一起教育科技本地化教學(xué)有何差異點(diǎn)？財(cái)報(bào)會(huì)中給出了解答

　　3月9日，一起教育科技(NASDAQ:YQ)披露截至2020年12月31日的第四季度和全年未經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)。這也是其上市后首份成績(jī)單。

　　報(bào)告顯示，一起教育科技2020財(cái)年Q4營(yíng)收4.87億元，同比增長(zhǎng)153.1%;凈虧損3.65億元，而2019年第四季度凈虧損1.78億元，虧損同比擴(kuò)大105.46%。2020財(cái)年全年?duì)I收12.94億元，同比增長(zhǎng)218.6%;凈虧損13.34億元，而2019年凈虧損9.64億元，虧損同比擴(kuò)大38.40%。

　　在線K12補(bǔ)習(xí)服務(wù)總收入約為人民幣16.5億元，同比增長(zhǎng)203%。付費(fèi)課程注冊(cè)人次達(dá)到202萬(wàn)，增長(zhǎng)了178%。

　　校內(nèi)產(chǎn)品現(xiàn)已連接到教師、學(xué)生和家長(zhǎng)，并在全國(guó)360多個(gè)城市的學(xué)校中落地。

　　在隨后的財(cái)報(bào)電話會(huì)中，一起教育科技CEO劉暢和CFO 杜超解答了分析師的提問(wèn)。

　　在財(cái)報(bào)電話會(huì)中，劉暢多次強(qiáng)調(diào)，一起教育科技不同于其他選手的“校內(nèi)+校外”相結(jié)合的方式是核心優(yōu)勢(shì)。對(duì)于本地化教學(xué)和地面獲客也進(jìn)行了詳細(xì)解答。

　　電話會(huì)議核心觀點(diǎn)：

　　1、從校內(nèi)轉(zhuǎn)化而來(lái)的正價(jià)學(xué)生數(shù)量實(shí)際上已經(jīng)顯著增加，是2019年冬季的兩倍多。

　　2、在未來(lái)兩到三年的時(shí)間內(nèi)，應(yīng)用程序的MAU可能會(huì)翻一番。

　　3、受季節(jié)影響明顯，第二和第四季度是旺季，第一和第三季度是銷售等成本支出的季度。因此，下一季度收入可能將降低10%左右。

　　2、到2020年結(jié)束，有超過(guò)1000萬(wàn)學(xué)生參加了一起學(xué)網(wǎng)校“扁鵲系統(tǒng)”的學(xué)業(yè)評(píng)估，這為一起學(xué)網(wǎng)校的本地化教學(xué)提供了參考。

　　3、在未來(lái)幾年中，客單價(jià)很可能平均每年以15%左右的速度增長(zhǎng)。

　　4、隨著信息流獲客的費(fèi)用的增加，所有在線教育的參與者實(shí)際上都會(huì)擁有在線和線下獲客的矩陣。不過(guò)，即使都是線下獲客，也有不同的方式。

　　01

　　促銷策略和業(yè)績(jī)指引，受季節(jié)影響較大

　　到2020年第四季度，一起教育科技的付費(fèi)課程注冊(cè)量同比增長(zhǎng)165%至84.9萬(wàn)。年度付費(fèi)課程注冊(cè)量累計(jì)達(dá)到202萬(wàn)。

　　杜超解釋，一起教育科技業(yè)務(wù)有季節(jié)性。第二和第四季度是旺季，第一季度和第三季度的收入增長(zhǎng)相對(duì)較低。因?yàn)榇蠖鄶?shù)的轉(zhuǎn)化和促銷活動(dòng)都是在冬季和暑假進(jìn)行的，因此，第一季度和第三季度會(huì)有較高的銷售和營(yíng)銷費(fèi)用，會(huì)遭受更多損失。

　　不過(guò)，一起教育科技主要依靠專有的用戶群來(lái)注冊(cè)試用課程。因此，最大的銷售和營(yíng)銷費(fèi)用實(shí)際上與為潛在學(xué)生提供服務(wù)有關(guān)，而不是支付給外部渠道。因此，銷售和營(yíng)銷費(fèi)用中有很大一部分發(fā)生在第一季度和第三季度。

