“要想毫發(fā)無損是不可能的。沒有最優(yōu)解，只有次優(yōu)解?！?/p>
龍門教育“半軍事化戰(zhàn)疫”：這是場沒有勝利者的戰(zhàn)爭
文| 徐晶晶
“所有人都沒有想到疫情這么嚴重。”
“要想毫發(fā)無損是不可能的。沒有最優(yōu)解，只有次優(yōu)解?！?/span>
1月19日，龍門教育CEO黃森磊還在武漢出差，一切看著很正常，回去的路上還正好經(jīng)過華南海鮮市場。此時他絕對不會想到，春節(jié)要在“被居家隔離”中度過。
4天后，武漢封城的消息傳來。事態(tài)一下子變得非常緊急。
和其他培訓機構(gòu)不同的是，龍門教育的核心業(yè)務是全封閉培訓，營收占比超過60%。龍門的第一關(guān)是首先要保證中高考學生復課，用黃森磊的話說，“這部分是剛需中的剛需”。
3天快速應急反應后，大年初二，龍門畢業(yè)班學生直播課正式上線。
過去，龍門采用的是類似衡水中學的管理模式，即半軍事化管理。疫情發(fā)生后，轉(zhuǎn)為在線教學的龍門要面臨的考驗是，在線完成“半軍事化”的管理。
線下半軍事化管理的線上化
“這次走到線上，對全國分校總經(jīng)理的動員工作也變得容易很多?！眻F隊從武漢封城之日起便開始籌備，層層動員、選用直播系統(tǒng)、溝通家長、培訓直播操作……確保面向畢業(yè)班學生的在線課程如期在大年初二正式開課。
在西安開始“封鎖”之前，龍門西安校區(qū)的部分老師們在正月十六前就已經(jīng)趕回了學校。只不過返校后“出不去，也進不來”，布置作業(yè)、直播授課、答疑互動、批改作業(yè)，老師們都是在校區(qū)完成。
“我們現(xiàn)在畢業(yè)班的線上課時數(shù)，能達到同期線下課的80%左右。”據(jù)黃森磊分析，在龍門教育的學生構(gòu)成中，70%為畢業(yè)班學生。這一階段轉(zhuǎn)線上，對于剛需的學生端來說，基本不存在問題。畢竟復課才是家長們第一關(guān)注點。
只不過，當大部分的線下選手在疫情第一階段都第一時間選擇轉(zhuǎn)線上時，黃森磊也在思考該怎樣做出差異化，并在差異化的基礎(chǔ)上形成龍門自己的優(yōu)勢。
他認為，即使是線上課，也要“三分靠老師教，七分靠老師管和學生學”。因此，龍門選擇將原來線下對學生的封閉式半軍事化管理搬到線上。
線下的封閉式半軍事化管理如何挪到線上？龍門采用了三個策略：
1.加強師生之間的強綁定關(guān)系，一組老師綁定兩三個班。
師生之間的強綁定關(guān)系除了具體體現(xiàn)在合理靈活安排教學計劃、明確教學流程外，還體現(xiàn)在提高線上服務能力方面。
服務方面，對于班組課，龍門采取承包制，一組老師（各班配置專屬班主任、各學科一名授課教師）承包兩三個班的學生。因為在線教育對時空限制的打破，師生間的交流時間拉長，互動頻率變成學生隨時提問、老師隨時在線答疑溝通。
原本線下開課流程是學生入校后經(jīng)歷集訓、軍訓，類似衡水、毛坦廠模式。線上教學仍然每天為學生規(guī)劃出從7：30到22：30所有時刻的任務，根據(jù)相應時間表督促學生學習進度，課前進行線上點名，課后通過社群布置作業(yè)。
“我們線上需要做的就是把原來線下這套交互和服務的流程搬到線上。起碼線上服務要做到不能比線下的體驗差?！秉S森磊表示。
要做到“線上服務要做到不能比線下的體驗差”，轉(zhuǎn)為在線后，老師光講課是不夠的，還需要加強教師服務。重點是明確教學流程，抓落實，包括作業(yè)的完成率、全批全改等。
