作業(yè)幫硬件2024：渠道向下，學(xué)習(xí)機(jī)向上

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　　作者|馮瑋

　　春節(jié)前，多家教育科技企業(yè)爆出將在年后發(fā)布新品——正月十五剛過(guò)，有道、步步高、作業(yè)幫、希沃等品牌先后拿出新牌。

　　大模型、AI、性?xún)r(jià)比、線下渠道、多場(chǎng)景、多形態(tài)……概念洋洋灑灑，每家都沿著自己的路，大步向前。

　　上周，作業(yè)幫推出了5000元檔位學(xué)習(xí)機(jī)X28和主打性?xún)r(jià)比的2000元檔位學(xué)習(xí)機(jī)P20。

　　距離作業(yè)幫學(xué)習(xí)機(jī)推出還不到一年，目前已經(jīng)：占齊低中高價(jià)位學(xué)習(xí)機(jī);P系列T系列X系列順利卡位“學(xué)+練”學(xué)習(xí)機(jī)陣營(yíng);從線上到線下，渠道開(kāi)始鋪開(kāi)……

　　過(guò)往一年，作業(yè)幫似乎快了很多。

　　幾乎遍布全國(guó)的線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)“陣地”如何鋪陳?新一代學(xué)習(xí)機(jī)“金牌輔導(dǎo)終身免費(fèi)”背后的賬怎么算?集團(tuán)對(duì)智能硬件團(tuán)隊(duì)的期待，是什么樣子?

　　以下為發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)及專(zhuān)訪部分對(duì)話(huà)內(nèi)容，多知編輯整理。

　　01

　　智能硬件2024

　　2023年的硬件產(chǎn)品似乎有不少創(chuàng)新嘗試？

　　作業(yè)幫硬件業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人李錫凌：2023年我們的新品類(lèi)是比較多的，基本上只要是用戶(hù)需要的學(xué)習(xí)場(chǎng)景，我們都會(huì)試著做一個(gè)合適的產(chǎn)品出來(lái)。在硬件上最典型的代表就是學(xué)習(xí)機(jī)、帶屏幕的喵喵機(jī)還有智能輔導(dǎo)機(jī)。

　　

　　智能輔導(dǎo)機(jī)是一個(gè)便攜的、隨時(shí)隨地都可以帶著的一個(gè)學(xué)習(xí)產(chǎn)品，它可以脫離手機(jī)去滿(mǎn)足一些作業(yè)輔導(dǎo)和練習(xí)的需求。

　　（多知注：智能輔導(dǎo)機(jī)是作業(yè)幫于2023年春季推出的輕型智能學(xué)習(xí)硬件，產(chǎn)品機(jī)身類(lèi)似于一個(gè)手機(jī)大小的鉛筆盒，打開(kāi)后上半部分是6.86英寸小屏，下半部分為操控界面和一支全科學(xué)習(xí)掃描筆。內(nèi)置原題答疑輔導(dǎo)、AI個(gè)性化精準(zhǔn)學(xué)、K12課程同步視頻、4G聯(lián)網(wǎng)視頻通話(huà)等功能。）

　　我們?nèi)ツ晖瞥龅膶W(xué)習(xí)機(jī)，基本上融合了作業(yè)幫的內(nèi)容和服務(wù)沉淀。

　　學(xué)習(xí)機(jī)上市后的半年時(shí)間，我們做了4次重大版本的發(fā)布，一直在提升體驗(yàn)和強(qiáng)化內(nèi)容。

　　2023年作業(yè)幫先后發(fā)布了T系列和X系列學(xué)習(xí)機(jī)，新品的快速發(fā)布往往和用戶(hù)需求有很大關(guān)系，學(xué)習(xí)機(jī)的反饋機(jī)制是怎樣的？

　　作業(yè)幫學(xué)習(xí)機(jī)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人施銳彬：每年學(xué)習(xí)教材版本都會(huì)更新、每天題目都會(huì)發(fā)生變化。

　　想保證我們的產(chǎn)品能夠及時(shí)更新、想讓用戶(hù)及時(shí)得到自己所需要的服務(wù)，最關(guān)鍵的是作為品牌方能否真正具備用戶(hù)導(dǎo)向意識(shí)，并關(guān)注用戶(hù)需求。

