伴魚的二次跨越

　　“伴魚已進(jìn)入少兒英語第一梯隊(duì)。”伴魚創(chuàng)始人兼CEO黃河說道。

　　他的聲音不大，恰好反襯出隔壁房間傳來的、教研團(tuán)隊(duì)開會(huì)的聲音，再遠(yuǎn)一點(diǎn)，位于金澳大廈26層的會(huì)客區(qū)已經(jīng)被坐滿——現(xiàn)在，伴魚平均每天要面試100多個(gè)候選人。

　　伴魚官方在完成1.2億美元C輪融資后對(duì)外透露，資金將主要用于繼續(xù)深耕少兒英語和擴(kuò)展多學(xué)科，具體體現(xiàn)在：

　　1、 深耕少兒英語，從啟蒙到K12到專項(xiàng)考試，從AI課到小班課到一對(duì)一，做全年齡、全場(chǎng)景、全覆蓋;

　　2、 擴(kuò)展到多學(xué)科，用更好的產(chǎn)品形態(tài)，更好的課程和教學(xué)服務(wù)體驗(yàn)，幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)更好的學(xué)習(xí)效果;

　　3、 國(guó)際化，將優(yōu)質(zhì)的教育資源輸出到全球。

　　這也意味著，伴隨著總付費(fèi)用戶已超200萬，今年起伴魚的三個(gè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)方向?yàn)閿U(kuò)科，數(shù)據(jù)及智能優(yōu)化，團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張。

　　昨日，在媒體溝通會(huì)上，伴魚官方表示，預(yù)計(jì)在明年Q2正式推出數(shù)學(xué)和語文產(chǎn)品，新的業(yè)務(wù)將由新的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)獨(dú)自負(fù)責(zé)，目前團(tuán)隊(duì)已經(jīng)搭建完畢。

　　創(chuàng)立于2015年，伴魚的成長(zhǎng)期處在在線少兒英語紅海浪潮最兇猛的階段，5年后，潮水褪去，以在線少兒英語1對(duì)1為主營(yíng)業(yè)務(wù)的賽道玩家所剩無幾，僅從市場(chǎng)投放來看，伴魚仍快速奔跑;在今年9月網(wǎng)上流傳的“一個(gè)詞總結(jié)教育公司”中，“伴魚的人效”第一次被更多人看到……

　　今年8月，伴魚五周年內(nèi)部信上，黃河曾強(qiáng)調(diào)：“伴魚能取得一些進(jìn)展和突破，我認(rèn)為最主要的原因是伴魚打造了一個(gè)持續(xù)高速進(jìn)化的團(tuán)隊(duì)。所以，我們用了別人一半的時(shí)間，幾分之一的資金，做出了幾倍的產(chǎn)出。”

　　五年時(shí)間，保持“持續(xù)進(jìn)化”的伴魚，進(jìn)入到第一梯隊(duì)的海水中，尋找下一個(gè)浪潮。

　　01

　　用產(chǎn)品獲取流量：繪本是絕對(duì)中臺(tái)

　　2015年，字節(jié)跳動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)始合伙人黃河創(chuàng)辦了伴魚，起初，伴魚主做成人 C2C口語練習(xí)平臺(tái)，后于2017年將重心移到少兒英語賽道。

　　做成人口語練習(xí)平臺(tái)，于伴魚來說是一次試錯(cuò)，卻也幫助其找到了“對(duì)的方向”。

　　“當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)都是純互聯(lián)網(wǎng)思維，想用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和技術(shù)去做顛覆性的教育產(chǎn)品，在線教育依托互聯(lián)網(wǎng)同時(shí)也是教育，所以當(dāng)時(shí)想做的產(chǎn)品希望能兼顧平臺(tái)、教育和社交，因?yàn)橛猩缃徊拍軒椭焖賯鞑ァ?rdquo;伴魚CTO王強(qiáng)回憶。

　　團(tuán)隊(duì)嘗試后發(fā)現(xiàn)，社交應(yīng)該是教育產(chǎn)品的附加項(xiàng)，可能在未來產(chǎn)品形態(tài)中產(chǎn)生價(jià)值，但這不能成為做教育的基礎(chǔ)，教育的基礎(chǔ)點(diǎn)是學(xué)習(xí)效果。決定轉(zhuǎn)型的伴魚，首先把自己徹底清空，重新梳理基于自身互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)品基因，能在教育領(lǐng)域做什么。

