有幾個(gè)突出的我執(zhí)：

       教培行業(yè)內(nèi)尤其是線下機(jī)構(gòu)，很多是本地化運(yùn)營(yíng)，囿于對(duì)于本地生源市場(chǎng)的了解和熟悉，認(rèn)為社交網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)沒(méi)有必要，不投入一兵一卒；

       因?yàn)檎也坏胶线m的運(yùn)營(yíng)人選，尤其是在一些互聯(lián)網(wǎng)人才匱乏的二三線城市，招聘不到位就不去運(yùn)營(yíng)；或因?yàn)橹斑\(yùn)營(yíng)失敗，沒(méi)有產(chǎn)生所謂效益就輕易放棄；

       更多的情形是找一個(gè)人臨時(shí)做，沒(méi)有指導(dǎo)或相應(yīng)培訓(xùn)，更有甚者找人兼職去做。沒(méi)有科學(xué)的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，更談不上專業(yè)的運(yùn)營(yíng)策略。

       個(gè)人來(lái)看，沒(méi)有不好的平臺(tái)，只有不好的運(yùn)營(yíng)。

       作為機(jī)構(gòu)管理者，應(yīng)該秉承高瞻遠(yuǎn)矚的眼光，從頂層重視社交網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)，人無(wú)我有，人有我專，人專我優(yōu)，提升社交網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)水平。用戶在哪里，我們就出現(xiàn)在哪里，緊貼用戶市場(chǎng)。從策略上，客觀分配市場(chǎng)推廣成本，合理考評(píng)運(yùn)營(yíng)人員，制定階段運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，堅(jiān)決融入，多向行業(yè)內(nèi)以及行業(yè)外人士取經(jīng)，學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期堅(jiān)持，必產(chǎn)生合理回報(bào)。

       開放包容，勇接地氣

       賬號(hào)互聯(lián)互通下，我們現(xiàn)在面臨的是用戶單一賬戶登錄多個(gè)網(wǎng)站或應(yīng)用，便捷了客戶的繁瑣注冊(cè)動(dòng)作及跨平臺(tái)登錄。直接產(chǎn)生的結(jié)果便是用戶很快就會(huì)拋棄沒(méi)有開放的網(wǎng)站，把賬戶是否互聯(lián)互通變成一種選擇網(wǎng)站或應(yīng)用的使用門檻。好比今天您打算請(qǐng)老畢吃飯，您已經(jīng)習(xí)慣隨身帶少量現(xiàn)金，用信用卡。但當(dāng)您發(fā)現(xiàn)埋單時(shí)飯店不能刷卡，會(huì)非常惱火，頂多在這吃上一次，因?yàn)榻o您帶來(lái)了不爽和尷尬，而這種情形和線上用戶感受是一樣的。

       可能大家看到這里，會(huì)提出疑問(wèn)，我們作為一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，用戶體量很小，開放賬戶登錄及注冊(cè)，對(duì)我們的影響真的那么大么？我舉個(gè)例子，現(xiàn)如今移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)非?；鸨芏嗯笥褧?huì)發(fā)現(xiàn)登錄不同APP應(yīng)用時(shí)，會(huì)在用戶中發(fā)現(xiàn)有不少熟人，這讓您感覺很親切，也會(huì)因?yàn)橛惺烊嗽诙诖笋v扎，同類應(yīng)用也就不再關(guān)注了。我們?cè)诮膛鄼C(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)時(shí)在線下經(jīng)常做一些異業(yè)合作，比如成人語(yǔ)培機(jī)構(gòu)和銀行、美容機(jī)構(gòu)、健身機(jī)構(gòu)等等，深度合作時(shí)，我們會(huì)互認(rèn)客戶，相互打折。仔細(xì)想想看，這何嘗不是線上賬戶互通的線下版本呢？而基于線上熱門應(yīng)用如QQ、微博、豆瓣等的賬戶開放和基于本地化商戶會(huì)員平臺(tái)的賬戶開放，將會(huì)是教培行業(yè)的發(fā)展方向。

