計劃三年開到1000家門店。
將雪場開到家門口的商場，這家滑雪培訓(xùn)機構(gòu)今年計劃開到200家店
來源|多知網(wǎng)
作者|徐晶晶
圖片來源|多知網(wǎng)
“玩滑雪，就來雪樂山。”在央視體育頻道，大紅背景上的八個白色大字映入眼簾。受冬奧會和廣告投放的雙重利好，這家室內(nèi)滑雪培訓(xùn)機構(gòu)火了。
冬奧期間，雪樂山門庭若市，據(jù)介紹，其今年的店面接待量同比前兩年同期翻了起碼一倍。董事長王展更忙碌了，合作方電話不斷。在王展看來，冬奧是冰雪運動的超級大廣告，也是一個巨大的催化劑。“滑雪運動是一個足夠厚，足夠長的賽道。2022年是滑雪運動的元年，而我們已經(jīng)為此準備了七年。”
從2015年成立至今，雪樂山證明了在商場里面教滑雪這件事情的可行性，“2019年確認收入已經(jīng)占到總收入的70%”。到如今，雪樂山已經(jīng)迭代了六代店型，今年預(yù)計營收3億元。
雪樂山已經(jīng)有成熟的體系，準備全套復(fù)制給加盟商，共同發(fā)展滑雪運動。目前，雪樂山有50家店，其中，直營店30多家，加盟店20多家。今年，雪樂山將快速擴張，目標是實現(xiàn)200家店。“我們有信心復(fù)制到100個以上的城市，復(fù)制到1000家店，這是我們?nèi)甑哪繕恕?rdquo;王展說道。
7年長跑，雪樂山構(gòu)建起“課程+教練體系+標準化運營體系+模擬器設(shè)備+口碑”的滑雪行業(yè)壁壘。在王展看來，雪樂山就是一個超級進化體。正像滑雪一樣，雪樂山以加速度滑行和跳躍，且在行進中旋轉(zhuǎn)變換姿勢。
01
“把雪場搬到家門口的商場”
2015年，中國成功申辦冬奧會，很多人沉浸在喜悅之中，全民滑雪熱情萌發(fā)。雪樂山的創(chuàng)始團隊發(fā)現(xiàn)，受制于季節(jié)，四季滑雪在國內(nèi)還是空白，做一個室內(nèi)滑雪項目的想法就此誕生。
為了滿足四季滑雪，雪樂山選擇了室內(nèi)模式。據(jù)介紹，原本歐洲一些專業(yè)運動員利用設(shè)備在室內(nèi)訓(xùn)練，雪樂山率先把全套滑雪設(shè)備引入中國。
不過，室內(nèi)模式的選擇也經(jīng)歷了一些坑。雪樂山一代店選址定在場租更便宜的郊區(qū)，但后來發(fā)現(xiàn)這個模式行不通——獲客成本高，對用戶來說也不夠方便。
后來，雪樂山開始貼近用戶的需求，從二代店確定了“在家門口的商場步行15分鐘就能學(xué)到滑雪”。這一方面降低了用戶的時間成本，另一方面，從安全性來說，也讓學(xué)滑雪變得更輕松，因為是在滑雪模擬器上滑，摔跤摔得少，可以說是幾乎“無痛”學(xué)滑雪。
王展是雪樂山的早期投資人，看著這個項目一點一滴做起來。后來，機緣巧合，他便親自接手了雪樂山的項目。
在自己做雪樂山之前，王展對滑雪行業(yè)做了深入的調(diào)研，堅定了做雪樂山的信心，他滿懷激動地說：“未來10年到20年滑雪行業(yè)都會是一個增長的超級潛力市場，所以我要‘殺’進來。”
做出這樣的判斷背后是中國經(jīng)濟的發(fā)展，中國是世界歷史上唯一一個在40年間從發(fā)展中國家往中等發(fā)達國家走的一個國家，在這個過程中，4億人成為白領(lǐng)。這為全民滑雪提供了有利的基礎(chǔ)。
他判斷，冬奧會之后，滑雪需求會出現(xiàn)爆發(fā)式增長。跟其他國家相比，中國非常特殊，老牌的發(fā)達國家的滑雪培訓(xùn)需求是在過去幾十年里面逐漸釋放的，所以他們未來的市場空間沒那么大。但中國不同，中國是將龐大的滑雪需求快速釋放在近幾年的。
這也意味著滑雪行業(yè)在未來有巨大的機會。據(jù)《2020中國滑雪產(chǎn)業(yè)白皮書》，國內(nèi)滑雪行業(yè)滲透率不足1%，而美國和日本這一數(shù)據(jù)接近10%;瑞士、奧地利則超過30%。
