如何抓住短視頻直播的黃金機(jī)遇？這里有一份實(shí)戰(zhàn)指南

　　來源|多知網(wǎng)

　　作者|肖云

　　整理|徐晶晶

　　圖片來源|Pexels

　　6月初，拾光文化創(chuàng)始人肖云做客多知網(wǎng)視頻號直播間，分享了如何破局短視頻下半場的“流量陷阱”。

　　現(xiàn)在入局短視頻是否還有機(jī)會?在肖云看來，借助Gartner曲線(The Hype Cycle，又稱技術(shù)循環(huán)曲線、炒作周期，指的是企業(yè)用來評估新科技的可見度，利用時(shí)間軸與市面上的可見度、曝光度決定要不要采用新科技的一種工具)，他認(rèn)為，當(dāng)前，人的注意力主要分散在微信、微信群、公眾號、短視頻。永遠(yuǎn)不缺機(jī)會，缺的是發(fā)現(xiàn)機(jī)會的眼睛。

　　“現(xiàn)在入局就是最好的時(shí)候。”肖云分析，當(dāng)前入局短視頻直播有三大有利之處：1.用戶使用短視頻的習(xí)慣已基本養(yǎng)成，不需要再教育用戶；2.優(yōu)秀模式可借鑒，后來者可借鑒的模式豐富；3.產(chǎn)業(yè)鏈人才成熟，無需從頭培養(yǎng)人才。

　　談到當(dāng)下如何在短視頻中挖掘機(jī)會，肖云詳細(xì)拆解了5個要點(diǎn)。

　　以下為肖云的分享(經(jīng)多知網(wǎng)編輯整理)：

　　01

　　找空白很重要

　　商業(yè)持續(xù)成功的關(guān)鍵在于找到空白。找空白本身是動態(tài)變化的，找空白是找差異化的過程。不只是找業(yè)務(wù)空白，而是從不同角度(品類空白、受眾空白等)都可以找空白。

　　舉個例子，我考察過杭州的一家賣泳褲的公司，賣泳褲這個品一年GMV達(dá)到1000萬。泳褲品類很多，但這家公司就夏季只賣一個單品——男士泳褲(夏季是銷售泳褲的旺季，他會在不同的季節(jié)推不同的爆款產(chǎn)品，比如瑜伽服、羽絨服，一年四季直播間都是有東西可以賣的)。他們的模式是找一些大的運(yùn)動品牌(欠缺泳褲品類)合作，類似品牌授權(quán)模式，借用大品牌來設(shè)計(jì)制作銷售泳褲，還給大品牌進(jìn)行流水分賬。在銷售端，該公司拿著泳褲到直播間去賣。直播間也是工業(yè)化流程，一個中控，一個主播，主播后面有綠幕背景不斷展示健身房視頻，主播不斷介紹泳褲，中控發(fā)福袋。

　　這家公司有幾個點(diǎn)值得借鑒：第一個點(diǎn)是它切的品類空白就是泳褲。對抖音來說，泳褲的品類就是一個相對空白的品類，空白并不是說沒有人做，而是相對優(yōu)勢，你如果跟別人比有相對優(yōu)勢，你就可以獲得這個市場。第二個點(diǎn)是他找大品牌給他加持，比白牌就有品牌的勢能。第三個點(diǎn)是他的直播間直播時(shí)間也很長，三組人輪著播，直播間只休息五個小時(shí)，抓住了時(shí)間的空白。

　　02

　　內(nèi)容更優(yōu)質(zhì)

　　當(dāng)你的領(lǐng)域品類并非空白，沒有相對優(yōu)勢，只能讓內(nèi)容變得更優(yōu)質(zhì)。尤其需要強(qiáng)調(diào)的是，形式在短視頻直播中很重要。如果形式是有新意的，受眾愿意看下去。形式先于內(nèi)容。受眾往往是先接觸形式，再接觸內(nèi)容。形式讓人關(guān)注，內(nèi)容讓人依賴。

　　我舉個例子。我去深圳考察一個創(chuàng)業(yè)公司，這個公司是由從字節(jié)離職的兩個年輕人前年聯(lián)合創(chuàng)辦的，現(xiàn)在每年收入大幾千萬。一方面，兩個年輕人本身比較了解短視頻直播的生態(tài)和機(jī)制;另一方面，他們公司大概有120個人，其中有一半以上的人在一個叫視覺創(chuàng)意中心的部門，這個部門專門負(fù)責(zé)拍短視頻的，他們賣產(chǎn)后修復(fù)課、中醫(yī)養(yǎng)生課等等。他們前端在做短視頻內(nèi)容的時(shí)候，甚至?xí)剿拇ā①F州專門采集內(nèi)容。