       把玩文案，嚴(yán)控輸出

       前幾天看到一篇文章叫做《網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)的新人選—傳統(tǒng)媒體主編》，初讀有些戲謔，細(xì)品確實(shí)如此。君不見社交網(wǎng)絡(luò)當(dāng)?shù)赖慕袢?，取得社交紅利的機(jī)構(gòu)都是語(yǔ)言的巨人，同時(shí)也是行動(dòng)的巨人。高度推廣執(zhí)行力的前提是良好的文案積淀。文案物料不是一般理解上的華麗麗，而是要直指人心。過(guò)去我們?cè)谧鼋膛鄼C(jī)構(gòu)競(jìng)價(jià)廣告創(chuàng)意時(shí)要做AB對(duì)比試驗(yàn)，不停的更換創(chuàng)意，微調(diào)，輪替優(yōu)選，是為了吸引客戶，提高廣告的點(diǎn)擊率?，F(xiàn)在我們做文案依舊應(yīng)如此。成功的文案是相似的，不成功的文案各有各的問(wèn)題。情感，利益，好熱鬧，廉價(jià)愛心，愛便宜，好炫耀等等，這些都是文案工作者需要摸透的人性心理，而這些恰巧是傳統(tǒng)媒體朋友的擅長(zhǎng)點(diǎn)。

       文案輸出要嚴(yán)苛把控，我們?cè)诰€下運(yùn)營(yíng)時(shí)審核每一個(gè)階段的招生海報(bào)，戶外廣告，不也是一張一張看過(guò)來(lái)的么？為毛到了更加依賴文案致勝的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)時(shí)代，反而放松了我們對(duì)于文案輸出的苛責(zé)？文字如何描述，身份表述是否得當(dāng)，客戶閱讀感受會(huì)是什么樣， 閱讀后的動(dòng)作會(huì)怎樣，你作為機(jī)構(gòu)代表，看了自己的文案都不感冒，都不會(huì)報(bào)名參加活動(dòng)，甚至報(bào)名課程，憑什么期許愈加理智的客戶如何如何呢？這不是孔雀開屏自作多情么？

       就地轉(zhuǎn)化，規(guī)劃回流

       如果用一個(gè)詞來(lái)形容我們現(xiàn)在的生活，那就是碎片化。碎片化的時(shí)間，用碎片化來(lái)對(duì)待。打碎用戶必須回流到官方網(wǎng)站的想法，那不現(xiàn)實(shí)。先不說(shuō)現(xiàn)在我們用PC的時(shí)間越來(lái)越少，單純從客戶感受來(lái)說(shuō)，就不科學(xué)。誰(shuí)也不想看篇文章還得跑到官網(wǎng)上，參加個(gè)活動(dòng)還得注冊(cè)來(lái)，注冊(cè)去。能讓用戶在當(dāng)前平臺(tái)轉(zhuǎn)化，就不要跳轉(zhuǎn)到官方網(wǎng)站，能夠在當(dāng)前頁(yè)面轉(zhuǎn)化，就在當(dāng)前頁(yè)轉(zhuǎn)化。努力縮短轉(zhuǎn)化鏈條，記住，多一次跳轉(zhuǎn)，就多一次損耗。夜長(zhǎng)夢(mèng)多的事情見得還少么？做轉(zhuǎn)化頁(yè)面時(shí)，設(shè)置一些自然的回流頁(yè)面，如平臺(tái)首頁(yè)或官方網(wǎng)站首頁(yè)等等，用來(lái)沉淀用戶，以便后期做階段性的轉(zhuǎn)化。

       關(guān)于用戶轉(zhuǎn)化，我想再嘮叨一句，很多教培機(jī)構(gòu)現(xiàn)在仍在使用大量外呼團(tuán)隊(duì)來(lái)做約訪工作，但現(xiàn)實(shí)情況是智能手機(jī)大量普及，客戶不希望被干擾，進(jìn)入了免打擾時(shí)代。因此如何解決約訪率持續(xù)走低的囧況，是各個(gè)機(jī)構(gòu)頭疼的事情。在這里，我想說(shuō)的是，有考慮過(guò)用社交網(wǎng)絡(luò)配合數(shù)據(jù)挖掘，做后續(xù)線上精準(zhǔn)邀約么？我們需要的是意愿到訪，而非強(qiáng)迫OR誘惑到訪。約訪一定要拿到客戶的電話號(hào)碼么?一定是用電話么？

