多鄰國獲客或受TikTok禁令影響？CEO：并不擔(dān)心

　　來源|多知

　　作者|王上

　　周三，全球移動學(xué)習(xí)平臺 Duolingo(NASDAQ：DUOL)公布了截至 2024 年 3 月 31 日的一季度季度報告。財報顯示，公司一季度營收 1.676 億美元，同比增長 45%;凈利潤達(dá)到2695.6萬美元，同比扭虧為盈。

　　多鄰國聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官路易斯·馮·安 (Luis von Ahn) 提到，多鄰國的App訂閱收入為 1.615 億美元，比去年同期增長 47%; 接下來，多鄰國通過將引入 Duolingo Max和改進(jìn)家庭計劃來增加用戶價值和收入。

　　路易斯·馮·安透露，多鄰國DAU連續(xù)10個季度在增長，且增長一直穩(wěn)定在60%左右。

　　由于第一季度的強(qiáng)勁表現(xiàn)，Duolingo提高了對2024年全年的預(yù)訂量和收入指導(dǎo)，預(yù)計分別增長31%和38%。不過，由于多鄰國對第二季度的指引低于預(yù)期，周三盤后股價一度下跌20%。

　　易斯·馮·安表示：“我們很高興又一個季度財務(wù)報告表現(xiàn)出色，預(yù)訂量和收入增長強(qiáng)勁，盈利能力創(chuàng)歷史新高。我們的每日活躍用戶同比增長 54%，這是由創(chuàng)紀(jì)錄的每日凈新增用戶數(shù)量推動的。由于隨著時間的推移，我們進(jìn)行了數(shù)以千計的產(chǎn)品改進(jìn)，我們的DAU與MAU比率(衡量用戶參與度的指標(biāo))達(dá)到了歷史新高。”

　　“我們相信，我們?nèi)蕴幱谟脑缙陔A段，并正在探索多種途徑來提高預(yù)訂量。我們?yōu)閷⑸墒紸I驅(qū)動的Duolingo Max推向更多用戶，推出更高價格的訂閱套餐以及改進(jìn)家庭計劃方面所取得的進(jìn)展感到興奮，這讓我們有信心提高全年指導(dǎo)。”路易斯·馮·安說。

　　可以看到，多鄰國正繼續(xù)在主營收(App訂閱)上繼續(xù)下功夫，同時，在新科目（數(shù)學(xué)、音樂）和新產(chǎn)品(高階英語產(chǎn)品)上在進(jìn)一步迭代。

　　以下為多鄰國財報會的主要內(nèi)容(經(jīng)多知整理編輯)：

　　01

　　營銷層面如何應(yīng)對TikTok禁令風(fēng)險?

　　多鄰國一直貫徹社交優(yōu)先營銷策略，其在TikTok、YouTube以及Instagram等社交媒體上積極布局，花費小，收效大，尤其在TikTok上，有超過1億的粉絲。不過，今年4月，美國總統(tǒng)拜登簽署了一項法案，涉及強(qiáng)迫字節(jié)跳動在270天內(nèi)剝離其美國業(yè)務(wù)，否則TikTok將在美國面臨全國性禁令。這讓投資者擔(dān)憂多鄰國的營銷會受到影響。

　　對此，多鄰國CFO馬特·斯卡魯帕解釋，首先，多鄰國在TikTok的流量是自然增長的，沒有為此付費。并且，實際上，多鄰國在TikTok上美國本土的瀏覽量并不大，而是全球的瀏覽量。此外，多鄰國雖然在在TikTok上的成果非常突出，但早在一年前就已經(jīng)意識到多元化營銷的重要性，并做了很多事情。比如，加大了對Instagram和YouTube的投入力度，這幾個渠道比較類似，目前，YouTube的粉絲量比Instagram更多一些。

　　馬特·斯卡魯帕提到：“如果TikTok被禁止，人們會從TikTok轉(zhuǎn)移到Instagram或YouTube，而我們在那些渠道已經(jīng)很強(qiáng)大了。所以，我們并不特別擔(dān)心美國潛在的TikTok禁令。”

　　馬特·斯卡魯帕認(rèn)為，多鄰國DAU持續(xù)增長，大概三分之二靠產(chǎn)品，三分之一靠營銷，不過大部分增長來自于口碑。

　　多鄰國CEO路易斯·馮·安強(qiáng)調(diào)，多鄰國不會在營銷上花費大量的金錢，還是會堅持社交優(yōu)先，自然流量增長。

　　(多鄰國App日活月活以及訂閱數(shù)據(jù))