2.利用翻轉(zhuǎn)課堂的形式，針對學生暴露出的問題采取重點式教學的方式。
由于畢業(yè)班學生基本處于多輪復習階段，龍門的老師們會先利用微信群、QQ社群等渠道為學生布置作業(yè)與測試。根據(jù)反饋回來的作業(yè)，發(fā)現(xiàn)學生薄弱點，再針對薄弱點，組織有針對性地線上教學，并監(jiān)督學生學習，保持跟學生的強交互。
3.同時啟用4個直播系統(tǒng)保障教學穩(wěn)定性。
在線上教學的過程中，龍門遇到的主要挑戰(zhàn)是直播系統(tǒng)不穩(wěn)定。短時間內(nèi)大量用戶的涌入對任何直播平臺而言都是一個巨大的考驗。為保障教學穩(wěn)定性，龍門采取同時啟用4個直播系統(tǒng)的穩(wěn)妥策略——
對于不需強交互的大班課直播教學，采用的直播平臺是跟龍門有戰(zhàn)略合作關(guān)系的某直播平臺；其余班型的課程采用龍門自有直播平臺及另兩個合作直播平臺，分?？筛鶕?jù)實際情況自主選用，這些平臺互為備份；自有平臺的直播系統(tǒng)由于需要配合硬件使用，在優(yōu)先級上，留作兜底使用。
“二月份這是一個應急的階段?！秉S森磊表示，從目前二月份的應急教學效果來講，龍門的這幾種方式，還是令家長滿意的。
對于特殊時期的老師狀態(tài)與校區(qū)管理，黃森磊表示，免不了“人心惶惶”。
以龍門在武漢的K12課外培訓校區(qū)為例，截至目前，該校區(qū)512名老師無一生病，但由于處在疫區(qū)，武漢的老師們是最為緊張焦慮的。
對于有老師提前返校的西安校區(qū)，也在徹底貫徹戴口罩、量體溫、單人單間宿舍、校舍消毒等防疫舉措。
“保障老師安全是第一位的，我目前的任務就是給大家找口罩、買口罩，配置防疫用品?！苯?jīng)過多方籌措，黃森磊買到了兩三萬個口罩。
預計此次疫情對行業(yè)的影響比非典嚴重
此次疫情爆發(fā)期，正值線下機構(gòu)寒假班授課、春季招生準備的重要階段。在緊急走向線上、初步應對迫在眉睫的2月教學后，線下機構(gòu)面臨的下一個挑戰(zhàn)是便是春季招生與線上獲客。
對于龍門來說，相對利好的是，全封閉補習學校的業(yè)務已基本完成上半年招生，但是另外一塊課外培訓業(yè)務卻免不了受一定的沖擊。
黃森磊分析，1對1業(yè)務上半年的招生節(jié)點有3個：三月開學、四五月期中考試、期末考試。如果疫情持續(xù)，線下機構(gòu)喪失了傳統(tǒng)的線下流量優(yōu)勢，雖然對遞延收入的影響不大，但1對1業(yè)務的新簽用戶數(shù)可能會同比下降。
獲客拉新方面，他認為，能實現(xiàn)現(xiàn)金流跟獲客成本1：1的純在線教育企業(yè)本就不多，毫無經(jīng)驗的線下機構(gòu)如果要買流量，投放效率很有可能達不到1：1，對于當務之急是要緩解現(xiàn)金流壓力的線下機構(gòu)來說，得不償失。
作為龍門主業(yè)務的全封閉培訓，在寒假前就開始做聯(lián)報宣傳，1月就已完成上半學年春季班的招生工作，盡管上半學年仍有幾個小的招生節(jié)點，但已基本不影響這學期的招生大局。
“對班課來講，如果春季班的費用已經(jīng)收了，但是春季班的課還沒上完，那么最核心的是用線上的課來抵課耗，考慮線上課跟線下課是一個什么樣的折算關(guān)系?！?/span>
黃森磊認為，目前對于全封閉培訓業(yè)務來說，就是抓緊完成課耗，具體到動作層面就是調(diào)整上課節(jié)奏，根據(jù)疫情走向，合理靈活安排教學計劃。而完成課耗的核心在于線上課跟線下課具體采用怎樣的折算關(guān)系，即是否對線上課打折、打幾折的問題。這需要具體問題具體分析。