       專一精深，超贊服務(wù)

       教培行業(yè)自2012年起，面臨極大困難。尤其是線下機(jī)構(gòu)，除了應(yīng)對(duì)本地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，還要防范來(lái)自線上培訓(xùn)的威脅。

       自身運(yùn)營(yíng)成本高企，客戶獲取成本更是持續(xù)提升。這種情況下，需要我們圍繞提高單客戶消費(fèi)額來(lái)規(guī)劃產(chǎn)品線，打造精品產(chǎn)品，集中優(yōu)勢(shì)兵力，專一做透。更需要提供超贊服務(wù)，提振機(jī)構(gòu)良好口碑。用微信來(lái)做貼心服務(wù)，用微博來(lái)做熱點(diǎn)傳播。黃太吉用美女老板娘送餐來(lái)招攬客戶，我們就不能用帥哥靚妹來(lái)上門報(bào)課？換一種玩法，不可以么？

       打好地基，長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃

       官方網(wǎng)站、專題頁(yè)、SEO、良好用戶體驗(yàn)，學(xué)員系統(tǒng)，會(huì)員系統(tǒng)，校區(qū)周邊標(biāo)志指示，城市核心地標(biāo)廣告，本地獨(dú)家異業(yè)合作，這些都已成為一些教培行業(yè)機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，甚至可以說(shuō)是基礎(chǔ)動(dòng)作。而做好基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)建設(shè)的同時(shí)，我們更應(yīng)該做長(zhǎng)遠(yuǎn)打算。對(duì)于社交網(wǎng)絡(luò)的理解，對(duì)于社交紅利的覬覦，將作為長(zhǎng)期推廣策略繼續(xù)下去，深耕細(xì)作時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。我們有理由相信微博，微信不會(huì)是社交網(wǎng)絡(luò)的終點(diǎn)，更貼合用戶需求的社交產(chǎn)品會(huì)迅速迭代，而誰(shuí)能走在社交網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)前沿，將決定了未來(lái)的座次。

       抓大放小，用戶為王

       很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在獲得資本投資之前，只做一件事。就是跑馬圈地，做大用戶群體。而常用手段，就是免費(fèi)。前一段時(shí)間賺盡眼球的100教育，也是以免費(fèi)為切入點(diǎn)，用放開雅思強(qiáng)化班收費(fèi)的方式來(lái)收割客戶。且不論能否成功，這種運(yùn)作思路是否能給我們一些啟示呢？

       舉例來(lái)講，成人語(yǔ)培行業(yè)中某些機(jī)構(gòu)中教資源較為豐富，能否組織課程，進(jìn)行免費(fèi)DEMO，而把外教課程設(shè)為后續(xù)銜接收費(fèi)課程？我們運(yùn)營(yíng)用的場(chǎng)地在非高峰時(shí)段能否向異業(yè)機(jī)構(gòu)敞開活動(dòng)，而活動(dòng)主題交由學(xué)員選擇？甚至我們付出少量花費(fèi)，聘用擁有職業(yè)技能的名師授課，來(lái)吸引準(zhǔn)目標(biāo)客戶來(lái)訪中心？

       抓大放小，讓小利，賺大客戶。

       忽如一夜春風(fēng)來(lái)，千樹萬(wàn)樹梨花開。在多元文化，兼容并包的今日中國(guó)，我們身為教培行業(yè)的一份子，更需放下身段，開放自己，努力提升業(yè)務(wù)水平，服務(wù)客戶，才能贏得社會(huì)對(duì)行業(yè)的尊重和信任。我們才能迎來(lái)教培行業(yè)發(fā)展的春天，而這一切，基于我們能夠做出更多的轉(zhuǎn)型思考，并付諸實(shí)踐。