東方愛嬰CEO鄧幫凱：開始4.0階段轉(zhuǎn)型，2021年主攻縣級(jí)市場(chǎng)

　　成立22年，已在全國(guó)300余個(gè)城市設(shè)立1300家早托中心的本土早教品牌東方愛嬰，依然在尋找著屬于自己的節(jié)奏。

　　近日，東方愛嬰發(fā)布4.0商業(yè)模式，提出其將在產(chǎn)品、系統(tǒng)等方面通過愛嬰學(xué)院，愛嬰寶寶，愛嬰課堂，愛嬰智店向B端加盟商提供升級(jí)服務(wù)。與此同時(shí)，東方愛嬰提出已正式轉(zhuǎn)型，未來將變成以IP(內(nèi)容、技術(shù)、服務(wù)等)輸出為主的早幼教托育服務(wù)機(jī)構(gòu)。

　　作為目前東方愛嬰的主要股東，成實(shí)外教育也在2017年起將東方愛嬰的早教業(yè)務(wù)與自身進(jìn)行融合，成實(shí)外執(zhí)行董事兼任首席運(yùn)營(yíng)官鄧幫凱，目前也已接任東方愛嬰總裁職務(wù)。

　　顯然，成實(shí)外已經(jīng)通過東方愛嬰，完成了對(duì)0-6歲早期教育行業(yè)的重要布局，在此基礎(chǔ)上，成實(shí)外也在幫助東方愛嬰實(shí)現(xiàn)新的跨越。

　　東方愛嬰的變化，是老牌早教機(jī)構(gòu)求生、求變的縮影。

　　在與多知網(wǎng)的溝通中，鄧幫凱通過回應(yīng)8個(gè)問題，來分享他眼中成實(shí)外與東方愛嬰的融合機(jī)遇、東方愛嬰未來的發(fā)展以及2020年的早教市場(chǎng)是怎樣的面貌。

　　多知網(wǎng)：這幾年純?cè)诰€在家早教產(chǎn)品也開始快速發(fā)展，疫情也帶來了一定推動(dòng)，您怎么看這類產(chǎn)品？它們對(duì)線下早教帶來沖擊了么？

　　鄧幫凱：我想用健身來做類比。

　　現(xiàn)在可以看到越來越多的人喜歡用APP或是其他視頻平臺(tái)去學(xué)習(xí)健身，但他們也仍然有去健身房的訴求，大家對(duì)時(shí)間的要求和目標(biāo)的不同，必然會(huì)導(dǎo)致各類形態(tài)的早教產(chǎn)品都有市場(chǎng)。

　　尤其是，對(duì)于早教來說，國(guó)家宏觀層面也強(qiáng)調(diào)家庭為主，社會(huì)為輔，因此在這個(gè)特殊的年齡用戶上，一定脫離不開面向家庭的更輕的在線早教產(chǎn)品，它和線下早教一樣都不能獨(dú)立存在，長(zhǎng)遠(yuǎn)來看兩者會(huì)并存。

　　東方愛嬰已經(jīng)基于自己的線上To C產(chǎn)品，但我們目前在產(chǎn)品研發(fā)上還比較謹(jǐn)慎，一方面堅(jiān)持和線下體系課程有機(jī)結(jié)合，一方面要真正符合線上場(chǎng)景并且能在家庭環(huán)境下適用。

　　還需要時(shí)間摸索。

　　多知網(wǎng)：今年線下早教機(jī)構(gòu)都有線上業(yè)務(wù)的布局，從您的角度來看目前效果和水平如何？

　　鄧幫凱：疫情期很多機(jī)構(gòu)都開始往線上轉(zhuǎn)，幾乎是一夜之間，不懂線上早教的也都必須硬上。

　　直到疫情已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)平穩(wěn)期，可以看到早教行業(yè)依然對(duì)在線教育抱有”癡迷“態(tài)度，大家都想沾上點(diǎn)兒在線的邊兒，并且把在線做成營(yíng)銷手段。

　　以早教領(lǐng)域來說，疫情期的線上轉(zhuǎn)化本就不是太理想。這也證明，大家都還沒有真的找到通過在線去發(fā)揮課程最大優(yōu)勢(shì)的辦法、沒有摸索出一個(gè)通暢的OMO早教模型。

