拆解斑馬AI課：如何做到月?tīng)I(yíng)收5億元，正價(jià)課用戶超150萬(wàn)？

　　三歲的斑馬AI課不再低調(diào)。

　　11月21日，斑馬AI課三周年舉行直播促銷，直播當(dāng)日，超過(guò)185萬(wàn)用戶觀看直播，成交16萬(wàn)單，總銷售額3.8億元。

　　緊接著，昨日，斑馬AI課首次舉辦媒體開(kāi)放日，并正式宣布斑馬AI系統(tǒng)課用戶超過(guò)150萬(wàn)，輔導(dǎo)老師10000人，教研團(tuán)隊(duì)超過(guò)2000人。

　　多知網(wǎng)獲悉，斑馬AI課已經(jīng)是猿輔導(dǎo)在線教育旗下重量級(jí)的產(chǎn)品，其月?tīng)I(yíng)收已超過(guò)5億元，英語(yǔ)占主要營(yíng)收，數(shù)學(xué)思維、語(yǔ)文也正在快速趕上來(lái)。

　　以三周年為節(jié)點(diǎn)，斑馬AI課加速狂奔。

　　01

　　“習(xí)得”式教育

　　斑馬AI課最初也經(jīng)歷了一段探索時(shí)期。回過(guò)頭來(lái)，斑馬AI課總結(jié)了能夠快速奔跑的原因：“用持續(xù)創(chuàng)新力構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力。”

　　早在2017年，當(dāng)時(shí)很多以媽媽為中心的英語(yǔ)產(chǎn)品火爆，猿輔導(dǎo)在線教育也想做一款少兒英語(yǔ)產(chǎn)品，猿輔導(dǎo)在線教育聯(lián)合創(chuàng)始人、技術(shù)負(fù)責(zé)人郭常圳負(fù)責(zé)帶隊(duì)，他在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)試驗(yàn)之后認(rèn)為，讓媽媽帶著孩子學(xué)英語(yǔ)體驗(yàn)并不好，還是以孩子為中心鏈路更短，更直接。(詳見(jiàn)多知書(shū)籍《培訓(xùn)行業(yè)這一年·2019》)

　　后來(lái)，以線上繪本為起點(diǎn)，郭常圳團(tuán)隊(duì)才研發(fā)出“教育+AI”的少兒英語(yǔ)學(xué)習(xí)產(chǎn)品，即斑馬英語(yǔ);此外，斑馬英語(yǔ)還把雙師大班課中輔導(dǎo)老師的模式引入進(jìn)來(lái)，形成現(xiàn)在的“AI互動(dòng)課+專業(yè)老師全程輔導(dǎo)”的學(xué)習(xí)模式。

　　在輔導(dǎo)老師這里，斑馬AI課團(tuán)隊(duì)引用郭常圳的解釋是：“這其實(shí)是一個(gè)典型的“背猴子”的問(wèn)題，家長(zhǎng)購(gòu)課后，是把孩子學(xué)習(xí)效果提升的責(zé)任交到了輔導(dǎo)老師身上的，輔導(dǎo)老師要代替家長(zhǎng)‘背猴子’，這個(gè)邏輯非常關(guān)鍵。”

　　在斑馬AI課教研負(fù)責(zé)人、斑馬兒童教育研究院院長(zhǎng)修佳明看來(lái)，斑馬AI課本質(zhì)上的創(chuàng)新是從傳統(tǒng)上的“學(xué)得”變?yōu)?ldquo;習(xí)得”，讓孩子變成主動(dòng)學(xué)習(xí)者，建立學(xué)習(xí)的本能和習(xí)慣。這是斑馬AI課的底層邏輯。

　　“‘習(xí)得’是一個(gè)自然的過(guò)程，然后會(huì)達(dá)到主動(dòng)學(xué)習(xí)的習(xí)慣，從而到內(nèi)隱學(xué)習(xí)的階段，最后會(huì)形成學(xué)習(xí)的本能。”修佳明進(jìn)一步解釋。

　　因?yàn)樾问叫路f，很快，斑馬英語(yǔ)受到用戶的正向反饋。2018年下半年，斑馬英語(yǔ)實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；癄I(yíng)收，并開(kāi)始探索擴(kuò)科之路，首先復(fù)制到數(shù)學(xué)思維。

　　2019年2月，多知網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，斑馬思維上線。回顧彼時(shí)，修佳明提到，“斑馬AI課一直在一個(gè)未知領(lǐng)域內(nèi)探索，并不知道思維是否合適斑馬英語(yǔ)的模式，所以最初是兩個(gè)APP。”

