決勝網(wǎng)CEO戴政：做教育平臺(tái)沒(méi)那么難

       編者注：新東方在線副總裁潘欣剛拋出“在線教育沒(méi)那么火”、平臺(tái)難點(diǎn)在于兩頭都要抓的觀點(diǎn)，決勝網(wǎng)CEO戴政隨即表示，平臺(tái)資源整合很容易，“去哪兒怎么解決我們就怎么解決”，以下為iDonews對(duì)戴政的采訪：     

       Q：現(xiàn)在在線教育市場(chǎng)格局，您說(shuō)是三國(guó)：新東方，淘寶，和決勝網(wǎng)，（魏 蜀 吳）那么您認(rèn)為決勝網(wǎng)屬于哪國(guó)？有怎樣的競(jìng)爭(zhēng)力？今后的戰(zhàn)略布局是什么？

       A：其實(shí)三國(guó)只是一種業(yè)態(tài)。所謂的業(yè)態(tài)就是，回到旅游來(lái)說(shuō)，有去哪兒這樣的平臺(tái)，有攜程這樣的OTA，有淘寶這樣的綜合性平臺(tái)。其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，教育里面特別缺平臺(tái)性，教育里面的新東方和攜程很像，它需要一個(gè)垂直平臺(tái)，需要一個(gè)綜合平臺(tái)，淘寶本質(zhì)上并不介入服務(wù)，它的綜合性平臺(tái)只介入到前端，去賣(mài)點(diǎn)卡、聽(tīng)課卡等，而本質(zhì)上垂直平臺(tái)是介入服務(wù)的，無(wú)論是去哪兒還是決勝網(wǎng)。

       其實(shí)很難定義是魏、蜀、吳哪一個(gè)國(guó)家，更多的是三國(guó)代表三種不同的業(yè)態(tài)，未來(lái)是并存的。像旅游領(lǐng)域最終就是綜合平臺(tái)、垂直搜索和直接售賣(mài)產(chǎn)品的公司，占據(jù)了整個(gè)的格局。

       我們的競(jìng)爭(zhēng)力在于三點(diǎn)：流量獲取的能力，服務(wù)變現(xiàn)的能力和產(chǎn)品研發(fā)的能力。產(chǎn)品研發(fā)指的就是我們把整個(gè)洋高考分為了8大類，86個(gè)小類，而這當(dāng)中所有的產(chǎn)品本質(zhì)上都是研發(fā)，因?yàn)橐业竭@些供應(yīng)商，評(píng)估它的產(chǎn)品品質(zhì)，前端的流量要和后端的產(chǎn)品做很好的匹配。

       未來(lái)我們就是希望把洋高考這個(gè)領(lǐng)域做好，能夠很好地把O2O這個(gè)模型做透?，F(xiàn)在產(chǎn)品幾乎是平行抓，當(dāng)然會(huì)有短頭產(chǎn)品和長(zhǎng)尾產(chǎn)品，但現(xiàn)在幾乎都是平行做測(cè)試，不斷調(diào)整中。

       Q：決勝網(wǎng)要成為培訓(xùn)入口，需要有哪些條件？并不是所有的產(chǎn)業(yè)都能打造入口，為什么你們有信心成為入口？

       A：首先要看行業(yè)，做平臺(tái)或做入口首先要滿足三個(gè)條件：第一，這個(gè)市場(chǎng)它是充斥著散狀的供應(yīng)商。實(shí)際上光北京一個(gè)市場(chǎng)，能上托福課的老師就有3000多個(gè)，這本質(zhì)上是一個(gè)零散的有品質(zhì)沒(méi)品牌的市場(chǎng)，就像淘寶一樣，上面賣(mài)化妝品的就有非常多；

       第二，是有明確的目的性。為什么我們定義它是洋高考，因?yàn)檫@些人最終的目標(biāo)是要出國(guó)，其實(shí)無(wú)論是給他做培訓(xùn)，還是素質(zhì)教育，他最終的目標(biāo)都是一樣的，就是出國(guó)，有明確的目的性；

