教育培訓(xùn)市場上的三種角色：大象 螞蟻和老鷹

       最近我一直思考這樣一個問題，在教育培訓(xùn)行業(yè)大概有這么三種角色：大象、螞蟻和老鷹。

       大象體積、力量、影響力都很大，但尾大不掉，效率相對低下，無法覆蓋市場的全部。螞蟻雖小但五臟俱全，有自己的細(xì)分市場，完全可以躲在大象踩不到的縫隙里求生存。最可怕的是老鷹，鷹擊長空，日行千里。它通過不斷創(chuàng)新和擴(kuò)張，在高空中俯視大地，眼中的大象如同螞蟻一般。小機(jī)構(gòu)在市場能存活下來，而且活的不錯，并不是大機(jī)構(gòu)做的不好，而是市場本身就有縫隙給他們生存的。

       有一則預(yù)言：獅子追兔子，一直沒追上，被狐貍笑話，問為什么追不上，獅子說：我奔跑的意義只是為了一頓午餐，而兔子奔跑的意義是為了一條命。這條寓言說明：大小企業(yè)在市場博弈過程中的動機(jī)是不對稱的。

       對于“螞蟻企業(yè)”，也就是市場上大大小小的“名師工作室”。一個人或三四的團(tuán)隊(duì)，一種成功的做法是：利用高效獨(dú)特的授課體驗(yàn)培訓(xùn)出大量高分學(xué)員以形成口碑，之后再用“分?jǐn)?shù)門檻”挑選“種子選手”，聚合起一批全國頂尖的超高分案例，最終形成良性循環(huán)。第二種可行的做法是，名師在互聯(lián)網(wǎng)上傳播超值、免費(fèi)的個性化資料（可以是文字形式，也可以是大量線上公開課），收羅全國各地的粉絲，充分利用互聯(lián)網(wǎng)的“長尾效應(yīng)”贏利。比如在YY、多貝平臺上出售在線授課的產(chǎn)品，或者與知名網(wǎng)校合作進(jìn)行錄課分成，這樣也能開創(chuàng)出一片天地。當(dāng)然，這種“小而美”的機(jī)構(gòu)只適合一個人或幾個人在某一個細(xì)分市場充分挖掘，一旦規(guī)模擴(kuò)大就不再“美”了。

       對于“大象企業(yè)”，沒必要花所有的精力和時間去追逐某個1000萬的細(xì)分市場，而忽視了更大的1個億。不是那個niche（利基）市場不重要，而是用整個大品牌去拼小眾市場很容易迷失方向。但如果它能把大品牌細(xì)分成幾個子品牌或幾個子項(xiàng)目，而每個子項(xiàng)目針對并力圖覆蓋住這個niche市場，總體情況就會不錯。另外，“大象企業(yè)”需要向“老鷹企業(yè)”學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)它的創(chuàng)新、和有效擴(kuò)張。但是如果大企業(yè)創(chuàng)新過多且忽視傳承就會陷入“創(chuàng)新的洪流”，影響品牌沉淀，因?yàn)橄M(fèi)者對于一個品牌的粘度是基于消費(fèi)習(xí)慣，擴(kuò)張?zhí)毂囟ㄓ绊懫焚|(zhì)。所以，如果一個機(jī)構(gòu)的經(jīng)營半徑超過管理半徑，最終逃脫不了崩潰的結(jié)局。就像蒙古帝國，疆域迅速擴(kuò)大的惡果是管理半徑?jīng)]法延伸到整個疆域，最終就垮掉了。

       最后說一說“雄鷹企業(yè)”，它的特點(diǎn)就是速度極快，在紅海搏殺的市場上，總是能看到藍(lán)海的縫隙，并且義無反顧地沖進(jìn)去，迅速撕開一片巨大的藍(lán)海。其他企業(yè)想進(jìn)入的時候，發(fā)現(xiàn)自己只能是游戲規(guī)則的跟隨者了。比如汽車行業(yè)的迅速崛起的特斯拉，令寶馬奔馳汗顏；比如余額寶，讓國有銀行面臨生存危機(jī)；再比如當(dāng)年很火的可汗學(xué)院，靠互聯(lián)網(wǎng)模式迅速拿到微軟的投資。在這個激烈競爭的時代，不再是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚?！靶埴椘髽I(yè)”總是能發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)，或者發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)模式從而迅猛發(fā)展。筆者一位好朋友，在08年看到我們城市藝術(shù)生高考文化課培訓(xùn)是一片無人涉獵的區(qū)域，依靠5萬元本金迅速切入。通過5，6年扎扎實(shí)實(shí)的發(fā)展，目前已能做到近千萬級別規(guī)模?！按笙蟆爆F(xiàn)在想進(jìn)入這種領(lǐng)域著實(shí)困難，一由于缺少這片領(lǐng)域的基因，二受到龐大累贅的體制所制約；“螞蟻企業(yè)”則沒有足夠的財(cái)力和人力去爭奪這片市場。

       在教育培訓(xùn)市場中打拼的你，是大象、老鷹、還是螞蟻呢？

       文/謝侃（資深英語教育培訓(xùn)從業(yè)者，自媒體人）