　　出于類似的原因，在寒假和暑假之后，通常會(huì)看到付費(fèi)課程的入學(xué)人數(shù)增加得更多，并且第二季度和第四季度的收入環(huán)比增長(zhǎng)更多。

　　劉暢提到，冬季，從校內(nèi)轉(zhuǎn)化而來(lái)的正價(jià)學(xué)生數(shù)量實(shí)際上已經(jīng)顯著增加，是2019年冬季的兩倍多。其次，就獨(dú)特的客戶獲取費(fèi)用(CAC)而言，它也保持高度穩(wěn)定，與上一個(gè)周期相比僅增加了10%左右，而上一個(gè)周期明顯低于行業(yè)增長(zhǎng)。這是“校內(nèi)+校外”模型的重要優(yōu)勢(shì)和優(yōu)勢(shì)?？梢哉f(shuō)，過(guò)去積累的超過(guò)7萬(wàn)所學(xué)校的在校場(chǎng)景是一項(xiàng)長(zhǎng)期的優(yōu)勢(shì)，也會(huì)在接下來(lái)的幾個(gè)季度和幾年中逐漸發(fā)揮的作用。

　　提到下一季度和全年的業(yè)績(jī)指引，杜超提到，由于農(nóng)歷新年實(shí)際上相對(duì)較晚。因此，實(shí)際上，對(duì)于春季收入，實(shí)際上它比第一季度確認(rèn)的收入少了整整一周的時(shí)間。根據(jù)初步估計(jì)，實(shí)際上下一季度收入可能將降低10％左右。全年度收入指引暫時(shí)還沒(méi)有。

　　02

　　核心數(shù)據(jù)方面：客單價(jià)或平均每年增長(zhǎng)15%左右

　　2020年第四季度，在校學(xué)生的MAU約為2000萬(wàn)，與2019年第四季度約1600萬(wàn)相比，同比增長(zhǎng)28%。劉暢在電話會(huì)中介紹：”2021年春季學(xué)期也剛剛開(kāi)始，相對(duì)于2020年秋季學(xué)期的第一周，在教師和學(xué)生中使用我們的校內(nèi)申請(qǐng)的人數(shù)持續(xù)增長(zhǎng)。”

　　對(duì)于MAU ，杜超看來(lái)，一起教育科技有信心在未來(lái)兩到三年的時(shí)間內(nèi)，應(yīng)用程序的MAU可能會(huì)翻一番。

　　關(guān)于續(xù)費(fèi)率和留存率。劉暢提到：“一起學(xué)的客戶獲取費(fèi)用確實(shí)比行業(yè)平均水平低得多，并且留存率也差不多。因此，相對(duì)于CAC結(jié)構(gòu)，我們擁有更高的LTV。”

　　在劉暢看來(lái)，在續(xù)費(fèi)率上確實(shí)有進(jìn)一步提高的潛力，確保在校學(xué)生的學(xué)習(xí)，本地化學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)和信息以及課后輔導(dǎo)服務(wù)。絕大多數(shù)潛在學(xué)生或在校學(xué)生實(shí)際上都希望在學(xué)校學(xué)習(xí)的情景中提高自己的成績(jī)。這就是為什么我們?cè)趯W(xué)校的學(xué)習(xí)場(chǎng)景中會(huì)積累大量數(shù)據(jù)，包括學(xué)業(yè)評(píng)估，家庭作業(yè)數(shù)據(jù)，學(xué)生的錯(cuò)題以及本地考試的重點(diǎn)等。這樣的數(shù)據(jù)使我們?cè)趲椭鷮W(xué)生改善學(xué)習(xí)成果方面更有效率，并且更具針對(duì)性。

　　ASP(客單價(jià)）方面，劉暢認(rèn)為，在未來(lái)幾年中，客單價(jià)很可能平均每年以15％左右的速度增長(zhǎng)。其背后的原因是，大班課全年的價(jià)格約為3000元。對(duì)于三級(jí)和四級(jí)城市的學(xué)生來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)可以接受且合理的價(jià)格。我們的調(diào)研顯示，即使在三線和四線城市，這也將占到年收入的大約10%，我們認(rèn)為這是他們可以接受的水平。