       第三，所有的消費(fèi)者都可以進(jìn)行集中式的脫產(chǎn)化或半脫產(chǎn)化的管理。這時(shí)候你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，整個(gè)洋高考產(chǎn)業(yè)鏈從最低層的背景提升、素質(zhì)教育、到留學(xué)應(yīng)試考試、中介服務(wù)到海外托管等等，新東方其實(shí)只做了培訓(xùn)這一塊，而這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈非常大，從12歲就可以賣(mài)產(chǎn)品一直賣(mài)到20歲，所以我們?cè)谧龅氖钦麄€(gè)洋高考產(chǎn)業(yè)鏈。

       Q：決勝網(wǎng)主推的是基于學(xué)生潛力測(cè)試評(píng)估的教育推薦引擎，其實(shí)很多留學(xué)中介公司也基本都會(huì)有學(xué)生評(píng)估，那么憑什么讓用戶相信這個(gè)評(píng)測(cè)系統(tǒng)“有意義”且“非常重要”？決勝網(wǎng)的差異和優(yōu)勢(shì)在哪？

       A：簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是我們推薦出的是報(bào)告加產(chǎn)品，很多人的只有報(bào)告，并沒(méi)有產(chǎn)品。因?yàn)槲沂瞧脚_(tái)，我上面可能有數(shù)千種產(chǎn)品，你選擇就好，是選產(chǎn)品。用戶進(jìn)來(lái)以后，如果在網(wǎng)上輸入信息得出結(jié)論，假定這些結(jié)論他看了很滿意，可以和我們的呼叫中心聯(lián)系，他如果不滿意，也可以拿了報(bào)告去找新東方或者別家。

       我們服務(wù)過(guò)3萬(wàn)多用戶，這些用戶或多或少都用過(guò)我們的產(chǎn)品，所以我們有個(gè)案例庫(kù)，并且我們還有院校庫(kù)和產(chǎn)品庫(kù)。實(shí)際上推薦給用戶的是一些結(jié)果報(bào)告，對(duì)人的評(píng)測(cè)報(bào)告，加上一些產(chǎn)品。

       比如你要申請(qǐng)哈佛，我們進(jìn)行評(píng)估后會(huì)告訴你，你和庫(kù)里的某一個(gè)人很像，他用了這些產(chǎn)品進(jìn)了哈佛，如果你想了解更多，可以打電話，相信與否在于用戶自己。就像去哪兒，當(dāng)產(chǎn)品豐富到一定階段，及它的爆款產(chǎn)品足夠有高銷力，這個(gè)模式就成立了，去哪兒前3、4年也基本收入很少。不同的是，去哪兒是搜素引擎，而我們是推薦引擎，我們比的不是價(jià)格，而是哪個(gè)產(chǎn)品更適合你，叫匹配。

       舉個(gè)例子，我們托福的供應(yīng)商就有多種。如果你是三四十分，我們會(huì)推薦你去上一個(gè)iPad教學(xué)；如果你是70-80分，可能我們會(huì)推薦你上沖刺班；如果你本身就是100分或以上，就是為了上哈佛，我們會(huì)推薦你保分班；還有一種是全外教授課；再有一種是知心姐姐，服務(wù)的都是男生，因?yàn)?3-16歲的青春期男生是很活躍的，比較難靜下心來(lái)學(xué)習(xí)，這個(gè)時(shí)候老師需要幫助他們?cè)趺挫o下來(lái)學(xué)習(xí)。

       所以不同的需求都存在，有新東方的需求，也有決勝網(wǎng)上面這種供應(yīng)商的需求，玩法是不一樣的，這是平臺(tái)和直營(yíng)最大的區(qū)別。

