達內(nèi)CEO韓少云：創(chuàng)業(yè)做好四件事

       多知網(wǎng)5月8日消息，達內(nèi)科技CEO韓少云近日在IDG舉辦的校園創(chuàng)業(yè)大賽做了主題演講，分享自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，將之歸納為4個關鍵點：一，抓住好機會；二，樹立信心；三，突破瓶頸；四，搭建公司體系。

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        以下為演講全文：　　

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　　我覺得創(chuàng)業(yè)要做好四件事情。第一個事情是要抓住一個好的機會，這種機會有時候是可遇不可求的。達內(nèi)公司的創(chuàng)辦跟我自己的學習、工作經(jīng)歷有很大的聯(lián)系。我自己是學計算機的，后來也從事相關工作好多年。我面試了很多大學生，在面試的時候，我發(fā)現(xiàn)當時中國大學生在校內(nèi)學的東西很難滿足工作的需要，于是我想創(chuàng)辦一個公司，培養(yǎng)大學生在大學里面沒有學到的，但是在IT工作里面是需要的。

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　　有了這個想法后，我就去看看市場上有沒有在做。如果我發(fā)現(xiàn)這個需求已經(jīng)有人在做，如果有，是否已經(jīng)做到極致、盡善盡美。但當我放眼去看市場的時候，這個領域有人在做，但當時這個市場老大的業(yè)務模式在我看來時有問題的。它的客戶定位是把高考落榜學生培養(yǎng)成一個軟件工程師。從我經(jīng)歷看，這不符合業(yè)務邏輯。如果老大的業(yè)務有問題，那就給人留下了創(chuàng)業(yè)空間。所以我毅然決然去創(chuàng)辦一家面向大學生中高端的培訓，這是我創(chuàng)業(yè)的第一步。

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　　市場有多少機會，而且看這個機會有多大時，需要跟現(xiàn)在的對手去比較。從比較中得出結論，我可以做一個差異化的市場，我做的這個市場跟當時的NO.1競爭解決了他當時沒有做好的事情。

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　　第二個事情是要樹立信心。公司剛成立時，確實非常有挑戰(zhàn)性。你的想法非常好，論證起來也符合邏輯，但能不能落實，誰也說不清，包括你自己，包括跟隨你的創(chuàng)業(yè)團隊。這時樹立團隊、客戶的信心非常重要。那么怎么堅定大家創(chuàng)業(yè)的信心呢，我覺得要做好3件事情。

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　　1. 積聚你的客戶，增加你的銷售額。如果你的產(chǎn)品非常好，一推向市場它應該是馬上受客戶歡迎的。

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　　2.融資，我們公司在2002年的9月26號我們完成了首輪的IDG融資，早期的投資有一千倍的回報。融資了有錢了，就能讓你的團隊更有信心。

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　　3.傍大款，如果你傍大款也會增加創(chuàng)業(yè)的信心。當時我們與北大的軟件學院達成合作，我們可以用北京大學軟件學院的名義去招生。

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　　第三個要解決的問題就是突破瓶頸。任何一個好的業(yè)務和好的公司都會遇到瓶頸，公司要解決的問題有很多，那么在公司的發(fā)展過程當中我們也遇到了很多難題，我們都很成功的突破了這些難題。

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　　1.突破了教學難題。首先IDG承認我們的團隊很優(yōu)秀，都是從上市公司出來的IT精英做培訓，我們在北京、上海、廣州開始做培訓中心的時候，都是在當?shù)卣依蠋?，但是到南京找同樣的老師時，我們就遇到了瓶頸。我們找不到合格的老師，后來我們想到了用互聯(lián)網(wǎng)做。 做一個組合，我們的老師每天還是早九點到晚六點來講課，在講課的過程中會時時地把講課過程傳到遠程中心，老師的桌面在投影儀里面。我們配一個助教，通過這種遠程教學的方式，解決了我們業(yè)務發(fā)展的規(guī)?；瘑栴}。