　　路易斯·馮·安透露，多鄰國DAU連續(xù)10個季度在增長，且增長一直穩(wěn)定在60%左右，并且2023年的所有群體的轉(zhuǎn)化率都有所提高，這促進(jìn)了訂閱預(yù)訂的增長。

　　訂閱方面，多鄰國通常第二季度是訂閱淡季，付費轉(zhuǎn)化每個季度有波動是正?，F(xiàn)象。

　　對于第二季度，多鄰國預(yù)計營收在1.75-1.775億美元，訂閱額在1.79-1.815億美元，指引區(qū)間中值均不及預(yù)期。

　　02

　　正想辦法擴(kuò)大Duolingo Max的用戶量

　　多鄰國有三個訂閱層級：免費層級和超級Duolingo以及Duolingo Max，Duolingo Max理念是與大型語言模型和生成性人工智能的推出相吻合，可以多輪對話。

　　未來，多鄰國的策略是將Duolingo Max推廣到其他國家，拓展更多的語言課程，上線Android版。(目前，Duolingo Max只有在iOS上使用英語、法語和西班牙語的六個國家的人才能使用。)

　　此外，多鄰國正嘗試組合一些功能，看看哪種包裝是最好的。Duolingo Max也不一定只有生成式AI的特性。例如，將無限心(hearts)放入Duolingo Max中，即每次犯錯都會失去一個心。組合后看看效果如何?？傊?，想辦法擴(kuò)大Duolingo Max的用戶量，吸引更多的用戶使用Max。

　　路易斯·馮·安還提到，考慮到成本問題，Max今年不會向所有市場推出，如印度，用戶多，DAU增長很快，但付費轉(zhuǎn)化不好，付費用戶少。總的來說，Max預(yù)計會在那些收入很好的市場推出，西歐、英語國家、日本、韓國等高GDP的國家。未來，隨著生成式AI成本進(jìn)一步降低，再考慮向更多的國家或地區(qū)推出。

　　馬特·斯卡魯帕提到，在整個用戶中，目前，僅5%到10%的日活躍用戶可以使用Duolingo Max，未來，顯然是要擴(kuò)大用戶量。

　　不管是哪個層級，都會在內(nèi)容端繼續(xù)精進(jìn)。路易斯·馮·安說：對于英語內(nèi)容，將繼續(xù)迭代并改進(jìn)。生成式AI大大提高了內(nèi)容的制作成本、速度和數(shù)量以及質(zhì)量。現(xiàn)在人類仍然參與其中，但參與程度要少得多，且效率極大地提高。比如，現(xiàn)同樣的內(nèi)容以前用五年，現(xiàn)在有可能三個月內(nèi)可以制作出來。

　　03

　　數(shù)學(xué)和音樂：有很多事情要做

　　關(guān)于擴(kuò)科方面，幾個月前已經(jīng)將關(guān)于數(shù)學(xué)和音樂的課程添加到了Duolingo的應(yīng)用程序中，目前它們只在iOS上可用，將在今年登陸Android。且手機(jī)語言是英語、西班牙語、德語或法語，這些課程才可用。接下來，多鄰國將為數(shù)學(xué)和音樂拓展更多的市場，開放更多的語言。

　　同時，也將增加更多有趣的內(nèi)容。比如在數(shù)學(xué)方面，不僅僅是標(biāo)準(zhǔn)數(shù)學(xué)運算，正在增加更多現(xiàn)實生活的內(nèi)容，用戶將看到溫度計和美元鈔票等出現(xiàn)在課程中。

　　對于音樂，多鄰國認(rèn)為這也有很多事情要做。比如，隨著時間的推移，可以做樂器集成和手偶全音樂，這些將是接下來音樂課程的重點事情。

　　路易斯·馮·安再次提醒(近兩年財報會都會提醒)，目前，多鄰國對數(shù)學(xué)和音樂表現(xiàn)滿意，但二者的收入對整體營收貢獻(xiàn)有限，這些課程的增長仍然需要一些時間。