當然，龍門的K12校外培訓業(yè)務也存在春季班招生的煩惱。其校外培訓業(yè)務營收占比超過30%，以1對1跟小班為主。不同于課耗發(fā)生于有一定信任基礎(chǔ)的師生強關(guān)系之間，春招獲客問題則難在需要開拓陌生客戶。
“線下企業(yè)更多的還是要靠微信社群營銷或者轉(zhuǎn)介紹等低成本的方式。”黃森磊如是建議。
“大部分教育企業(yè)現(xiàn)金流夠撐三個月。假如2月17號可以開學，那疫情對機構(gòu)造成的影響不大；如果3月1號、3月15號、3月30號這三個時間點能正常開學，通過周中晚上及周末繼續(xù)加課來調(diào)整課時，機構(gòu)受到的影響也在可承受的范圍內(nèi)；如果3月底疫情走勢仍不明朗，機構(gòu)就有傷了；如果三四月份都不能開學，很多機構(gòu)就面臨困難了。”黃森磊預測疫情結(jié)束的不同時點會對教培機構(gòu)產(chǎn)生不同影響。
“要想毫發(fā)無損是不可能的。沒有最優(yōu)解，只有次優(yōu)解?！边@是一場沒有勝利者的戰(zhàn)爭。
盡管當下預測疫情的拐點、量化疫情的影響還為時尚早，但黃森磊預計這次疫情的影響會比非典嚴重。不僅與此次應對措施的規(guī)模、國內(nèi)經(jīng)濟增長形勢及經(jīng)濟結(jié)構(gòu)等有關(guān)，還與近些年中小型民營企業(yè)的艱難處境、整個社會的焦慮心態(tài)不無關(guān)系。
社會層面之所以感到焦慮，主要有三重因素：
1.從微觀層面看，目前疫情的蔓延速度、隔離規(guī)模比當年非典更快、更大，波及面更廣。非典時期尚有邊遠省區(qū)安然無恙，而這次是所有區(qū)域全部中招。這次疫情的致死率雖低但傳染性強，疫情防控措施越來越嚴厲。
2.從宏觀層面看，行業(yè)規(guī)模與經(jīng)濟體量有巨大提升。17年前，國內(nèi)培訓行業(yè)的市場規(guī)模不足千億元，當下，市場規(guī)模已突破2萬億元大關(guān)。
3.從社會心理層面看，未來疫情發(fā)展存在的較大不確定性導致行業(yè)未來發(fā)展也具有一定的不確定性。再加上近年監(jiān)管政策頻出，教育系統(tǒng)對此前“野蠻生長”的培訓行業(yè)進行的一系列整頓，在加速行業(yè)整合的同時，也給行業(yè)發(fā)展帶來了一定的影響。
非典當初造成社會停擺了2個月，由于這次比非典影響更大，黃森磊預估影響時間也會更長：“這場疫情考驗下，每個人都在跟時間賽跑。就看停多長時間了?！?/span>
較為理想的情形是，疫情有望在2、3月得到有效抑制，進入4、5月以后，各經(jīng)濟社會活動逐漸重新步入正軌。
“非典那會兒，巨人的老尹（巨人教育創(chuàng)始人尹雄）他們做線下，我做網(wǎng)校，不開工就不開工唄?！贝?lián)起2003年非典疫情的細節(jié)，身經(jīng)百戰(zhàn)的黃森磊輕描淡寫。彼時他是北大附中網(wǎng)?？偨?jīng)理，做的事還是“怎樣保證一個學校、一個重點學校能夠參與到遠程教育機構(gòu)的工作里面”。
時代的大氣候不可避免地影響著每個人，很多人的命運在2003年被改寫。
那年開始，高考正式從7月提至6月，許多份志愿填報的是醫(yī)學專業(yè)。
17年后，高考是否會因疫情延遲，尚不得而知。
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