K12領(lǐng)域一個家庭值多少錢？570萬！

       一個家庭價值570萬？

       是真的嗎？相當(dāng)于一個普通校區(qū)一年的營業(yè)額。

       是真的！

       一個家庭的影響力

       營銷界或服務(wù)業(yè)通常都有這樣的共識：“一個滿意的顧客會告訴2-3個朋友，一個不滿意的顧客會告訴7-10個朋友”、“一個顧客抱怨的背后有24個相同抱怨的聲音”。

       基于這樣的一些長期統(tǒng)計基礎(chǔ)，我們不妨建立一個簡單的模型（姑且叫它“家庭影響力模型”）：一個三口之家，兩位家長各有一個經(jīng)常來往的親戚和一個關(guān)系較好的同事，而每個親戚或同事也有這樣兩個關(guān)系近的親朋。而一個學(xué)生同樣有這樣的朋友同學(xué)關(guān)系。那么，一個家庭可以有效輻射24個家庭。

       一個學(xué)生的補習(xí)終身價值

       接著，我們可以再建立一個模型（不妨叫它“補習(xí)終身價值模型”）：

       一個學(xué)生每年會有寒春暑秋四個補習(xí)期，一般會從小學(xué)三年級接受課外輔導(dǎo)，在小學(xué)期間共三門課；在初中，初二會增加物理，初三會增加化學(xué)，相應(yīng)補習(xí)科目會增加到5科和6科；從高中開始就一直保持6科，無論文理。

       假設(shè)這個學(xué)生一直堅持不懈地從三年級補習(xí)到高三，無論他是在新東方補習(xí)英語，或者在學(xué)而思實習(xí)奧數(shù)，還是在卓越教育補習(xí)奇趣作文，那么他在這十年中將報讀152科次的課程。而進(jìn)一步假設(shè)他參加的是學(xué)費在1500元的普通班級制輔導(dǎo)班而不參加所謂個性化但收費高昂的一對一輔導(dǎo)，那么在這十年中，所消費的學(xué)費將達(dá)到22.8萬元，差不多是2014款沃爾沃V40或?qū)汃RX1的價格。

       每一個學(xué)生都是一輛小型豪華車！

       而且，曾經(jīng)的學(xué)生高三畢業(yè)十幾年后，也會有孩要補習(xí)。想打造百年教育品牌的機構(gòu)，要考慮下一個價值周期嗎？

       一個家庭背后的補習(xí)周期價值

       我們將“家庭影響力模型”和“補習(xí)終身價值模型”結(jié)合起來計算一個家庭背后所代表的全部補習(xí)周期價值：
一個家庭和它能夠有效影響的24個家庭是25個客戶（全部為三口之家），而一個客戶的補習(xí)周期價值為22.8萬元。用二年級小學(xué)生學(xué)到的最簡單的乘法，顯然可以得到最終的結(jié)果：570萬。

       如果這些家庭中有一些是父母雙獨或有錢生了兩個以上孩子的家庭，又或者，某些父母的交往面很寬或非常有影響力的話，那么，一個家庭背后的補習(xí)周期價值還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過570萬。

      反 思

       拉新補舊是大多數(shù)k12輔導(dǎo)機構(gòu)慣性的招生模式。但我們可以看到，近年來營銷驅(qū)動的機構(gòu)雖然發(fā)展很快，如學(xué)大、龍文、精銳，但依然是以教學(xué)和服務(wù)為驅(qū)動的機構(gòu)發(fā)展得更加穩(wěn)健，后勁十足，如學(xué)而思，甚至包括近期遇到麻煩的高思。
隨著對顧客滿意度、對學(xué)生續(xù)讀率的重視，如果每個輔導(dǎo)機構(gòu)都更加重視教學(xué)質(zhì)量、重視服務(wù)水平，那么，學(xué)費從將能減少多少營銷成本？可以增加多少教學(xué)投入？如能如此，將是中國家庭之幸，也是中國k12輔導(dǎo)機構(gòu)“幸福利潤”之幸。
期待中國出現(xiàn)更多象蘋果一樣追求極致品質(zhì)和顧客體驗的教育機構(gòu)。

       寒雨連江，中國民營教育實踐者，郵箱hylj2014@gmail.com。