公域流量見頂，“全民轉(zhuǎn)介紹”

　　近日，多知網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，斑馬AI課發(fā)文限時招募推廣大使，加入后會進行體系化培訓(xùn)，成功推薦1位好友購課，最高可獲400元現(xiàn)金。

　　多知網(wǎng)獲悉，斑馬AI課每天轉(zhuǎn)介紹量1萬單，轉(zhuǎn)介紹和自然流量占據(jù)到生源的一半以上。今年，斑馬AI課在轉(zhuǎn)介紹獲客方面更是開足馬力。

　　同時，除斑馬AI課外，嘰里呱啦、美術(shù)寶、小熊美術(shù)AI課等也均在推廣大使招募上有所行動。

　　在公域流量見頂，廣告渠道投放量有限、政策收緊、轉(zhuǎn)化率下降等多方外部情況疊加下，各家轉(zhuǎn)而探索私域流量。

　　全面鋪開轉(zhuǎn)介紹獲客或?qū)⒊蔀榻衲甑闹餍伞?/p>

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　　公域流量見頂

　　從2018年開始，在線教育掀起暑期投放戰(zhàn)，之后一年賽過一年。然而，《培訓(xùn)行業(yè)這一年·2020》中提到，2020年是在線教育廣告投放最后的盛宴，原因是渠道有限，低價課投放轉(zhuǎn)化已經(jīng)見頂。

　　2020年，免費課轉(zhuǎn)暑期低價班的轉(zhuǎn)化率大概只有3%上下，9元低價課轉(zhuǎn)化率行業(yè)水平不足15%，49元低價課轉(zhuǎn)化率25%左右，與往年相比有所下降。

　　與此同時，外部環(huán)境收縮。

　　此前廣告投放撞臉事件引發(fā)大討論，隨后流量平臺很快出臺了相關(guān)規(guī)范政策，如“限制教育類廣告出現(xiàn)教師相關(guān)內(nèi)容，包括自稱‘教師、老師、教課X年、教書X年’相關(guān)描述或形象”等，種種跡象表明，今年在線教育的監(jiān)管將加強。

　　政策趨嚴，輿論緊張，投放平臺方審核愈發(fā)嚴格，教育品牌對于外部投放更加謹慎。

　　在這樣的情況下，回歸到私域流量探索，鋪開轉(zhuǎn)介紹模型進一步提升獲客正成為關(guān)鍵。

　　實際上，有在線教育公司一開始就使用了轉(zhuǎn)介紹的獲客方式。多知網(wǎng)獲悉，目前在轉(zhuǎn)介紹數(shù)據(jù)上，火花思維30萬用戶中，轉(zhuǎn)介紹超85%；豌豆思維轉(zhuǎn)介紹同樣超85%；伴魚少兒英語轉(zhuǎn)介紹占比70%；早年寶寶玩英語學(xué)員超過兩成，100%來自轉(zhuǎn)介紹。

　　對于在線大班課來說，在此前，各家都在爭奪市場份額，用戶量有限，而今，多家已經(jīng)達到了200萬人次的規(guī)模。這讓轉(zhuǎn)介紹效率變高。

　　去年12月開始，學(xué)而思網(wǎng)校、猿輔導(dǎo)、高途課堂等頭部品牌均做起了“邀請好友”等相關(guān)活動。(詳見多知網(wǎng)文章「急轉(zhuǎn)彎!在線教育減少外部投放，加速轉(zhuǎn)介紹獲客」)

　　再往前，少兒英語、低幼素質(zhì)教育，如51Talk、掌門少兒等也在轉(zhuǎn)介紹模型上著重發(fā)力。

　　各家在如何找到高質(zhì)流量上下足了功夫。

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　　加速轉(zhuǎn)介紹

　　多知了解發(fā)現(xiàn)，目前各家在轉(zhuǎn)介紹設(shè)計細節(jié)略有不同。

　　其中VIPKID轉(zhuǎn)介紹推薦機制上主要以月月分享、周周有禮為主，通過分享海報、邀請好友領(lǐng)取實物、曬照領(lǐng)獎等多維度活動，提高用戶主動分享意愿;

