常青藤爸爸完成3000萬美元B輪融資：以產品矩陣+爆款產品持續(xù)引流

　　官方表示，單月營收已超4000萬元。

　　來源|多知網

　　文|馮瑋

　　圖片來源|Pexels

　　全學科兒童啟蒙品牌“常青藤爸爸”宣布完成近3000萬美元B輪融資，蘭馨亞洲領投，星納赫資本和老股東源星資本跟投。

　　常青藤爸爸創(chuàng)辦于2015年，以創(chuàng)始人兼CEO黃任的“常爸”形象為IP，面向0-8歲兒童家庭推出服務。其中包括數字內容、在線課程、自媒體服務和圖書教輔。

　　接受多知網專訪時黃任介紹，2020年常青藤爸爸APP的日活和課程收入較2019年都增長了5倍，單月營收已超人民幣4000萬元，累計付費用戶過百萬，全年凈利潤為正。

　　數據持續(xù)增長的背后，是常青藤爸爸在產品矩陣搭建和爆款策略等方面的能量積蓄，其中，爆款課程以“高質低價”的模式進入市場快速獲取流量，近100種或大或小的SKU也幫助其學員有更多的機會流動復購。

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　　“爆款策略”：用內容帶動新增

　　上線五年，常青藤爸爸旗下業(yè)務主要包含四個板塊。

　　其中，自媒體主要推送養(yǎng)育、教育類文章，官方表示微信公號矩陣已擁有逾300萬粉絲;數字內容，包含原創(chuàng)及引進的音頻、動畫內容，目前已經上線了國學啟蒙、英文繪本、兒歌、原創(chuàng)動畫和早教故事等內容，APP擁有用戶300萬;圖書教輔，結合親子教育場景，推出圖書、卡片等實體產品。

　　在線課程方面，目前主要以自主+合作方式為用戶提供線上親子啟蒙類內容，已上線的內容包括面向0-8歲兒童家庭的英語啟蒙、國學啟蒙和STEAM課程。

　　過往幾年，在線課程收入一直占常青藤爸爸業(yè)務整體收入的40%，而2020年，這一數字則增長至75%。

　　常青藤爸爸的在線課程變現能力，為何在此時爆發(fā)?

　　疫情的影響為在線教育企業(yè)帶去了新的流量和業(yè)務增長，對常青藤爸爸來說也是如此。

　　但黃任表示，在疫情的影響之外，常青藤爸爸發(fā)展的核心還在于團隊堅持兩條腿走路，黃任總結為：“兩股力量中一個用來生產流量，另一個用來承接流量，幫助我們能在不燒錢的前提下，快速增長。”

　　爆款課是一個尤為關鍵的嘗試。

　　據了解，內部定義的所謂“爆款”，除了內容過關外，在數據上必須每季度最低售出5萬份。

　　2019年下半年，常青藤爸爸團隊開始醞釀爆款系列產品，爆款課的課程單價在100-300元之間，內容包含如親子英語、古文、識字等。

　　執(zhí)行這個策略，可以用一系列高質低價課程吸引流量。

　　爆款課產品普遍客單價較低，一二線城市或者下沉市場用戶都有一定的接受空間。

　　黃任解讀，爆款課定位高質低價，以貼近用戶需求的角度提供專項內容，其關鍵在于用戶的痛點——“有很多時候你以為這是痛點，可是人家其實不痛。我們也踩過這樣的坑。”

　　圍繞“痛點”，常青藤爸爸團隊也在各個環(huán)節(jié)為爆款課產品進行適配。

　　為了了解痛點，常青藤爸爸團隊通過微信公眾號互動、付費用戶高頻溝通反饋等方式進行信息收集。黃任指出團隊的敏感度也很重要：“也不能完全指望用戶會告訴我們，很多時候也要想，他需要的是什么東西，要告訴他為什么這東西對他有用，其實是雙向的。”