　　“那幾年在線少兒英語市場(chǎng)看起來是很有希望的，我們也決定去做，但當(dāng)時(shí)的1對(duì)1市場(chǎng)太復(fù)雜了，競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，如果不差異化，基本沒有機(jī)會(huì)，畢竟當(dāng)時(shí)頭部勢(shì)頭正勁。”黃河回憶。

　　那個(gè)階段，同一賽道的VIPKID宣布完成2億美元D輪融資，51Talk才登陸美股不久，在線少兒英語1對(duì)1也正在資本追逐的風(fēng)口上。

　　“我們作為后進(jìn)入市場(chǎng)的玩家，最大的問題是流量。”王強(qiáng)指出。

　　“當(dāng)時(shí)行業(yè)流行的是通過買流量去獲客，如果我們已經(jīng)進(jìn)入賽道慢人一步，同時(shí)只做課程的話，那我們就是用和大家一樣的方法，買流量才能做這個(gè)事情。但這樣和我們想要?jiǎng)?chuàng)新去做少兒英語的想法不同。”

　　最終，伴魚找到了自身基因或許能夠?qū)崿F(xiàn)差異化的機(jī)會(huì)——用產(chǎn)品獲取流量。

　　“基于未來流量會(huì)越來越貴的預(yù)判，另外基于擅長(zhǎng)的互聯(lián)網(wǎng)打法，我們做了這個(gè)決定”，黃河說道，“其實(shí)我們?cè)诓粩啻蛟熳约旱挠脩舫兀粩嗤ㄟ^用戶池的裂變創(chuàng)造更低的獲客成本。這對(duì)整個(gè)的產(chǎn)品能力是非常重要的，到今天我們?cè)絹碓揭庾R(shí)到有低成本獲客的能力，對(duì)行業(yè)，甚至對(duì)任何一個(gè)企業(yè)來說都是至關(guān)重要。”

　　黃河在媒體見面會(huì)上舉例，AI課投放，在今年年初時(shí)整個(gè)行業(yè)一個(gè)小課包是200元左右，但目前已經(jīng)幾近1000元，不到一年的時(shí)間翻了3-4倍。

　　“其實(shí)很多所謂的模型，已經(jīng)不是規(guī)模經(jīng)濟(jì)不經(jīng)濟(jì)的事情，它會(huì)導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)價(jià)值會(huì)非常低，或者它會(huì)失血非?？?。所以伴魚第一個(gè)產(chǎn)品能力體現(xiàn)在通過用戶池打造了更低的獲客成本。”

　　2017年后，伴魚先后推出伴魚繪本、伴魚少兒英語、伴魚AI課等系列產(chǎn)品，主要面向0-14歲孩子搭建產(chǎn)品矩陣生態(tài)。

　　其中，伴魚繪本與伴魚少兒英語在同一時(shí)期、即2017年最先上線。

　　伴魚繪本，就是那個(gè)獲取流量的產(chǎn)品。

　　“繪本是伴魚的中臺(tái)。”多位伴魚部門負(fù)責(zé)人向多知網(wǎng)強(qiáng)調(diào)，繪本業(yè)務(wù)，是伴魚能夠走到今天的壁壘之一。

　　伴魚市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人翟磊透露，用繪本和少兒英語1對(duì)1在線課程形成聯(lián)動(dòng)并以差異化打法進(jìn)入市場(chǎng)，實(shí)際上是伴魚團(tuán)隊(duì)在早期就形成的認(rèn)知，以產(chǎn)品矩陣布局，也是其能夠?qū)崿F(xiàn)“黏住”用戶的核心。

　　“課程是低頻的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，所以本身課程沒有日活，必然容易形成粘性低的情況。這時(shí)候，從產(chǎn)品體驗(yàn)上，伴魚1對(duì)1需要繪本輔助，繪本相對(duì)是工具化、低幼、高頻的。這也導(dǎo)致了繪本變成了中臺(tái)化的工具。”翟磊補(bǔ)充說明。

　　黃河強(qiáng)調(diào)，繪本產(chǎn)品不止是內(nèi)容庫(kù)的釋放，也需要有內(nèi)容規(guī)劃和學(xué)習(xí)路徑，才能真正體現(xiàn)出產(chǎn)品價(jià)值。據(jù)了解，伴魚目前已簽約國(guó)內(nèi)外10余家出版社，同時(shí)配備200人團(tuán)隊(duì)專門進(jìn)行繪本運(yùn)維，直到現(xiàn)在，幾乎每月都有新繪本加入到素材庫(kù)。

　　已經(jīng)用三年時(shí)間形成的繪本輸出邏輯，也令其很難在短期被復(fù)制。

　　02

　　業(yè)務(wù)優(yōu)先：AI如何幫助人效增長(zhǎng)?