　　至于音樂市場到底有多大？路易斯·馮·安認(rèn)為，在多鄰國學(xué)音樂應(yīng)該會是一個有趣的體驗，但市場到底有多大，這真的很難說。

　　04

　　高階英語產(chǎn)品將是未來三年的增長點

　　對于新產(chǎn)品高階英語，路易斯·馮·安再次強(qiáng)調(diào)英語學(xué)習(xí)市場，除了Duolingo，絕大多數(shù)學(xué)習(xí)語言的人正在學(xué)習(xí)英語。絕大多數(shù)的支出是在那些學(xué)習(xí)英語的人身上。而對于Duolingo，在用戶和收入方面都代表了英語學(xué)習(xí)者占比不多，DAUs(日活躍用戶)中不到50%的人在學(xué)習(xí)英語。所以這對多鄰國來說是很大的機(jī)會，因此，多鄰國推出了高階英語產(chǎn)品。

　　路易斯·馮·安進(jìn)一步解釋，多鄰國為不同的基礎(chǔ)語言提供不同的英語課程。例如，多鄰國有一個針對漢語使用者的英語課程，這與針對西班牙語使用者的英語課程不同等等。所以多鄰國大約有20個英語課程。這些課程會讓用戶達(dá)到非常高的熟練程度。

　　接下來就是讓用戶在課程中找到正確的位置，因為許多英語學(xué)習(xí)者并非是零基礎(chǔ)，而是對英語的了解是零零散散的，所以，匹配用戶水平這件事很棘手。目前，多鄰國取得了一點點進(jìn)步，比如，營銷中正強(qiáng)調(diào)“多鄰國可以讓學(xué)習(xí)者的英語水平從中級到高級”。

　　路易斯·馮·安提到，接下來三年高階英語產(chǎn)品可能是一個強(qiáng)有力的增長點。

　　05

　　優(yōu)化家庭套餐取得進(jìn)展

　　家庭套餐是多鄰國一個有趣的付費形式，一個人購買該套餐后，家庭成員可以共同學(xué)習(xí)。家庭成員可以是真正的家人/孩子，也可以是朋友。

　　路易斯·馮·安透露，家庭套餐是由多鄰國商業(yè)化團(tuán)隊構(gòu)建的，它比其他套餐的留存率更高。因為如果你買了一個家庭套餐，并且家庭套餐中有多個用戶，只要他們中的任何一個繼續(xù)使用它，但你仍然算在套餐內(nèi)。

　　目前，多鄰國大約18%的訂閱者使用家庭套餐，這是自然數(shù)據(jù)，沒有做過營銷動作。而今，幾個月前，多鄰國成立了一個新的團(tuán)隊，致力于改進(jìn)家庭套餐計劃，目前有很多進(jìn)展，解決了一些問題。例如，盡管家庭套餐增長了那么多，但如果家庭套餐中有一些13歲以下的孩子，成年人就看不到孩子們的名字，那這對用戶來說這完全沒有意義，所以，現(xiàn)在已經(jīng)讓各個人互相可見，更容易找到你的家人。同時，正在增加更多的社交特性，比如讓整個家庭用合作或競爭的方式一起學(xué)習(xí)。

　　“我們認(rèn)為在未來幾個季度，將看到家庭套餐的訂閱比例會有所增加。”路易斯·馮·安提說。

　　馬特·斯卡魯帕也提到，多鄰國正在通過超級訂閱和家庭套餐以及Max為用戶提供更多的價值，也可能會調(diào)整價格。

　　06

　　2024年多鄰國第一季度業(yè)績摘要

　　(多鄰國2024年Q1財務(wù)表)

　　總預(yù)訂量(Total bookings,含App訂閱、廣告和DET收入 )為 1.975 億美元，比去年同期增長 41%;

　　訂閱預(yù)訂量(Subscription Bookings，App訂閱收入)為 1.615 億美元，比去年同期增長 47%;

　　截至季度末，付費用戶總數(shù)為 740 萬，比去年同期增長 54%;

　　日活躍用戶 (DAU) 為 3140 萬，較去年同期增長 54%，月活躍用戶 (MAU) 為 9760 萬，較去年同期增長 35%;

　　總收入為 1.676 億美元，比去年同期增長 45%;

　　凈利潤為 2700 萬美元，而去年同期凈虧損為 260 萬美元;

　　調(diào)整后 EBITDA 為 4400 萬美元，去年同期為 1510 萬美元，調(diào)整后 EBITDA 利潤率分別為 26.3% 和 13.1%;

　　經(jīng)營活動現(xiàn)金流量為 8,350 萬美元，去年同期為 2,960 萬美元;自由現(xiàn)金流為 7,960 萬美元，去年同期為 2,880 萬美元。

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　　本文作者：王上