　　我們的售后群里包括了我們的產(chǎn)品和研發(fā)，不同渠道的老師每天收到用戶(hù)反饋后會(huì)馬上進(jìn)行內(nèi)部同步。問(wèn)題得到集中收集后，產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)會(huì)根據(jù)資源的情況和問(wèn)題的類(lèi)型，有節(jié)奏地解決。

　　從用戶(hù)側(cè)看，較緊急的問(wèn)題往往具備優(yōu)先級(jí)，常常是今天發(fā)生的狀況最晚明天將會(huì)得到更新；對(duì)于必要但不是那么緊急的問(wèn)題，則是會(huì)在半個(gè)月或一個(gè)月的系統(tǒng)升級(jí)進(jìn)行統(tǒng)一更新。

　　用戶(hù)反饋中，有哪些推動(dòng)了后續(xù)的產(chǎn)品迭代么？

　　施銳彬：2023年8月，作業(yè)幫聯(lián)合北京師范大學(xué)統(tǒng)計(jì)學(xué)院展開(kāi)了一項(xiàng)針對(duì)用戶(hù)使用學(xué)習(xí)機(jī)的一個(gè)專(zhuān)項(xiàng)研究，三個(gè)月為一個(gè)周期，收集了2000余有效學(xué)生使用樣本和幾百份家長(zhǎng)問(wèn)卷。

　　報(bào)告得出了幾個(gè)結(jié)論，真實(shí)的學(xué)習(xí)機(jī)用戶(hù)在使用作業(yè)幫學(xué)習(xí)機(jī)2-3個(gè)月后，綜合學(xué)習(xí)能力得到了有效提升;專(zhuān)項(xiàng)知識(shí)能力水平也有上升;家長(zhǎng)平均每天能夠減少0.5小時(shí)的輔導(dǎo)時(shí)長(zhǎng)和緩解相應(yīng)的壓力。

　　李錫凌：同時(shí)我們也看到了一組數(shù)據(jù)，平均每周學(xué)習(xí)機(jī)的設(shè)備的活躍率是83%，也就是說(shuō)，每100臺(tái)設(shè)備買(mǎi)回去之后，83%的用戶(hù)每周至少使用一次，平均每天使用1.7個(gè)小時(shí)。

　　這樣的使用粘性背后在于，作業(yè)幫學(xué)習(xí)機(jī)解決的問(wèn)題剛好就是學(xué)生們高頻使用的：作業(yè)批改、視頻答疑、學(xué)習(xí)計(jì)劃制定、課外拓展、周中周末提升、考前練習(xí)。

　　施銳彬：這些反饋帶來(lái)的結(jié)果是，在去年兩代學(xué)習(xí)機(jī)產(chǎn)品的迭代過(guò)程中，我們開(kāi)始更加關(guān)注學(xué)和練的部分。

　　此前的T系列學(xué)習(xí)機(jī)主要針對(duì)作業(yè)輔導(dǎo)場(chǎng)景推出小初高全科作業(yè)批改、作業(yè)幫名師課等服務(wù);X系列則主要依靠作業(yè)幫教研教師團(tuán)隊(duì)的支持為孩子提供學(xué)習(xí)診斷規(guī)劃、督學(xué)、清錯(cuò)題和視頻講解等金牌輔導(dǎo)服務(wù)。

　　當(dāng)然我們也一直在思考，到底還能做什么能給到學(xué)生更有效的幫助。于是有了此次的新品。

　　02

　　高價(jià)的勇氣

　　此次新品相較于過(guò)往的升級(jí)主要在哪些方面？

　　

　　施銳彬：這次推出了兩款新品，旗艦型X28金牌輔導(dǎo)學(xué)練版，性?xún)r(jià)比款P20。

　　X28的金牌輔導(dǎo)服務(wù)包括金牌名師答疑、考前密訓(xùn)、1對(duì)1診斷規(guī)劃、21天督學(xué)營(yíng)和督促清錯(cuò)題五大終身免費(fèi)服務(wù)。

　　具體到操作環(huán)節(jié)：

　　X28先通過(guò)摸底診斷模型全面了解孩子學(xué)習(xí)情況并制定專(zhuān)屬學(xué)習(xí)計(jì)劃，然后帶領(lǐng)孩子完成每日學(xué)習(xí)任務(wù)和定期清理錯(cuò)題等，針對(duì)疑難題和高頻熱門(mén)知識(shí)點(diǎn)，提供原題視頻講解和知識(shí)點(diǎn)講解等服務(wù)。