國家體育總局提出“帶動三億人參與冰雪運動”，中國滑雪行業(yè)滲透率有望提升，王展希望“未來至少有1億人是通過雪樂山學(xué)會滑雪的”。
于是，王展放下其它工作，一心一意撲在雪樂山。
02
復(fù)制到全國，今年目標是開200家店
現(xiàn)在的雪樂山離用戶越來越近了。
以門店為例，雪樂山既有開在商圈商場內(nèi)的標準店，也有開在社區(qū)商場的mini店。當前，標準店300到500平米，mini店100多平米。在一、二、三線城市均有布局。
雪樂山的開店邏輯跟隨shopping mall(商場)，基本單店輻射周圍5千米范圍內(nèi)的20萬-30萬人。在王展看來，三線、四線城市消費能力也非常旺盛，甚至某些環(huán)節(jié)堪比一線城市。
值得注意的是，由于滑雪對商場來說屬于體驗業(yè)態(tài)，因此，商場給到雪樂山的租金并不貴。王展提到：“我們的租金是餐飲、零售業(yè)態(tài)租金的1/5。隨著滑雪的火爆，現(xiàn)在更多的商場想引入雪樂山。”
在課程標準上，雪樂山投入了大量的精力，從零開始一邊教學(xué)一邊摸索。當前的整套課程體系是集合了12個全國冠軍、7個國家隊的運動員一起研發(fā)出來。
值得一提的是，雪樂山有一支約200人的全職教練團隊，全部持有國家資格證。為了培養(yǎng)教練，雪樂山旗下還有一家專門培訓(xùn)教練的公司。王展介紹，“他們大多是體育生，或者復(fù)員轉(zhuǎn)業(yè)軍人，我們對他們包教包會包就業(yè)，不僅為雪樂山輸出教練，也為滑雪全行業(yè)輸出教練。”
雪樂山也在著手建立一套兼職教練體系，他們需要通過相關(guān)考核方可執(zhí)教。這樣一來，可以為一些兼職人員提供額外收入，也能為學(xué)員降低學(xué)習(xí)成本。
在當前的課程體系下，雪樂山的學(xué)員覆蓋了青少年和成年人，占比各一半。王展觀察到，當前成年人學(xué)滑雪的比例在上升，因為滑雪是一個親子運動的模型，孩子學(xué)了，家長通常也會伴學(xué)。
雪樂山面向的用戶大部分是初學(xué)者，也有成熟的滑雪者來雪樂山調(diào)整動作姿勢的。在這樣的定位下，需要考慮價格因素。在課程價格上，最初雪樂山單板的私教課一節(jié)課1200元，這個價格比雪場便宜，但是對大多數(shù)人來說仍然不太友好。雪樂山正在想辦法降低成本，可能會根據(jù)場地的利用率調(diào)整價格，比如希望周中課程價格會便宜一些。“讓更多的人能夠接觸到這項潮流運動。”王展說道。
雪樂山雖然面對的大多數(shù)是初學(xué)者，但王展透露：“我們用戶流失率僅7%，很多青少年可以在雪樂山學(xué)5-8年。”青少年堅持學(xué)滑雪的大多是想往職業(yè)方向發(fā)展。
對于教滑雪，雪樂山的理念是“把基礎(chǔ)打好”。王展解釋：“滑雪這項運動，‘學(xué)會滑’很容易，‘滑得好’很難。很多人學(xué)4-5節(jié)課就能去雪場不摔跤了，但是如果基礎(chǔ)不牢，動作不標準，容易受傷。因此，滑得好需要長年累月的練習(xí)。在雪樂山，至少要先上20節(jié)課，才能打牢犁式轉(zhuǎn)彎的基礎(chǔ)。”
僅借助滑板就能體驗如飛翔一般的感覺，在空中傲視雪白的大地，這釋放出的多巴胺令人上癮。不過，滑雪畢竟是一項極限運動。王展不建議滑雪者拔苗助長，他認為基礎(chǔ)非常重要，也很有必要。“其實國家隊學(xué)犁式也要兩年，這就像在少林寺學(xué)武功先練基本功一樣。”王展說道。這也是一些成熟的滑雪者來雪樂山讓教練幫助調(diào)整動作的原因，調(diào)整之后，會減少受傷的幾率，姿勢也會更好看。
實際上，雪樂山吃過了“拔苗助長”的虧。有一段時間，雪樂山設(shè)計了一些滑雪后續(xù)的課程，比如自由式滑雪，教諸如專業(yè)運動員那種空中翻跟頭的動作，并專門采購了蹦床，讓學(xué)員在蹦床上練空中動作。但是，這個項目的招生不理想。王展反思，“還是做急了”。
