多鄰國CEO評價谷歌推出口語陪練功能：他們不算競爭對手|財報會

　　來源|多知網(wǎng)

　　作者|王上

　　圖片來源|多鄰國

　　11月8日，多鄰國發(fā)布了2023年Q3財報，根據(jù)財報，2023年Q3收入1.4億美元，同比增長49%;實現(xiàn)了調(diào)整后EBITDA利潤2250萬美元，而去年同期為210萬美元。

　　在隨后的分析師電話會議中，多鄰國聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Luis von Ahn(路易斯·馮·安)和CFOMatthew Skaruppa回答了投資人提問，透露了數(shù)學、音樂科目以及生成式AI功能的進展。

　　前段時間，Google Search(谷歌搜索)上線了一項新功能，幫助人們練習口語。Luis von Ahn認為：“這不會對多鄰國造成威脅，因為谷歌口語功能本質是幫助學習語言的用戶更好地搜索學習語言的應用。我們認為堅信學習一門語言最困難的事情是保持動力，而這是多鄰國真正擅長的。目前，沒有其他選手能真正做到這一點。”

　　現(xiàn)在，多鄰國有三個層次的App：免費Duolingo App、訂閱版本的“Super Duolingo”App、加入了生成式AI的更高訂閱版本“Duolingo Max ”App。Luis von Ahn透露，未來將整合這三個層次App的功能，比如把“解釋我的答案”放在“Super Duolingo” App，目的是最大限度地提高收入。

　　以下為財報會的主要內(nèi)容：

　　01

　　繼續(xù)迭代生成式AI功能，未來三個層次的App可能會整合

　　由生成式人工智能驅動的Duolingo Max，除了最初推出的"Roleplay(角色扮演)"和“Explain my answer(解釋我的答案)”之外，新增了“In-lesson coach(課堂教練)”功能，可以在用戶提交答案之前給予提示。

　　此外，Duolingo Max還在測試一個新功能：DuoRadio。這是一種新的課程形式，可以改進教授聽力的方式，學習者可以享受由多鄰國角色擔任主持人的播客式簡短廣播節(jié)目，這其中的劇集腳本是用生成式AI生成的。DuoRadio已經(jīng)可以在Android上學習西班牙語，多鄰國目前正在為iOS上針對西班牙語學習進行測試。

　　據(jù)Luis von Ahn介紹，目前，越來越多的用戶使用Duolingo max中的AI功能。

　　多鄰國在今年第一季度推出了Max，這是一個更高層次的訂閱App?，F(xiàn)在，多鄰國有免費多鄰國App，訂閱版本的“超級多鄰國”App，然后是Max。

　　對于大型功能，多鄰國通常是先用一小部分用戶測試，然后需要大約一年的時間才能向所有用戶推出。所以，Max目前僅向一小部分用戶提供，目前在一步步改進優(yōu)化，然后逐步推給更多的用戶。到目前為止，多鄰國已經(jīng)加大了推廣力度，在iOS上學習法語或西班牙語的用戶中，有相當一部分人可以使用Max，至少可以購買。

　　另外，Max放在更高層次的訂閱中，部分原因是，多鄰國必須為它們付費。但多鄰國相信“生成式AI的使用成本會下降”。

　　未來，多鄰國可能會調(diào)整訂閱APP和其中的功能，比如把“解釋我的答案”放在超級App，而不是Max。這還在測試之中。

　　總之，多鄰國的想法是最大限度地提高收入，同時最大限度地提高為用戶提供的功能數(shù)量，或者在三層訂閱中為用戶提供更大的價值，當然，最高一層是人工智能，多鄰國將繼續(xù)開發(fā)新功能。

　　02

　　三科納入一個App是為凸顯多科目學習，且可提高用戶留存率

　　此前，多鄰國提供了小學數(shù)學產(chǎn)品，而今，多鄰國的新音樂課程將于本月在iOS上提供給學習者，并將教授基本的音樂素養(yǎng)，比如如何閱讀音符和播放簡單的歌曲。

　　(多鄰國音樂課程)

　　多鄰國App通過動畫、游戲的設計，引導用戶闖關，從而進行語言學習，且促使用戶完成課程，此外，多鄰國的“連勝機制”促使用戶堅持學習不中斷。這些方式也用到了數(shù)學和音樂課程之中，在多鄰國看來，游戲化的方式不僅能激發(fā)用戶的學習興趣，也可以提升用戶的活躍度。

　　上個月在Duocon 2023上，多鄰國正式發(fā)布音樂課程，并更新數(shù)學課程，且將音樂、數(shù)學、語言三門學科納入至一個APP之中，統(tǒng)一遵循游戲化教學模式，成為一個多學科學習平臺。

　　在財報會上，Luis von Ahn表示，三科合并在多鄰國App當中這將更有利于促進用戶活躍度，并將進一步提高用戶留存率，比如，用戶上了音樂課還可以去學數(shù)學或者學語言。

　　Luis von Ahn說，我認為短期內(nèi)數(shù)學和音樂營收不會有太大增長，但從長遠來看，我們希望多鄰國App不僅僅是作為一個語言學習應用而為人所知，而是可以學習多個科目的學習類App。

　　Luis von Ahn提到，當前，多鄰國最主要的業(yè)務板塊仍然是語言學習，這還有很大的增長空間。多鄰國從事數(shù)學和音樂工作的總人數(shù)大約是50人，這只是整個產(chǎn)品團隊的一小部分。

　　03

　　谷歌推口語陪練也不算競爭對手，“讓用戶堅持學習是多鄰國真正擅長的”

　　Google Search(谷歌搜索)上線了練習口語的功能。有投資人問到，谷歌進入了這個領域，多鄰國如何應對?