　　兩個(gè)月后，斑馬AI課驗(yàn)證了數(shù)學(xué)思維也適合AI課的模式。2019年11月，斑馬AI課語(yǔ)文課程上線。

　　到2020年2月，斑馬英語(yǔ)正式更名為斑馬AI課，把三個(gè)學(xué)科整合到一起。

　　到2020年11月，斑馬AI課的系統(tǒng)課用戶超過(guò)150萬(wàn)。修佳明表示：“斑馬AI課對(duì)未來(lái)的盈利很有信心。”

　　02

　　多渠道獲客：投放+轉(zhuǎn)介紹

　　今年，斑馬AI課全面展開(kāi)投放，開(kāi)始尋求更大的規(guī)模?？梢哉f(shuō)，今年的斑馬AI課在每一個(gè)動(dòng)作都直指快速增長(zhǎng)。

　　多知網(wǎng)觀察到，今年以來(lái)，斑馬AI課一是繼續(xù)投放效果廣告，獲取新用戶;二是，全面推送品牌廣告，鞏固老用戶，進(jìn)一步擴(kuò)大影響力;三是轉(zhuǎn)介紹更加成體系，輔導(dǎo)老師push的頻次增多。

　　今年夏天，多知網(wǎng)獲悉，斑馬AI課在全國(guó)60余個(gè)城市進(jìn)行了投放，一時(shí)間，公交車站、地鐵站、樓宇電梯被“斑馬綠”包圍。斑馬AI課還在APP舉行了“一起尋找調(diào)皮小斑馬”的活動(dòng)，一周內(nèi)，幾千條家長(zhǎng)評(píng)論上傳到了斑馬AI課的APP內(nèi)。

　　直到現(xiàn)在，在公交車身上，還能看到斑馬AI課的身影。

　　(斑馬AI課的車身廣告)

　　在投放廣告之外，斑馬AI課也在探索私域流量。

　　斑馬AI課的轉(zhuǎn)介紹體系正在變成熟，輔導(dǎo)老師每月會(huì)在社群發(fā)送轉(zhuǎn)介紹海報(bào)，鼓勵(lì)老用戶拉新，具體步驟為“分享海報(bào)-截圖朋友圈-上傳截圖”，分享朋友圈時(shí)不允許分組，在分享后會(huì)有專門的工作人員進(jìn)行審核，審核成功才會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)老用戶500斑馬幣。　　

　　在斑馬AI課，上課過(guò)程中，小朋友在互動(dòng)過(guò)程中會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)斑馬幣，100斑馬幣等于1元，可以直接在斑馬商城兌換禮品。

　　多知網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，此前，在斑馬AI課系統(tǒng)課的社群中，輔導(dǎo)老師的工作有發(fā)送兒歌視頻、復(fù)習(xí)資料、解答問(wèn)題等，偶爾也會(huì)推送轉(zhuǎn)介紹的海報(bào)，但是并無(wú)規(guī)律。從今年3月開(kāi)始，輔導(dǎo)老師在每月發(fā)轉(zhuǎn)介紹的海報(bào)，稱之為“月月分享”活動(dòng)。

　　在斑馬AI課的APP中，還有專門的“推薦有禮”頁(yè)面，老用戶成功推薦一名新用戶可以有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，可以直接兌換成實(shí)物郵寄到家。

　　在老用戶續(xù)報(bào)上，除了續(xù)報(bào)當(dāng)日的優(yōu)惠，斑馬AI課也在嘗試新的方式。

　　就在三周年全天的直播活動(dòng)上，成交16萬(wàn)單，總銷售額3.8億元。這次是斑馬AI課第一次在自有APP上進(jìn)行直播帶貨，此前，斑馬AI課曾讓羅永浩在抖音直播帶貨。

　　多知網(wǎng)了解到，這次三周年直播帶貨是斑馬AI課在自有APP上的第一次嘗試，主播就是斑馬AI課的輔導(dǎo)老師，主要針對(duì)老用戶續(xù)報(bào)系統(tǒng)課，也有新用戶購(gòu)買體驗(yàn)課程。

　　(斑馬AI課的直播間)

　　實(shí)際上，因?yàn)榘唏RAI課本身有龐大的用戶基礎(chǔ)，老師們也有直播的經(jīng)驗(yàn)，家長(zhǎng)與斑馬AI課互相都比較了解，所以在直播帶貨的當(dāng)天，有不錯(cuò)的效果。多知網(wǎng)觀察到，斑馬AI課在平時(shí)有一些直播活動(dòng)，比如有時(shí)候會(huì)直播開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)，老師們對(duì)直播熟稔。在斑馬AI課思維系統(tǒng)課程中，在一個(gè)章節(jié)結(jié)束的時(shí)間節(jié)點(diǎn)會(huì)有直播課程，輔導(dǎo)老師直播帶領(lǐng)孩子復(fù)習(xí)，很多時(shí)候是家長(zhǎng)帶孩子一起去上直播課。因此，雖然是一款A(yù)I互動(dòng)課的APP，但在需要的時(shí)候，會(huì)很快推送直播模塊。