　　學(xué)習(xí)過(guò)程中，名師團(tuán)隊(duì)會(huì)帶領(lǐng)孩子完成每天的學(xué)習(xí)任務(wù)并提供學(xué)情反饋和正向激勵(lì)。

　　根據(jù)實(shí)際學(xué)習(xí)場(chǎng)景，同步天天練、考前真題練和必考專(zhuān)項(xiàng)練可以充分滿(mǎn)足孩子不同階段的練習(xí)需求。

　　熱搜易錯(cuò)練和個(gè)人錯(cuò)題練則能有效鞏固孩子的知識(shí)薄弱點(diǎn)。

　　教研團(tuán)隊(duì)基于多年豐富教學(xué)經(jīng)驗(yàn)精編的熱搜、?？己鸵族e(cuò)題，能夠幫助孩子杜絕盲目刷題，實(shí)現(xiàn)針對(duì)性練習(xí)。

　　為提升練習(xí)體驗(yàn)，我們此次還推出類(lèi)紙屏專(zhuān)用練習(xí)筆，可以兼容各類(lèi)題型，實(shí)現(xiàn)在線練習(xí)和作答，并且能夠?qū)崿F(xiàn)AI批改和分步驟講解習(xí)題，錯(cuò)題將自動(dòng)收錄至錯(cuò)題本。

　　　

　　怎么理解金牌服務(wù)的“終身免費(fèi)使用”？

　　李錫凌：金牌輔導(dǎo)在過(guò)往的產(chǎn)品中是沒(méi)有承諾過(guò)終身免費(fèi)的，這個(gè)投入是一個(gè)非常難的決策。

　　但結(jié)合用戶(hù)的反饋和實(shí)際的使用需求，我們覺(jué)得還是應(yīng)該滿(mǎn)足免費(fèi)一直體驗(yàn)的需求，用戶(hù)達(dá)到一定體量的時(shí)候這也會(huì)帶來(lái)規(guī)模效應(yīng)，這也在我們的可承受范圍之內(nèi)。

　　學(xué)習(xí)機(jī)和金牌服務(wù)不局限于一個(gè)孩子，現(xiàn)在很多家庭都是二孩，我們的設(shè)備最多可以支持10個(gè)獨(dú)立賬號(hào)的學(xué)情數(shù)據(jù)。

　　X28（8+256G）售價(jià)為5199元，是作業(yè)幫學(xué)習(xí)機(jī)里最貴的一款，定價(jià)邏輯是什么？

　　施銳彬：兩個(gè)方面。

　　第一，市場(chǎng)龐大、需求多元，總會(huì)有高消費(fèi)人群希望為孩子購(gòu)買(mǎi)更高水平的學(xué)習(xí)機(jī)，比如更好的護(hù)眼效果、更多元的服務(wù)、更專(zhuān)業(yè)內(nèi)容。

　　對(duì)更高配置的需求必然會(huì)帶來(lái)更高水準(zhǔn)產(chǎn)品的出現(xiàn)，我們并非刻意將產(chǎn)品賣(mài)到5000以上，而是關(guān)注產(chǎn)品是否值得投入。

　　第二，我認(rèn)為價(jià)格上漲本身對(duì)智能硬件行業(yè)來(lái)說(shuō)，也是一件好事，如果沒(méi)有一定的毛利空間，就很難支撐做好一個(gè)產(chǎn)品。

　　如果讓用戶(hù)一直以性?xún)r(jià)比作為權(quán)衡學(xué)習(xí)機(jī)好壞的重要標(biāo)準(zhǔn)，或多或少會(huì)影響硬件產(chǎn)品的配置和提升。

　　合理的定價(jià)能夠讓廠商和行業(yè)有一定的發(fā)展空間，去繼續(xù)技術(shù)創(chuàng)新和投入，去生產(chǎn)更優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容……

　　學(xué)習(xí)機(jī)似乎正在成為作業(yè)幫智能硬件最核心的業(yè)務(wù)，與其他的硬件產(chǎn)品是否會(huì)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)或資源分配傾斜的問(wèn)題？