       Q：教育不像旅游，很難標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，教育培訓(xùn)的跨度一般也很長(zhǎng)，存在很多不穩(wěn)定因素，如果消費(fèi)者不滿意，怎么制定這個(gè)“退貨”的標(biāo)準(zhǔn)和制度呢？教師的信用評(píng)價(jià)體系如何建立呢？

       A：如果用戶要退貨，我們會(huì)全退給他，提供服務(wù)的本質(zhì)上是供應(yīng)商，如果是供應(yīng)商的錯(cuò)，我們一定站在用戶這邊。

       其實(shí)教育里的各種產(chǎn)品不是價(jià)格導(dǎo)向性，而是服務(wù)導(dǎo)向性。不是這么多產(chǎn)品都適合你，比如有些人成績(jī)只適合上進(jìn)階班，有些人只適合上提分班，還有些人適合上沖刺班等，所以它是服務(wù)產(chǎn)品化，做不到產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。因此，我們是在幫助用戶怎樣篩選這些好的供應(yīng)商，做到和他匹配。我們認(rèn)為匹配、服務(wù)、創(chuàng)新，讓我們和用戶有更好的關(guān)系，更好的讓供應(yīng)商的產(chǎn)品能服務(wù)用戶。

       我們新版本是可以進(jìn)行評(píng)價(jià)的，并且是實(shí)名點(diǎn)評(píng)，會(huì)有老師的專業(yè)技能、態(tài)度等不同分項(xiàng)。

       Q：教育是無(wú)形的產(chǎn)品，復(fù)雜且差異化大，沒(méi)法量化，做平臺(tái)整合相對(duì)會(huì)比較難，新東方在線副總裁潘欣也說(shuō)做平臺(tái)兩頭都得抓難并且用戶選擇成本很高，您覺(jué)得如何解決資源整合這個(gè)問(wèn)題呢？

       A：這個(gè)市場(chǎng)上，大家都是做教育的，就跟當(dāng)年做旅游的一樣，大家都偏重專一，而不偏重互聯(lián)網(wǎng)，平臺(tái)的價(jià)值本來(lái)就是做信息內(nèi)容的聚合，進(jìn)行流量的分發(fā)，這是我們的長(zhǎng)項(xiàng)。

       我覺(jué)得其實(shí)平臺(tái)資源整合很容易，去哪兒怎么解決我們?cè)趺唇鉀Q。就像我剛剛說(shuō)的三點(diǎn)：流量的獲取、平臺(tái)自身服務(wù)變現(xiàn)的能力、加上產(chǎn)品的研發(fā)（實(shí)際上就是供應(yīng)商的能力、吸引供應(yīng)商的能力）。只要供應(yīng)鏈的流做的很清楚，它是很容易的事情，并沒(méi)有那么難。

       我們吸引供應(yīng)商的就是我們有流量，他加進(jìn)來(lái)試試就會(huì)發(fā)現(xiàn)好壞與否。吸引學(xué)生方面，我們是百度的大客戶，一年在百度上有上千萬(wàn)的投入，因?yàn)榘俣仁莻€(gè)獲取流量效果很好的方式。而且你會(huì)發(fā)現(xiàn)因?yàn)槲壹狭怂械漠a(chǎn)品和平臺(tái)的智能匹配，我買(mǎi)流量的成本一定比類似像新東方這樣的公司便宜，因?yàn)樗I(mǎi)只能買(mǎi)雅思托福等這些，而我們聚合了足夠多的內(nèi)容，所有做流量才比較容易。

       Q：平臺(tái)是把培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（供應(yīng)商）和用戶對(duì)接，那么機(jī)構(gòu)這邊的質(zhì)量怎樣保證呢？如何篩選？