　　可以看到，在產(chǎn)品成熟之后，斑馬AI課開(kāi)始了全方位的獲客與續(xù)報(bào)工作。

　　03

　　內(nèi)核：兒童教育研究+AI技術(shù)

　　斑馬AI課火了之后，不少類似的產(chǎn)品橫空出世。但斑馬AI課并不擔(dān)心，斑馬AI課市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人孫珞軒提到：“斑馬AI課是有內(nèi)核和底層邏輯的產(chǎn)品。”

　　“習(xí)得”式教育之外，斑馬AI課對(duì)兒童教育進(jìn)行了深入的研究，尤其專注“分齡教育”和AI技術(shù)的研究。

　　在教研層面，斑馬AI課從兒童本身去做研究，根據(jù)孩子的月齡不同，產(chǎn)品也有微調(diào)，并建立起分齡知識(shí)庫(kù)，即按照月齡劃分，將兒童的認(rèn)知水平、年齡特點(diǎn)、行為、喜好等進(jìn)行調(diào)研。

　　因?yàn)椴煌慢g孩子的語(yǔ)音發(fā)音的特征、拖拽等水平都不同，所以，斑馬AI課想要根據(jù)這些特征建立分齡譜系，然后來(lái)設(shè)置課程。比如，針對(duì)不同年齡段，動(dòng)畫(huà)片的時(shí)長(zhǎng)、單詞的難易、句子的長(zhǎng)短、外教出現(xiàn)的比例均不同。

　　“看起來(lái)斑馬AI課都是模塊化的課程，但是內(nèi)在有很大不同。”修佳明說(shuō)道。

　　除了讓課程內(nèi)容更適合孩子本身，在質(zhì)量方面，斑馬AI課非常注重“摳細(xì)節(jié)”。修佳明提到，在動(dòng)畫(huà)制作方面，斑馬AI課推出的3D兒歌火爆，其背后是國(guó)際頂尖水準(zhǔn)的動(dòng)畫(huà)和錄音團(tuán)隊(duì)，動(dòng)畫(huà)團(tuán)隊(duì)成員參與過(guò)《哪吒》等制作，更有王家衛(wèi)御用的錄音團(tuán)隊(duì)以及具有央視背景成員的加入。

　　在技術(shù)層面，猿輔導(dǎo)在線教育在2014年創(chuàng)立了AI Lab研究院，到現(xiàn)在，AI Lab成為了整個(gè)公司技術(shù)的“中央廚房”。AI Lab研究的技術(shù)很快能復(fù)用到各個(gè)產(chǎn)品線。這可以說(shuō)是有長(zhǎng)達(dá)六七年的沉淀。

　　截止到2020年11月，斑馬AI課累計(jì)獲得75項(xiàng)獨(dú)家專利，分別應(yīng)用在口語(yǔ)評(píng)測(cè)、AI互動(dòng)課、自適應(yīng)出題、點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)、TV直播課等環(huán)節(jié)。

　　截至目前，斑馬AI課在底層有少兒語(yǔ)言行為的大數(shù)據(jù)超過(guò)30億條，累計(jì)創(chuàng)作27000分鐘的原創(chuàng)動(dòng)畫(huà)。

　　教育理念、底層技術(shù)、產(chǎn)品、教研……這些所有的疊加起來(lái)才是斑馬AI課，孫珞軒認(rèn)為：“我們能走到今天，離不開(kāi)幾個(gè)‘堅(jiān)持’，2014年就成立了AI Lab研究院，堅(jiān)持‘教育+AI’;2017年就堅(jiān)持以孩子為核心;團(tuán)隊(duì)最核心的堅(jiān)持是做好產(chǎn)品和服務(wù)。”

　　接下來(lái)，斑馬AI課的方向也很明確，孫珞軒提到：“教育是無(wú)止境的，我們會(huì)持續(xù)深耕‘教育+AI’，幫助家長(zhǎng)把‘猴子’背好，并繼續(xù)進(jìn)行創(chuàng)新。”

　　在AI互動(dòng)課逐步火爆的今天，斑馬AI課正在全速奔跑，“先發(fā)制人”之后，想要通過(guò)不斷創(chuàng)新的方式來(lái)“不被超越”。