　　斑馬AI課在轉(zhuǎn)介紹機制上同樣以月月分享為主，加入分享海報兩種形式，并創(chuàng)新推薦排行榜及抽獎等獎勵形式，提高用戶推薦意愿。

　　此外，在斑馬AI課APP中，一直有專門的“推薦有禮”頁面，老用戶成功推薦一名新用戶可以獲得相應(yīng)的獎勵，如直接兌換成實物郵寄到家。

　　而這一次斑馬AI課在轉(zhuǎn)介紹上采用了新形式，通過廣泛招募推廣大使，尋找有閑暇時間且有精力完成推廣任務(wù)的人群。

　　在通過篩選加入推廣大使后，由官方培訓(xùn)老師從課程設(shè)置、推廣收益、流程等進行體系化培訓(xùn)。成功推薦1位好友購課，則最高可獲得400元現(xiàn)金。

　　除此以外，嘰里呱啦、美術(shù)寶、小熊美術(shù)AI課同樣在招募推廣大使，其中嘰里呱啦推廣大使招募則更為細分，分為企業(yè)合伙人、分銷、推廣大使等三種形式，推廣大使為嘰里呱啦初始模式，通過線上渠道推廣二維碼，邀請鼓勵新用戶注冊體驗。

　　但推廣大使形式并非是今年出現(xiàn)的新鮮事。

　　早些年，互聯(lián)網(wǎng)幼兒英語啟蒙平臺寶寶玩英語便推出了“推廣人招募”活動，彼時宣傳文案提出：“如果你是群主，擁有自己的微信社群;如果你是寶玩課程的體驗者，將優(yōu)先成為寶玩的推廣人。”

　　寶玩招募推廣大使，以媽媽群體為主參與，在其學(xué)習(xí)交流群中，家長充當班長的角色，并負責(zé)日常學(xué)習(xí)內(nèi)容的跟進與社群活躍度的維持。同時在招募廣告上，“月入萬元”的關(guān)鍵詞被明顯放大。

　　彼時，寶玩整體用戶體量相對較小，盡管整體轉(zhuǎn)介紹率可以，但對于用戶增長效率比并不算高。

　　正如上文所述，在用戶基數(shù)比較大的前提下，做轉(zhuǎn)介紹才會高效。早年寶寶玩英語等與這一次斑馬AI課招募推廣不同之處在于，后者目前用戶體量已經(jīng)足夠大。

　　截至2020年末，斑馬AI課系統(tǒng)用戶體量已超150萬，覆蓋城市超過400個。到2021年2月，多知網(wǎng)獲悉，斑馬AI課已經(jīng)從最初每天轉(zhuǎn)介紹量100單，到如今每天轉(zhuǎn)介紹量1萬單，轉(zhuǎn)介紹和自然流量占據(jù)到生源的一半以上。

　　這樣的成績讓斑馬AI課嘗到了轉(zhuǎn)介紹的甜頭。當下，轉(zhuǎn)介紹正全面鋪開。除了用戶端，斑馬AI課體系內(nèi)也開始互推。比如，最近斑馬AI課上線了AI美術(shù)課，而斑馬AI課的英語課輔導(dǎo)老師和思維課輔導(dǎo)老師正在大力給學(xué)員推送AI美術(shù)課的免費課。

　　輔導(dǎo)老師互推的現(xiàn)象，在此之前斑馬AI課沒有出現(xiàn)過。其實，在其他機構(gòu)已經(jīng)在使用，比如掌門教育。

　　可以看到，各家都在讓轉(zhuǎn)介紹最大化。

　　除了主流的機構(gòu)之外，多知網(wǎng)發(fā)現(xiàn)很多線下K12企業(yè)也在進行轉(zhuǎn)介紹活動?？梢哉f，一個全面轉(zhuǎn)介紹的時代來臨。(多知網(wǎng) 張心笛)