　　其次，在整個(gè)行業(yè)的重視和關(guān)注方面，都在不斷改進(jìn)。實(shí)際上，在線大班課程實(shí)際上能將更有吸引力的主講老師帶入進(jìn)三、四、五線城市。因此，這實(shí)際上將帶動(dòng)用戶的持續(xù)需求。另外，在線大班課與其他模式相比，具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。因此，即使接下來(lái)的兩到三個(gè)年度價(jià)格上漲15%，其價(jià)格仍將保持競(jìng)爭(zhēng)力。

　　03

　　關(guān)于本地化：有1000萬(wàn)學(xué)生的學(xué)校學(xué)情數(shù)據(jù)

　　分析師提到，越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在談?wù)摫镜鼗约疤剿鞯孛娅@客，一起學(xué)是否具有更突出的優(yōu)勢(shì)。

　　劉暢解釋，一起學(xué)開(kāi)創(chuàng)了本地化教學(xué)的先河，我們是擁有最多本地化教科書(shū)版本的，這就是我們一直關(guān)注的重點(diǎn)，我們可以提供更有針對(duì)性的服務(wù)。

　　但是，具有多個(gè)本地化課程版本實(shí)際上只是第一步，這對(duì)家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)不那么具有價(jià)值，家長(zhǎng)不懂什么叫本地化版本，他們真正需要的是提供更具針對(duì)性的課程和服務(wù)，以幫助他們的孩子解決在學(xué)校里遇到的實(shí)際問(wèn)題，并幫助孩子應(yīng)對(duì)學(xué)校內(nèi)部的考試。

　　從一起學(xué)的角度來(lái)看，這兩個(gè)級(jí)別的數(shù)據(jù)具有最高價(jià)值：

　　首先是在學(xué)校層面，什么是考試重點(diǎn)，什么是教學(xué)重點(diǎn)以及最有可能進(jìn)行考試的內(nèi)容。

　　其次，在個(gè)人層面，這個(gè)學(xué)生自己的學(xué)習(xí)問(wèn)題是什么，他的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么，如何才能更有針對(duì)性地提供輔導(dǎo)服務(wù)。

　　在劉暢看來(lái)，在本地化方面，一起教育科技有特別強(qiáng)大的能力。

　　2020年4月，一起學(xué)網(wǎng)校推出了“扁鵲系統(tǒng)”，該產(chǎn)品主要用于協(xié)助老師針對(duì)性解答孩子錯(cuò)題，解決學(xué)生個(gè)性化學(xué)習(xí)問(wèn)題。通過(guò)“扁鵲系統(tǒng)”，一起學(xué)網(wǎng)校匯集了學(xué)生的作業(yè)數(shù)據(jù)、學(xué)校的考試信息。

　　劉暢在電話會(huì)中介紹：“到2020年結(jié)束，有超過(guò)1000萬(wàn)學(xué)生參加了我們“扁鵲系統(tǒng)”的學(xué)業(yè)評(píng)估。這是一項(xiàng)對(duì)技術(shù)要求很高的產(chǎn)品和服務(wù)。1000萬(wàn)名學(xué)生在學(xué)校進(jìn)行的考試內(nèi)容、考試重點(diǎn)等方面為我們提供了重要的參考，所有這些信息實(shí)際上都將導(dǎo)入到我們的系統(tǒng)。我們的教師將使用此系統(tǒng)，以便他們可以提供個(gè)性化的服務(wù)，這樣才能實(shí)現(xiàn)本地化解決方案。

　　對(duì)于當(dāng)前各家都在探索的地面獲客，劉暢說(shuō)：“我們確實(shí)很早就看到了地面獲客的趨勢(shì)，我們相信隨著信息流獲客的費(fèi)用的增加，所有在線教育的參與者實(shí)際上都會(huì)擁有在線和線下獲客的矩陣。

　　實(shí)際上，就線下獲客來(lái)說(shuō)，我們?nèi)匀豢梢詫⑵浞譃槎鄠€(gè)部分，比如從學(xué)校外部的地面獲客，這并不困難，而且沒(méi)有任何障礙，不過(guò)，雖然獲客成本低，它的可擴(kuò)展性不強(qiáng)。