　　東方愛嬰也在做嘗試，比如我們做了很大的轉(zhuǎn)型，變成以IP輸出為主的早幼教托育服務(wù)機(jī)構(gòu)。

　　早托4.0的體系里面，我們的四個(gè)環(huán)節(jié)在嘗試解決線下和線上的標(biāo)準(zhǔn)化和可控。

　　愛嬰學(xué)院以線上線下的學(xué)習(xí)平臺(tái)，從教學(xué)、銷售、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)等多崗位多維度提供培訓(xùn)內(nèi)容，現(xiàn)已累計(jì)2000小時(shí)的課程上傳云端，其中，線上標(biāo)準(zhǔn)化課程幫助老師們解決共性問題;線下專業(yè)知識(shí)及管理課程面對(duì)面授課+情景模擬方式，則針對(duì)性解決經(jīng)營(yíng)中所有遇到的個(gè)性問題。

　　愛嬰寶寶+愛嬰課堂，則是通過標(biāo)準(zhǔn)化的授課體系來規(guī)范授課流程和降低教師授課難度，同時(shí)量化每節(jié)課的學(xué)生成長(zhǎng)。目前，東方愛嬰已經(jīng)升級(jí)了4656節(jié)不重復(fù)課程，實(shí)現(xiàn)了70%的內(nèi)容迭代。

　　愛嬰智店是提升校區(qū)人效、減低校區(qū)成本，清晰校區(qū)問題，通過數(shù)據(jù)總部給到個(gè)性化扶持。

　　我們用大半年的時(shí)間按照自己的理念去做線下線上融合，也希望能在2021年有真正的落地效果。

　　多知網(wǎng)：東方愛嬰要做IP，具體怎樣理解？

　　鄧幫凱：可以理解為，東方愛嬰將不會(huì)在直營(yíng)店進(jìn)行大幅度的投資，未來我們主要還是作為產(chǎn)品和內(nèi)容的研發(fā)作為未來的主要發(fā)展方向，向B端用戶提供產(chǎn)品、內(nèi)容、師資培訓(xùn)、服務(wù)支持。

　　這么做背后的邏輯和打法是因?yàn)闁|方愛嬰本身對(duì)課程有非常好的基因，因?yàn)槲覀儚?0年前就開始做早教，所有對(duì)于課程的儲(chǔ)備上面有著很大的一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)。

　　我們?nèi)娓采w率一線二線三線四線五線城市包含縣級(jí)市，所以我們比其他人更了解中國(guó)任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，這樣更加有利于我們開發(fā)出適合各個(gè)不同市場(chǎng)的早教和托育的相關(guān)產(chǎn)品。

　　多知網(wǎng)：成實(shí)外對(duì)東方愛嬰有哪些支持和傾斜？

　　鄧幫凱：成實(shí)外最早對(duì)東方愛嬰的投資是2017年，當(dāng)時(shí)的投資之后主要讓東方愛嬰基于原有的管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行發(fā)展，2020年，疫情的影響對(duì)行業(yè)有很大打擊，今年成實(shí)外今年全面介入管理。

　　在產(chǎn)品上，首先發(fā)揮了k12的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，把一部分教研教學(xué)進(jìn)行打通結(jié)合，我們的英語(yǔ)教研相關(guān)內(nèi)容也輸入到東方愛嬰，補(bǔ)足了其作為本土早教企業(yè)的語(yǔ)言短板，也讓這個(gè)品牌在和其他國(guó)外早教品牌的競(jìng)爭(zhēng)上有了新的彈藥。

　　在后期導(dǎo)流上，我們也會(huì)做一些有機(jī)融合，不排除商業(yè)合作行為。

　　多知網(wǎng)：為什么決定做早托一體化？

　　鄧幫凱：早托一體主要是為了提升教室坪效及延長(zhǎng)用戶生命周期。

　　托育和早教的用戶生命周期都在2年左右，我們希望能從0開始延展到6歲，讓孩子在東方愛嬰直接銜接到小學(xué)階段，同時(shí)目前的教室利用率為30%，我們希望一體化后利用率可以大幅度提升。

　　空間共享實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)面積利用最大化的需求。通過教具的不同擺放，區(qū)隔區(qū)間，一間教室可以做到多種用途，同時(shí)通過教具的位置改變，即可滿足空間的復(fù)用從而改變業(yè)態(tài)。

　　多知網(wǎng)：早托一體化如何解決課程、場(chǎng)館等差異化問題？

　　鄧幫凱：此次我們對(duì)于課程進(jìn)行了重點(diǎn)的升級(jí)。其中親子課程提升40%，興趣課程提升50%，早托一體化課程更新比例達(dá)到70%。