　　他們說那個觀點(diǎn)其實(shí)跟我以前的觀點(diǎn)也是非常一致的。我在《流量飛輪》里也寫到了：事實(shí)上，你光靠自己完全產(chǎn)生內(nèi)容做短視頻和直播是很難持續(xù)的。我們要明白短視頻和直播的本質(zhì)是放大器，放大器要做的關(guān)鍵點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)內(nèi)容、鏈接內(nèi)容、短視頻和直播當(dāng)中，放大自己的內(nèi)容只是一方面，更牛的是放大別人的內(nèi)容且跟自己有關(guān)。

　　舉個例子，樊登讀書的模式，樊登讀書有三個關(guān)鍵詞：第一是樊登老師，第二是讀，第三是書。他雖然也寫書，但他讀的書大部分都不是他自己寫，但在這個時(shí)候，他讀這個動作，就和書建立了聯(lián)系。當(dāng)每讀一本書，這本書就相當(dāng)于給樊登老師貢獻(xiàn)一點(diǎn)能量。當(dāng)他讀到一萬本書的時(shí)候，你會發(fā)現(xiàn)原先可能是書特別有名，但樊登老師本身也挺有名氣的，但是每讀一本書給他增加能量以后，讀了一萬本書，他就變得更加有名了。所以他這個效果就好很多。東方甄選對談文化大咖也是類似的，嘉賓們源源不斷地產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，給你的直播間貢獻(xiàn)他的能量。

　　因?yàn)镮P是有生命周期的。怎樣才能持續(xù)源源不斷產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)內(nèi)容?東方甄選的嘉賓訪談依賴資源。對普通人來說，讀書這樣的資源是公共的。

　　03

　　抓長尾

　　不要過度依戀過去的美好。如線下開100個直播間，給在線機(jī)構(gòu)供給流量。不要想直播間一下子就人很多。增加直播的時(shí)間和頻次。不要只想著獲取高峰期最長的果實(shí)，拉長時(shí)間大范圍覆蓋依然有流量。

　　短視頻直播的4.5小時(shí)定律：你的短視頻直播模式要想出圈，如果1年時(shí)間每天堅(jiān)持直播4.5小時(shí)，出圈概率大很多。甚至深圳有24小時(shí)直播間。直播車間化。比誰堅(jiān)持得時(shí)間長。

　　長尾才是大流量。

　　抓長尾的本質(zhì)是不要總想著就是不要過度依戀過去的美好。很多人認(rèn)為，以前動不動一上來就能做一個IP出來，一個晚上就能有幾十萬粉絲，一晚上賺很多錢。我們要明白時(shí)代是在變化的，變化是什么?給大家舉個例子，我有一個朋友專門給在線教育公司提供流量，他在線下開了100個直播間，請了好多主播在直播間輪番去播，播完了以后登記，然后再把這個資源對接給課程提供商，那些公司再給他付資源的費(fèi)用。

　　抓長尾的核心是要增加你的直播的時(shí)間和頻度。不要想著一鳴驚人、在流量高峰期去獲取最甜的果實(shí)。而是通過拉長時(shí)間大范圍去覆蓋，依然也可以獲得很多流量。

　　現(xiàn)在，不管是做IP也好，還是做短視頻直播，有個4.5小時(shí)定律——如果你想要在直播出圈兒或者短視頻出圈兒，如果能夠做到一年時(shí)間每天堅(jiān)持直播4.5個小時(shí)，你的出圈概率就會大很多?，F(xiàn)在有點(diǎn)直播車間化的感覺，每一個直播間就跟以前的車間一樣。然后每個主播在那兒待著，比誰堅(jiān)持的時(shí)間長。別人營業(yè)2小時(shí)，你營業(yè)20個小時(shí)的時(shí)候，你就會發(fā)現(xiàn)你就能抓住長尾流量。

　　04

　　做私域

　　為什么我這本書書名叫《流量飛輪》?

　　其一是指多點(diǎn)打單點(diǎn)，別人如果只用一招的話，你有三招，形成短視頻+直播+私域的三點(diǎn)飛輪。這背后是以前的獲客模型未變，要在不確定環(huán)境找確定性，通過明確未來的確定性來對抗不確定性。

　　不確定的是什么?是需求的變化，是環(huán)境的變化，但確定的是人們在獲取信息當(dāng)中希望看到有價(jià)值、有效的內(nèi)容?；谶@個不確定性和確定這兩個重要的點(diǎn)，那我們要明確，如果是做知識付費(fèi)更是這樣的，我們的模型是管用的。什么模型是管用的，我寫的第一本書《教育培訓(xùn)大運(yùn)營》中談到的流量池、銷售池、客戶池的三池邏輯，其實(shí)在流量池和銷售池過程當(dāng)中的流量池本身又分為種子流量再加私域，再到銷售的成交環(huán)節(jié)。這個模型是不是很清晰?那現(xiàn)在這個模型變了嗎?這個模型并沒有變。短視頻直播其實(shí)也是在按照這個模型來做短視頻和直播也在那個模型來做。