　　其次，由于涉及學(xué)校場(chǎng)景，即使在學(xué)校場(chǎng)景內(nèi)，也有多個(gè)獲客路徑。首先是與我們類似的以產(chǎn)品為驅(qū)動(dòng)的校內(nèi)系統(tǒng)，這需要在學(xué)校和學(xué)生之間有產(chǎn)品和內(nèi)容，這樣的信任關(guān)系需要累年的投入。我們認(rèn)為，這一點(diǎn)其他人很難在短時(shí)間內(nèi)復(fù)制和積累。

　　很多選手希望一次性到位，例如在學(xué)校內(nèi)舉辦研討會(huì)等等。就成本而言，它具有一些優(yōu)勢(shì)，但很難長(zhǎng)久。”

　　04

　　關(guān)于政策：“探索更多使用場(chǎng)景”，“不會(huì)產(chǎn)生重大影響”

　　近期，教育部《關(guān)于加強(qiáng)中小學(xué)生手機(jī)管理工作的通知》提到，加強(qiáng)課堂教學(xué)和作業(yè)管理，不得用手機(jī)布置作業(yè)或要求學(xué)生利用手機(jī)完成作業(yè)。此外，也有多個(gè)政協(xié)委員提到作業(yè)的相關(guān)提案。對(duì)于作業(yè)相關(guān)的政策，證券分析師很關(guān)心將會(huì)對(duì)一起教育科技帶來(lái)的影響。

　　劉暢在電話會(huì)中提到，即使考慮到我們所看到的監(jiān)管環(huán)境，我們?nèi)匀粚?duì)收入的整體年度增長(zhǎng)充滿信心，尤其是我們有信心能夠在不依賴外部投放的情況下實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。首先，就我們的學(xué)校生態(tài)系統(tǒng)而言，它實(shí)質(zhì)上不僅是一項(xiàng)家庭作業(yè)，實(shí)際上還包括課堂準(zhǔn)備，課堂交付，作業(yè)分配以及學(xué)期評(píng)估，這是與教師互動(dòng)的綜合多種場(chǎng)景，學(xué)生和家長(zhǎng)。其次，即使是家庭作業(yè)，學(xué)生也可以使用多種設(shè)備完成，包括PC，平板電腦以及手機(jī)。

　　在劉暢看來(lái)，就在家中使用多種不同設(shè)備完成作業(yè)而言，這實(shí)際上是由父母和學(xué)生自己控制的。因此，對(duì)此一起教育科技沒(méi)有受到太大影響。最后，從去年開(kāi)始，實(shí)際上一起教育科技一直在探索可以備份和復(fù)制對(duì)父母和各個(gè)學(xué)生的場(chǎng)景覆蓋，從而進(jìn)一步減少了應(yīng)用本身的影響。

　　“我們相當(dāng)有信心，因?yàn)槲覀兿嘈牛枰轿迥?，甚至更長(zhǎng)的周期才能實(shí)現(xiàn)信息的現(xiàn)代化，教育信息化是不可逆轉(zhuǎn)的。因此，只要我們能夠在課堂準(zhǔn)備，交付，作業(yè)，評(píng)估，在各種學(xué)習(xí)和教學(xué)場(chǎng)景中為老師，學(xué)生和家長(zhǎng)提供高價(jià)值，這就是一個(gè)長(zhǎng)期繁榮的模式。”劉暢說(shuō)道。

　　此外，最近，對(duì)于在線教育的教師資格證正在趨嚴(yán)。對(duì)這一項(xiàng)監(jiān)管劉暢也給出了解答。

　　財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2020年一起學(xué)網(wǎng)校主講老師規(guī)模增長(zhǎng)65.0%，輔導(dǎo)老師數(shù)量則增長(zhǎng)82.3%。

　　劉暢解釋，一起教育科技有超過(guò)三分之二的教師實(shí)際具有適當(dāng)資格或已經(jīng)具備資格，只有大約10%的教師通過(guò)了所有測(cè)試，但尚未獲得資格證。這不會(huì)對(duì)一起教育科技產(chǎn)生重大影響。(多知網(wǎng) 王上)