　　從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，王強(qiáng)和黃河每天都會(huì)見面聊一會(huì)兒。

　　最早，他們喜歡聊具體的事物，比如產(chǎn)品功能該如何設(shè)計(jì)，在哪個(gè)環(huán)節(jié)加強(qiáng);現(xiàn)在的他們，開始頻繁討論趨勢(shì)和未來，碰撞企業(yè)節(jié)奏的把控和資源傾斜的方向與力度。

　　不斷地、持續(xù)地探討，讓伴魚在技術(shù)和數(shù)據(jù)層面形成了“超前布局和持續(xù)進(jìn)化”的習(xí)慣。

　　王強(qiáng)指出，伴魚在技術(shù)搭建上一般會(huì)提前1-2年服務(wù)未來的業(yè)務(wù)，更遠(yuǎn)的、比如未來5年在技術(shù)上需要的事情，伴魚也會(huì)提前關(guān)注。

　　2017年開始轉(zhuǎn)型少兒英語后，伴魚基于產(chǎn)品發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)技術(shù)、數(shù)據(jù)融合發(fā)展階段。

　　第一階段，2017年，提出產(chǎn)品矩陣模式，1對(duì)1和繪本先行。

　　這個(gè)時(shí)期，伴魚技術(shù)上處于快速積累的階段，更多地把人力聚焦在夯實(shí)服務(wù)底層架構(gòu)，同時(shí)快速支撐產(chǎn)品迭代。

　　第二階段，2018年后，伴魚團(tuán)隊(duì)基于在線教育的核心是學(xué)習(xí)效果的判斷，產(chǎn)品需要基于用戶需求和客觀規(guī)律做事情，把技術(shù)方向聚焦在學(xué)習(xí)效果和學(xué)習(xí)效率的提升上。

　　同時(shí)，伴魚預(yù)判未來一定還會(huì)有多個(gè)業(yè)務(wù)，滿足用戶在各年齡、學(xué)科、學(xué)習(xí)場(chǎng)景等各個(gè)維度的多樣需求。

　　如何支持未來更多業(yè)務(wù)線發(fā)展，技術(shù)團(tuán)隊(duì)提前進(jìn)行了架構(gòu)調(diào)整。設(shè)置技術(shù)中臺(tái)負(fù)責(zé)提升整個(gè)公司的研發(fā)效率，保證整體穩(wěn)定性和技術(shù)的控制力。同時(shí)，各條業(yè)務(wù)線都組建業(yè)務(wù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一起為業(yè)務(wù)目標(biāo)負(fù)責(zé)。

　　“課程有中臺(tái)，交易有中臺(tái)，增長(zhǎng)有中臺(tái)，數(shù)據(jù)和技術(shù)有中臺(tái)，這樣既能保證各個(gè)業(yè)務(wù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)把精力聚焦在業(yè)務(wù)本身，形成業(yè)務(wù)鏈閉環(huán)，又能不斷提升各個(gè)業(yè)務(wù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)的效率。”王強(qiáng)解釋：“業(yè)務(wù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)坐在一起辦公，大家隨時(shí)溝通、共同討論，每個(gè)業(yè)務(wù)都能更快速的發(fā)展。”

　　在這個(gè)階段，伴魚的技術(shù)團(tuán)隊(duì)只有30多個(gè)人，但已經(jīng)完成了能支持未來更多業(yè)務(wù)同時(shí)發(fā)展的架構(gòu)調(diào)整，同時(shí)也開始打造獨(dú)特的“業(yè)務(wù)優(yōu)先、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)“的團(tuán)隊(duì)文化。

　　第三階段，2019年至今，伴魚增長(zhǎng)進(jìn)入快速爆發(fā)期，技術(shù)團(tuán)隊(duì)達(dá)到近300人，全力賦能提升孩子學(xué)習(xí)效果和公司運(yùn)營(yíng)效率。

　　黃河在媒體溝通會(huì)上強(qiáng)調(diào)，伴魚非常重視打造的一個(gè)核心能力，就是通過系統(tǒng)來賦能、通過系統(tǒng)來優(yōu)化效率，甚至解決通過人力不能完成的一些事情或一些服務(wù)。

　　“系統(tǒng)能力的關(guān)鍵詞就是人效。”

　　