　　李錫凌：沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，反而有協(xié)同效應(yīng)。

　　根源在于這些產(chǎn)品的用戶(hù)和需求基本不同，對(duì)詞典筆的期待是翻譯準(zhǔn)確、發(fā)音純正、待機(jī)時(shí)間長(zhǎng);對(duì)喵喵機(jī)學(xué)習(xí)打印機(jī)的期待是拍完就打印，字體清晰、大小可調(diào)節(jié)、舉一反三;對(duì)書(shū)桌的要求是燈光柔和護(hù)眼、收納空間大、材質(zhì)安全、學(xué)習(xí)助手便利;對(duì)學(xué)習(xí)機(jī)的則在于學(xué)習(xí)效果……

　　這些差異本身就很難帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)或資源差異的問(wèn)題。

　　施銳彬：而從協(xié)同的角度來(lái)看，之前我們的小產(chǎn)品很多卻沒(méi)有大件產(chǎn)品，在沒(méi)有絕對(duì)的拳頭產(chǎn)品坐鎮(zhèn)時(shí)，很難去拓展線下門(mén)店。學(xué)習(xí)機(jī)的突破一定程度上能帶動(dòng)其它品類(lèi)的增長(zhǎng)。從內(nèi)容和技術(shù)研發(fā)的角度，也能帶來(lái)整體效率的提升。

　　03

　　到線下去

　　剛剛提到線下店，能否再介紹下線下門(mén)店進(jìn)展？

　　

　　施銳彬：教育智能產(chǎn)品與手機(jī)、平板等產(chǎn)品有天然的區(qū)別，后者在配置和功能上更加透明，不需要太多的體驗(yàn)或研究就可以下單。

　　教育產(chǎn)品不同，用戶(hù)即便是在直播間看很久的介紹可能依舊難以深入理解一款產(chǎn)品是否適合自己的需求。線下渠道能夠面對(duì)面地讓用戶(hù)體驗(yàn)產(chǎn)品并產(chǎn)生最終購(gòu)買(mǎi)決策。

　　李錫凌：一些城市的用戶(hù)在獲取信息、體驗(yàn)產(chǎn)品和反饋維修的習(xí)慣都更傾向于線下。

　　截止到目前，我們的線下陣地幾乎遍布全國(guó)所有省份下的地級(jí)市級(jí)別。

　　

　　陣地之于作業(yè)幫產(chǎn)品的意義是什么？今年有什么規(guī)劃么？

　　施銳彬：陣地類(lèi)型不同，有專(zhuān)柜、有品牌形象店、有售后服務(wù)店等，相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)成本也不同。

　　我們稱(chēng)呼這些為陣地而非專(zhuān)賣(mài)店的原因在于它們承載的是品牌宣傳、品牌體驗(yàn)、售后、用戶(hù)維系和服務(wù)的角色。

　　陣地的功能是非常復(fù)雜的，它面對(duì)的人群也是復(fù)雜的，可能有爺爺奶奶、有一線城市的高知父母也有偏遠(yuǎn)地區(qū)對(duì)智能設(shè)備感到好奇的小朋友。

　　最后肯定還是跟著用戶(hù)習(xí)慣走，陣地的存在也讓消費(fèi)者更愿意信賴(lài)我們。

　

　　作業(yè)幫在線上渠道的鋪陳有什么新的感受么？

　　施銳彬：有，比如直播、達(dá)人推薦等線上銷(xiāo)售模式和渠道的變化幫助我們思考：用戶(hù)在哪兒、我們?cè)撊绾瓮度搿⒁约叭绾斡|達(dá)消費(fèi)者。

　　從商業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)線下渠道的成本結(jié)構(gòu)相對(duì)固定，只有固定每一層毛利分成，才能夠讓整個(gè)銷(xiāo)售模型跑起來(lái)。

　　

　　目前直播平臺(tái)正處于快速增長(zhǎng)階段，并且大家都處于搶占流量的階段，這必然會(huì)導(dǎo)致整體銷(xiāo)售成本和流量成本更高。

　　但總歸會(huì)回到一個(gè)平衡狀態(tài)的，否則這個(gè)模式很難繼續(xù)發(fā)展。

　　例如當(dāng)流量達(dá)到一定程度時(shí)，許多廠商和品牌方可能會(huì)主動(dòng)放棄并且逐漸淘汰一些產(chǎn)品或者公司，反過(guò)來(lái)也就可以推動(dòng)平臺(tái)進(jìn)行調(diào)整以實(shí)現(xiàn)平衡。

　　