“現(xiàn)階段，還是先教會初學(xué)者滑雪，等大家成為成熟的滑雪者，那時可能會有5%的學(xué)員想學(xué)空中動作。”王展進一步說道。
在滑雪模擬器設(shè)備上，雪樂山也經(jīng)歷了摸索與調(diào)整。最初從國外引進的滑雪模擬器設(shè)備既笨重又昂貴，雪樂山把設(shè)備國產(chǎn)化后，便宜了很多;此外，最早國外的滑雪模擬器設(shè)備只有一個型號，既重又高，設(shè)備進駐商場都很難，后來雪樂山把滑雪模擬器設(shè)備做了更小的型號，才能適應(yīng)商場。經(jīng)過一系列調(diào)整之后，雪樂山門店的運營效率提高了，此前因為設(shè)備太大占地面積也大，即使是體驗業(yè)態(tài)租金，租金還是比較貴。
雪樂山還在設(shè)備上下功夫，目前正在研發(fā)新一代的設(shè)備，新設(shè)備加入了很多諸如人工智能、動作捕捉、VR模擬場景等核心技術(shù)，已經(jīng)申請了幾十項專利，其中50%已經(jīng)批準下來。說起來，新設(shè)備離不開王展對技術(shù)的愛好，他畢業(yè)于清華大學(xué)機器人相關(guān)專業(yè)，他的一個設(shè)想是：“未來，在雪樂山不僅僅是學(xué)滑雪，還能玩滑雪。”
經(jīng)過7年的長跑，王展認為：“雪樂山的模式已經(jīng)跑通，是目前為止少有的有能力做連鎖加盟的滑雪培訓(xùn)機構(gòu)，已經(jīng)到了復(fù)制到全國的節(jié)點。”當前，雪樂山的加盟模式已經(jīng)探索了4年。
在加盟模式上，王展表示，雪樂山嚴格把控，標準輸出，設(shè)備、課程、教練都是雪樂山總部統(tǒng)一配置，在獲客上，也是由總部統(tǒng)一投放，甚至在商場租店面都是總部給資源，雪樂山已經(jīng)與全國70余個地產(chǎn)集團簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。
品牌是雪樂山持續(xù)投入的。“現(xiàn)在所有的廣告都是為未來存錢，我們在‘雪樂山’這三個字上存了很多錢。”王展說道，在他看來，口碑是生命線，這也是當下最重要的事情。
口碑的底子則是教研和運營以及服務(wù)：
在教研和運營上，雪樂山已經(jīng)比較成熟，且在根據(jù)用戶需求持續(xù)迭代。
在服務(wù)上，雪樂山越來越細化。一代店二代店的時候還是比較粗糙的，比如，用戶來體驗是公用的雪鞋，但是當用戶體驗完后可能會出汗，雪鞋會有味道。針對這個問題雪樂山想了很多辦法。現(xiàn)在，會配有一次性襪子，還做了消毒柜，進行烘干處理。
“我們會根據(jù)用戶的反饋去迭代，我是雪樂山最大的客服，我始終與客戶在一起，我們追求極致的服務(wù)。”王展頗為自豪地說。雪樂山用戶群有很多個，王展在每一個群里，甚至有用戶直接@王展進行投訴或者表揚。因此，王展對用戶的需求很敏感，他了解每一條差評，也了解每一條贊美。
在這樣的機制下，雪樂山獲客有差不多70%(含大眾點評主動搜索)是靠口碑，50余家店的客戶滿意度均在90%以上。
雪樂山擴店計劃本來在2020年就可以開展，但是疫情來了，一下子遭受了上億元的損失。“2019年下半年開了好幾十家店，僅12月份就開了30多家店。相當于剛剛播種，就碰上天災(zāi)。”但是在這個過程當中，雪樂山一邊想方設(shè)法把業(yè)務(wù)重新做起來，同時也在練內(nèi)功。
可以說，雪樂山已經(jīng)形成了“課程+教練體系+標準化運營體系+模擬器設(shè)備+口碑”的門檻。
這次，王展希望借助冬奧也借助央視廣告，讓雪樂山品牌知名度更高，擴張的速度也會更快一些，今年的目標是沖擊200家門店。
03
不僅僅是滑雪培訓(xùn)，還有長尾市場