　　Luis von Ahn提到，“在競爭方面，第一，谷歌是我們都很欽佩的公司，我自己也在谷歌待了幾年，我們團隊很多人都在谷歌度過了一段時間。谷歌這個項目團隊已經(jīng)和我們聯(lián)系過了，他們正在努力讓正在學習語言的人們獲得更好的搜索體驗，他們想做的其中一件事情就是讓用戶可以到我們這種專業(yè)的語言學習App上來。所以，我們認為谷歌不算是競爭對手。

　　第二，我們堅信學習一門語言最困難的事情是保持動力，這是我們真正擅長的。我們只是沒有看到我們的競爭對手付出太多的努力，我所說的競爭對手不是谷歌，而是和我們一樣做語言學習的應用。我認為這可能是讓我們成長的最重要的事情，因為我們給了我們用戶繼續(xù)前進的動力。在美國，我們80%的用戶在使用Duolingo之前沒有學習過一門語言，而他們使用我們是因為我們讓學習一門語言變得如此簡單和吸引人。對我們來說，這就是最大的護城河。同時，多鄰國的連勝機制也是一個巨大的護城河，當用戶想轉向另一個應用時，會失去‘連勝’，所以他們不愿意離開我們。

　　此外，我們的品牌基本上已經(jīng)成為語言學習的代名詞，對年輕用戶來說尤其如此。

　　總體而言，我們是一個更吸引人的產(chǎn)品，而且隨著我們的用戶越來越多，它也越來越吸引人，因為我們做了更多的A/B測試。”

　　04

　　2023年Q3付費用戶同比增長60%，從免費用戶到付費用戶的轉化率提高

　　截至第三季度末，多鄰國付費用戶總數(shù)為580萬，同比增長60%，在Luis von Ahn看來，這是很多原因造成的：

　　第一個是產(chǎn)品改進。多鄰國每個季度都要進行數(shù)百次A/B測試。所以產(chǎn)品比兩年前要好得多。這是最重要的。

　　第二件重要的事情是，多鄰國在營銷方面做得更好了。比如《芭比》電影植入了多鄰國，而這個并非是多鄰國主動加的，也是難以預料的。

　　就用戶增長而言，Luis von Ahn提到，影響用戶增長的主要因素是免費用戶留存率的提高。當前的用戶留存率可能是多鄰國擁有的最大杠桿，但它不是唯一的一個。多鄰國預計還有很大的改進空間。

　　免費用戶到付費用戶轉化更好了，這是因為多鄰國在世界各地的一些市場進行了優(yōu)化，如讓語言更本地化，更口語化，這是一個巨大的勝利，但這也是眾多原因之一。多鄰國有專門負責轉化的團隊在做這件事。

　　05

　　多鄰國未來將加大三方面的投入

　　對于未來，多鄰國投資于三個方面：

　　第一，投資于增長。多鄰國有一群工程師、產(chǎn)品經(jīng)理和設計師，他們幫助設計產(chǎn)品，推動機制的創(chuàng)新，或使應用更具社交屬性。

　　第二，投資于盈利。推動免費用戶轉化為付費用戶。

　　第三，投資學習。使應用程序更有效。今年多鄰國推出了數(shù)學和音樂，且在核心應用上，還有很大的增長勢頭。

　　06

　　多鄰國2023年Q3財報數(shù)據(jù)

　　與上年同期相比，DAU同比增長63%至2420萬，MAU同比增長47%至8310萬;

　　截至第三季度末，付費用戶總數(shù)為580萬，同比增長60%;

　　與去年同期相比，總訂閱量增長了49%，收入增長了43%;

　　訂閱預訂量同比增長54%，至1.213億美元;

　　凈收入為280萬美元，而去年同期凈虧損為1840萬美元;

　　實現(xiàn)了調(diào)整后EBITDA利潤2250萬美元，而去年為210萬美元季度，調(diào)整后EBITDA利潤率分別為16.3%和2.2%;

　　經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流為3770萬美元，去年同期為880萬美元，自由現(xiàn)金流為3350萬美元，而去年同期為610萬美元。

　　2023年全年的預期：總預訂量預計將同比增長約40%，調(diào)整后的EBITDA利潤率預計將降至區(qū)間為16.6-16.9%，比上年增長近13個百分點。

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　　本文作者：王上