       A：首先錢(qián)是付在我們這里的，我們相當(dāng)于支付寶，幫助消費(fèi)者去argue這些供應(yīng)商；第二，都是上完課才付錢(qián)給供應(yīng)商，他們自然會(huì)去研究自身的品質(zhì)；第三，我們對(duì)每個(gè)供應(yīng)商有篩選機(jī)制，比如說(shuō)它的資金情況、老師背景簡(jiǎn)歷，獲得的一些證書(shū)等等，我們都會(huì)做評(píng)估，最后會(huì)送一些學(xué)生，然后我們看后面的效果，根據(jù)效果再不斷調(diào)整。

       并且我們本身還有淘汰機(jī)制，我們每個(gè)品類里的供應(yīng)商不超過(guò)三家，這樣如果做的不好的供應(yīng)商就可能會(huì)被淘汰，所以他們一定是會(huì)非常認(rèn)真的做品質(zhì)。

        Q：像新東方這種機(jī)構(gòu)，本身就非常有品牌影響力，那么它其實(shí)并不特別需要這樣的平臺(tái)，決勝網(wǎng)能給它們帶來(lái)什么價(jià)值？

        A：本質(zhì)來(lái)說(shuō)，我們可能更擅長(zhǎng)于流量的獲取，服務(wù)的變現(xiàn)，我們更像推薦引擎和平臺(tái)。新東方和攜程一樣，等于說(shuō)是做直營(yíng)，直接做授課，提供內(nèi)容，我們是不做這部分的，我們自己不授課，所有的流量都是分發(fā)給供應(yīng)商。

       價(jià)值的話，消費(fèi)者肯定是希望做比較的，比較的本質(zhì)其實(shí)不是比較價(jià)格，而是比較更合適的產(chǎn)品的采購(gòu)，而這個(gè)市場(chǎng)上充斥著大量有品質(zhì)沒(méi)有品牌的小供應(yīng)商。你可以理解為新東方是由500個(gè)名師構(gòu)成的，每個(gè)名師其實(shí)最后都可以做一件事，假如要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，成立5、6個(gè)人的小隊(duì)伍，都需要流量分發(fā)，都需要生源，那么生源、流量的獲取是我們的強(qiáng)項(xiàng)，我們可以帶大家形成一個(gè)分成機(jī)制。

       同樣對(duì)新東方而言，他們也需要在線獲取生源，我并不覺(jué)得這么大的品牌就不需要，只要有好的平臺(tái)能幫助消費(fèi)者做服務(wù)的話，仍然消費(fèi)者需要到第一入口做比較，這個(gè)時(shí)候?qū)嶋H上，新東方和我們合作的最大價(jià)值就是在于我們?cè)谧錾?、流量的獲取，然后他做內(nèi)容商，成為我們推薦結(jié)果之一，進(jìn)行流量的分發(fā)，這是本質(zhì)的合作關(guān)系基礎(chǔ)。

       Q：決勝網(wǎng)的商業(yè)模式是怎樣？其實(shí)供應(yīng)商他們完全可以在線下或自己私下去收費(fèi)，平臺(tái)方如何賺錢(qián)呢？目前決勝網(wǎng)的A輪是在計(jì)劃進(jìn)行中嗎？

       A：我們和每個(gè)供應(yīng)商CPS分成，供應(yīng)商是可以跳單，但是被我們發(fā)現(xiàn)的話，當(dāng)然就會(huì)停止合作。因?yàn)殄X(qián)是收在我這，他可以選擇跳單，但是對(duì)他來(lái)說(shuō)，如果我占據(jù)他整個(gè)流量或者生源的占比是5%到10%，甚至更高的時(shí)候，他是不會(huì)的，沒(méi)有必要因?yàn)橐粏尉徒Y(jié)束，并且我們的占比會(huì)越來(lái)越大。

       我們從2010年成立到現(xiàn)在一直是盈利的，其實(shí)并不是很缺錢(qián)，我們沒(méi)有很努力的推薦A輪這件事，但是我們也歡迎很好的投資者，好像外界有人說(shuō)我們是因?yàn)槿谫Y才做，其實(shí)真不是，我們每天就是按部就班地做好自己的事情，這才是最重要的。