“在一個階段搞定一件事，先做減法，才能越來越sharp(鋒利)”，王展說道。這兩年，雪樂山很聚焦，專注在滑雪培訓(xùn)。實際上，圍繞滑雪，可以延展的事情非常多，滑雪培訓(xùn)后面還有更長尾的市場。
除了滑雪培訓(xùn)之外，雪樂山的業(yè)務(wù)還包括：國內(nèi)外滑雪旅行、雪具裝備零售以及大型滑雪賽事等。目前，雪樂山的絕大部分營收都來源于滑雪培訓(xùn)，王展認為，未來可期，等有規(guī)模效應(yīng)之后，長尾市場才更容易商業(yè)化。
同程旅行大數(shù)據(jù)顯示，春節(jié)期間，全國冰雪類型景區(qū)訂單量較去年春節(jié)同期上漲68%。可以說，滑雪旅行火熱。這也是雪樂山的方向之一，等雪樂山的門店足夠多，很多商場都有，那么出售滑雪主題的旅游產(chǎn)品也水到渠成。
雪具裝備零售也將是一個巨大的市場。根據(jù)阿里巴巴發(fā)布的《2022年虎年春節(jié)消費趨勢報告》，1月31日~2月4日天貓滑雪類裝備銷量同比增長超180%、冰上運動品類銷量同比增長超300%。另外，根據(jù)京東發(fā)布的2022春節(jié)假期消費觀察，1月31日~2月5日滑雪運動類、冰上運動類商品整體成交額同比增長322%。其中滑雪面罩成交額同比達15倍，滑雪褲、滑雪鏡、單板滑雪板、滑雪服、滑雪鞋等也都取得了較高增長，冰上運動類商品整體成交額總比增長達430%。
在王展看來，如果雪樂山的模式能成功復(fù)制到全國，就可以簽約全世界滑雪服裝品牌、雪具品牌等，那么未來，雪樂山可能是全國最大的連鎖的滑雪、雪具、雪服的銷售渠道。
此外，對于青少年而言，滑雪有一個重要的出口——比賽。雪樂山也在拓展滑雪賽事業(yè)務(wù)。冰雪類項目特長生受到學(xué)校的歡迎，2020年，北京有15所中學(xué)招收冰雪特長生。此外，在部分地區(qū)，滑雪項目納入中考。
談起未來，王展有些激動。根據(jù)其他國家的經(jīng)驗，冬奧會之后，冰雪相關(guān)運動的人群都會有大幅增長。
對于滑雪行業(yè)的未來，王展做出了幾個預(yù)判：
第一，人群從年輕人拓展到家庭，滑雪是一個適合親子運動的合家歡模型。
雪樂山目前已經(jīng)教了100多位60歲以上的老人學(xué)滑雪，他們很多都是要陪孫輩滑雪才學(xué)的。
第二，滑雪是一個非常好的社交場景，也適合戀愛場景。
1987年日本電影《帶我去滑雪》上映后，導(dǎo)致日本的三大都市圈，東京、京都、大阪三大都市圈滑雪人口飆升到20%。那段時間，雪場就是年輕人約會的重要場景。
雪樂山目前年輕女性用戶較多，她們比較追求時尚潮流?；┻\動很適合年輕人一起吃喝玩樂，滿足社交需求。
第三，全國正在推進“冰雪運動進校園”活動，滑雪機構(gòu)進校成為現(xiàn)實。
2021年，雪樂山滑雪課程已經(jīng)走進北京幾十所學(xué)校，有的學(xué)校安裝了設(shè)備，雪樂山直接派師進入校園;也有的學(xué)校到雪樂山門店去上課。
第四，南方滑雪人口會越來越多。
此前，根據(jù)《中國冰雪旅游消費大數(shù)據(jù)報告(2020)》，2020年冰雪旅游客源城市中，排在前十位北方城市只有北京和鄭州，其余8個全部為南方城市，且目前滑雪游客中80%為初學(xué)者。
今年2月，央視財經(jīng)《中國美好生活大調(diào)查》聯(lián)合數(shù)字100進行了關(guān)于冰雪運動的線上調(diào)查顯示，華東、華南有六成以上的人參加過冰雪運動 。
隨著融創(chuàng)等地產(chǎn)商開始在廣州等地區(qū)建室內(nèi)真雪場，這將進一步拉動南方人群參與滑雪運動。
王展特別享受當下的創(chuàng)業(yè)狀態(tài)，他對未來充滿信心，“未來人們越來越追求精神的享受，滑雪運動的滲透率會越來越高。”
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本文作者：徐晶晶