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　　當你的教育規(guī)?；院螅趺幢ＷC你的教學質量和學生的滿意度呢？遠程教學是一個既能規(guī)模化又是解決教學質量很好的手段?，F(xiàn)在說的O2O在八年前就運用到我們的教學當中。去年我們培訓了46000多個學生，現(xiàn)在在校生有兩萬人。我們的講師有76人，我們的學生分布在全國33個城市。另外盡管我們規(guī)?；院笪覀兊慕虒W質量始終能夠保持在比較好的水平，我們最近三年我們培訓科的學生就業(yè)率始終保持在90%。

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　　2.我們解決的另外一個瓶頸，我們公司的戰(zhàn)略就是把現(xiàn)有的業(yè)務做大做強，怎么樣讓銷售額年年保持很高的增長水平。達內(nèi)公司早期也遇到了增長瓶頸，我們的客戶都是屌絲級的同學，我們的學費很貴，一萬三千八，現(xiàn)在已經(jīng)到了一萬六千八。對于很多同學來講，沒有錢參加我們的培訓。我們想到的辦法是零首付，讓學生先交10%的學費，剩下的學費等他就業(yè)以后一年還清，通過這樣的方式我們大大降低了培訓的門檻，那么我們的客戶群就極大的擴大了。我們從2007年的4000多人，到2013年翻了十倍，就得益于我們把客戶的付款門檻大大的降低。

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　　3.另外一個瓶頸是資金的問題。作為一個公司的管理層CEO，我天天考慮的事情是現(xiàn)在公司帳上有多少錢。如果現(xiàn)在沒有收入了，我這些錢還能不能花半年或者一年。我不停地通過計算這些東西去增大公司生命的周期。

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　　2003年，我們就獲得了第一輪融資，在2008年獲得第二輪融資，2012年獲得高盛的投資，今年去到美國上市。有了這些錢以后，公司整個的信心會大大的增強。早期人家會問，你的現(xiàn)金流非常好，為什么還要上市？我說，這是發(fā)展保證金，是定心丸，讓我敢大膽擴張。

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　　4.我們通過賒帳的方式把收入做地非常快，那么帶來的問題應收帳款的比例很大。我們達內(nèi)公司為了解決應收帳款的問題，后來又成立了一個傳幫帶公司，我們通過有錢的個人，10%的利息，然后把這些錢貸給這些學生，學生拿到這些錢參加我們的培訓，那么我們的應收帳款問題也慢慢解決掉了。

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　　 第四個我覺得作為一個創(chuàng)業(yè)者在早期比較忽視公司體制的搭建，但是在公司做了三五年以后，我們考慮搭建公司的運營體系。有時候創(chuàng)業(yè)者CEO和奧巴馬總統(tǒng)一樣到處去救火。作為一個CEO當公司的規(guī)模達到一定程度的時候，你可能已經(jīng)沒法通過救火為公司創(chuàng)造最大的價值，這時要通過一些激勵政策為公司創(chuàng)造更大的價值。

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　　2013年截止到9月份，我們的凈利潤是850萬美金，增長率只有9%，如果一個公司的凈利率只有十六點幾，上市很困難。我們看到這樣一個數(shù)據(jù)以后，決定在第四季度沖一沖，一定把利潤做上去。這時，很多分公司的總經(jīng)理都完不成任務，這樣他們就拿不到績效。為了解決這個問題，我們及時調(diào)整績效考核政策，只要完成第四季度任務的80%，可以拿到全年績效的80%，以此類推。通過這樣的政策激勵以后，我們再看公司的凈利潤時，2013年達到接近一千五百萬美金的凈利潤，我們完全滿足上市的需求，所以我們成功地在今年四月份登陸納斯達克。

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　　政策的及時調(diào)整對一個公司的價值非常有益，最后補充下我們還要突破的一個瓶頸，就是人才的瓶頸，在座的各位未來都可以做我們分公司的總經(jīng)理和實習生。