　　早教和托育合并首先會(huì)把課程打通，即一模一樣的課程既能家長(zhǎng)參與又能老師參與，前者是偏向早教，后者偏向托育，同時(shí)，老師也將具備早教和托育的綜合能力，在空間層面也會(huì)基于兒童階段不同對(duì)應(yīng)有不同的功能區(qū)。

　　東方愛嬰原有的課程體系概念已經(jīng)在東方愛嬰運(yùn)行了22年，這是東方愛嬰的課程研發(fā)的理論基石，新課程的研發(fā)也遵循在這些理論基礎(chǔ)上的，所以不會(huì)讓C端覺得我們升級(jí)后變成了另一個(gè)機(jī)構(gòu)，因?yàn)槲覀冏非蟮倪@些內(nèi)核都還在。

　　團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有兩個(gè)研發(fā)總部，一個(gè)在北京一個(gè)在成都，總共50人左右，確保升級(jí)的課程能夠具備早托一體的能力。

　　多知網(wǎng)：4.0商業(yè)模式的內(nèi)核是什么？

　　鄧幫凱：我們對(duì)現(xiàn)有的早教市場(chǎng)稍作梳理就會(huì)很明確的發(fā)現(xiàn)，在早教這個(gè)賽道上，一共有4個(gè)版本，從最基礎(chǔ)的1.0版本到4.0版本。

　　(初級(jí)1.0)：目前頭部品牌里也有部分品牌在進(jìn)行嘗試。具體模式為：將親子課程、托育課程和興趣課程班三個(gè)版塊進(jìn)行嘗試性融合。值得注意的是，在1.0階段的嘗試中，90%以上的機(jī)構(gòu)會(huì)將興趣班內(nèi)容設(shè)置為“跆拳道、美術(shù)、小主持”等和早托課程關(guān)聯(lián)度及其的內(nèi)容，單純?yōu)榱搜娱L(zhǎng)客戶生命周期，更直白一點(diǎn)就是到期后不想退費(fèi)而增設(shè)的課程，以減少到期后的退費(fèi)為目的。

　　(中級(jí)2.0)：已經(jīng)開始有意識(shí)將興趣內(nèi)容和早教托育主課程進(jìn)行粗淺融合。并且加入對(duì)接幼兒園的一些課程內(nèi)容，為下個(gè)階段兒童發(fā)展打下基礎(chǔ)。例如開設(shè)“早幼訓(xùn)練銜接營(yíng)”“小小模擬幼兒園”等。這種模式相對(duì)客戶需求和本身業(yè)務(wù)有較好的結(jié)合，但一般受時(shí)間和空間以及教師能力等方面的限制。最突出的問題是，中心加入新的課程，而課程質(zhì)量得不到有效的保障。最終結(jié)果就是強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者恒弱。

　　東方愛嬰原有狀態(tài)是處在(高級(jí)3.0)：能夠基本實(shí)現(xiàn)對(duì)空間的使用做到零空置，減少成本。但是弊端依然存在，就是人員無法形成整合。空間和課程雖然逐步開始融合，但是仍然是三套人馬在做三件事情。究其深層次原因，還是因?yàn)檎n程的體系性沒有打通，而且也缺少了新模式下的相關(guān)配合，例如新的技術(shù)手段、新的管理手段，甚至新的招生策略等。

　　這次我們鄭重推出早托一體化4.0(重點(diǎn))：東方愛嬰全力研發(fā)的早托一體化4.0商業(yè)模式，將目前最難解決的“運(yùn)營(yíng)體系”、“課程體系”“系統(tǒng)打通”“用戶生命周期”等需要投入大量人力物力以及需要沉淀、總結(jié)、優(yōu)化的部分充分打磨做到了最優(yōu)解答。從多個(gè)方面全面給出早托一體化的“標(biāo)準(zhǔn)答案”。

　　多知網(wǎng)：目前下沉市場(chǎng)的投入度如何？

　　鄧幫凱：目前東方愛嬰的1300家盟商中有50%在線級(jí)城市，15%在省級(jí)城市。

　　其中，一線城市的托育覆蓋率50%，但是五線城市是10%，市場(chǎng)空間依然很大。今年是東方愛嬰很重要的轉(zhuǎn)型時(shí)間，在4.0產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，對(duì)于即將到來的2021年，東方愛嬰將拓展50-60家線下店，整體的加盟店配置跟原來比例類似，大部分是在縣級(jí)城市，但也不會(huì)放棄一二線城市，只是比例不同。

　　也因此我們?cè)?021年將推出業(yè)績(jī)突破支持計(jì)劃，計(jì)劃幫助100家加盟商單店全年業(yè)績(jī)超過3500萬元。