　　為了解決痛點，需要對癥下藥，例如將復雜的內容進行拆分和簡易呈現。

　　黃任舉了一本專門教親子英文、銷量特別好的書做例子。

　　“那本書里面1萬多個句型，我翻了兩頁就確定的是，第一它一定契合了用戶需求，第二它很難讀完，以書籍的形式去呈現可能對用戶來說門檻還是高了。然后我們就把親子英文的內容做成了動畫，一個動畫一分鐘，大人孩子都能看，100個場景，把事都說清楚了。”

　　爆款課程內容的積累，讓常青藤爸爸團隊在疫情期可以直接拿出低價產品進行推廣。

　　語文學前啟蒙課在2020年上半年售出20萬份，其中90%為新用戶。

　　也就是說，僅一門啟蒙語文爆款產品，就為團隊帶去了十幾萬的用戶新增。

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　　用產品矩陣留住用戶

　　“一家公司到底應該先做專然后再延展產品線，還是該一開始就鋪得比較廣，討論很多，我們選擇的是后者。”

　　這是黃任的堅持。

　　與大多數教培機構的選擇不同，常青藤爸爸自英語產品上線后，又陸續(xù)推出了國學產品和STEAM等服務，其中一部分原因或許也在于，對于啟蒙賽道來說，科目之間的差異性和結果量化并沒有K12賽道那么明顯。

　　這樣的模式更有機會讓忠實用戶留下且產生復購。

　　黃任多次向多知網強調，常青藤爸爸要成為一家能夠創(chuàng)造流量并且留住流量的公司。

　　常青藤爸爸的流量思路，也就此成形——以爆款課為外部導流產品，并通過產品矩陣的持續(xù)擴大進行用戶持續(xù)轉化，最終既能降低前端成本，也能讓營收、復購等數據漸漸亮眼。

　　“齊頭并進的難處是，一開始沒有錢，每個業(yè)務發(fā)展得都很慢，也很難一下子被市場看到；好處是，當做出來了——比如常青藤爸爸現在的SKU超過了100個——矩陣搭好了，對用戶的復購和跨科都有很大的幫助。”黃任坦言。

　　在產品矩陣中，常青藤爸爸接下來的重點，是AI系統課。

　　黃任回憶，常青藤爸爸做AI系統的過程并不輕松。

　　“AI系統課和我們前面探索出來的爆款課程很不一樣，它會考驗你從前端的用戶獲取到轉化再到后面的服務，因為鏈條很長，所以很重。”

　　疫情期間，整個在線市場快速發(fā)展，常青藤爸爸旗下的AI系統課由于自由流量質量較好，轉化率也不錯。但是，快速增加的學員數量，對當時不到10人的服務團隊來說，壓力巨大。

　　“當時我們的班主任非常少，這就意味著，當時的服務非常不理想。當有人跟我說你服務這邊沒有做好什么的時候，我是挺遺憾的。真的是捉襟見肘。”

　　好在疫情好轉后，常青藤爸爸迅速拉起團隊，讓服務與內容質量，逐漸平行高效。目前在線的有英語啟蒙、國學啟蒙和STEAM課程。

　　同樣基于爆款課程帶來的流量，AI系統課的獲客成本相應降低，自常青藤爸爸推出AI系統課以來，每個月的ROI都大于1，這在市面上是很少見的。

　　此次融資后，黃任表示一部分將投入到AI系統課程中，一部分繼續(xù)投入到爆款課程的生產中，還有一部分會用于加強品牌建設。

　　語文課程方面，作為自身的拳頭產品，常青藤爸爸目前已經推出了幼兒園、幼小銜接、一年級階段的內容，接來下會推出適合二、三年級的寫作課程，碼齊語文產品線。

　　英語課程方面，由于在線啟蒙英語AI賽道競爭最為激烈，因此常青藤目前采取相對穩(wěn)健的保守思路，不會大肆進行市場推廣，而選擇先更新迭代原有的內容，等待更好時機。

　　另據了解，除已有內容外，其內部正在醞釀新的產品形態(tài)。