　　黃河指出系統(tǒng)首先解決的，是用AI來拓展能力、提升效率。

　　“比如說給學(xué)生做英語的AI的糾音，英語專業(yè)的老師也可以完成，只不過他用人來服務(wù)效率非常低，成本非常高。我們通過AI語音打分技術(shù)，可以不斷的收集用戶的語音，通過我們教研老師的標(biāo)注、訓(xùn)練，讓我們的系統(tǒng)打分越來越準(zhǔn)確。”

　　“擴(kuò)展能力，可以用更少的成本，做到更好的服務(wù)。”黃河補(bǔ)充。

　　第二塊系統(tǒng)能力是基于大數(shù)據(jù)來構(gòu)建一個(gè)分析的決策系統(tǒng)和一個(gè)推薦系統(tǒng)。

　　“比如說一個(gè)學(xué)生進(jìn)來，最適合他的課程是什么?包括這個(gè)孩子如果選擇了某一門課，比如說一對(duì)一，我們用什么樣的老師是最適合他的，能幫助他更好的完成實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)，這個(gè)已經(jīng)是靠人力是很難完成。”

　　黃河分析，伴魚實(shí)際上在用一整套基于大數(shù)據(jù)AI分析決策系統(tǒng)，來保證讓每一個(gè)孩子能夠找到最適合的課程，最適合他的老師等，以幫助他完成更長(zhǎng)周期的學(xué)習(xí)。

　　”寧愿讓機(jī)器做一分鐘，也不要讓人多花一秒鐘。”王強(qiáng)指出，這是伴魚技術(shù)團(tuán)隊(duì)奉為圭臬的主導(dǎo)思路。

　　03

　　團(tuán)隊(duì)：冰山下的競(jìng)爭(zhēng)力

　　“我們不是一個(gè)信基因論的團(tuán)隊(duì)。” ——黃河曾不止一次這樣說。

　　“一開始我們就強(qiáng)調(diào)，伴魚不是一個(gè)固定基因，或者說，團(tuán)隊(duì)是有非常好的進(jìn)化能力的。這體現(xiàn)在一方面我們可以自我學(xué)習(xí)，一方面我們可以吸引更多的優(yōu)秀人才，把我們不具備的基因長(zhǎng)出來。”

　　黃河認(rèn)為，不斷進(jìn)化的關(guān)鍵，在于團(tuán)隊(duì)文化和組織文化，在昨日的媒體溝通會(huì)上，伴魚首次公開了團(tuán)隊(duì)文化，總共六點(diǎn)，每?jī)牲c(diǎn)為一層。

　　首先，底層內(nèi)涵要求絕對(duì)坦誠(chéng)，業(yè)務(wù)優(yōu)先。

　　“團(tuán)隊(duì)要一起合作，一起工作，最核心的就是我們得有一個(gè)基本的溝通方法，我們要求是絕對(duì)坦誠(chéng)，溝通過程中有不同意見一定要當(dāng)面說出來，而不是背后去說，去議論。”

　　伴魚強(qiáng)調(diào)，全員不但對(duì)同事要坦誠(chéng)，也要對(duì)自己坦誠(chéng)：“體現(xiàn)在我們對(duì)于不理解，不懂得，不明白的內(nèi)容，要問、要學(xué)，我們犯的錯(cuò)誤要勇于承認(rèn)和承擔(dān)責(zé)任。”

　　在絕對(duì)坦誠(chéng)完成的基礎(chǔ)上，在討論時(shí)更容易出現(xiàn)不同的意見及不同的理解和解法。

　　這時(shí)，伴魚強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)優(yōu)先。

　　與強(qiáng)調(diào)教研優(yōu)先、銷售優(yōu)先、產(chǎn)品優(yōu)先都不同，伴魚不需要某一個(gè)部門有話語權(quán)，因?yàn)樽罱K提交給用戶的是一個(gè)完整的產(chǎn)品，完整的一個(gè)服務(wù)。

　　“所以我們最終希望所有的部門能夠擰成一股繩，最終以交付用戶的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)為優(yōu)先。”黃河說道，當(dāng)團(tuán)隊(duì)具備了這樣的底層共識(shí)之后，才能進(jìn)一步涉及中層的方法論，即如何更高效。

　　首先，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。

　　伴魚理解的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，第一要收集足夠多的數(shù)據(jù)，所有的數(shù)據(jù)盡可能都要收集起來，黃河認(rèn)為這就和線下的教育或者一些傳統(tǒng)的行業(yè)非常不一樣。