　　今年的供貨方面，會(huì)比往年更激進(jìn)、或者說(shuō)更有信心一些么？

　　施銳彬：目前的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)比我們最開(kāi)始的時(shí)候更有底氣。

　　一方面，我們的渠道相對(duì)去年做得更開(kāi);另一方面，隨著口碑的不斷疊加，也會(huì)帶來(lái)一定的轉(zhuǎn)介紹。因此它不是線性變化，而是可能會(huì)有曲線變化。

　　04

　　“笨拙的辦法”

　　Sora等技術(shù)對(duì)教育領(lǐng)域的影響可能在哪些方面？

　　施銳彬：文生視頻可能顛覆了內(nèi)容生產(chǎn)的一些環(huán)節(jié)。

　　例如傳統(tǒng)教師和教研團(tuán)隊(duì)需要逐幀制作或者修改視頻，未來(lái)老師的工作核心可能更加集中在“導(dǎo)演編劇”等創(chuàng)作內(nèi)容。

　　生成后的視頻只需要給專(zhuān)業(yè)老師進(jìn)行審核就好了，也能夠確保創(chuàng)意類(lèi)場(chǎng)景下內(nèi)容的嚴(yán)謹(jǐn)和正確性——AI技術(shù)+專(zhuān)業(yè)的老師把關(guān)，我認(rèn)為這會(huì)對(duì)生產(chǎn)側(cè)帶來(lái)較大影響。

　　在應(yīng)用層，最近還有哪些AI技術(shù)落地教育場(chǎng)景的思考么？

　　施銳彬：比如講題的部分，我們也在探索是否可能通過(guò)文科類(lèi)或者運(yùn)算類(lèi)邏輯性較強(qiáng)的AI，替代傳統(tǒng)的講題方式;

　　比如與學(xué)生互動(dòng)的場(chǎng)景下，“數(shù)字人”能否實(shí)現(xiàn)師生1對(duì)1互動(dòng)，這樣能夠隨時(shí)響應(yīng)學(xué)生的需求。

　　我認(rèn)為目前有機(jī)會(huì)落地的角度應(yīng)該是在創(chuàng)意類(lèi)、素養(yǎng)類(lèi)，繪畫(huà)、音樂(lè)等方面，AI有機(jī)會(huì)做得更好。

　　孩子想畫(huà)一匹馬，和Sora說(shuō)完就能生成一個(gè)簡(jiǎn)筆畫(huà)的小馬，每次描述不同、生成的小馬也不同，既能激發(fā)孩子的想象力、也能給孩子提供更個(gè)性化的引導(dǎo)。

　　AI會(huì)成為未來(lái)拉開(kāi)學(xué)習(xí)機(jī)同質(zhì)化的核心么？

　　

　　施銳彬：過(guò)往可能存在過(guò)渡包裝的問(wèn)題，例如AI，大家都會(huì)討論各種大模型，然而背后有多少真正使用AI的大模型要打個(gè)問(wèn)號(hào)。

　　我們不傾向于用AI來(lái)包裝各種功能，這對(duì)用戶(hù)來(lái)講意義有限。用戶(hù)并不關(guān)注某項(xiàng)功能是AI實(shí)現(xiàn)的還是靠教研老師實(shí)現(xiàn)的，他們關(guān)注的是能否真正幫助他們解決問(wèn)題。

　　所以回到競(jìng)爭(zhēng)力上，我認(rèn)為核心在于產(chǎn)品和服務(wù)是否能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿(mǎn)足用戶(hù)需求。

　　我們會(huì)持續(xù)分析用戶(hù)的需求和需求的變化，例如我們的后臺(tái)和APP每天都有很多用戶(hù)搜索題目，我們會(huì)自動(dòng)統(tǒng)計(jì)用戶(hù)的高頻題目，如果題庫(kù)里沒(méi)有這道題，我們會(huì)快速補(bǔ)充到題庫(kù)里。

　　雖然這是一個(gè)笨拙的方法，但是它比較有效，另外有了技術(shù)加持，我們可以更快速地響應(yīng)需求。

　　

　　集團(tuán)現(xiàn)在對(duì)于整體硬件團(tuán)隊(duì)的期待是什么？

　　施銳彬：公司希望業(yè)務(wù)能夠健康發(fā)展，我們會(huì)持續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品迭代，為消費(fèi)者帶來(lái)更好的使用口碑。

　　END

　　本文作者：馮瑋