　　短視頻就是獲客的過程中獲得種子流量的來源;直播也是獲得種子流量的來源，同時(shí)他又是配合私域可能去成交轉(zhuǎn)化的重要的形式。而私域，是你維護(hù)的盤活大家重要的手段，以及在私域的后面再跟上成交轉(zhuǎn)化的動作，所以其實(shí)這個模型是沒有變的。所以基于這個沒有變，我說的流量飛輪的背后，多點(diǎn)打單點(diǎn)的背后其實(shí)是你能夠更好地發(fā)揮模型的威力，而不是糾結(jié)于是不是拍個短視頻就能火。流量飛輪是依托于我們?nèi)剡壿嫷哪Ｐ驮诶锩娴摹?/p>

　　第二點(diǎn)非常重要的是科技的進(jìn)步讓它的效率確實(shí)變高。為什么這么講?首先，其實(shí)我們要明確，短視頻直播和私域的本質(zhì)是什么。

　　短視頻的本質(zhì)是20年前的單頁，直播的本質(zhì)就是我們以前線下的講座，私域就是我們的老客戶的維護(hù)活動。

　　為什么科技的進(jìn)步讓它更加有效?有效的點(diǎn)在于它有效地把我們20年前做的動作線上化后，讓它連通得更好了，而且覆蓋面更大了。

　　相比賣杯子等實(shí)體商品的這類公司，對于知識付費(fèi)相關(guān)的或者教育相關(guān)的公司，做私域是非常有必要的。原因是什么?它有兩個特點(diǎn)，第一個特點(diǎn)，比如你是賣杯子的，杯子的價(jià)格不會特別貴，而且是標(biāo)化產(chǎn)品。但知識付費(fèi)是一個非標(biāo)的產(chǎn)品，而且單筆客單價(jià)高，是一個高端相對高端的產(chǎn)品，他就更加有做私域的必要。

　　為什么要有私域的場景？還有一個很重要的目的是讓你的解釋更充分，讓你的篩選更有效。

　　粉絲分為泛粉、精粉、鐵粉、短視頻吸引來的第一波粉絲是泛粉，這個時(shí)候泛粉對你的產(chǎn)品是不夠了解的。到私域里你可以更精細(xì)化地解釋，更精細(xì)化交流，讓他更立體地了解你。所以你的私域會讓你的解釋更充分。

　　更重要的是什么，叫讓你的篩選更有效。服務(wù)泛粉的成本太高了，所以你要把它形成一個階梯，就是你的泛粉是最大的池子;愿意進(jìn)到你的直播間的是第二級梯隊(duì)的，進(jìn)到第三梯隊(duì)的，最終只會讓你的篩選更有效。

　　有人說，死氣沉沉的群怎么做私域?我建議是要做付費(fèi)群。微信群是最好的做私域的載體(因?yàn)橛脩糇⒁饬性谖⑿?。十年前智能手機(jī)、微信、微信群都是篩選的標(biāo)簽，現(xiàn)在大家都有微信群了，以前的篩選標(biāo)簽失效了，新的篩選標(biāo)簽就是誰愿意付費(fèi)誰就被搭上了新標(biāo)簽。

　　做私域建立付費(fèi)門檻是只為了篩選精準(zhǔn)客戶嗎?更是為客戶篩選更加契合的同伴。

　　你的客戶就是你最大的私域群。你的客戶是最認(rèn)可你且付了最多錢的。

　　私域的概念不只是線上，線下活動也是私域，線上線下結(jié)合最好。私域是組織，活動是加速器。

　　05

　　新趨勢

　　世界上有兩種東西是不能對抗的：趨勢和人性。

　　我們要知道新，首先我們要明確舊，我們舊的模型是管用的，我們以前做私域的很多方法在微信群中是不變的，或者說，有一些核心的點(diǎn)是不變的。

　　那我們要知道到底新趨勢在哪里?我舉一個例子，比如做短視頻、做直播，在抖音上如果已經(jīng)找不到合適的這個機(jī)會了，還有視頻號、小紅書。

　　我們把流量分為幾類：看的流量，看+聽的流量，聽書聽音頻的流量也是重要趨勢。因?yàn)槿藗冊谶M(jìn)行多任務(wù)處理(比如健身、跑步)時(shí)，聽的場景就很方便切入。聽的習(xí)慣養(yǎng)成后，如何契合它?

　　一個人打不過一個團(tuán)隊(duì)，一個團(tuán)隊(duì)打不過一個系統(tǒng)，一個系統(tǒng)打不過一個趨勢。怎么把握趨勢?多到前沿市場去看，看看人家是怎么做的。把握趨勢以后才能趁勢而上，才能產(chǎn)生這股東風(fēng)。

　　比如淄博燒烤火起來的一個重要原因是短視頻直播的發(fā)展。如果最開始是公眾號描述淄博燒烤是很難達(dá)到效果的。短視頻讓人更有體感。這也表明，事件的口碑傳遞方式變了——現(xiàn)在是通過直播告訴大家產(chǎn)品很好。

　　做好產(chǎn)品，把握品牌，守住口碑。

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