　　“比如說線下教育它對(duì)學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)的收集就非常粗顆粒度，有一些小考、考試，互聯(lián)網(wǎng)教育可以把孩子所有行為，所有學(xué)情，甚至他說的每一句話，發(fā)的每一次言，答的每一個(gè)題，我們都可以做自適應(yīng)教學(xué)，做學(xué)情的路徑分析和規(guī)劃。中臺(tái)的第一點(diǎn)就是基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，但是數(shù)據(jù)不能解決所有的問題，因?yàn)閿?shù)據(jù)有的時(shí)候是后驗(yàn)證的，我們同樣需要?jiǎng)?chuàng)意、創(chuàng)新、直覺。”

　　其次是極致創(chuàng)新。

　　黃河繼續(xù)以馬斯克舉例，他認(rèn)為馬斯克也是極致創(chuàng)新的例子。

　　“當(dāng)時(shí)他做電動(dòng)車，他最終關(guān)心的是電動(dòng)車最終的核心之一鋰電池，鋰電池是由各種金屬元素組成的，我們就看看這些金屬元素是不是可能形成壟斷，是不是價(jià)格會(huì)被操控，如果不存在，那就完全沒問題，就會(huì)精深地研究電池技術(shù)，做更好的電動(dòng)車，持續(xù)的做極致創(chuàng)新。”

　　文化的最后一層，是伴魚的頂層遠(yuǎn)景，包含持續(xù)優(yōu)化和追求卓越。

　　黃河強(qiáng)調(diào)，伴魚用產(chǎn)品矩陣?yán)塾?jì)用戶超4000萬，付費(fèi)用戶超200萬，團(tuán)隊(duì)規(guī)模也近2000人，這樣快速發(fā)展的背后，離不開其團(tuán)隊(duì)文化的支持。

　　2020年，行業(yè)進(jìn)入新的競(jìng)爭(zhēng)局面，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)，黃河依然以人效提出了感受。

　　“真正的競(jìng)爭(zhēng)是來自于你對(duì)未來的理解，如果你看到的未來和別人不一樣，那么通往未來的道路也會(huì)完全不一樣。伴魚看到的未來，不只是一對(duì)一，不只是AI課，不只是大班，不只是小班，也不只是數(shù)學(xué)、英語、語文，我們看到的未來就是通過不斷優(yōu)化我們的產(chǎn)品能力、系統(tǒng)能力和組織能力，最終實(shí)現(xiàn)讓學(xué)生學(xué)習(xí)更有效，讓團(tuán)隊(duì)的工作更有效。”

　　Q&A

　　Q：大力教育與伴魚已經(jīng)存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，未來兩家似乎必有一戰(zhàn)，作為前字節(jié)跳動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)始合伙人，黃河總是否想過正面交鋒時(shí)場(chǎng)景，有沒有想過如何應(yīng)對(duì)？

　　伴魚創(chuàng)始人兼CEO 黃河：目前在線教育還沒有完全到達(dá)存量市場(chǎng)階段，是一個(gè)正在爆發(fā)新的變化，就是從線下到線上，從傳統(tǒng)到互聯(lián)網(wǎng)。K12競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，我了解到，他們也不是完全的重復(fù)，在投入這么多的情況下，用戶的重復(fù)度還沒有那么大。

　　所以整個(gè)的教育市場(chǎng)存量還是非常大的，大家找好自己的定位，找好自己的用戶群，在短時(shí)間內(nèi)還談不到所謂的正面競(jìng)爭(zhēng)。

　　Q:業(yè)內(nèi)傳聞伴魚的獲客成本只有10元，請(qǐng)問伴魚是如何做到的？

　　伴魚市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人翟磊：10元左右的獲客成本是整體平均下來的，整體的推廣理論有付費(fèi)成本，中間有自然流量，可能還有一些轉(zhuǎn)介紹等等，全平攤下來之后，最近幾年一直維持在10元上下。

　　主要是兩點(diǎn)，第一點(diǎn)是伴魚在推廣的時(shí)候，傾向于對(duì)我們有需求的用戶，而且一般不會(huì)盲目推廣，不會(huì)盲目跟著市場(chǎng)上的競(jìng)價(jià)流量忽高忽低地調(diào)價(jià)格，或者是追漲。

　　在整體的競(jìng)價(jià)系統(tǒng)，在2019年、2020年推廣策略相對(duì)比較穩(wěn)，尤其對(duì)比K12，對(duì)比其他的一些同行，這是外部的原因。

　　內(nèi)部就是伴魚繪本它本身自己的增長(zhǎng)，抵消了這些年流量?jī)r(jià)值的增長(zhǎng)，比如說流量每年漲20%-30%，理論上講，可能今年10元，明年就15元，后年就20元。但是它自有流量依舊跟著增長(zhǎng)，這得益于伴魚整體的品牌性、傳播或者用戶的下沉。

　　從以前來講，剛開始可能一天只有幾百人，或者千八百人，現(xiàn)在伴魚自然流量一天就有過萬或者幾萬。這些整體也會(huì)均攤在整體的成本里。

　　Q：會(huì)不會(huì)加大市場(chǎng)的投放？投放的標(biāo)準(zhǔn)是否方便透露？

　　伴魚市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人翟磊：客觀來講肯定會(huì)加大的，因?yàn)闃I(yè)務(wù)在擴(kuò)張，也沒有達(dá)到天花板到頂?shù)那闆r。所以從客觀上講，隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)充，或者說越來越好，整體的市場(chǎng)投放會(huì)逐漸加強(qiáng)。

　　但實(shí)際上這兩輪融資并不是要我們做投放，要花多少錢，要做什么綜藝，花幾千萬買什么廣告，或者跟著廣告去提價(jià)等。今年的融資絕大多數(shù)還是用于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、拓科、人才的吸引，或者整體伴魚矩陣的升級(jí)、進(jìn)化，跟市場(chǎng)有關(guān)系，但不是最重要的。

　　Q：整個(gè)行業(yè)的獲客成本目前處于什么樣的發(fā)展趨勢(shì)？

　　伴魚市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人翟磊：就在線教育而言，長(zhǎng)期來看還是會(huì)漲價(jià)的。

　　因?yàn)檎w來講渠道在不斷的整合，可能以前有很多的渠道，可選擇性有十個(gè)，二十個(gè)，有一些便宜有一些貴，你可以選擇你接受范圍的。這兩年基本上頭條系和騰訊系把線上的流量占有70%-80%，第二梯隊(duì)占比也不多。

　　大家在線上搶流量，看似是挺貴的，但是往后還會(huì)更貴，小課包從年初的二百元左右，年底已漲至近千元。

　　明年依舊會(huì)打，因?yàn)轭^部的幾家還在搶占市場(chǎng)份額。

　　Q:伴魚用戶高速增長(zhǎng)背后，需要強(qiáng)大的教師團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，伴魚是如何進(jìn)行教師選拔和培養(yǎng)的？

　　伴魚教師運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人Tina：做成人英語的時(shí)候我們積累了幾萬名非常優(yōu)秀的老師，我們從那里面挑選了有少兒教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的老師作為我們第一批老師。后面的老師增長(zhǎng)都是來自于轉(zhuǎn)介紹，目前有75%來自于轉(zhuǎn)介紹。伴魚外教APP既是一個(gè)社交屬性的APP，也是一個(gè)教育屬性的APP，外教在這個(gè)平臺(tái)上課比較舒服。

　　在伴魚平臺(tái)，有老師之間的群，老師和學(xué)生之間建群，老師和學(xué)生之間可以私聊，伴魚是唯一一家沒有用物理形式把學(xué)生和老師分隔開來的企業(yè)。

　　老師和平臺(tái)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也可以直接聊天，比如其他公司會(huì)用郵件管理老師，我們用群、用一些站內(nèi)的東西去管理，這樣的話黏性是比較高的，所以老師在伴魚平臺(tái)上非常舒服，留存和轉(zhuǎn)介紹就比較高。在兩家收入同樣的情況下，他對(duì)我們可能會(huì)更依賴，更喜歡待在這個(gè)地方。

　　Q：伴魚如何管理老師的？

　　伴魚教師運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人Tina：我們通過技術(shù)賦能教師運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，比如通過一些填充率會(huì)控制老師進(jìn)出量的節(jié)奏。

　　我們會(huì)測(cè)算大概60%的填充率是比較好的水平，60%對(duì)老師來講是比較nice的，保證外教開給伴魚平臺(tái)的時(shí)間有一半以上都被約掉，這樣外教就不會(huì)去別的平臺(tái)。但是如果填充率太高，對(duì)我們來說，老師資源又比較緊張，我們可選擇余地又不會(huì)特別大。所以我們用填充率來平衡老師的進(jìn)入量。

　　老師的其他指標(biāo)，比如說像缺席率，我們控制在千分之一，千分之一里面如果有缺席的，我們的救火率也是在93%-94%之間，而且伴魚的“救火老師”也是我們很早就做了，用技術(shù)去做的。